權(quán)江宏

摘要：近十幾年來(lái)，保險(xiǎn)個(gè)人代理人在我國(guó)得到了高速發(fā)展，為我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了勃勃生機(jī)。在保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)公司的貢獻(xiàn)越來(lái)越大的同時(shí)，也引發(fā)了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)越來(lái)越大的關(guān)注。我國(guó)代理人激勵(lì)機(jī)制雖已經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的發(fā)展，但其缺陷也十分的明顯。本文從分析企業(yè)的現(xiàn)行保險(xiǎn)代理人激勵(lì)現(xiàn)狀出發(fā)，從中發(fā)現(xiàn)其存在的缺陷，并結(jié)合實(shí)際提出了改進(jìn)的建議。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)代理人; 委托代理; 激勵(lì)機(jī)制

社會(huì)保障制度的改革給我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的不僅僅是機(jī)遇，同時(shí)還面臨著巨大的挑戰(zhàn)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，特別是對(duì)于處在偏遠(yuǎn)地區(qū)的新疆而言，在整體管理水平、管理經(jīng)驗(yàn)等方面同全國(guó)平均水平相比還存在著很大的差距，且在發(fā)展速度和效益均處于弱勢(shì)的情況下，保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體也不斷加大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出日趨激烈的局面。但是當(dāng)前保險(xiǎn)人在防范來(lái)自代理人風(fēng)險(xiǎn)的具體操作中，卻面臨著激勵(lì)機(jī)制失效的問(wèn)題。導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人風(fēng)險(xiǎn)逐漸增大，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。在這一背景下，如何建立防范代理人風(fēng)險(xiǎn)的激勵(lì)機(jī)制，也就越來(lái)越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

一、保險(xiǎn)代理人風(fēng)險(xiǎn)的特征

保險(xiǎn)人與代理人之間，代理人展業(yè)受保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)人通過(guò)契約規(guī)定向代理人支付代理手續(xù)費(fèi)。二者之間是典型的委托—代理關(guān)系。在這種關(guān)系中其行動(dòng)的目的都是為了自身的利益，因此二者最大化效用目標(biāo)不一致。同時(shí)委托人很難掌握代理人的行為動(dòng)機(jī)，不能直接

觀測(cè)到代理人的努力程度等私人信息，充其量只是掌握代理人行動(dòng)的不完全信息，這樣代理人處于相對(duì)信息優(yōu)勢(shì)，委托人處于相對(duì)信息劣勢(shì)，二者之間存在信息不對(duì)稱性。因此保險(xiǎn)人與代理人之間，保險(xiǎn)人處于委托人的地位，代理人則擁有保險(xiǎn)人不掌握的信息處于信息優(yōu)勢(shì)。在業(yè)務(wù)代理關(guān)系中，代理人將不可避免的利用自身的信息優(yōu)勢(shì)，選擇使自己期望效用最大化的行動(dòng)，而代理人的行動(dòng)直接影響保險(xiǎn)人的利益，保險(xiǎn)人要想實(shí)現(xiàn)利益最大化，只能是通過(guò)掌握代理人的信息，控制代理人的行動(dòng)，使代理人行動(dòng)目標(biāo)與保險(xiǎn)人利益目標(biāo)相一致。但是，在信息不對(duì)稱條件下，保險(xiǎn)人掌握代理人全部信息的成本是相當(dāng)高的。因此，只要客觀上存在誘使代理人產(chǎn)生損人利己行為的機(jī)會(huì)，存在代理人通過(guò)隱瞞自己的行動(dòng)來(lái)為自己謀利的可能，那么代理人通過(guò)損害委托人的利益來(lái)為自己謀利的現(xiàn)象廣泛存在。這種代理人利用信息優(yōu)勢(shì)，使保險(xiǎn)人蒙受經(jīng)濟(jì)損失的行為就是所謂的代理人風(fēng)險(xiǎn)。

二、保險(xiǎn)公司代理人激勵(lì)存在的問(wèn)題

對(duì)員工實(shí)施有效而持續(xù)的激勵(lì)，既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。從心理學(xué)角度來(lái)看，未得到的需要是產(chǎn)生激勵(lì)的起點(diǎn)。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要具有層次性、多樣性、潛在性和可變性。其運(yùn)行中也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，產(chǎn)生了不良的后果，危及到公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：

1.對(duì)保險(xiǎn)代理人的政策法規(guī)執(zhí)行不到位，不依法激勵(lì)。

自我國(guó)于 1992 年開(kāi)始實(shí)施保險(xiǎn)代理人制度，各地區(qū)各公司就開(kāi)始用上門(mén)推銷的方式賣保險(xiǎn)的。制度建設(shè)初期保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍迅速蓬勃壯大，但隨之而來(lái)的是公司管理跟不上。雖然當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)以及具體使用代理人的其他保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展與管理均給予高度的重視，并從政策上就保險(xiǎn)代理人的種類、設(shè)置條件、設(shè)立程序等方面作了原則性的規(guī)定。但由于保險(xiǎn)代理人發(fā)展的時(shí)間較短以及各區(qū)縣鎮(zhèn)發(fā)展的不平衡，政策法規(guī)的執(zhí)行還是相對(duì)滯后，加上一些下屬公司和保險(xiǎn)站點(diǎn)對(duì)法律法規(guī)的執(zhí)行不徹底，形成了一種管理上的混亂。常常出現(xiàn)的保險(xiǎn)欺詐行為等與此有著密切的關(guān)系。

2.公司保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)參差不齊，缺乏合理激勵(lì)

有些保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)比較低下，他們往往只為手續(xù)費(fèi)，為拿傭金而展業(yè)，他們很少去考慮保戶的利益，甚至有有不少客戶反映代理人存在欺詐行為，致使承保質(zhì)量得不到保障，降低了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度，造成了不良的影響。越權(quán)代理。按照公司規(guī)定，保險(xiǎn)代理人的代理范圍、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、代理權(quán)起止時(shí)間等都是有嚴(yán)格的規(guī)定的，但有些保險(xiǎn)代理尤其是新進(jìn)公司的代理人疏忽或者人無(wú)視于此，片面追求傭金，頻繁代理自己權(quán)限以外的業(yè)務(wù)，這樣很容易出現(xiàn)公司管理范圍之外問(wèn)題，導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生，甚至對(duì)簿公堂，這是公司和保戶都不愿意看到的事情，往往導(dǎo)致客戶在理賠時(shí)雙方都會(huì)受到損失。在縣以下的單位和一些鎮(zhèn)保險(xiǎn)站點(diǎn)，還有些代理人不懂得保險(xiǎn)是當(dāng)事人雙方自愿的合同行為，不遵循堅(jiān)持自愿原則，甚至出現(xiàn)以單位和個(gè)人名義強(qiáng)迫他人投保，這也導(dǎo)致了有些代理人在取得保戶的信任后，利用對(duì)客戶的制約關(guān)系，強(qiáng)迫客戶向其指定的保險(xiǎn)公司投保，謀取私利。這是嚴(yán)重違反公司保險(xiǎn)原則的，引起了保戶的反感。

三、構(gòu)建防范保險(xiǎn)代理人風(fēng)險(xiǎn)的激勵(lì)機(jī)制

1.實(shí)行“雙軌制”，既有職員制又有代理制。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度采用靈活就業(yè)模式，保險(xiǎn)公司對(duì)其管理既有職員制又有代理制?？紤]到公司的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)政策的連續(xù)性，將所有保險(xiǎn)營(yíng)銷員納入保險(xiǎn)公司的員工編制會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)，所以把現(xiàn)有的營(yíng)銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。最可行的辦法就是對(duì)新錄用的營(yíng)銷員先簽訂代理合同，實(shí)行員工化管理，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐，將一部分高素質(zhì)、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的代理人轉(zhuǎn)為公司員工，為營(yíng)銷員提供成長(zhǎng)的渠道。

2.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，為個(gè)人代理人提供“動(dòng)力油”和“潤(rùn)滑油”。

激勵(lì)機(jī)制包括業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和薪酬管理系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面，制定好級(jí)別考核、業(yè)績(jī)考核制度和表彰制度，增強(qiáng)營(yíng)銷員的爭(zhēng)先意識(shí)。在薪酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)對(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來(lái)調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向。打破直銷人員與營(yíng)銷員身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小與直銷人員的差距。

3、建立代理人信譽(yù)等級(jí)制度。

目前在我國(guó)由于缺乏一種適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的社會(huì)信譽(yù)體系，保險(xiǎn)公司或代理人若想得到對(duì)方的真實(shí)信譽(yù)值，可以在一定范圍內(nèi)聯(lián)合起來(lái)建立評(píng)價(jià)構(gòu)，由評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)分別對(duì)保險(xiǎn)公司和代理人的信譽(yù)進(jìn)行評(píng)級(jí)，并將評(píng)級(jí)結(jié)果公布于眾。

總之，保險(xiǎn)公司實(shí)施一套行之有效的激勵(lì)與約束機(jī)制，將有利于在制度層面上規(guī)范代理人的行為，化解保險(xiǎn)代理人風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)代理人隊(duì)伍的發(fā)展與完善，增強(qiáng)其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向規(guī)模化、正規(guī)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化方向發(fā)展。

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