王旭 張文霞

【摘要】氣質是人的個性心理特征之一，它是指在人的認識、情感、言語、行動中，心理活動發(fā)生時力量的強弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動力特征。分析汽車消費者氣質類型及特點，有助于汽車銷售顧問與客戶建立起有效溝通，對達成銷售目標意義很大，本文側重于研究在高職教學中如何應用心理沙盤培養(yǎng)學生分析汽車消費者氣質類型的策略。

【關鍵詞】氣質類型、溝通能力、心理沙盤

一、汽車消費者的氣質類型與特征

氣質是人的個性心理特征之一，它是指在人的認識、情感、言語、行動中，心理活動發(fā)生時力量的強弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動力特征。關于氣質類型的理論說法眾多，有體液說、體型說、激素說、血型說、活動特性說、以及高級神經(jīng)活動類型說，其中最具代表性的當屬古希臘希波克拉底提出的體液說。他把人的氣質分為多血質、膽汁質、黏液質、抑郁質四種類型。汽車消費者們主要的氣質類型及特征表現(xiàn)如下表。

二、借助沙盤分析汽車消費者氣質類型的方法與意義

（一）借助沙盤分析汽車消費者氣質類型的方法

心理沙盤也稱之為箱庭游戲，原是一種心理治療方法，目前被廣泛運用于各個領域之中。心理沙盤可通過個體和團隊兩種方式進行，在分析汽車消費者氣質類型時，為了更好地展示不同氣質類型汽車消費者的行為特點，可以選擇個體沙盤與團隊沙盤相結合的方法設計教學過程。

（二）借助沙盤分析汽車消費者氣質類型的意義

正確判斷購車客戶的氣質類型，可以對客戶的消費行為進行分析，也可以對客戶的消費心理進行分析，汽車銷售與服務人員可以有針對性地提供服務項目，恰到好處地與客戶溝通，從而促進成交?，F(xiàn)階段，高職高專汽車營銷與服務專業(yè)的基礎課程都會開設《汽車消費心理學》，在該課程的教學中，教師經(jīng)常采用分組討論與情境模擬的方式組織教學，學生難以理解，興趣不高，通過沙盤的應用，學生能夠深入理解客戶的行為與氣質類型之間的關系，提高了課堂的趣味性，有助于提高學生的分析能力與實踐能力。

三、基于心理沙盤的汽車消費者氣質類型分析實例研究

（一）案例——沙盤主題“黃金兩岸”

在消費心理分析課程教學中，隨機選出6位同學組成沙盤制作團隊，其他同學擔任觀察員，6位同學按照教師要求的規(guī)則制作出一組沙盤作品，觀察員要逐一記錄6位同學的表情、動作、眼神、選擇物品及擺放位置，并根據(jù)觀察感受分析總結6位同學的氣質類型。

（二）制作過程

（1）規(guī)則說明 分5輪完成沙盤作品，制作團隊成員之間不允許交流，按登記順序依次拿取物品，每輪中每人只允許拿一種物品（同類的可多個，例如同樣的樹）擺放在沙盤中，5輪取件完成后，團隊成員共同為作品命名。

（2）沙盤制作 團隊成員按規(guī)則制作沙盤，班級內(nèi)保持安靜，不允許互相交流與討論;觀察員在旁記錄觀察過程。

（3）作品命名 團隊成員商量后給作品命名。

（4）溝通交流 教師向團隊成員提問，了解物品拿取及擺放位置的想法，觀察員總結記錄。

（5）作品拍照 對沙盤作品拍照，存檔。

（三）案例分析

團體沙盤能夠反應出團隊成員的氣質特點和團隊合作能力，如同購車客戶，汽車消費者選購車輛往往會結伴同行，有決策人，影響人，使用人等不同角色，銷售顧問需要具備分析與協(xié)調能力，此次教學活動正是鍛煉學生這一能力的。通過觀察、記錄、分析、總結出6位同學各自的氣質特點。

沙盤作品富有靈動，童趣之感，有河、有船、有橋、有花、有樹、有動物、有人物、還有各類建筑物。從制作過程分析，該團隊成員具有較強的團隊合作能力，幾位同學的氣質類型偏重于膽汁質和黏液質。

參考文獻：

[1]張日昇.箱庭療法[M].北京：人民教育出版社，2006.

[2]宋微，高騰玲.汽車消費心理分析[M].北京理工大學出版社，2019.

基金項目：吉林省教育科學“十三五”規(guī)劃一般規(guī)劃課題，課題名稱《汽車消費心理分析沙盤教學模式探究》，課題批準號GH170825。