袁蘇湘 王炳霖 閆牧西 蔡鈺楠 肖倩

【摘 要】Delta系列產(chǎn)品是進(jìn)行了容量縮小設(shè)定、價(jià)格合理設(shè)定的新增設(shè)周期性產(chǎn)裝系列產(chǎn)品。本文在調(diào)查潛在消費(fèi)人群需求與化妝品供應(yīng)商供應(yīng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)需求分析、Delta系列產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析以及財(cái)務(wù)報(bào)表分析來(lái)得出日化行業(yè)推出Delta系列產(chǎn)品的可行性。

【關(guān)鍵詞】周期性產(chǎn)品；日化行業(yè)；需求分析

一、問(wèn)題提出與研究意義

現(xiàn)今小紅書(shū)AAP和美妝博主的興起帶動(dòng)了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的熱潮。網(wǎng)紅們?cè)诟鞔笊缃黄脚_(tái)上分享使用日化產(chǎn)品的心得并推薦其自身覺(jué)得好用的產(chǎn)品。網(wǎng)紅的消費(fèi)引導(dǎo)改變了粉絲對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的評(píng)估，粉絲（尤其是15-25歲之間的女性）愿意為網(wǎng)紅引薦的產(chǎn)品支付情感溢價(jià)，最終進(jìn)行“腦殘”（非貶義）消費(fèi)。網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)對(duì)粉絲實(shí)施心理喚起，喚起粉絲不同的自我，即時(shí)匹配不同的心理感受和交易行為，最終導(dǎo)致粉絲消費(fèi)。面對(duì)如此多的“軟文”和推廣，又由于想要找到適合自己產(chǎn)品的追求心理，可是15-25歲人群又沒(méi)有能購(gòu)買(mǎi)到所有產(chǎn)品整裝的購(gòu)買(mǎi)力。

Delta系列產(chǎn)品是以滿足消費(fèi)者體驗(yàn)需求和讓消費(fèi)者感受到此產(chǎn)品獨(dú)特的魅力為依據(jù)進(jìn)行容量縮小設(shè)定、價(jià)格合理設(shè)定的新增設(shè)周期性產(chǎn)裝系列產(chǎn)品。一個(gè)周期基本為21-28天，恰好能使消費(fèi)者感受到此產(chǎn)品是否適合自己。在日化行業(yè)，并沒(méi)有推出類(lèi)似我們“delta”系列這樣的概念，要么是整裝出售的產(chǎn)品，要么是小樣。但贈(zèng)送小樣的群體也有限制，除非購(gòu)買(mǎi)大量正裝產(chǎn)品會(huì)贈(zèng)送部分小樣，否則都只是試用性質(zhì)的片狀產(chǎn)品或者是只給局部試用一次。這樣不利于消費(fèi)者判斷是否適合自身膚質(zhì)，且這樣的試用并不滿足化妝品對(duì)皮膚的生效周期。一次試用的邊際效用太大或者消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品懷有心理預(yù)期從而增加該產(chǎn)品功效。出于這樣的原因，消費(fèi)者會(huì)對(duì)心儀的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。但如果在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品不適合，就會(huì)造成浪費(fèi)。

為了吸引消費(fèi)者，化妝品市場(chǎng)的商家采用了各種促銷(xiāo)手段，其中最常見(jiàn)的一種方法就是免費(fèi)試用化妝品。殊不知，免費(fèi)試用的化妝品往往容易使人掉入“美麗的陷阱”。最新研究發(fā)現(xiàn)。商場(chǎng)化妝品專(zhuān)柜試用裝和其他試用產(chǎn)品中暗藏包括大腸桿菌在內(nèi)的多種細(xì)菌和病毒，威脅女性健康。如果促銷(xiāo)員或者試用的顧客中患有皮膚、腸道傳染等疾病，顧客很可能在混合使用過(guò)程中染上這些疾病。商家為了節(jié)省試用成本，一支或者一代產(chǎn)品往往試用多名顧客，并且根本沒(méi)有采取防疾病傳染的措施，因此顧客很可能形成交叉感染。而在各大電商網(wǎng)站上售出的各種專(zhuān)柜小樣也被查出多系三無(wú)產(chǎn)品，由于小樣屬于非賣(mài)品，國(guó)家也并沒(méi)有要求非銷(xiāo)售的化妝品必須標(biāo)有生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，因此許多制假造商鉆了法制的空子。

由此可見(jiàn)，從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)力水平和當(dāng)前產(chǎn)品市場(chǎng)存在的諸多問(wèn)題來(lái)看，帶有周期性的delta系列存在不小的潛在市場(chǎng)，很有研究的必要性。通過(guò)對(duì)暫定名“delta”的特殊系列化妝品市場(chǎng)需求的調(diào)查分析，為化妝品供給方的市場(chǎng)策略調(diào)整尤其是細(xì)分市場(chǎng)定位提供依據(jù)，同時(shí)為此類(lèi)產(chǎn)品具有潛在消費(fèi)需求的特定人群，例如15-25歲年齡段的青年人的需求實(shí)現(xiàn)提供廠商匹配，并借此實(shí)踐經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用，有助于提高團(tuán)隊(duì)成員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，為將來(lái)的學(xué)習(xí)、研究以及工作積累經(jīng)驗(yàn)。

二、市場(chǎng)需求分析

我們對(duì)成都地區(qū)的大學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查人群中男生約占31%，女生占69%。發(fā)現(xiàn)大約有60.69%的人會(huì)關(guān)注日化方面的種草類(lèi)信息，超過(guò)一般的人表示自己經(jīng)常被種草。這表明絕大部分學(xué)生的消費(fèi)具有從眾心理。

可以圖一從看出，目標(biāo)群體每年在日化產(chǎn)品上投入的消費(fèi)幅度十分大，表明不同消費(fèi)者的消費(fèi)能力有所不同，可以據(jù)此制定合理的價(jià)格策略。約有68.99%的人想要嘗試多種日化產(chǎn)品卻出現(xiàn)囊中羞澀的情況。約75%的人表示愿意接受購(gòu)買(mǎi)以21-28天為周期能充分嘗試到是否適合自己的產(chǎn)品。這進(jìn)一步顯示出“delta”系列的潛在市場(chǎng)。并且如果發(fā)現(xiàn)該周期性產(chǎn)品蠻不錯(cuò)，適合自己，91%的人表示會(huì)購(gòu)買(mǎi)常量包裝，且會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)商的銷(xiāo)售量，提高利潤(rùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

考慮到“delta”系列的定價(jià)問(wèn)題，對(duì)調(diào)查人群“如果周期性產(chǎn)品的量為原來(lái)的25%，能接受的最大程度價(jià)格”。結(jié)果如圖二所示。50%以上的人選擇的是25%-27%這一比例。之后我們據(jù)此進(jìn)行了財(cái)務(wù)假設(shè)，來(lái)進(jìn)一步分析“delta系列”的可行性。

三、“delta”周期性系列產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

1、受眾群體更有針對(duì)性

調(diào)查主要是針對(duì)于delta系列產(chǎn)品的潛在消費(fèi)人群，即15-25歲的青年群體進(jìn)行，確定了delta系列產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售的可行性。

該階段青年人群大多的收入為捐贈(zèng)收入，平時(shí)購(gòu)入化妝品等基本需要節(jié)約自己有限的生活費(fèi)，因此小量裝、價(jià)格低的周期性產(chǎn)品將很容易在他們之間打開(kāi)市場(chǎng)。且該階段青年人群的獵奇心理嚴(yán)重、盲目跟風(fēng)等消費(fèi)心理導(dǎo)致了他們常鮮心理，小量包裝的delta系列產(chǎn)品將充分滿足他們的這種心理，并且減少因?yàn)楫a(chǎn)品不合適自己而產(chǎn)生的浪費(fèi)現(xiàn)象。

2、廠商與消費(fèi)者雙方受益

對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，delta系列產(chǎn)品能夠幫助他們細(xì)分市場(chǎng)，有針對(duì)性的根據(jù)不同類(lèi)型消費(fèi)者提供不同類(lèi)型的產(chǎn)品，打開(kāi)潛在市場(chǎng)，獲取一定的利潤(rùn)報(bào)酬。在消費(fèi)者使用“delta”系列產(chǎn)品后，若適合自己，絕大部分會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的常量，進(jìn)一步擴(kuò)大廠商銷(xiāo)售量。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，能用較為合適的價(jià)格買(mǎi)到較為合適用量的產(chǎn)品，能夠充分了解產(chǎn)品是否適合自己，并且能夠用較為低廉的價(jià)格嘗試更多不同類(lèi)型的產(chǎn)品，在其中選擇最適合自己的來(lái)使用，從而減少金錢(qián)的浪費(fèi)。

3、市場(chǎng)前景良好

（下轉(zhuǎn)第189頁(yè)）

（上接第187頁(yè)） 現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)日化行業(yè)沒(méi)有進(jìn)行周期性產(chǎn)品的規(guī)模性生產(chǎn)，缺乏針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，“delta”系列產(chǎn)品為周期性產(chǎn)品打開(kāi)了市場(chǎng)。并且現(xiàn)存的“小樣”等產(chǎn)品存在較多的不足，例如不能保真、不能確?？吹疆a(chǎn)品效果等，“delta”系列產(chǎn)品將有效改善這些問(wèn)題，市場(chǎng)前景巨大。

但同時(shí)推出“delta”系列產(chǎn)品也存在競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

（1）競(jìng)爭(zhēng)者眾多，電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，天貓京東等電商巨頭已經(jīng)搶占了比較大的市場(chǎng)份額，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。之后進(jìn)入的公司短時(shí)間內(nèi)很難擴(kuò)大知名度，打開(kāi)市場(chǎng)。前期盈利的機(jī)會(huì)很小。

（2）低價(jià)策略占有市場(chǎng)，導(dǎo)致我們平臺(tái)很難盈利，如果后續(xù)沒(méi)有持續(xù)的投入，公司會(huì)面臨現(xiàn)金流量的短缺，導(dǎo)致破產(chǎn)。

（3）傳統(tǒng)企業(yè)還存在與地面銷(xiāo)售渠道的沖突。長(zhǎng)期以來(lái)，消費(fèi)者已習(xí)慣了通過(guò)看、聞、摸等多種感覺(jué)來(lái)判斷與選擇商品。而在網(wǎng)上購(gòu)物，只提供了一種可能性。另外，消費(fèi)者對(duì)上網(wǎng)購(gòu)物所持的態(tài)度因人而異。我們公司定位的目標(biāo)市場(chǎng)人群，僅限于愿意網(wǎng)購(gòu)的人群。

同時(shí)我們參考同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，如聚美優(yōu)品的盈利模式。我們從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，力求為廣大消費(fèi)者提供低廉優(yōu)質(zhì)的化妝品。價(jià)格能夠降低得益于我們能夠獲得較低的成本價(jià)，這其中主要有三大因素：①直接采購(gòu)商品。廠商為我們生產(chǎn)的“delta”系列產(chǎn)品，是從渠道上游直接供貨（如一級(jí)代理、地區(qū)總代、甚至廠商直銷(xiāo)），這可以免去額外的渠道費(fèi)用，大大降低采購(gòu)成本。②大規(guī)模采購(gòu)數(shù)量。對(duì)化妝品的采購(gòu)數(shù)量直接影響著采購(gòu)價(jià)格。根據(jù)合理的財(cái)務(wù)假設(shè)分析，我們預(yù)計(jì)前五年的銷(xiāo)售額大概能從50萬(wàn)上升至240萬(wàn)。每年采購(gòu)的數(shù)量規(guī)模巨大，能夠有效降低采購(gòu)價(jià)格。③運(yùn)營(yíng)成本低。傳統(tǒng)專(zhuān)柜除了價(jià)格不菲的租金外，零售商還會(huì)向化妝品供應(yīng)商收取進(jìn)店費(fèi)、上架費(fèi)、條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等各種名目雜費(fèi)，各種費(fèi)用成本累加，造成國(guó)內(nèi)線下化妝品的價(jià)格普遍偏高。而我們“delta”系列除了沒(méi)有商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、實(shí)體店必須的各項(xiàng)費(fèi)用支出之外，因?yàn)椴扇∽越ǚ謧}(cāng)并優(yōu)化物流配送體系，可通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低日益高漲的物流配送成本。

四、“delta”周期性系列產(chǎn)品的預(yù)設(shè)財(cái)務(wù)分析

為了方便企業(yè)考慮是否投資生產(chǎn)delta系列產(chǎn)品，我們根據(jù)小樣市場(chǎng)和問(wèn)卷數(shù)據(jù)情況對(duì)增設(shè)delta產(chǎn)品進(jìn)行合理數(shù)據(jù)假設(shè)并進(jìn)行預(yù)設(shè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析：（僅供企業(yè)參考）

由表一可以對(duì)下列項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行分析：

⑴投資凈現(xiàn)值（Net Present Value）

NPV= 327.25

考慮到資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，我們把公司的資本成本（即折現(xiàn)率）定為15%，計(jì)算得到的凈現(xiàn)值高達(dá) 327.25萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零，由此可見(jiàn)公司在計(jì)算期內(nèi)的盈利能力強(qiáng)，“delta系列”項(xiàng)目值得投資。

⑵內(nèi)含報(bào)酬率（Internal Rate of Return）

IRR= 51%

NPV=0的時(shí)候的折現(xiàn)率，表示的是公司可能的最高收益率

公司經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)后，計(jì)算出內(nèi)含報(bào)酬率為51%，遠(yuǎn)大于折現(xiàn)率15%，故該項(xiàng)目可行，并且隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，在市場(chǎng)擁有一定的知名度和占有率，公司將會(huì)擁有更廣闊和更豐厚的收益前景。

⑶. 投資回收期（Pay Back Period）

靜態(tài)投資期=2.12年

由計(jì)算得到的數(shù)據(jù)可知，此項(xiàng)目的靜態(tài)回收期約為2.12年，即使將貨幣時(shí)間價(jià)值因素考慮進(jìn)去，所有投資預(yù)期不到3年即可全部收回，回收速度快，回收周期短，項(xiàng)目可行。

五、結(jié)論

通過(guò)發(fā)現(xiàn)目前的潛在市場(chǎng)，我們調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)“delta”系列產(chǎn)品擁有巨大的潛力，可幫助企業(yè)調(diào)整市場(chǎng)策略尤其是在細(xì)分市場(chǎng)定位方面的市場(chǎng)策略，并能使企業(yè)取得一定利潤(rùn)，綜上可得，企業(yè)推出日化行業(yè)“delta”系列產(chǎn)品是完全可行的。