賈云超

【摘 要】為建立科學(xué)合理的銷售人員薪酬管理機(jī)制，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，促進(jìn)全公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)完成，本文設(shè)計(jì)出了銷售人員“底薪+績(jī)效+提成”的三元薪酬體系，體現(xiàn)了銷售人員基本保障、過(guò)程激勵(lì)和結(jié)果導(dǎo)向的考核原則。

【關(guān)鍵詞】底薪；績(jī)效；提成；薪酬標(biāo)準(zhǔn)；激勵(lì)

一、分配原則

1.1 激勵(lì)原則：根據(jù)市場(chǎng)人員的職責(zé)、崗位風(fēng)險(xiǎn)及與公司效益的聯(lián)系程度。根據(jù)職責(zé)變動(dòng)合理調(diào)整分配結(jié)構(gòu)，充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一[1]。

1.2 業(yè)績(jī)?cè)瓌t：突出效益導(dǎo)向，業(yè)績(jī)提成根據(jù)新簽合同額到款目標(biāo)計(jì)算，同時(shí)考慮回款率和毛利率影響因素，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司雙贏。

1.3 公平原則：按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售人員的薪酬分配，整體薪酬水平根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益、薪資市場(chǎng)行情、宏觀經(jīng)濟(jì)情況變化等因素適時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)公司發(fā)展和人力資源開發(fā)的需要。

二、薪酬構(gòu)成

銷售人員薪酬由三部分組成：底薪+績(jī)效+提成。

底薪是根據(jù)崗位價(jià)值和銷售人員適崗程度確定的保障性收入[2]；績(jī)效是根據(jù)銷售人員完成市場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)情況、按季考核按月發(fā)放的薪酬項(xiàng)目。提成收入是按照銷售人員主導(dǎo)的提成類合同額的一定比例進(jìn)行計(jì)發(fā)的激勵(lì)薪酬。提成類合同是指市場(chǎng)信息獲取、客戶維護(hù)、合同簽訂等全流程均由市場(chǎng)銷售人員主導(dǎo)完成[3]。

三、薪酬標(biāo)準(zhǔn)

3.1 底薪標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)人員的底薪分為首席營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、資深銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、中級(jí)銷售經(jīng)理、初級(jí)銷售經(jīng)理等6檔16級(jí)。

3.2 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)?？?jī)效工資以市場(chǎng)部年度責(zé)任目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，按照全公司新簽合同和到款兩個(gè)維度的完成情況、以季考核月發(fā)放的原則執(zhí)行，績(jī)效工資原則按照市場(chǎng)部上一年度工資總額的40%預(yù)算執(zhí)行[4]。

季度考核比例：新簽合同：到款=0.6：0.4

四個(gè)季度責(zé)任目標(biāo)及績(jī)效分配比例：20%、40%、60%、100%

累計(jì)季度業(yè)績(jī)完成率=（累計(jì)季度新簽合同實(shí)際完成金額/累計(jì)季度新簽合同目標(biāo)）×0.6+（累計(jì)季度到款實(shí)際完成金額/累計(jì)季度到款目標(biāo)）×0.4

季度績(jī)效工資包=年度績(jī)效包×累計(jì)季度績(jī)效分配比例×累計(jì)季度業(yè)績(jī)完成率-已發(fā)放季度績(jī)效工資

3.3 提成標(biāo)準(zhǔn)

3.3.1 提成基數(shù)。提成基數(shù)=新簽合同實(shí)際到款完成金額-銷售費(fèi)用

3.3.2 考核比例。新簽合同目標(biāo)：到款目標(biāo)=0.6：0.4

3.3.3 銷售費(fèi)用。差旅費(fèi)用及招待費(fèi)用，原則上不超過(guò)新簽合同額1%的額度。

3.3.4 毛利率系數(shù)。毛利潤(rùn)是指合同執(zhí)行完成后由合同額減去直接成本后的利潤(rùn)。

毛利潤(rùn)=合同額-直接成本

直接成本=物料采購(gòu)成本+外協(xié)費(fèi)+差旅費(fèi)+會(huì)議費(fèi)+稅金+其他直接成本

毛利率系數(shù)=項(xiàng)目實(shí)際毛利率/基準(zhǔn)毛利率

產(chǎn)品銷售類合同基準(zhǔn)毛利率為15%

集成類合同毛利率為8%

3.3.5 提成比例。產(chǎn)品銷售類合同總提成比例為3%，提成由合同銷售經(jīng)理（該合同主要銷售人員）根據(jù)貢獻(xiàn)率分配，原則上項(xiàng)目經(jīng)理提成2.4%，部門主任提成0.45%，主管副總提成0.15%。

集成類合同總提成比例為1%，提成由合同銷售經(jīng)理（該合同主要銷售人員）根據(jù)貢獻(xiàn)率分配，原則上項(xiàng)目經(jīng)理提成0.8%，部門主任提成0.15%，主管副總提成0.05%[4]。

3.3.6 提成原則。提成金額與公司年度新簽合同和到款的業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率成正相關(guān)。

業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率=（新簽合同實(shí)際完成金額/新簽合同目標(biāo)）×0.6+（到款實(shí)際完成金額/到款目標(biāo)）×0.4

3.3.7 銷售提成計(jì)算辦法。銷售提成以單筆合同為計(jì)算單位，按照到款金額等比例預(yù)提成，年底根據(jù)該合同的毛利率系數(shù)及業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率進(jìn)行決算，多退少補(bǔ)。

年內(nèi)銷售提成預(yù)發(fā)放金額按照如下公式計(jì)算：

提成金額=新簽合同額實(shí)際到款金額×提成比例

年底銷售提成決算金額按照如下公司計(jì)算：

提成金額=提成基數(shù)×毛利率系數(shù)×提成比例×業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率

四、薪酬考核及發(fā)放

4.1 底薪發(fā)放。市場(chǎng)人員底薪是根據(jù)崗位價(jià)值和銷售員工適崗程度確定的保障性收入，是銷售人員的固定收入。底薪級(jí)別與職級(jí)一一對(duì)應(yīng)，每個(gè)任職資格等級(jí)對(duì)應(yīng)若干個(gè)職級(jí)，每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)一個(gè)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。銷售序列不同職級(jí)的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)《市場(chǎng)銷售體系底薪標(biāo)準(zhǔn)》。

4.2 績(jī)效發(fā)放?？?jī)效工資按照季度考核月度發(fā)放的原則執(zhí)行，每月月底發(fā)放?？?jī)效工資包與季度業(yè)績(jī)完成情況相關(guān)，主要考核新簽合同和到款情況。市場(chǎng)人員的績(jī)效工資由事業(yè)部和市場(chǎng)部共同考核，主要考核市場(chǎng)開拓業(yè)績(jī)、工作態(tài)度等維度，考核結(jié)果作為市場(chǎng)部主任分配績(jī)效主要依據(jù)。

4.3 提成發(fā)放。提成收入的發(fā)放以合同簽署為標(biāo)志，以單筆合同為單元，按照新簽合同到款額等比例計(jì)算兌現(xiàn)，由該合同銷售經(jīng)理（該合同主要銷售人員）按照貢獻(xiàn)率進(jìn)行分配，原則上與次月績(jī)效一同發(fā)放，合同回款達(dá)到合同總額100%并確認(rèn)到款后，支付剩余全部的銷售提成。

4.4 代扣代繳。下列款項(xiàng)直接從銷售人員應(yīng)發(fā)底薪中扣除：

4.4.1 銷售人員個(gè)人所得稅；

4.4.2 應(yīng)由銷售人員個(gè)人繳納的社會(huì)保險(xiǎn)、住房公積金、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、企業(yè)年金等；

4.4.3 與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)；

4.4.4 公司規(guī)章制度中規(guī)定的應(yīng)當(dāng)從工資中扣除的款項(xiàng)；

4.4.5 法律、法規(guī)規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)；

4.4.6 其他應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)。

五、結(jié)束語(yǔ)

在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)確立之后，營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)越來(lái)越重要，營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低已經(jīng)成為決定企業(yè)成敗的重要因素。營(yíng)銷人員的良好薪酬模式不僅有節(jié)約企業(yè)人力資源管理成本的作用，更有激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更高工作業(yè)績(jī)的效力[5]。同時(shí)我們還看到，企業(yè)沒(méi)有固定的薪酬模式可套用，只有在認(rèn)真分析自身情況和問(wèn)題的基礎(chǔ)之上，遵循薪酬管理和設(shè)計(jì)的一般原則，才能為營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的薪酬管理模式。

【參考文獻(xiàn)】

[1]金延平，人力資源管理[M]，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003.

[2]劉樹奎，我國(guó)企業(yè)銷售人員薪酬模式分析[J]，山東工商學(xué)院報(bào)，2005，8.

[3]駱品亮，銷售人員的薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)研究綜述[J]，管理工程學(xué)報(bào)，2001，1.

[4]孫剛，從整體薪酬看薪酬設(shè)計(jì)的原則及步驟[J]，經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，2005，4.

[5]崔霞，企業(yè)營(yíng)銷人員薪酬管理體系研究[J]，中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2004，12.