李洋 李明霞

摘 要：超市商品擺放需要遵循其特定的規(guī)則，而在這些規(guī)則下會(huì)使超市得到額外的效益。本文以南充大潤(rùn)發(fā)超市為例，從超市商品擺放的特點(diǎn)出發(fā)，分析超市商品擺放為超市所帶來的效益，并為其他超市的商品擺放給出借鑒建議。

關(guān)鍵詞：商品擺放;達(dá)到效果;借鑒意義

一、研究背景

近年來，大型超市的發(fā)展可謂日新月異，各國(guó)際商業(yè)零售巨頭也看好了中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭而紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)，搶占有限的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象不可避免地導(dǎo)致超市行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，超市要想保持住自己的市場(chǎng)份額，就必須擁有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而商品擺放就是一個(gè)很好的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，合理地進(jìn)行商品擺放可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等各種重要作用。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，一家店面如果能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售量和銷售額均可以在原有的基礎(chǔ)上提高10%，進(jìn)而提升超市的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

大潤(rùn)發(fā)超市作為零售業(yè)的佼佼者、超市行業(yè)的領(lǐng)軍者，在商品擺放上也獨(dú)有一番研究。大潤(rùn)發(fā)超市的商品擺放具有顯著的特點(diǎn)，使超市商品的營(yíng)銷也達(dá)到了預(yù)期的效果和目的，同時(shí)也對(duì)大潤(rùn)發(fā)銷售額的增長(zhǎng)起到了很大的作用，進(jìn)而穩(wěn)固了大潤(rùn)發(fā)超市在超市行業(yè)的領(lǐng)軍地位。

二、大潤(rùn)發(fā)超市商品擺放特點(diǎn)及達(dá)到的效果

四川省南充市的超市行業(yè)處于一個(gè)比較飽和的狀態(tài)，不僅有像沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等大型連鎖超市，也有像王府井吉選超市、尚品購(gòu)物廣場(chǎng)華聯(lián)超市等依附與于購(gòu)物商場(chǎng)的超市，還有各種不計(jì)其數(shù)的單體小超市。處于這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的微環(huán)境中，為了增加銷售額，提高在南充超市行業(yè)的市場(chǎng)份額以及增強(qiáng)超市的影響力，南充大潤(rùn)發(fā)超市從開業(yè)以來，不斷調(diào)整超市的營(yíng)銷策略。其中，對(duì)于商品擺放的研究也是花費(fèi)了不少力氣，通過不斷權(quán)衡決策、實(shí)驗(yàn)總結(jié)、調(diào)整偏差，大潤(rùn)發(fā)目前形成了它獨(dú)有的一套商品擺放特點(diǎn)，而超市現(xiàn)有的商品擺放也給超市帶來了預(yù)期的效益和額外的收獲，保障了超市的營(yíng)業(yè)收入，收獲了一大批固定消費(fèi)的顧客。如今大潤(rùn)發(fā)超市通過商品擺放而達(dá)到的效果如下：

（一）商品類別標(biāo)示清楚，方便消費(fèi)者尋找選購(gòu)

消費(fèi)者的購(gòu)買分為有意和無意兩類，有意是指到超市進(jìn)行有目的的購(gòu)買，無意是指沒有目標(biāo)性的購(gòu)物，因受到外界刺激物的刺激而對(duì)某些產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。大潤(rùn)發(fā)內(nèi)各個(gè)區(qū)域的商品都用了醒目的標(biāo)識(shí)，這樣不僅可以引導(dǎo)有意購(gòu)買的消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)，節(jié)省他們的購(gòu)物時(shí)間，還可以向無意購(gòu)買的消費(fèi)者發(fā)出暗示，誘導(dǎo)他們進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)買。

（二）商品標(biāo)簽面向消費(fèi)者，方便消費(fèi)者了解商品。

消費(fèi)者一進(jìn)入超市，一般都會(huì)先考慮到此家店有沒有我想要的東西，同樣也會(huì)考慮購(gòu)買這項(xiàng)商品所需要花費(fèi)的時(shí)間成本。而大潤(rùn)發(fā)作為一家大型連鎖超市，物品自然比較齊全，能夠滿足大部分消費(fèi)者的消費(fèi)需求。同樣，經(jīng)過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在大潤(rùn)發(fā)里，關(guān)于商品的說明書或者是成分簡(jiǎn)介的標(biāo)簽都是朝外的，這樣便能很好的幫助消費(fèi)者了解商品，節(jié)省消費(fèi)者不必要的時(shí)間，在提高超市物品銷量的同時(shí)增加消費(fèi)者的滿意度，促進(jìn)了消費(fèi)者的二次光臨。

（三）商品價(jià)格醒目，吸引消費(fèi)者眼球。

在大潤(rùn)發(fā)，特價(jià)打折商品、原價(jià)商品、推薦商品以及大潤(rùn)發(fā)自己所生產(chǎn)的商品都會(huì)用不同顏色的標(biāo)簽來標(biāo)識(shí)價(jià)格，標(biāo)識(shí)清楚、醒目的價(jià)格牌是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一，既可以增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，并且通過寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者，增加消費(fèi)者的無意識(shí)消費(fèi)。

（四）互補(bǔ)或關(guān)聯(lián)商品放在相鄰的位置，增加消費(fèi)者的潛在消費(fèi)。

根據(jù)已有的數(shù)據(jù)顯示，到超市購(gòu)物預(yù)先確定商品的顧客只占總顧客的25%，而75%的消費(fèi)者都屬于隨機(jī)購(gòu)買和沖動(dòng)購(gòu)買。因此，抓住那75%的消費(fèi)者對(duì)于任何超市來說都是至關(guān)重要的。在大潤(rùn)發(fā)里，相關(guān)聯(lián)或者是互補(bǔ)的商品一般都會(huì)放在相鄰的位置，像電動(dòng)玩具與電池，嬰兒紙尿布與嬰兒專用濕紙巾等等，這樣的物品擺放其目的是使消費(fèi)者在購(gòu)買A商品后，順便也購(gòu)買陳列在旁邊的商品B或商品C，讓消費(fèi)者不經(jīng)意間多掏些錢，增加消費(fèi)者的潛在消費(fèi)與連帶購(gòu)買能力，取得各種商品銷售量同時(shí)增加的良好效果。而這種方式也是非常有利于積壓商品的銷售。

（五）貨架中間放置毛利高的商品，推動(dòng)超市利益最大化。

根據(jù)我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在大潤(rùn)發(fā)貨架的中間位置一般都是同類型商品中價(jià)格偏貴毛利率較高的產(chǎn)品，有資料顯示，平視以及伸手可觸及的高度，商品出售的概率為50%，大潤(rùn)發(fā)將毛利最高的商品放在這一黃金區(qū)域不僅推動(dòng)了商品的銷售同時(shí)也推動(dòng)了超市本身的利潤(rùn)最大化。

（六）收銀臺(tái)位于超市整體的后方，方便顧客結(jié)賬離開。

結(jié)賬是顧客在商場(chǎng)消費(fèi)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，為了最大可能的方便顧客，將收銀處設(shè)置于整個(gè)超市的后方，可以使顧客在選擇完自己心儀的商品逛完超市后，立刻就可以結(jié)賬離開。同樣，收銀臺(tái)的空間也不能浪費(fèi)，超市應(yīng)該放置一些熱銷的有吸引力的產(chǎn)品，在顧客結(jié)賬的時(shí)候可以抓住顧客的眼球，增加超市的額外收入。

三、大潤(rùn)發(fā)超市商品擺放給其他超市帶來的借鑒意義

（一）遵循普遍的超市商品擺放規(guī)律

如今，無論是單體超市還是連鎖超市、小型超市還是大型商城，商品的擺放都是有一定規(guī)則的，而這一個(gè)規(guī)則在超市整個(gè)大行業(yè)內(nèi)是基本確定的。面對(duì)既有的且比較好的成果，一個(gè)新開業(yè)或者是經(jīng)營(yíng)不善的超市是可以采納的。但需注意的是一個(gè)超市的商品擺放并不是一成不變的，而是需要根據(jù)實(shí)際的情況以及消費(fèi)者的需求去不斷的調(diào)整，最大程度上方便消費(fèi)者的消費(fèi)，提高超市的營(yíng)業(yè)額。

（二）充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理

消費(fèi)者的消費(fèi)行為一定是受消費(fèi)動(dòng)機(jī)支配的，而消費(fèi)動(dòng)機(jī)又是由需求引起的，把握消費(fèi)者的需求心理傾向，就是掌握了銷售的鑰匙。

大潤(rùn)發(fā)超市商品擺放成功的原因之一就在于充分考慮到了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，消費(fèi)者是一個(gè)超市成功經(jīng)營(yíng)的基本因素之一，掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并按照這個(gè)心理來進(jìn)行商品的擺放，刺激消費(fèi)者重新進(jìn)行需求判定，提高潛在消費(fèi)能力。但是，消費(fèi)者的消費(fèi)心理因人而異、因地區(qū)而異，超市要想真正的掌握消費(fèi)者的心理，還需要在已有的研究成果上，根據(jù)實(shí)際情況總結(jié)出自己超市的消費(fèi)者的消費(fèi)心理，這樣才能最大程度上推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，提高超市的營(yíng)業(yè)額。

（三）不斷調(diào)整商品擺放的位置

通過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大潤(rùn)發(fā)超市在不同的時(shí)間會(huì)對(duì)商品的擺放進(jìn)行細(xì)微的調(diào)整。它會(huì)根據(jù)季節(jié)或節(jié)日而變換貨架和商品的擺放位置，因?yàn)槊總€(gè)季節(jié)銷量大的商品都不一樣，不同的節(jié)日強(qiáng)需求的商品也不一樣。像中秋節(jié)的月餅，端午節(jié)的粽子等等。同樣，超市通過不斷變換商品擺放的位置，還可以增加消費(fèi)者的新鮮感，避免了消費(fèi)者對(duì)于商品的一種視覺疲勞，有利于增加超市商品的銷量，從而推進(jìn)了超市穩(wěn)定客源的形成。

（四）將商品的部分庫(kù)存放置于賣場(chǎng)中

超市將一部分的庫(kù)存放置于賣場(chǎng)，但同樣庫(kù)存位置的放置也是有講究的，庫(kù)存商品要位于這個(gè)產(chǎn)品陳列位置的上方，這樣員工在進(jìn)行補(bǔ)貨的時(shí)候可以最大程度的節(jié)省時(shí)間，提高效率。同樣，倘若消費(fèi)者喜歡這件商品，在購(gòu)買時(shí)想要一件新的，這時(shí)候員工去拿新的商品所消耗的時(shí)間也不會(huì)太多，更能夠節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，提高消費(fèi)者的消費(fèi)滿意度。

結(jié)束語(yǔ)：

超市商品擺放對(duì)一個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)是至關(guān)重要的，一個(gè)好的超市商品擺放不僅可以提高顧客的購(gòu)物效率和消費(fèi)體驗(yàn)，還可以提高超市的銷售量。本文以大潤(rùn)發(fā)超市商品擺放的特點(diǎn)為基礎(chǔ)，分析了大潤(rùn)發(fā)超市通過利用商品擺放而取得的種種效益，以及為維持住大潤(rùn)發(fā)超市在超市行業(yè)的領(lǐng)先地位所提供的巨大幫助。同樣，其他超市也應(yīng)學(xué)習(xí)大潤(rùn)發(fā)超市，在商品擺放上多下功夫，研究其中的原理，推動(dòng)超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]葛萍.濰坊市大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的營(yíng)銷策略研究[D].哈爾濱理工大學(xué)，2016.

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