郝帥

隨著商業(yè)國際化的發(fā)展，各國之間的商務(wù)交往也日益頻繁。俗話說“百里不同風(fēng)，千里不同俗”。不同的國家由于所處的地域、文化背景、政治制度等不同，禮儀規(guī)范也千差萬別。因此，進(jìn)行跨國的交往與合作時，應(yīng)了解和尊重外國人的禮儀和風(fēng)俗。下面我將帶領(lǐng)大家走進(jìn)繽紛的印度，一同去感受印度的商務(wù)禮儀。

一、印度人的性格特征

印度人積極上進(jìn)，非常自信，他們借此來處處顯示自身的優(yōu)勢感，且出于自大心理，往往會把所有的事都攤在“桌面上”。印度人的抽象思維較發(fā)達(dá)，所以數(shù)學(xué)學(xué)得很好，印度的學(xué)生速算特別快，而且計算的都是大數(shù)，隨便算就是十幾位數(shù)乘以十幾位數(shù)。比如說根本沒上過學(xué)的菜攤上的小商販算起賬來也非常麻利，又快又準(zhǔn)。但印度人做事比較拖拉，沒有時間觀念。

二、印度商務(wù)禮儀概況

印度是一個講禮節(jié)的民族，在商務(wù)禮儀方面，當(dāng)在印度初次訪問公司或政府機(jī)關(guān)，宜穿西服，并事先訂約，并盡量按時赴約。印度商人圖方便，喜歡憑樣交易，洽談中應(yīng)多出示樣品，介紹經(jīng)濟(jì)實惠的品種。商務(wù)談判他們往往細(xì)細(xì)研究，費(fèi)時較久。在談判時，切忌在印度人面前談?wù)撚《鹊某嘭?、龐大的軍費(fèi)及外援。如果你想喝酒，在孟買入海關(guān)時，應(yīng)該在海關(guān)申請飲酒許可，因為孟買市面無酒可購，印度人往往帶你到私人俱樂部內(nèi)飲酒。

如果進(jìn)行某種商業(yè)談判，他們會很自然地說：“你們的資本比我們的多，所以，這一筆費(fèi)用該由你們支付”。外國商人和印度人談生意的時候，就常常因遇到這種場面而鬧得啼笑皆非。錢較多的人，或是較受歡迎的人應(yīng)該付錢——他們認(rèn)為這是“順理成章”的事。

印度各地有不同假日，各港口也有單獨(dú)假日，屆時絕不進(jìn)行交易，因此，訪問印度，務(wù)必先了解好對方的假期。商務(wù)活動訪新德里最好選擇每年10月至6月，訪問孟買最好選擇9月至10月，以免酷熱或梅雨。

在交談禮儀上，印度人喜歡談?wù)撐幕矫娴某删汀⒂《鹊膫鹘y(tǒng)以及外國的事和外國人的生活。千萬不要談及他們的個人私事、印度的貧困狀況、軍事開支以及大量的外援。

如果你要在印度人家里做客，進(jìn)入印度人的家要記得脫掉鞋子，來到印度人家里時，主人會給你戴花環(huán)，你應(yīng)馬上把它取下來以示謙讓。

做客時可以帶水果和糖果作為禮物，或給主人的孩子們送點禮品。被邀去吃飯不必客氣，在印度人的觀念中，吃東西時要大家一起分享，獨(dú)食是小氣而不禮貌的行為。最值得注意的是，接遞食品或物品時，一定要用右手。并且印度人禁止穿戴皮革制品（腰帶、表帶、鞋、衣服），因為牛在印度是神物。

當(dāng)你見到印度小孩時，切忌撫摸小孩的頭，在印度摸小孩的頭，對方一定翻臉。并且不要贊場孩子，許多印度人認(rèn)為這種贊場會引起惡人的注意。印度人平常表示同意或肯定的動作是搖搖頭，或先把頭稍微歪到左邊，然后立刻恢復(fù)原狀，表示“Yes”、“知道了”、“好的”，與我們點頭表示差別很大，最易使人誤會。

三、商務(wù)往來中的禮儀應(yīng)用研究

我公司從事電梯整件和零部件的外銷，在商務(wù)往來中和印度商人接觸的比較頻繁。在印度商人看來中國商人喜歡訂單，只要付了訂金，中國商人就愿意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決辦法就是自我讓步。同時印度國際買家善于把握貿(mào)易細(xì)節(jié)，如貨在裝艙后，他們的買家可以控制對貨物入關(guān)的處理權(quán)等。所以我們在應(yīng)對印度商人的時候，應(yīng)該了解對方的信譽(yù)，確定貿(mào)易術(shù)語和付款方式時要格外慎重。

印度商人談判的特點可以用三個方面來概括：一是賴：今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，立馬就跟著變，絕不會給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同，他也能從一些條款找出點麻煩，以至要求增加附加條款。二是拖：充分消磨對方的意志，徹底探清對方的底牌。對于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時甚至一個Y/N的簡單結(jié)果他都不會給你。三是磨：為達(dá)目的，印商的手段有時無所不用其極?！澳銈兊馁Y本比我們的多，所以，這一筆費(fèi)用該由你們支付”。錢較多的人，或是較受歡迎的人應(yīng)該付錢--他們認(rèn)為這是“順理成章”的事。具體在貿(mào)易往來中，與印度人交流的方式方法和體會如下：

1.報價高于心理預(yù)期。開始報價時高于自己的心理價位應(yīng)對其砍價特性，但是同時也一定要讓對方覺得有可議余地，不然一個氣高的價格過去直接埋葬了自己的未來。這樣做的好處是給自己更多的談判空間，無形中也抬高了你產(chǎn)品在對方心目中的價值，最重要的是讓對方在談判結(jié)束時覺得自己贏得了談判。

2.學(xué)會吃驚意外。報價后客戶還價，要學(xué)會吃驚，學(xué)會感到意外，即使你知道客戶肯定是要砍價的，客戶砍價也只是為了看你的反應(yīng)，如果你不吃驚，他會覺得你完全可以接受。

3.理解客戶避免對抗性談判。如果客戶給出一個極低的價格，也不要怒氣沖沖的去反駁，說什么成本都不到，不可能做這個價格的，反駁只會強(qiáng)化對方的立場，使談判進(jìn)入僵局而無從進(jìn)展。這里更多的站在對方的立場上考慮，可以跟客戶說我完全可以理解你的感受，這個價格確實不低等等，然后話鋒一轉(zhuǎn)，但是我們的產(chǎn)品如何如何，列一些細(xì)節(jié)問題質(zhì)量硬件給客戶看，最好是數(shù)據(jù)化的東西更有說服力。最后也可以給出另外一套低價產(chǎn)品的方案，這樣客戶更容易接受。

4.不情愿的賣家。即使客戶給出的價格在可接受的范圍內(nèi)，也不要喜出望外，客戶一直在扮演不情愿的買家來跟你砍價，這時你就要表現(xiàn)出不情愿的賣家了。你的不情愿，可以勾起對方的購買欲，而且讓對方有占了便宜的感覺。

5.堅持住。當(dāng)價格達(dá)到自己的底線后，一定要堅持住不為所動。

6.退步的同時索要回報。比如低價就和量大在一起要求，再比如低價和付款相關(guān)聯(lián)，高價和交貨快相關(guān)聯(lián)等等。

7.報價不要太詳細(xì)。BOM的報價方式不適用與印度買家。不然會被死扣到每一個環(huán)節(jié)，讓你便宜再便宜。

四、商務(wù)禮儀的注意事項

1.語言準(zhǔn)備時要注意英語是印度的商業(yè)語言，與印度人相見應(yīng)遞英文名片?？谧g人員必須既懂產(chǎn)品的英語，還懂商務(wù)外貿(mào)英語和基本的外貿(mào)知識。與印度人談生意，最好有一個曾經(jīng)和印度客商打過交道的翻譯在場，實在聽不懂，就請對方用筆寫下來更好一些。

2.禮品的準(zhǔn)備時須了解送禮要具有象征意義，比如說送中國結(jié)，中國結(jié)象征著好運(yùn)和團(tuán)結(jié)，且送的東西一定要大氣。準(zhǔn)備的禮物最好在談完生意后再給，但是進(jìn)門是要讓他看到你帶的禮物袋，這樣對方會從第一印象接受你。

3.生意報價時不要過低，因為印度商人還是要講價的。印度是個會砍價的民族，價格因素總會占有相當(dāng)?shù)馁徺I比重，所以多比較喜歡物美價廉的事物。

4.不要遲到。印度人的時間觀念雖不是很強(qiáng)，但跟他們做生意的時候千萬不要認(rèn)為他們時間觀念不強(qiáng)就在見面時遲到。

5.印度人做事規(guī)矩繁多，對人愛憎分明，若想和他們談成生意，一定要十分注重相關(guān)的禮儀。在商務(wù)往來中遵守忠誠和信譽(yù)的原則。

6.印度人很注重朋友義氣，熱情好客，但性情是固執(zhí)而保守的，脾氣很倔強(qiáng)。他們也喜歡做手勢，以形體語言表達(dá)思想。

7.贏得好感和信任。在印度人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，個人關(guān)系非常重要，這是印度人做生意的關(guān)鍵。

8.不要涉及敏感問題。印度人喜歡談?wù)撍麄兊奈幕瘶I(yè)績、印度的傳統(tǒng)、有關(guān)其他民族和外國的情況。不要談及個人私事、印度的貧困狀況、軍事開支以及大量的外援。

隨著我國的經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，越來越多的國家與我國合作，共同發(fā)展貿(mào)易。為了能夠更好地與其它國家的商人進(jìn)行商務(wù)活動，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)外國的商業(yè)文化?？傊?，世界各地不同國不同語言的民族，宗教信仰以及文化等都影響著中國的商業(yè)，我們只有充分了解他們的意義及習(xí)俗，深入學(xué)習(xí)，求同存異，處理好我們的生活狀況以及人際關(guān)系。

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