楊寧

摘 要：石油屬于我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，但是近年來受到計劃經(jīng)濟的影響，企業(yè)營銷模式創(chuàng)新方面存在很多問題，整體經(jīng)營理念和觀念比較傳統(tǒng)陳舊，需要進行更新和改善，本文主要以成品有銷售企業(yè)營銷管理創(chuàng)新模式為例，分析這種模式在實際操作中的優(yōu)勢和存在的問題，并闡述成品油銷售的經(jīng)營管理創(chuàng)新對策。

關(guān)鍵詞：成品油；銷售；創(chuàng)新模式；分析

隨著以往傳統(tǒng)能源銷售渠道不斷受到?jīng)_擊與挑戰(zhàn)，成品油的終端市場上我國石化有著較高的占有率，同時在行業(yè)中也占據(jù)領(lǐng)跑位置，但是如果沒有一定的危機意識，且不能評估自己的優(yōu)勢與劣勢，那么就會逐漸被超越和代替，只有不斷的創(chuàng)新才會得到發(fā)展。

一、我國成品油企業(yè)營銷存在的問題

基于我國的人世承諾，國際上的很多石油企業(yè)都獲得了在我國石油市場公平競爭的地位。具有豐富經(jīng)驗的石油企業(yè)逐漸在我國石油界建立營銷網(wǎng)絡(luò)、開發(fā)市場，導(dǎo)致我國石油企業(yè)在面臨著嚴峻的市場競爭。例如我國某大型石油銷售企業(yè)，其自身具備很強的競爭優(yōu)勢，但是隨著國際市場的不斷開放，隨之出現(xiàn)了很多問題在影響自身發(fā)展。

1、缺少市場營銷措施

在成品油市場全面開放的過程中，我國很多大型石油銷售企業(yè)營銷措施匱乏的現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)。傳統(tǒng)單一的營銷理念和營銷觀念不能有效吸取競爭方的優(yōu)點，同時也不善于依照競爭對手與市場整體情況的變化來轉(zhuǎn)變以往的營銷策略。沒有構(gòu)建完善且全面的市場營銷措施。

2、管理模式比較落后

我國石油銷售企業(yè)與國外大型石油銷售企業(yè)相比較，管理模式存在很多的弊端，例如管理成本過高、各個職能部門交叉重疊現(xiàn)象嚴重、事權(quán)不明朗、專業(yè)化程度較低、社會市場反映滯后等。這些問題都在威脅著我國石油銷售企業(yè)的發(fā)展。 3、定價體系不靈活

因為多種成品油的批發(fā)和零售價格都是由政府發(fā)改委規(guī)定的價格價格區(qū)間，大型石油銷售企業(yè)都是根據(jù)上級的文件指示規(guī)定價格，在下次調(diào)價之前，這一價格維持不變。但是在社會經(jīng)濟市場不斷變化中，價格屬于石油銷售企業(yè)面對市場變化和參與市場競爭的核心武器。在這一方面，社會民營加油站在定價中就有著很大的靈活性。民營加油站會依照社會市場情況，調(diào)動成品油的銷售價格，所以，定價體系的不靈活給大型石油銷售企業(yè)的市場競爭帶來了極大的影響。

二、成品油銷售的創(chuàng)新營銷模式對策

1、客戶滿意的營銷對策

穩(wěn)定的客戶關(guān)系就是客戶的滿意程度，各個企業(yè)的經(jīng)營目標就是要讓客戶滿意，站在客戶的角度來加強產(chǎn)品的研發(fā)。隨著我國社會的不斷發(fā)展與進步，人們對生活質(zhì)量和水平的要求不斷攀升，因此，客戶滿意度的下滑導(dǎo)致石油企業(yè)的營銷創(chuàng)新思路嚴重受阻，在這種挑戰(zhàn)面前，石油企業(yè)很多營銷員對客戶滿意度的營銷對策也產(chǎn)生了懷疑，但是換個角度對其進行分析，也是營銷員成長的動力和契機，提升客戶滿意程度需要做到下面幾點；

（一）積極樹立客戶的滿意理念

其一需要堅持以客戶為上帝的宗旨，有效培養(yǎng)營銷員的自身專業(yè)能力和素質(zhì)，讓其以真誠的服務(wù)態(tài)度為各個客戶提供服務(wù)，以便促進我國成品油的銷售發(fā)展；其二可以對成品油銷售市場進行調(diào)查，了解客戶的實際需求和市場營銷效果，以便構(gòu)建相關(guān)的銷售理念服務(wù)機制，提升成品油的整體銷售量。

（二）客戶滿意否？產(chǎn)品屬于重點

多種營銷模式的出臺，會讓營銷人員無從下手，客戶最關(guān)心的就是產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，其中產(chǎn)品屬于營銷的重點核心，在過程中，只有優(yōu)質(zhì)的成品油才能夠有效吸引客戶的眼光，所以，有效提升客戶的滿意，還需要從產(chǎn)品質(zhì)量著手，同時還需要在油料運送渠道上下足功夫。

（三）帶動職工的積極性與主動性

職工屬于企業(yè)的重要組成部分，職工對工作的積極性與主動對整體經(jīng)營管理有著一定的推動作用，帶動職工積極性需要從加工站的實際需求著手，從職工能力培養(yǎng)角度來挖掘職工的實際價值，形成雙向激勵體系的完善。企業(yè)發(fā)展離不開個人成長的助推，且?guī)勇毠すぷ鞣e極的關(guān)鍵為以下三點；首先就是調(diào)動職工的服務(wù)意識；其次培養(yǎng)職工自我實現(xiàn)能力；最后就是將主動銷售與被動銷售進行融合，讓職工對銷售有一個全面的認識。以此來促進和提升職工服務(wù)技能。

（四）重視品牌效應(yīng)

良好的形象不僅能夠強化加油站的籌資能力，同時還能夠有效改善現(xiàn)狀，開拓其內(nèi)在價值。因此，首先需要在產(chǎn)品與服務(wù)上進行加強，推出精品；其次還可以通過多種媒體資源進行宣傳，進一步擴大影響力和朋友圈；努力滿足用戶與社會的消費需求。

2、構(gòu)建企業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 豐富連鎖經(jīng)營服務(wù)項目

成品油企業(yè)需要構(gòu)建屬于自己的連鎖服務(wù)站，并且由來創(chuàng)新和豐富連鎖經(jīng)營服務(wù)項目。例如開設(shè)樣本加油站，以此來檢驗企業(yè)連鎖經(jīng)營管理制度，為客戶提供更加全面且專業(yè)化的服務(wù)內(nèi)容。然后在依照不同客戶需求進行消費市場的劃分，構(gòu)建出多種創(chuàng)新服務(wù)組合，以便優(yōu)化客戶群體的數(shù)量。樣本加油站應(yīng)該作為地區(qū)成品油企業(yè)發(fā)展的標桿，其在競爭中引導(dǎo)了社會市場成品油的利潤里和規(guī)范化經(jīng)營管理內(nèi)容。樣本加油站進一步拓展的便利店經(jīng)營模式就屬于國際上比較流行的連鎖經(jīng)營創(chuàng)新模式，其服務(wù)項目更加豐富，不僅銷售成品油，而且還銷售食品和文化產(chǎn)品等商品，這也是在迎合私家車增加的趨勢，司機群體發(fā)生了巨大的改變，其消費能力和自主性逐漸加強，所以，成本油銷售企業(yè)也需要創(chuàng)建連鎖規(guī)模較大，且服務(wù)項目更豐富的銷售平臺，以便促進整體經(jīng)營管理水平的提升。當前，我國一些大型石油企業(yè)已經(jīng)聯(lián)手國際成品油企業(yè)，將這種便捷的創(chuàng)新模式引入，同時構(gòu)建了與國內(nèi)成品油企業(yè)和運輸企業(yè)的合作管理，圍繞其開展的成本油銷售企業(yè)連鎖服務(wù)項目也逐漸增多。

3、與目標客戶構(gòu)建合作關(guān)系

客戶關(guān)系在營銷中認為，企業(yè)的盈利能力主要建立在積累客戶價值的基礎(chǔ)之上，很多盈利企業(yè)都善于獲取和保留以及發(fā)展客戶。國外市場營銷資料顯示，20%的客戶為企業(yè)提供80%的盈利，這種比例雖然不一定適合成品油銷售市場，但是原理基本上相同。與目標客戶構(gòu)建合作關(guān)系就是維系和發(fā)展的相互依賴和風險共擔的聯(lián)盟關(guān)系，主要目的就是延長客戶關(guān)系壽命，同時分享利益、交叉銷售，以此來開拓每一位客戶的增長潛能。

基于此，首先就需要進行客戶的識別。利用市場調(diào)研和歷史數(shù)據(jù)分析等模式對現(xiàn)有客戶與潛在客戶進行分析和研究，根據(jù)其購買量和購買頻率以及付款能力等指標進行劃分；其次需要構(gòu)建客戶信息庫，客戶信息庫收集的相關(guān)資料有利于利潤和產(chǎn)品銷售以及客戶關(guān)系維持等銷售目標的實現(xiàn)；最后，通過走訪形式和定制化服務(wù)以及俱樂部營銷等模式與目標客戶構(gòu)建合作關(guān)系。

三、結(jié)束語

綜上所述，成品油銷售企業(yè)在成品油銷售企業(yè)在創(chuàng)新營銷方面要融合社會市場發(fā)展現(xiàn)狀和相關(guān)法律條例。當前我國成品油銷售市場尚處于發(fā)展階段，其創(chuàng)新營銷模式與銷售進程受到很多因素以及市場現(xiàn)狀的影響。因此，在未來我國成本油銷售企業(yè)整體經(jīng)營管理模式要走直銷直營的模式，連鎖創(chuàng)新為輔，實際發(fā)展中一點一滴的尋找創(chuàng)新服務(wù)與利潤增長點，在過程中不斷突破自我。

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