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        涉外商務(wù)禮儀的應(yīng)用研究

        2019-04-02 03:49:28郝帥
        北方文學(xué) 2019年8期
        關(guān)鍵詞:商務(wù)禮儀印度人商人

        郝帥

        隨著商業(yè)國際化的發(fā)展,各國之間的商務(wù)交往也日益頻繁。俗話說“百里不同風(fēng),千里不同俗”。不同的國家由于所處的地域、文化背景、政治制度等不同,禮儀規(guī)范也千差萬別。因此,進行跨國的交往與合作時,應(yīng)了解和尊重外國人的禮儀和風(fēng)俗。下面我將帶領(lǐng)大家走進繽紛的印度,一同去感受印度的商務(wù)禮儀。

        一、印度人的性格特征

        印度人積極上進,非常自信,他們借此來處處顯示自身的優(yōu)勢感,且出于自大心理,往往會把所有的事都攤在“桌面上”。印度人的抽象思維較發(fā)達(dá),所以數(shù)學(xué)學(xué)得很好,印度的學(xué)生速算特別快,而且計算的都是大數(shù),隨便算就是十幾位數(shù)乘以十幾位數(shù)。比如說根本沒上過學(xué)的菜攤上的小商販算起賬來也非常麻利,又快又準(zhǔn)。但印度人做事比較拖拉,沒有時間觀念。

        二、印度商務(wù)禮儀概況

        印度是一個講禮節(jié)的民族,在商務(wù)禮儀方面,當(dāng)在印度初次訪問公司或政府機關(guān),宜穿西服,并事先訂約,并盡量按時赴約。印度商人圖方便,喜歡憑樣交易,洽談中應(yīng)多出示樣品,介紹經(jīng)濟實惠的品種。商務(wù)談判他們往往細(xì)細(xì)研究,費時較久。在談判時,切忌在印度人面前談?wù)撚《鹊某嘭?、龐大的軍費及外援。如果你想喝酒,在孟買入海關(guān)時,應(yīng)該在海關(guān)申請飲酒許可,因為孟買市面無酒可購,印度人往往帶你到私人俱樂部內(nèi)飲酒。

        如果進行某種商業(yè)談判,他們會很自然地說:“你們的資本比我們的多,所以,這一筆費用該由你們支付”。外國商人和印度人談生意的時候,就常常因遇到這種場面而鬧得啼笑皆非。錢較多的人,或是較受歡迎的人應(yīng)該付錢——他們認(rèn)為這是“順理成章”的事。

        印度各地有不同假日,各港口也有單獨假日,屆時絕不進行交易,因此,訪問印度,務(wù)必先了解好對方的假期。商務(wù)活動訪新德里最好選擇每年10月至6月,訪問孟買最好選擇9月至10月,以免酷熱或梅雨。

        在交談禮儀上,印度人喜歡談?wù)撐幕矫娴某删汀⒂《鹊膫鹘y(tǒng)以及外國的事和外國人的生活。千萬不要談及他們的個人私事、印度的貧困狀況、軍事開支以及大量的外援。

        如果你要在印度人家里做客,進入印度人的家要記得脫掉鞋子,來到印度人家里時,主人會給你戴花環(huán),你應(yīng)馬上把它取下來以示謙讓。

        做客時可以帶水果和糖果作為禮物,或給主人的孩子們送點禮品。被邀去吃飯不必客氣,在印度人的觀念中,吃東西時要大家一起分享,獨食是小氣而不禮貌的行為。最值得注意的是,接遞食品或物品時,一定要用右手。并且印度人禁止穿戴皮革制品(腰帶、表帶、鞋、衣服),因為牛在印度是神物。

        當(dāng)你見到印度小孩時,切忌撫摸小孩的頭,在印度摸小孩的頭,對方一定翻臉。并且不要贊場孩子,許多印度人認(rèn)為這種贊場會引起惡人的注意。印度人平常表示同意或肯定的動作是搖搖頭,或先把頭稍微歪到左邊,然后立刻恢復(fù)原狀,表示“Yes”、“知道了”、“好的”,與我們點頭表示差別很大,最易使人誤會。

        三、商務(wù)往來中的禮儀應(yīng)用研究

        我公司從事電梯整件和零部件的外銷,在商務(wù)往來中和印度商人接觸的比較頻繁。在印度商人看來中國商人喜歡訂單,只要付了訂金,中國商人就愿意做這筆訂單,而且中國商人忍無可忍的最好解決辦法就是自我讓步。同時印度國際買家善于把握貿(mào)易細(xì)節(jié),如貨在裝艙后,他們的買家可以控制對貨物入關(guān)的處理權(quán)等。所以我們在應(yīng)對印度商人的時候,應(yīng)該了解對方的信譽,確定貿(mào)易術(shù)語和付款方式時要格外慎重。

        印度商人談判的特點可以用三個方面來概括:一是賴:今天講的話,明天只要風(fēng)向一變,立馬就跟著變,絕不會給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同,他也能從一些條款找出點麻煩,以至要求增加附加條款。二是拖:充分消磨對方的意志,徹底探清對方的底牌。對于你要急于了解的信息,他們是軟硬全不吃,有時甚至一個Y/N的簡單結(jié)果他都不會給你。三是磨:為達(dá)目的,印商的手段有時無所不用其極?!澳銈兊馁Y本比我們的多,所以,這一筆費用該由你們支付”。錢較多的人,或是較受歡迎的人應(yīng)該付錢--他們認(rèn)為這是“順理成章”的事。具體在貿(mào)易往來中,與印度人交流的方式方法和體會如下:

        1.報價高于心理預(yù)期。開始報價時高于自己的心理價位應(yīng)對其砍價特性,但是同時也一定要讓對方覺得有可議余地,不然一個氣高的價格過去直接埋葬了自己的未來。這樣做的好處是給自己更多的談判空間,無形中也抬高了你產(chǎn)品在對方心目中的價值,最重要的是讓對方在談判結(jié)束時覺得自己贏得了談判。

        2.學(xué)會吃驚意外。報價后客戶還價,要學(xué)會吃驚,學(xué)會感到意外,即使你知道客戶肯定是要砍價的,客戶砍價也只是為了看你的反應(yīng),如果你不吃驚,他會覺得你完全可以接受。

        3.理解客戶避免對抗性談判。如果客戶給出一個極低的價格,也不要怒氣沖沖的去反駁,說什么成本都不到,不可能做這個價格的,反駁只會強化對方的立場,使談判進入僵局而無從進展。這里更多的站在對方的立場上考慮,可以跟客戶說我完全可以理解你的感受,這個價格確實不低等等,然后話鋒一轉(zhuǎn),但是我們的產(chǎn)品如何如何,列一些細(xì)節(jié)問題質(zhì)量硬件給客戶看,最好是數(shù)據(jù)化的東西更有說服力。最后也可以給出另外一套低價產(chǎn)品的方案,這樣客戶更容易接受。

        4.不情愿的賣家。即使客戶給出的價格在可接受的范圍內(nèi),也不要喜出望外,客戶一直在扮演不情愿的買家來跟你砍價,這時你就要表現(xiàn)出不情愿的賣家了。你的不情愿,可以勾起對方的購買欲,而且讓對方有占了便宜的感覺。

        5.堅持住。當(dāng)價格達(dá)到自己的底線后,一定要堅持住不為所動。

        6.退步的同時索要回報。比如低價就和量大在一起要求,再比如低價和付款相關(guān)聯(lián),高價和交貨快相關(guān)聯(lián)等等。

        7.報價不要太詳細(xì)。BOM的報價方式不適用與印度買家。不然會被死扣到每一個環(huán)節(jié),讓你便宜再便宜。

        四、商務(wù)禮儀的注意事項

        1.語言準(zhǔn)備時要注意英語是印度的商業(yè)語言,與印度人相見應(yīng)遞英文名片??谧g人員必須既懂產(chǎn)品的英語,還懂商務(wù)外貿(mào)英語和基本的外貿(mào)知識。與印度人談生意,最好有一個曾經(jīng)和印度客商打過交道的翻譯在場,實在聽不懂,就請對方用筆寫下來更好一些。

        2.禮品的準(zhǔn)備時須了解送禮要具有象征意義,比如說送中國結(jié),中國結(jié)象征著好運和團結(jié),且送的東西一定要大氣。準(zhǔn)備的禮物最好在談完生意后再給,但是進門是要讓他看到你帶的禮物袋,這樣對方會從第一印象接受你。

        3.生意報價時不要過低,因為印度商人還是要講價的。印度是個會砍價的民族,價格因素總會占有相當(dāng)?shù)馁徺I比重,所以多比較喜歡物美價廉的事物。

        4.不要遲到。印度人的時間觀念雖不是很強,但跟他們做生意的時候千萬不要認(rèn)為他們時間觀念不強就在見面時遲到。

        5.印度人做事規(guī)矩繁多,對人愛憎分明,若想和他們談成生意,一定要十分注重相關(guān)的禮儀。在商務(wù)往來中遵守忠誠和信譽的原則。

        6.印度人很注重朋友義氣,熱情好客,但性情是固執(zhí)而保守的,脾氣很倔強。他們也喜歡做手勢,以形體語言表達(dá)思想。

        7.贏得好感和信任。在印度人看來,信譽是最重要的,談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任,個人關(guān)系非常重要,這是印度人做生意的關(guān)鍵。

        8.不要涉及敏感問題。印度人喜歡談?wù)撍麄兊奈幕瘶I(yè)績、印度的傳統(tǒng)、有關(guān)其他民族和外國的情況。不要談及個人私事、印度的貧困狀況、軍事開支以及大量的外援。

        隨著我國的經(jīng)濟的迅速發(fā)展,越來越多的國家與我國合作,共同發(fā)展貿(mào)易。為了能夠更好地與其它國家的商人進行商務(wù)活動,我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)外國的商業(yè)文化。總之,世界各地不同國不同語言的民族,宗教信仰以及文化等都影響著中國的商業(yè),我們只有充分了解他們的意義及習(xí)俗,深入學(xué)習(xí),求同存異,處理好我們的生活狀況以及人際關(guān)系。

        參考文獻:

        [1]楊學(xué)東.涉外商務(wù)禮儀的重要性[J].中國對外貿(mào)易,2005.

        [2]劉玉學(xué),劉振強.涉外禮俗知識必讀[M].中國旅游出版社,2002.

        [3]井潤田,席酉民.國際商務(wù)談判[M].機械工業(yè)出版社,2007.

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