張文娟

企業(yè)信用銷售和應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，十九大對經(jīng)濟(jì)建設(shè)提出了更高的要求，繼續(xù)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革措施有“三去一降一補(bǔ)”政策，在“去庫存、去產(chǎn)能、去杠桿”的措施下對“應(yīng)收賬款的管理”提出了更高的要求。

一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前控制

1.建立和完善單位的資信管理制度

（1）建立客戶資信管理部門

考慮到單位實(shí)際情況，可以在審計(jì)部抽出專門人員組成資信管理部門，主要負(fù)責(zé)客戶資信管理、加強(qiáng)銷售人員與財(cái)務(wù)人員的溝通協(xié)調(diào)以及逾期應(yīng)收賬款的法律維權(quán)等工作。這就對資信管理部門人員的要求較高，要求其同時(shí)具備財(cái)務(wù)、法律、信用管理、統(tǒng)計(jì)、營銷等多方面的知識。

資信管理部門的職責(zé)具體如下：1)匯集、整理銷售流程中各種情況資料，如：客戶的信用調(diào)研情況、倉庫收發(fā)情況、客戶貨款結(jié)算情。2)跟蹤客戶信用變化情況，及時(shí)客戶信用分析報(bào)告，提出合理化建議，以便及時(shí)調(diào)整銷售方案。3)做銷售人員與財(cái)務(wù)人員之間的橋梁，將財(cái)務(wù)部應(yīng)收崗所反映出的應(yīng)收賬款方面的余額、賬齡等情況及時(shí)通知銷售人員，將銷售人員所反映的客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況、回款時(shí)間等信息及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)人員。以便集合整個(gè)單位的力量減少壞賬產(chǎn)生的可能性。4)逾期應(yīng)收賬款的催收及相關(guān)法律維權(quán)工作。

（2）建立按客戶類別進(jìn)行授信的制度

1）A類客戶。無風(fēng)險(xiǎn)客戶，具有高度信譽(yù)的客戶，這類客戶具有規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力。對A類客戶從優(yōu)對待，應(yīng)加大銷售傾斜力度，采用放寬的手段，滾動(dòng)結(jié)算辦法，但要做到一年一認(rèn)證，保證應(yīng)收賬款余額的準(zhǔn)確無誤

2）B類客戶。可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，這類客戶的特點(diǎn)是資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款，但有一定資產(chǎn)作抵押。對B類客戶，可采用限制欠款額度，盡量縮短支付期限，并按一次或兩次的購銷額制定欠款警戒線。

3）C類客戶。這類客戶，有不良的付款記錄，是有風(fēng)險(xiǎn)客戶。應(yīng)慎重給予信用額度或要求一定的擔(dān)保條件。

4）D類客戶。不可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶。信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無資產(chǎn)抵押的客戶。對D類客戶，不能給予信用條件，只應(yīng)做現(xiàn)金交易。

需要注意的是，信用等級是個(gè)可變量，最好能每半年或一年作一次全面審核，以便能與客戶的最新變化保持一致，并做出相應(yīng)調(diào)整。

2.建立和完善單位內(nèi)部控制制度

內(nèi)部控制是應(yīng)收賬款管理的必要環(huán)節(jié)，對于保證應(yīng)收賬款的有序管理意義重大。根據(jù)單位自身的具體情況，對其應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制制度做如下設(shè)想：

（1）分工控制制度

將銷售中心、財(cái)務(wù)部門及審計(jì)部門下設(shè)的資信管理部門的職權(quán)分開。只有資信管理部門才有資格審批客戶的資質(zhì)，只有經(jīng)過資信管理部門的審核、同意，銷售人員才能給客戶開票，倉庫部門才能發(fā)貨。銷售人員開票、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)人員要及時(shí)入賬，增加應(yīng)收賬款；同樣，當(dāng)客戶回款后，財(cái)務(wù)人員要及時(shí)減賬，沖減應(yīng)收賬款。銷售人員在發(fā)出貨物后，經(jīng)常與客戶溝通，了解客戶的資金狀況，了解客戶的付款日期，并將所發(fā)現(xiàn)的信息及時(shí)通知資信管理部門和財(cái)務(wù)部門。

（2）內(nèi)部審計(jì)制度

單位審計(jì)部人員可發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，應(yīng)用職業(yè)謹(jǐn)慎態(tài)度，關(guān)注每筆往來，審核貨運(yùn)文件、發(fā)票、應(yīng)收賬款賬齡分析表和單據(jù)等資料，對發(fā)生的差異應(yīng)及時(shí)查清。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后控制

1.事后總結(jié)，分清責(zé)任

對于順利收回的款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)入賬。對于逾期未收回的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部門應(yīng)和審計(jì)部門及其他相關(guān)部門進(jìn)行審查，以確定是否確認(rèn)為壞賬。對確認(rèn)為壞賬的，應(yīng)區(qū)分責(zé)任，進(jìn)行賬務(wù)處理。如果是因?yàn)樨?cái)務(wù)人員或資信管理人員的責(zé)任，如通知不及時(shí)、賬務(wù)處理方面的問題、合同管理方面的問題等，追究財(cái)務(wù)人員或資信管理人員的責(zé)任。如果是銷售人員的責(zé)任，如催收不及時(shí)、與客戶溝通力度不足等原因，就追究銷售人員的責(zé)任。

2.調(diào)動(dòng)銷售人員的回款積極性

在應(yīng)收賬款催收離不開銷售人員的配合與支持。充分調(diào)動(dòng)銷售人員的回款積極性，讓銷售人員積極、主動(dòng)地向客戶催收逾期應(yīng)收賬款，勢必會(huì)大大減少壞賬的產(chǎn)生。應(yīng)將回款情況、逾期應(yīng)收賬款情況與銷售人員的收入掛鉤，設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。

此項(xiàng)獎(jiǎng)懲措施是為了督促銷售人員能夠更快、更及時(shí)地收回應(yīng)收賬款，同時(shí)還能避免銷售人員與客戶聯(lián)合起來作弊。當(dāng)銷售人員的回款積極性充分調(diào)動(dòng)起來以后，他們就可以更加積極地與客戶溝通、聯(lián)絡(luò)感情，并盡可能早地回款，進(jìn)而使得整個(gè)單位的應(yīng)收賬款質(zhì)量得以改善，形成壞賬的應(yīng)收賬款大大減少。

3.必要時(shí)的法律維權(quán)

對某些客戶不講信用客戶催款無效故意拖欠的情況下，企業(yè)必須尋求法律幫助，采用以下五種法律手段：

一是申請財(cái)產(chǎn)保全。債權(quán)人向人民法院提起訴訟，防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，可同時(shí)遞交一份財(cái)產(chǎn)保全申請，避免造成債權(quán)人經(jīng)濟(jì)損失。二是申請支付令。債務(wù)人在有效期限內(nèi)不提異議又不履行支付令的，債權(quán)人可向法院申請執(zhí)行。三是申請破產(chǎn)還債。債務(wù)人資不抵債、無法償還時(shí)，申請破產(chǎn)是債權(quán)人采取的迫不得已的行動(dòng)。四是申請法院執(zhí)行。民事判決后，債務(wù)人卻拒絕履行，債權(quán)人可向人民法院申請執(zhí)行。五是辦理公證債權(quán)文書。簽訂合同后辦理文書公證，這樣債務(wù)償還期限到后，債務(wù)人如不履行，債權(quán)人可直接向人民法院申請執(zhí)行，而不必再經(jīng)過訴訟程序。

三、結(jié)束語

應(yīng)收賬款是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，供給側(cè)改革的去庫存去產(chǎn)能政策，勢必影響到應(yīng)收賬款，因?yàn)橛匈d銷就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只要有賒銷行為的發(fā)生，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)存在。許多企業(yè)銷售業(yè)績雖好，但應(yīng)收賬款金額較大，資金周轉(zhuǎn)困難，成為影響我國企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)最主要的因素之一。因此，對國內(nèi)企業(yè)來說，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，完善內(nèi)控制度，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)，將應(yīng)收賬款置于有效的管理及控制之下，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)減低到企業(yè)能承受的水平，才能在激烈的市場競爭中，增加企業(yè)自身防御風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)快速健康發(fā)展。