焦金陽(yáng)

摘要：近些年來(lái)在市場(chǎng)機(jī)制調(diào)節(jié)下，銀行之間對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)極為熾烈。郵儲(chǔ)銀行急需在新時(shí)期下，優(yōu)化信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核，促進(jìn)信貸客戶經(jīng)理的發(fā)展，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。本文在闡述郵儲(chǔ)銀行信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核中存在的一系列問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出郵儲(chǔ)銀行信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核優(yōu)化管理有效策略，旨在促進(jìn)績(jī)效考核質(zhì)量的提升，從而有效促進(jìn)信貸客戶經(jīng)理個(gè)人綜合素養(yǎng)的提高，進(jìn)而為郵儲(chǔ)銀行獲取更多的優(yōu)質(zhì)客戶提供了可能。

關(guān)鍵詞：郵儲(chǔ)銀行;信貸客戶經(jīng)理;績(jī)效考核

中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2019）016-0371-01

當(dāng)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期，郵儲(chǔ)銀行利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，相應(yīng)的利潤(rùn)增速亦隨之下滑?；谶@一情況，優(yōu)質(zhì)客戶競(jìng)爭(zhēng)力逐漸成為了銀行經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的關(guān)鍵。郵儲(chǔ)銀行信貸客戶經(jīng)理在優(yōu)質(zhì)客戶競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出了重要作用。然而現(xiàn)階段金融產(chǎn)品更新?lián)Q代速度過(guò)快，市場(chǎng)與客戶都對(duì)客戶經(jīng)理的服務(wù)提出了更高的要求，具體涉及到服務(wù)理念、服務(wù)方式等。郵儲(chǔ)銀行如何優(yōu)化信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核，促使客戶經(jīng)理適應(yīng)新時(shí)代提出的各項(xiàng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，逐漸成為了郵儲(chǔ)銀行重點(diǎn)解決課題。然而在實(shí)踐中，對(duì)信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核時(shí)，暴露出一連串普遍性問(wèn)題，無(wú)法保證績(jī)效考核結(jié)果的公平有效，進(jìn)而影響到信貸客戶經(jīng)理綜合能力的提升。

一、郵儲(chǔ)銀行信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核中存在的一系列問(wèn)題

1.考核體系亟需完善

郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)階段，在建立績(jī)效考核體系時(shí)，尚未結(jié)合客戶經(jīng)理崗位具體職責(zé)，片面性注重不同崗位共性考核指標(biāo)的制定?？己梭w系的制定，僅僅是以量化為主，僅結(jié)合相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，考核內(nèi)容并不全面，直接造成信貸客戶經(jīng)理在日常工作中，側(cè)重考核期業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)，忽視了業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)，造成郵儲(chǔ)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步增大，無(wú)法保證銀行的真實(shí)利潤(rùn)增長(zhǎng)。量化考核指標(biāo)，未考慮工作人員的個(gè)人發(fā)展，亦忽視了績(jī)效考核結(jié)果的反饋，即是績(jī)效考核結(jié)果沒(méi)有真正意義上與績(jī)效行為相掛鉤，側(cè)重考核結(jié)果，忽視了考核過(guò)程之關(guān)鍵性。這對(duì)郵儲(chǔ)銀行今后的穩(wěn)定發(fā)展極為不利。

2.績(jī)效考核過(guò)程缺乏交流與公平

郵儲(chǔ)銀行于經(jīng)營(yíng)中，雖加強(qiáng)了管理改進(jìn)，但是在傳統(tǒng)管理理念的影響下，管理人員側(cè)重任務(wù)指派，注重指標(biāo)完成情況考核，忽視對(duì)于信貸客戶經(jīng)理溝通過(guò)程評(píng)價(jià)?；谶@一情況，信貸客戶經(jīng)理日常工作，也會(huì)受此影響——過(guò)于側(cè)重結(jié)果，忽視過(guò)程交流，從而導(dǎo)致客戶經(jīng)理日常行為與銀行理念相悖。郵儲(chǔ)銀行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷，主要是依靠人際交往關(guān)系營(yíng)銷，一些具有社會(huì)資源的客戶經(jīng)理在日常工作中，會(huì)獲取一些重要的優(yōu)質(zhì)客戶資源，對(duì)于沒(méi)有社會(huì)資源的客戶經(jīng)理，則無(wú)法快速獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源。在硬性指標(biāo)下，郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部組織中將會(huì)進(jìn)一步惡化同事之間的關(guān)系，造成管理層與客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間產(chǎn)生較大矛盾，不利于績(jī)效考核既有作用的發(fā)揮。

3.績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用缺乏合理性

郵儲(chǔ)銀行績(jī)效考核結(jié)果，現(xiàn)階段僅作為信貸客戶經(jīng)理薪酬評(píng)定的主要依據(jù)。然而這種考核方式，無(wú)異是一種針對(duì)個(gè)體的考核方式，不利于客戶經(jīng)理之間的合作，造成客戶經(jīng)理在日常工作中，缺乏有效交流，無(wú)法妥善解決郵儲(chǔ)銀行爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶過(guò)程中的一些實(shí)質(zhì)問(wèn)題。除此之外，郵儲(chǔ)銀行績(jī)效考核側(cè)重結(jié)果，忽視了過(guò)程控制，不利于統(tǒng)一規(guī)范客戶經(jīng)理行為。

二、郵儲(chǔ)銀行信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核優(yōu)化有效策略分析

郵儲(chǔ)銀行客戶經(jīng)理在優(yōu)質(zhì)客戶競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著不可小覷之作用，在金融產(chǎn)品更新?lián)Q代速度令人目不暇接之情況下，更需注重客戶經(jīng)理能力的提升。績(jī)效考核在提升客戶經(jīng)理能力方面有著積極影響。顧?quán)]儲(chǔ)銀行需正確看待信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核工作的實(shí)施，并針對(duì)當(dāng)前績(jī)效考核中的問(wèn)題，采取行之有效策略。

1.樹(shù)立正確的績(jī)效考核管理理念

客戶經(jīng)理的績(jī)效考核，是一個(gè)雙向過(guò)程，管理人員與客戶經(jīng)理需進(jìn)行不間斷的交流，方可發(fā)揮績(jī)效考核的重要作用。管理人員基于交流的基礎(chǔ)上，可全面掌握信貸客戶經(jīng)理的能力，并幫助客戶經(jīng)理進(jìn)一步規(guī)劃績(jī)效發(fā)展目標(biāo)?？蛻艚?jīng)理則可逐漸提高個(gè)人綜合能力，滿足客戶提出的各項(xiàng)需求，同時(shí)在管理人員指引下發(fā)揮個(gè)人價(jià)值、實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。藉由管理中心型轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通型，可促進(jìn)郵儲(chǔ)銀行與客戶經(jīng)理雙向發(fā)展。

2.制定合理、科學(xué)的績(jī)效考核方法

績(jī)效考核的實(shí)施，是否能夠發(fā)揮既有作用，關(guān)鍵在于績(jī)效考核方法是否具備全面性、科學(xué)性。郵儲(chǔ)銀行管理人員需要借助一個(gè)合理、科學(xué)的績(jī)效考核方法對(duì)信貸客戶經(jīng)理的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。郵儲(chǔ)銀行可通過(guò)建立平衡記分卡方式，做好績(jī)效考核工作。需強(qiáng)調(diào)的是在具體的考核時(shí)，需要結(jié)合銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略與立足點(diǎn)，始終堅(jiān)持公開(kāi)透明原則，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、員工發(fā)展等多個(gè)方面，做好定量考核與定性考核工作。實(shí)踐績(jī)效考核中，需以定量考核與定性考核并重展開(kāi)績(jī)效考核，方可保證績(jī)效考核的公平。

3.建立風(fēng)險(xiǎn)考核機(jī)制

績(jī)效發(fā)揮了對(duì)客戶經(jīng)理發(fā)展業(yè)務(wù)的激勵(lì)作用，但郵儲(chǔ)銀行在信貸業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的過(guò)程中，忽視了業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，造成郵儲(chǔ)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步增大，不利于郵儲(chǔ)銀行的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。基于此，郵儲(chǔ)銀行需建立風(fēng)險(xiǎn)考核機(jī)制：一旦在信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生損失之后，郵儲(chǔ)銀行可結(jié)合損失情況，對(duì)承辦業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理懲以相應(yīng)的處罰，制止客戶經(jīng)理一味擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，忽視業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的發(fā)生。一方面，可以促進(jìn)客戶經(jīng)理自身行為的規(guī)范，做好信貸工作;另一方面可以為客戶提供更好的規(guī)范服務(wù)，從而為郵儲(chǔ)銀行爭(zhēng)取到更多的優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)而促進(jìn)郵儲(chǔ)銀行利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，當(dāng)前階段郵儲(chǔ)銀行信貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核中尚存在考核體系不完善等問(wèn)題，直接影響到信貸客戶經(jīng)理個(gè)人潛力之挖掘及作用之發(fā)揮。因此，在今后的發(fā)展中，郵儲(chǔ)銀行急需從管理理念轉(zhuǎn)變等方面著手，做好相應(yīng)工作的調(diào)整，促進(jìn)郵儲(chǔ)銀行績(jī)效考核管理水平的進(jìn)一步提升。