許慶文

【摘要】企業(yè)銷售管理是關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，一個企業(yè)的銷售實力直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和生存，使企業(yè)在激烈的市場競爭中搶得先機(jī)。但就目前來看，我國企業(yè)的銷售管理仍然存在著諸多的問題，這些問題制約著企業(yè)的發(fā)展，不利于企業(yè)運(yùn)營。本文首先闡述了銷售管理在企業(yè)運(yùn)營中的重要性，并分析了現(xiàn)階段我國企業(yè)銷售管理存在哪些問題，針對這些問題提出了控制對策，為企業(yè)管理者提供了一些管理建議。

【關(guān)鍵詞】銷售管理 現(xiàn)存問題 控制對策

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭越來越激烈，在這種競爭壓力下，企業(yè)能否獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，離不開企業(yè)內(nèi)部各種科學(xué)的管理制度，其中企業(yè)銷售管理在整個管理體系中占有重要的位置，對企業(yè)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。良好的銷售管理可以使企業(yè)獲得更多的效益，從而在激烈的市場競爭中，提升其競爭實力，確保企業(yè)可以持續(xù)運(yùn)營。目前，我國大部分企業(yè)在銷售管理方面，仍然存在著諸多問題，沒有形成科學(xué)的銷售管理體系，針對這些問題，本文給出了相應(yīng)的對策。

1企業(yè)銷售管理在企業(yè)運(yùn)營中的重要性

企業(yè)銷售管理，在企業(yè)運(yùn)營發(fā)展中尤為重要，是整個市場營銷的重要組成部分，銷售管理是將銷售計劃轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售成果，并對銷售過程中的各種行為進(jìn)行科學(xué)的管理。在企業(yè)的運(yùn)營過程中，企業(yè)通過制定合理的銷售管理方案，將生產(chǎn)的產(chǎn)品通過市場銷售，轉(zhuǎn)入到消費者手中，為企業(yè)產(chǎn)品和消費者之間提供了很好的橋梁作用。良好的企業(yè)銷售管理，可以極大的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，通過銷售將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成資金，體現(xiàn)出企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的使用價值;反之，如果一個企業(yè)沒有良好的銷售管理，企業(yè)的產(chǎn)品會大量的滯留，導(dǎo)致企業(yè)將面臨生存問題。因此，要充分認(rèn)識到企業(yè)銷售管理在企業(yè)運(yùn)營中的重要性，建立科學(xué)合理的企業(yè)銷售管理制度，從而為企業(yè)的長久發(fā)展提供有力的保障。

2目前我國企業(yè)在銷售管理中存在的問題

2.1企業(yè)對銷售管理的概念理解不透徹

隨著社會不斷的發(fā)展，企業(yè)對于銷售管理的理解也應(yīng)該隨著社會的發(fā)展，不斷的進(jìn)行變化。目前，很多企業(yè)對于銷售管理的理解還不透徹，認(rèn)為銷售就是將同行的客戶爭奪過來，銷售的形式也停留在酒桌銷售上。時代是不斷發(fā)展進(jìn)步的，企業(yè)的銷售管理也應(yīng)該發(fā)生變化，企業(yè)的銷售不僅要面向國內(nèi)，更要看到國外的市場，當(dāng)今企業(yè)銷售需要各部門協(xié)調(diào)配合，要求企業(yè)銷售人員有較高的素質(zhì)。因此，企業(yè)對于銷售管理理解的不透徹，將極大的影響企業(yè)在同行中的競爭實力，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.2企業(yè)銷售管理內(nèi)部缺乏團(tuán)隊合作精神

企業(yè)可以發(fā)展不是一個人的力量，而是團(tuán)隊合作的力量，需要各個部門進(jìn)行密切的配合。目前，我國企業(yè)銷售管理內(nèi)部，銷售人員普遍缺乏團(tuán)隊合作的意識。在企業(yè)的運(yùn)營過程中，銷售團(tuán)隊中的銷售人員相互之間往往存在著競爭關(guān)系，由于銷售業(yè)績直接影響著自己的待遇薪資，因此銷售人員不重視團(tuán)隊合作，偏向于獨自完成銷售工作。這種缺乏團(tuán)隊合作精神，使得企業(yè)的銷售效率日益下降，不利于企業(yè)的發(fā)展。同時，在銷售管理中，銷售人員缺乏與其他部門之間的工作交流，使銷售決策在制度上不夠完善，導(dǎo)致策略上在某個重要的方面存在缺失，影響企業(yè)的銷售業(yè)績，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得不到提高。

2.3對銷售人員培訓(xùn)的欠缺

我國大部分企業(yè)，在對銷售人員的培訓(xùn)上面較為欠缺，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊整體水平不高，影響了企業(yè)的銷售能力。企業(yè)在招聘銷售人員時，一般對于學(xué)歷和專業(yè)沒有限制和要求，只要有銷售經(jīng)驗就可以加入到銷售團(tuán)隊中來;進(jìn)入企業(yè)后，企業(yè)負(fù)責(zé)人沒有對其進(jìn)行相關(guān)的銷售課程培訓(xùn)，使銷售人員沒有掌握相應(yīng)的銷售技巧，且對自己企業(yè)產(chǎn)品的基本性能也掌握不夠全面，導(dǎo)致在銷售中不能很好的展示自己企業(yè)的產(chǎn)品，從而影響銷售業(yè)績。

2.4掌握市場情報能力不足

企業(yè)在運(yùn)營過程中，一般較為重視如何提高其經(jīng)濟(jì)效益，而忽略了對于市場情報的掌握，企業(yè)沒有相關(guān)部門的工作人員對市場進(jìn)行情報的采集、分析與處理工作，缺乏掌握市場情報的能力。有些企業(yè)不及時的掌握市場的情報，不重視對市場的用戶情況、產(chǎn)品調(diào)研、發(fā)展現(xiàn)狀和市場前景等信息的采集和處理。這種傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，已經(jīng)跟不上市場的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)在激烈的市場競爭中缺乏情報，這種經(jīng)營模式應(yīng)該被淘汰。

3加強(qiáng)企業(yè)銷售管理的控制對策

企業(yè)的發(fā)展需要優(yōu)秀的隊伍建設(shè)，其中銷售團(tuán)隊在企業(yè)的長久發(fā)展中起到了極其重要的作用，針對目前我國企業(yè)在銷售管理中存在的一些問題，應(yīng)該積極的采取應(yīng)對的策略，調(diào)整企業(yè)銷售管理內(nèi)部結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對銷售人員的各方面素質(zhì)的培養(yǎng)，提升整體銷售水平，使企業(yè)能夠更好的發(fā)展。

3.1適時更新對企業(yè)銷售管理概念的理解

企業(yè)應(yīng)該隨著社會的進(jìn)步，適時的更新對于企業(yè)銷售管理概念的理解。傳統(tǒng)的銷售管理理念和形式應(yīng)該被淘汰，企業(yè)銷售人員應(yīng)該根據(jù)時代發(fā)展的步伐，適當(dāng)?shù)母伦约簩τ谄髽I(yè)銷售管理概念的理解。企業(yè)想要得到更好的發(fā)展，銷售人員應(yīng)該拓展自己的市場，開闊自己的銷售視野，及時根據(jù)大環(huán)境的競爭情況，適當(dāng)?shù)膶ζ髽I(yè)的銷售管理方式進(jìn)行改變，及時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、營銷體系等，推動企業(yè)在新時代的背景下更好的發(fā)展。

3.2加強(qiáng)企業(yè)銷售人員的團(tuán)隊意識與溝通交流

一個企業(yè)之所以可以得到平穩(wěn)持續(xù)的發(fā)展，離不開一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，企業(yè)可以取得經(jīng)濟(jì)效益的提高，絕對不是單靠一個人的力量，因此在激烈的競爭環(huán)境下，企業(yè)必須要加強(qiáng)其銷售人員的團(tuán)隊合作意識，加強(qiáng)企業(yè)各部門之間的溝通交流，降低工作中可能出現(xiàn)的差錯，降低由于沒有及時的工作交流而出現(xiàn)的工作失誤。在共同的銷售目標(biāo)下，銷售人員之間應(yīng)該將銷售工作和自身利益結(jié)合起來，面對出現(xiàn)的問題，團(tuán)隊?wèi)?yīng)進(jìn)行積極的探討和研究方案，找到合理的解決辦法，提升真?zhèn)€團(tuán)隊的銷售水平。同時，要加強(qiáng)企業(yè)管理人員之間的工作交流，明確各項制度的實施標(biāo)準(zhǔn)，解決在銷售管理中存在的問題。

3.3積極開展銷售人員的培訓(xùn)工作

在市場競爭中，企業(yè)要想獲得更高的利潤，必須要加強(qiáng)對銷售人員的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)工作。企業(yè)要加大對銷售人員的培訓(xùn)力度，多注重人才的培養(yǎng)，不能只看到眼前的利益，要用發(fā)展的眼光看問題，通過對自己企業(yè)內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)，提高其銷售能力和業(yè)務(wù)水平，從長遠(yuǎn)考慮為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)回報。企業(yè)根據(jù)銷售人員職責(zé)不同采取相應(yīng)的培訓(xùn)措施，增強(qiáng)銷售人員的職業(yè)意識。同時應(yīng)該定期對銷售人員進(jìn)行考核制度，加強(qiáng)員工之間的良性競爭，對銷售能力強(qiáng)的員工，應(yīng)該制定一定的獎勵制度，從而調(diào)動銷售人員的工作積極性，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益能夠得到有效的提升。

3.4加強(qiáng)市場情報的調(diào)查和獲取能力

企業(yè)想要獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益，就要重視對于市場情報的調(diào)查和收集工作，獲取更多的信息，對這些信息進(jìn)行科學(xué)的分析和研究，從而為銷售工作的開展提供良好的信息支持。市場情報在同行企業(yè)的競爭中處于重要的戰(zhàn)略地位，控制了市場的信息就等于是控制了企業(yè)的命運(yùn)，哪個企業(yè)能夠獲得更好的發(fā)展，就看他掌握了多少市場情報。在企業(yè)的銷售管理中，銷售人員應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行市場調(diào)研工作，對公司產(chǎn)品在市場上的實際使用情況進(jìn)行合理的分析，通過獲取的市場信息，來有針對性的制定銷售策略和方案，完善企業(yè)的銷售管理。

4結(jié)語

通過以上分析得出，企業(yè)的管理者要充分認(rèn)識到，在企業(yè)銷售管理中仍然存在著一些問題，應(yīng)該充分重視這些問題，針對其做出合理的解決辦法。企業(yè)想要得到經(jīng)濟(jì)效益的提高，就要充分重視銷售管理，只有通過將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，才能最終使企業(yè)獲利，從而使企業(yè)能夠穩(wěn)步發(fā)展，在市場競爭中提升其綜合實力。