陳立輝

在21世紀(jì)的商業(yè)社會中，市場競爭日益激烈，越來越多的企業(yè)都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。積極而有效的應(yīng)收賬款管理，掌握并運用現(xiàn)代企業(yè)管理技術(shù)將對企業(yè)的發(fā)展起到事倍功半的作用。應(yīng)收賬款管理將幫助現(xiàn)代企業(yè)迅速提高應(yīng)收賬款回收率;挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失全面提高銷售管理、財務(wù)管理和信息管理水平 ，面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應(yīng)收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。

一、應(yīng)收賬款的含義及產(chǎn)生的原因

在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)當(dāng)中應(yīng)收賬款是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售而向客戶提供的一種商業(yè)信用，這與銀行貸款有著極其相似的地方，都是為客戶提供的一種信用，不同的是應(yīng)收賬款是以商品或勞務(wù)的交易為基礎(chǔ)。銷售商品的形式多種多樣，但歸結(jié)起來不外乎兩種：現(xiàn)銷和賒銷?，F(xiàn)銷方式能避免壞帳損失，又能將及時回籠的資金投入再增值過程當(dāng)中，是非常理想的銷售方式。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)如果為降低風(fēng)險損失一味地追求現(xiàn)銷方式，必定會喪失許多有利機(jī)會，久而久之，必將造成企業(yè)商品銷路萎縮，長期利益嚴(yán)重受損。為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，企業(yè)不得不面向客戶提供賒銷業(yè)務(wù)。盡管賒銷方式在開拓并占領(lǐng)市場，降低了產(chǎn)品成本，節(jié)約存貨資金占用等方面有著現(xiàn)銷無法比擬的優(yōu)勢。但同時，由賒銷而形成應(yīng)收賬款，由應(yīng)收賬款而產(chǎn)生拖欠甚至壞帳損失的可能性自然也就高了，當(dāng)然的企業(yè)風(fēng)險也高了。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

應(yīng)收賬款資金的回籠問題一直是企業(yè)家們極為頭痛的問題，一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷;另一方面，客戶拖欠賬款，占壓企業(yè)大量流動資金，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款者越來越多，賬款回收的難度也越來越大。賒銷方式下的銷售收入越多，企業(yè)可運作資金越少，壞帳與日俱增，資金難以周轉(zhuǎn)，周而復(fù)始，惡性循環(huán);最后結(jié)果只能是企業(yè)的破產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)的蕭條。所以說賒銷與收款是構(gòu)成企業(yè)整個經(jīng)營活動系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)，從某種意義上講，當(dāng)賒銷出去的商品通過收款最終變成企業(yè)的貨幣資金時，才真正稱得上銷售活動的完成，眼下我國企業(yè)已超過1100萬家，對我國經(jīng)濟(jì)增長和社會發(fā)展起著舉足輕重的作用 但目前我國有近八成的企業(yè)一方面忽視了財務(wù)管理中應(yīng)收款的應(yīng)有地位，使企業(yè)管理局限于生產(chǎn)型，對于售后的收賬沒做過多的考慮，自我認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，不怕沒人要，只要有人要，不怕錢不到，而使企業(yè)財務(wù)應(yīng)收款管理的作用沒有得到充分發(fā)揮。另一方面，由于受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的影響，企業(yè)在加強(qiáng)賬款管理方面遇到了阻礙。主要體現(xiàn)于：

（一）企業(yè)性質(zhì)決定管理

企業(yè)中一些中小企業(yè)相當(dāng)一部分屬于私營性質(zhì)，而使整個企業(yè)屬于家族式管理，因為管理能力和管理素質(zhì)的差異，對企業(yè)應(yīng)收款發(fā)生與回收缺乏行之有效的規(guī)章制度，造成應(yīng)收賬款資金回收困難，不能及時參與周轉(zhuǎn)從而直接影響生產(chǎn)。

（二）企業(yè)管理影響收款

財務(wù)管理薄弱，資產(chǎn)管理不嚴(yán)。具體表現(xiàn)為對應(yīng)收款日常管理不嚴(yán);致使賬款不能及時收回，壞賬不能正確估算，給企業(yè)經(jīng)營發(fā)展攔路設(shè)障。

（三）內(nèi)部監(jiān)督?jīng)Q定管理

內(nèi)部控制制度缺失，財務(wù)監(jiān)控不力?；局贫炔唤∪蛘咭呀?jīng)建立了但實際工作中從未認(rèn)真執(zhí)行過。投資決策者隨意性大，對于如何管理應(yīng)收款缺乏科學(xué)，務(wù)實的了解，而財務(wù)人員缺乏對執(zhí)行人的有效監(jiān)管。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的幾點建議

針對一些企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在的問題，如何創(chuàng)造性地在不同環(huán)境下保持盡可能的賬款回籠，這是每個企業(yè)必須考慮的問題。各企業(yè)應(yīng)該針對自身在財務(wù)管理上的特點，審時度勢制定出適合自己的賬款收繳政策。為此本人就如何管理和收取應(yīng)收賬款在此淺淡幾點，略加評述：

（一）加強(qiáng)內(nèi)部自我調(diào)節(jié)和控制

企業(yè)為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，同時保全資產(chǎn)完整，保證會計信息真實以及各部門經(jīng)濟(jì)活動協(xié)調(diào)有效的運轉(zhuǎn)，各部門應(yīng)該加強(qiáng)內(nèi)部自我調(diào)節(jié)和控制。那么如何抓好銷售與收款的內(nèi)部控制？這要從銷售與收款的業(yè)務(wù)流程說起，銷售與收款的業(yè)務(wù)流程包括受單、核查、發(fā)貨、開票和記賬，以及記載現(xiàn)金收入等程序。這些內(nèi)部控制，應(yīng)當(dāng)堅持審批與執(zhí)行分管，堅持專干專管。此項組織規(guī)劃控制與訂單、價格、發(fā)票、收款、售后服務(wù)、內(nèi)部審計等控制一起組成一個銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)。一個有效運行的銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)可以通過不同崗位的牽制與協(xié)調(diào)及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息，是防范、降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險的前提。

（二）充分認(rèn)識和估算應(yīng)收賬款成本

企業(yè)應(yīng)收賬款的增加還會造成資金成本和管理費用的增加，所以首先企業(yè)要充分認(rèn)識和估算應(yīng)收賬款的成本，也就是通常人們所說的發(fā)生應(yīng)收款業(yè)務(wù)后，企業(yè)為收回賬款而花銷的費用，諸如占用應(yīng)收款所喪失的該部分資金投入于證券市場及其他方面的收入及差旅費、通訊費、人工工資，收賬未果提起訴訟而造成的訴訟費甚至存在著無法收回的給債權(quán)企業(yè)帶來的呆、壞賬甚至死賬。這樣就使得企業(yè)必須從實際出發(fā)，因時因地因人制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件主要內(nèi)容的信用政策非常必要。

1.企業(yè)為了力爭在增強(qiáng)市場競爭力，擴(kuò)大銷售而給予客戶的信用條件與降低違約風(fēng)險、收賬費用這二者之間做出一個雙贏選擇，必須、考慮3個基本因素：

（1）是同行業(yè)競爭對手情況。面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對手實力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。

（2）是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險的能力。企業(yè)風(fēng)險承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險。

（3）是客戶的資信程度。企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。西方企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗認(rèn)為，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況。權(quán)衡利弊，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對賒銷對象、銷量范圍仔細(xì)規(guī)劃，盡可能地不使自己落于被動。

2.企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕客戶信用的依據(jù)

一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件，要向其明白提出付款時間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定根據(jù)需要，同時企業(yè)還可以采取階段性的現(xiàn)金折扣其與不同的現(xiàn)金折扣率。如“3/10，2/20，1/30，N/60”等等。

企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴(kuò)大銷售、增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款及其費用的增加，也許還會造成壞帳損失。因此，企業(yè)為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時收回貨款、減少壞帳損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

（三）應(yīng)收賬款收回的策略

當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)首先分析原由，進(jìn)對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)以強(qiáng)硬態(tài)度，合理的方法加緊催收所欠。催收無果，還可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對于一向信用較好，只是偶爾拖欠的客戶，可去電發(fā)函，再派人與其協(xié)商，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收帳政策時，要權(quán)衡利弊，不能心慈手軟，也不要因小失大。所以具體收賬時，企業(yè)可以采取比較靈活的收賬辦法。在不影響工作的前提下，企業(yè)人員每追回一筆欠款，即給予一定比例的獎金。對于逾期幾年、數(shù)額巨大的欠款更適當(dāng)提高懸賞比例。所謂“重賞之下必有勇夫”，此舉大大提升了企業(yè)人員追欠的積極性，眾人都拿出一不畏難，二不怕苦的精神，主動上門催款，資金的迅速回籠讓企業(yè)得以持續(xù)正常運作。乍一看企業(yè)損失了不少利潤，但是由此也大量地減少了呆賬、爛賬，回籠資金以更快地速度投入再增值過程中，產(chǎn)生了更大的效益，孰利孰弊，一望便知。

（四）完善應(yīng)收賬款的日常管理

對完善應(yīng)收賬款的日常管理在整個收款過程中也很重要，企業(yè)要對應(yīng)收賬款的運行情況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制以防患于未然，發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止惡化。企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則積極建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》的規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計提壞賬準(zhǔn)備金。當(dāng)壞賬發(fā)生時，以提取的壞賬準(zhǔn)備金抵補(bǔ)壞賬損失。適當(dāng)提高“壞賬準(zhǔn)備率”是減少壞賬損失，爭取主動的有效辦法。企業(yè)經(jīng)營者為了短期賬面的“豐收”，為了使其業(yè)績斐然，往往不顧壞賬風(fēng)險盲目賒銷。雖然賬面利潤增加了，但同時壞賬的可能也隨之增大。提高壞賬準(zhǔn)備率后，盡管短期內(nèi)經(jīng)營者業(yè)績受影響，但對整個企業(yè)的實際資產(chǎn)并無影響，不會造成資產(chǎn)流失。當(dāng)然過高的壞帳準(zhǔn)備率會加重經(jīng)營者的負(fù)擔(dān)，不利于應(yīng)收賬款的管理。俗話說“小心駛得萬年船”，保守固不可取，但必要的謹(jǐn)慎更有助于企業(yè)健康發(fā)展。

本人以為，切實做好以上幾點，綜觀大局，不漏微小;應(yīng)收賬款的管理工作不會再“山重水復(fù)疑無路”，管理好應(yīng)收賬款，企業(yè)周轉(zhuǎn)將更加靈活，輕裝上陣便更能有利于企業(yè)的長期發(fā)展。反之則千里之堤，可能潰于蟻穴。（作者單位：桃江縣城市建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司）