郭偉 迪里達(dá)爾·庫(kù)爾班 李小紅

[摘要]供電企業(yè)的電力體制改革已經(jīng)進(jìn)入到深水區(qū)，如何深化改革，創(chuàng)新供電企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展新局面，做好電力營(yíng)銷工作業(yè)已成為供電企業(yè)和電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心性問(wèn)題。文章分析了供電企業(yè)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出一些營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞]電力營(yíng)銷;現(xiàn)狀;策略

一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，激化了各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其中電力企業(yè)也受到了較大沖擊。因?yàn)閲?guó)力資源的大量使用，使得越來(lái)越多的專家學(xué)者開(kāi)始研發(fā)新型能源，不僅節(jié)省了國(guó)內(nèi)現(xiàn)有物質(zhì)資源的使用量，同時(shí)也打擊了電力資源市場(chǎng)的發(fā)展，大大縮小了國(guó)內(nèi)電力資源的營(yíng)銷市場(chǎng)，最終導(dǎo)致供電企業(yè)之間的電力營(yíng)銷更加激烈。

（二）營(yíng)銷管理體制存在缺陷

現(xiàn)階段，電力企業(yè)普遍缺乏完善的電力營(yíng)銷制度。主要原因在于企業(yè)管理者對(duì)電力營(yíng)銷管理重要性的認(rèn)識(shí)不足。而問(wèn)題的存在，嚴(yán)重挫傷企業(yè)電力營(yíng)銷人員開(kāi)展電力營(yíng)銷管理的積極性。任何一個(gè)企業(yè)要想得到持久的發(fā)展，就必須要建立一套屬于自己的管理體制。但是在供電企業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，針對(duì)電力營(yíng)銷管理，仍然存在售前、售后服務(wù)體制不完善等問(wèn)題，而這些問(wèn)題不僅會(huì)加大營(yíng)銷管理系統(tǒng)的安全隱患系數(shù)，同時(shí)也不能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。除此之外，由于供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理體制的不完善，常會(huì)給營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，致使當(dāng)前使用的營(yíng)銷系統(tǒng)出現(xiàn)較大的安全漏洞，這不僅會(huì)丟失更多的信息資料，還會(huì)影響營(yíng)銷管理工作的順利實(shí)施，最終給供電企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

（三）電價(jià)銷售不科學(xué)

1.電價(jià)的分類不科學(xué)

不能充分反映不同性質(zhì)的用電特性，體現(xiàn)不出《電力法》“公平負(fù)擔(dān)”的原則。目前電價(jià)基本上是按用電用途分類，僅考慮電壓的差別，沒(méi)有考慮負(fù)荷率的不同，反映不出電力銷售企業(yè)在不同電壓等級(jí)和不同負(fù)荷率的供電成本的差異。

2.電價(jià)的分類繁瑣

目前電價(jià)分類主要按用電用途分類，主要分為居民生活電價(jià)、非居民照明電價(jià)、商業(yè)電價(jià)、大工業(yè)電價(jià)、普通工業(yè)和非工業(yè)電價(jià)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)電價(jià)、貧困縣農(nóng)業(yè)排灌電價(jià)、躉購(gòu)電價(jià)等8大類，同一類電價(jià)中，又因供電電壓等級(jí)不同或生產(chǎn)產(chǎn)品的不同又各有區(qū)別，此外隨電價(jià)一起征收的還有三峽建設(shè)基金、農(nóng)網(wǎng)還貸基金、城市附加等費(fèi)用：在用電時(shí)間上，又分為豐水期、枯水期、平水期、高峰時(shí)段、低谷時(shí)段、平段：有的省還增加有“光彩工程”照明電價(jià)、外資企業(yè)優(yōu)惠電價(jià)、高耗能企業(yè)優(yōu)惠電價(jià)、用電型中央空調(diào)優(yōu)惠電價(jià)，“一戶一表”改造居民生活優(yōu)惠電價(jià)等，分類標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜，電價(jià)類別繁瑣，如非專業(yè)人士、絕難看懂一張電價(jià)表，一則不易給客戶進(jìn)行解釋說(shuō)明，二則計(jì)量裝置配備、電費(fèi)收取等方面造成諸多困難，三則非常容易產(chǎn)生混價(jià)行為，屢屢產(chǎn)生糾紛。

（四）電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量不佳

服務(wù)的質(zhì)量往往決定了客戶對(duì)一個(gè)企業(yè)的大體印象。在當(dāng)今日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，以客戶至上、提高服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)贏得營(yíng)銷成功的關(guān)鍵之一。目前，客戶對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)有了更高的優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求，然而電力企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求，從更高、更細(xì)致的層面提供營(yíng)銷服務(wù)，從而影響了營(yíng)銷質(zhì)量。

二、電力營(yíng)銷策略

（一）建立新型營(yíng)銷體制

實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張

1.營(yíng)銷地域的擴(kuò)張。隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開(kāi)電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。

2.優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略。通過(guò)改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

3.全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門(mén)，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

4.激勵(lì)用電的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

（三）拓寬營(yíng)銷渠道、靈活促銷策略

由于電力在眾多大企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)重要地位，因此許多大企業(yè)對(duì)電力的需求是巨大的，同時(shí)又有最大程度降低成本的需求。因此，直接向大客戶批發(fā)銷售電力產(chǎn)品，同時(shí)和輸電公司進(jìn)行良好合作，以有償?shù)姆绞绞褂脗鬏斖ǖ?，改變傳統(tǒng)的發(fā)電公司一輸電公司一配電公司一用戶的長(zhǎng)渠道銷售，使用短渠道分銷。通過(guò)這種方式，實(shí)現(xiàn)了電力企業(yè)和大客戶間的互惠，刺激了大客戶的電力消費(fèi)，提高了電力企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。

（四）建立靈活的電價(jià)體系

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力產(chǎn)品價(jià)格遵循價(jià)值規(guī)律，根據(jù)市場(chǎng)需求上下浮動(dòng)。作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中最活躍的因素，電力價(jià)格直接影響著客戶對(duì)電力產(chǎn)品的選擇。電力產(chǎn)品由于具有特殊性，其價(jià)格有時(shí)會(huì)充當(dāng)宏觀調(diào)控的手段，所以供電企業(yè)不具備電力產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)。作為直接與客戶接觸的一環(huán)，電力企業(yè)雖不能控制產(chǎn)品價(jià)格，但可以幫助積極推行新的電價(jià)政策，適當(dāng)?shù)赝菩袃?yōu)惠政策，建立靈活的電價(jià)體系，贏得最大的用戶群。

三、結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷手段是否先進(jìn)直接影響營(yíng)銷利潤(rùn)，先進(jìn)的營(yíng)銷手段可以使?fàn)I銷工作達(dá)到事半功倍的效果。在營(yíng)銷服務(wù)中，應(yīng)積極改變傳統(tǒng)手段，不斷增加科技投入、提高科技含量，開(kāi)發(fā)和應(yīng)用計(jì)算機(jī)及自動(dòng)化系統(tǒng)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)提供先進(jìn)的技術(shù)手段，進(jìn)一步提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率。