王文軒

摘 要：在經(jīng)濟全球化的當今時代，商務談判已成為國際間經(jīng)濟往來、商務活動必不可少的重要組成部分。本文從國際商務談判策略、談判溝通技巧、談判禮儀及談判風格等四個方面淺談對國際商務談判的認識。

關鍵詞：國際商務談判;策略;溝通技巧;禮儀;風格

改革開放以來，我國經(jīng)濟取得了飛速發(fā)展，與世界許多國家和國際組織之間的經(jīng)濟往來日益密切，跨國商業(yè)交易越發(fā)頻繁，與此同時國際商務談判的重要性日益凸顯。隨著國際貿(mào)易交流的不斷深入，國際商務談判成為決定跨國交易達成與否的重要因素。

一、國際商務談判策略

（一）開局策略

正所謂“好的開始是成功的一半”，一個良好的開端能夠建立起融洽和諧的家圍，有利于談判雙方進行積極友好的交流。

開局時應注意作適當陳述。既要求表明求同存異互利共贏的基本立場，使對方基本了解我方的想法與打算，也要作適當保留，切不可“一片丹心吐出來”，將自己底線與底牌和盤托出，喪失先機。同時交流時應注意把握分寸，不可過分熱忱，也不應冷漠對待。過于積極過分熱忱會使我方在一開始便處于較低地位，對方未免故作驕矜，不利于下一步談判的繼續(xù)開展;冷漠以待又會使對方感到我方對其不尊重、不重視，亦不利于之后談判的深入進行。

（二）報價策略

首先，報價的先后即誰先報價是一個值得考慮的問題。一般說來，率先報價的一方可以為價格定一個基調，即不管之后怎么談，價格都會在己方定價左右波動;不過，在得知我方報價后，對方亦可隨時調整其原定價格，力求獲利。

當然，具體問題具體分析。若我方實力較強，則先行報價;若談判雙方旗鼓相當，我方先報價更好;若都是老客戶，雙方報價均可。在報價時應盡量簡潔明了突出重點，必要時可以報價單作為輔助。受盤方在聽取信息時應仔細認真，最好進行適當記錄與總結，以防出現(xiàn)錯漏與出入。

（三）討價還價策略

不論是動輒上千萬的跨國大單還是在路邊小商販處買菜，一錘子買賣往往很少，總免不了要討價還價。還價策略應用得當，常常可以收獲較為豐厚的利潤。

首先，對對方步步緊逼而己方寸步不讓是不現(xiàn)實的，也是不科學的。應從雙方的根本利益出發(fā)，為對方考慮的同時保證自己的利益，求同存異，促進談判的成功。當然，沒有無緣無故的獲得，也沒有無緣無故的讓步。應時刻謹記，我方每一處的退讓都應獲得另一方面的利益。而且讓步頻率不宜太高。讓步太快，一方面體現(xiàn)出我方較為軟弱，不宜守住既得利益;另一方面有報價過虛過空之嫌。

二、國際商務談判溝通技巧

（一）語言技巧

在談判中，語言表達也是充滿藝術性的，恰當?shù)皿w的語言技巧不僅可以活躍氣氛，還可解決雙方之間出現(xiàn)的分歧，避免談判僵局的產(chǎn)生。如我方要拒絕對方某一請求或條件，可先對其部分觀點予以肯定，表達我方的高度評價，繼而循序浙近，表達自己的拒絕態(tài)度。這種表達方式使對方在心理上更容易接受，不易產(chǎn)生對抗情緒。

談判過程中有時會遇到脾氣古怪的對手，其發(fā)言十分不合情理，使我方不得不進行反駁。此時首先應表明立場，我方并非想駁倒對方而只是就事論事，隨后舉例論證，邏輯嚴謹，以理服人，從而達到駁倒對方、解決爭端而又不擴大矛盾的效果。

（二）非語言技巧

雙方進行談判時，除了運用語言進行交流，也可以運用神態(tài)表情、肢體動作等非語言方式進行信息傳遞與溝通。

眼睛是心靈的窗戶，在對方進行發(fā)言時應平視對方，專注認真，不可目光呆滯，面無表情。同時還應略略微笑適時點頭示意，表示自己在認真傾聽，表現(xiàn)出對對方的尊重。

肢體語言亦是談判中需十分注意的一大方面。在某些情況下，我們可能會遇到對手強勢非常咄咄逼人，或是措辭不當無禮蠻橫，此時我方切不可因生氣惱怒而架起二郎腿或雙臂抱胸偏頭斜視對方，這樣可能會激化矛盾。建議可以以指尖有規(guī)律地輕敲桌面來引起對方注意，或是輕咳兩聲穩(wěn)定情緒轉移對方注意力。自然的手勢也有助于幫助對方理解我們的發(fā)言，增強語言的感染力，提高語言的說服力。但手勢應適時得體，不可矯揉造作給人虛假之感;亦不應每句話都加手勢使人眼花繚亂，有喧賓奪主之嫌。

三、國際商務談判禮儀

（一）準備階段的禮儀

在國際商務談判中，談判雙方往往來自不同的國家或地區(qū)。在確定談判之后，常常是一方來到另一方談判人員所在國進行談判。若我方負責接待，則應提前了解對方國家的基本風俗習慣以及與會人員的好惡，為其準備合適的酒店下榻。另外，在迎接對方時，應派我方與之職位對等的人員前往歡迎，既尊重對方，又不至于低人一等。

“人靠衣裝”，與談判對手第一次見面，穿著得體十分重要，服飾禮儀是準備階段禮儀的重要部分。男士應西裝革履，衣冠齊楚，表現(xiàn)出昂揚向上的精神風貌;女士可選擇職業(yè)套裝或西裝套裙，配以淡妝，清新靚麗而不失干練風范。另外，不可穿著過于煩冗復雜，易給人沉悶不透氣之感;亦不可穿著過于簡單隨便，白T恤牛仔褲是不尊重談判場合、沒有禮貌的表現(xiàn)。

（二）饋贈禮儀

在談判伊始寒暄之時贈予對方精致富有意義的禮品，有利于提升對方對我方的好感度，為之后的正式談判作鋪墊。比如在安徽省大學生國際商務模擬談判大賽中，安徽技術進出口公司便在談判之初贈予奧地利多貝瑪亞公司安徽特產(chǎn)黃山毛峰，而奧方則回贈中方一瓶奧地利品牌葡萄酒。賓主傾言相談甚歡，談判氛圍和睦友好，最終雙方順利達成一致簽下合約。故贈送禮品貴在其意義價值而非金錢價值，有特點有意義的禮品可以體現(xiàn)出饋贈者的真情實意。

另外，挑選禮品之前還要注意各國的傳統(tǒng)及國際友人的習俗、愛好。比如西亞國家崇尚伊斯蘭教，英國人不喜大象，日本人忌諱在物品上打蝴蝶結等。

（三）宴請及赴宴禮儀

若要宴請國際友人，則首先需根據(jù)談判進程雙方關系等重要因素確定宴請的形式，如正式宴會、招待會或工作餐等。繼而確定以何人名義邀請。若以己方低身份邀請對方高級人士，未免有不尊重對方之嫌，且會增大對方婉拒赴宴的可能性;若以己方高身份宴請低身份人士未免大材小用，亦無必要。最好赴宴雙方身份地位相近或相當，方便交流溝通。同時飲食禁忌是主方需要考慮的方面。如印度不食牛肉，佛教等宗教人士食素，伊斯蘭教徒吃清真菜等。

作為受邀方，無論是否前往赴宴，都應第一時間予以回復，以便主方視情況做出相應調整。正式赴宴時應注意時間，一般情況下都應準點到達，身份較高者可略略晚些。入席前可大致了解自己的座序以便入座時從容安靜。同桌而食，應尊重國際友人的飲食習慣。

四、各國商人談判風格

（一）亞洲商人談判風格

在日本文化中，集體主義思想濃厚。在國際商務談判中進行決策時，談判人員往往同公司其他部門共同商量決定，必要時還會層層上報，待得到高層反饋后再行決定。韓國人崇尚儒家文化，十分重視禮儀，初次見面會同對方親切交流熱情寒暄，并且很在意對方的細微反應，周到細心。而印尼人待人接物友好平和但同時十分小心謹慎，忌交淺言深，雖然表面上同對手親切攀談但實際內(nèi)心仍有防線，不易深交。

（二）歐美商人談判風格

總體上講，美國人民不拘小節(jié)坦率明朗，表現(xiàn)在國際談判中則為熱情自信，表達內(nèi)容多且快。由于身屬世界上最發(fā)達的國家，美國人在談判桌上往往充滿自信，對自己優(yōu)秀的產(chǎn)品不吝贊揚，大加贊賞，毫不掩飾。同時他們說話坦率直接，以利益為中心，目的十分明確。英國是老牌資本主義國家，談判代表有一股老牌英倫紳士范，端莊持重，保守矜持。在談判桌前，英國人一舉一動循規(guī)蹈矩，按計劃執(zhí)行，不易勸其聽取建議;但骨子里的貴族氣質保證他們情緒管理得當，不易發(fā)怒。

結語

在國際商務談判大量經(jīng)典成功案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，諳熟商務談判之道，運用談判技能駕輕就熟得心應手之人，往往可以在談判中獲得大量的利濟利益，反之則在談判中不知所措，進退失據(jù)。由此可見，認真學習并熟練運用國際商務談判知識對每一位國際貿(mào)易從業(yè)人員來說都顯得為重要。

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