張成娟

摘 要 本文主要以中國成品油市場轉型特點與市場營銷策略思考為重點進行闡述，結合中國成品油市場營銷現(xiàn)狀為主要依據，從文化營銷、以情促銷、品牌促銷、定制市場營銷這幾方面進行深入探索與研究，其目的在于推動中國成品油市場可持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞 中國成品油 市場轉型特點 市場營銷策略 思考

一、引言

對于中國成品油市場健康有序發(fā)展來講，加強市場轉型與市場營銷十分重要，其不但是保證中國成品油市場良好發(fā)展的基本條件，還是保證社會大眾對油品多元化需求的關鍵。因此，相關主體需給予中國成品油市場轉型與市場營銷高度重視，通過采用多元化的手段，將其存在的作用及價值發(fā)揮到最大，為我國現(xiàn)代社會經濟持續(xù)增長做鋪墊。本文主要針對中國成品油市場轉型特點與市場營銷策略為中心進行分析，具體闡述如下。

二、中國成品油市場轉型特點

第一，消費規(guī)律改變，季節(jié)起伏滯緩。近些年，我國成品油銷售已形成了固定規(guī)律，即第二季度高于第一季度，而第三與第四則保持平穩(wěn)。具體運用為，第一季度企業(yè)停產、春節(jié)假期以及消費低迷等;第二季度企業(yè)開工、春耕啟動，用油量加大，消費復蘇;第三季度受到運輸業(yè)及旅游業(yè)發(fā)展影響，消費持續(xù)增加;第四季度因為企業(yè)年底需要趕工，繼續(xù)保持了油品消費量。從2014年開始，此種季節(jié)性規(guī)律有所轉變，特別是第三與第四季度的消費規(guī)律變得十分不好掌握，這同用油企業(yè)的發(fā)展情況有莫大聯(lián)系，季節(jié)性用油量明顯降低。

第二，資源過剩，主營煉廠同地煉成品油價差較大。從2016年開始，我國主營煉廠同地煉成品油價差持續(xù)加大。高達1000元每噸與2000元每噸。具體原因包含下述三點：一是地煉所占市場份額不斷加大，以山東省為例，其資源漸漸進入了很多地區(qū)，除了新疆以及西藏之外;二是地板價制度改變了地煉在低油價下的生產意識，加大地煉量;三是地煉銷售措施靈活性更強，可以隨著原油價格的轉變第一時間調整成品油的價值，而稅收優(yōu)勢還能讓地煉承受的促銷幅度大于主煉廠，特別是在油價不斷下降時，地煉成品油價格會隨之改變。

第三，消費理念變動，燃油替代汽油。如今，隨著消費觀念的改變，社會大眾漸漸開始接納非燃油汽車。調查顯示，5年之內消費者對電動汽車的興趣提高了3倍多，有2/3的車主對自己的電動汽車十分滿意。社會大眾對電動汽車的接受度越來越高，推動了對汽油的替代?，F(xiàn)階段，影響電動汽車的主要因素便是車價太高及充電站點不足。但電動汽車載重較好、安全性強等優(yōu)勢大大地推動了電動車的發(fā)展。

三、中國成品油市場營銷策略

第一，文化營銷。社會大眾購買的產品不但包含應用功能，還包含眾多文化內涵。相關企業(yè)能夠在商業(yè)行業(yè)內引入文化底蘊和人文關懷，切實幫助消費者在消費中感受到濃厚的文化氛圍，實現(xiàn)精神滿足。比如王進喜精神切實展現(xiàn)了石油工人艱苦奮斗與不畏困難的良好精神。例如，S加油站站長拿王進喜當榜樣，把其精神展現(xiàn)到為客戶服務方面，其為了掌握施工企業(yè)用油的燃眉之急，在狂風暴雨的晚上，光腳把一車油運輸?shù)绞┕龅?。當他渾身濕漉漉地站到施工場地時，客戶緊握其雙手，不知說什么。這便是石油企業(yè)的鐵人精神，正是該種精神保證了施工單位的經濟不受損，提高了成品油銷量。

第二，以情促銷。其指的是，轉換考慮的角度，基于客戶為中心。諸多長途運輸?shù)乃緳C因為罰款，外加常常堵車給其心情帶來十分嚴重的影響。S加油站員工應用了獨特的方式同司機溝通，給予更多的關心，盡量保持同司機相同的口音，讓其有家的感覺。另外，還準備了一些暖瓶，對進站的車輛將空瓶灌滿;主動檢查客戶車胎等。諸多客戶將加油站當作休息區(qū)。

第三，品牌促銷。實際上，企業(yè)產品的標識為品牌，其不僅有助于消費者快速識別商品，提高購買率，還有助于企業(yè)全面推廣商品，搶占市場。我國石油為大家共同努力創(chuàng)造的著名品牌。同時，品牌還能幫助企業(yè)找到經營戶的具體需求。通常施工隊伍會出現(xiàn)兩個憂慮：一是低質油對機器的損壞;二是無法保證非正規(guī)路徑生產的油品質量。加油站幫助其把關油品質量，檢查機器，通過良好的服務與優(yōu)良的產品征服客戶。諸多客戶有時會貪小便宜，這時需要加大宣傳與指導。

第四，定制市場營銷。其指的是企業(yè)組織營銷活動過程中，結合消費者的多元化需求，為其構建滿足自身需求的產品，找到盡可能符合消費者需求的營銷模式。為企業(yè)把市場營銷戰(zhàn)略轉移到目標市場營銷的突破，還是企業(yè)提高市場競爭力的有效手段。定制市場營銷能夠幫助消費者得到常規(guī)市場不提供或是極具個性的產品，對企業(yè)轉變客戶具有積極作用。某單位依據實際需求、信用、購買以及存儲等因素把客戶劃分為三類，其中包含甲、乙、丙。甲類客戶的服務依據其具體需求，有針對性地布設服務策略，如幫助客戶對車輛內部用油進行精細化管理，防止出現(xiàn)司機套現(xiàn)的情況等。通過此種服務手段，將其變成忠誠度較高的客戶。

四、結語

若想保證我國成品油銷售企業(yè)得到良好的發(fā)展，推動市場轉型及營銷至關重要，其不僅是提高成品油銷售企業(yè)整體效益的基本條件，還是加強成品油銷售企業(yè)核心競爭力的主要因素。為此，相關部門需給予市場轉型及營銷高度重視，通過行之有效的手段，推動其內含的實效性發(fā)揮到極致，以期我國成品油銷售企業(yè)日后發(fā)展更上一層樓。

（作者單位為中石化山東石油分公司）

參考文獻

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