孫如燕

摘要：本文通過對卷煙營銷基層管理人員現(xiàn)狀的調(diào)研，明確卷煙營銷基層管理人員的培訓(xùn)需求，提出了當前形勢下加強卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)的對策，提高了培訓(xùn)的針對性。

關(guān)鍵詞：基層管理人員;培訓(xùn);思考

卷煙營銷基層管理人員在卷煙營銷隊伍中處于重要的基礎(chǔ)地位，不僅要具備較強的業(yè)務(wù)技能，還要具備良好的溝通協(xié)調(diào)和組織管理能力。面對行業(yè)形勢的新變化和新挑戰(zhàn)，加強培訓(xùn)，提升卷煙營銷基層管理人員的能力素質(zhì)對于卷煙營銷工作不斷創(chuàng)新思路，順應(yīng)大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等新技術(shù)發(fā)展趨勢，不斷提升營銷工作效率有著十分重要的意義。

1.加強卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)的重要性

1.1卷煙營銷市場化取向改革的需要

卷煙營銷市場化取向改革是以消費者的真實需求作為營銷工作的起點，切實轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維方式，真正實現(xiàn)經(jīng)營指導(dǎo)思想的徹底轉(zhuǎn)變。加強卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)是從營銷隊伍的基層管理者開始轉(zhuǎn)變思想觀念，在營銷工作中堅持面向消費、面向客戶、面向品牌，以滿足需求為核心，逐步完善自下而上的業(yè)務(wù)流程，把客戶訂單作為貨源組織的依據(jù)，不斷提高客戶供需匹配水平和重點品牌培育水平，切實提高工作效率。

1.2卷煙營銷方式轉(zhuǎn)型的需要

近年來，在目標任務(wù)的重壓之下，一些地方?jīng)]有堅持嚴格規(guī)范，營銷動作變形的問題比較突出。作為卷煙營銷基層管理人員在工作中要堅持把服務(wù)消費者作為營銷工作的起點和歸宿，牢固樹立“以消費者為中心”的理念，前移營銷工作重心，向消費環(huán)節(jié)發(fā)力，尊重消費者選擇，滿足消費者需求，改變“自上而下、脫離市場”的做法，建立自下而上、需求導(dǎo)向的營銷工作流程，加快構(gòu)建工商零共同面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系。

1.3卷煙營銷隊伍轉(zhuǎn)型的需要

隨著宏觀經(jīng)濟下行壓力增大和有關(guān)政策措施影響逐步顯現(xiàn)，卷煙市場逐漸回歸理性。同時，線上線下融合漸成趨勢，新的零售技術(shù)、新的支付方式將廣泛運用，做精做深消費體驗成為重要方向。卷煙營銷基層管理人員作為營銷隊伍的基層管理者，要主動適應(yīng)新技術(shù)發(fā)展趨勢，探索品牌營銷的新路徑、市場拓展的新方式、客戶服務(wù)的新方法，不斷提升營銷工作效率，加快促進營銷隊伍的轉(zhuǎn)型。

2.卷煙營銷基層管理人員現(xiàn)狀和培訓(xùn)需求分析

2.1卷煙營銷基層管理人員的現(xiàn)狀

本文中的卷煙營銷基層管理人員主要包括各市公司卷煙營銷中心管理人員和各區(qū)縣營銷部門負責(zé)人及管理人員。通過調(diào)查了解到卷煙營銷基層管理人員從年齡結(jié)構(gòu)來看，年齡集中在36歲-45歲，年齡結(jié)構(gòu)較為合理;從性別結(jié)構(gòu)來看，卷煙營銷基層管理人員多為男性，女性占比相對較低;從學(xué)歷結(jié)構(gòu)來看，卷煙營銷基層管理人員受教育程度較高，80%以上為?？埔陨蠈W(xué)歷，?？埔韵抡急容^少;從專業(yè)結(jié)構(gòu)來看，卷煙營銷基層管理人員所學(xué)專業(yè)大多為經(jīng)濟和管理類，專業(yè)性強，符合所從事崗位工作的需要;從任職年限來看，卷煙營銷基層管理人員任職年限5年以上的占比較高，具有豐富的工作經(jīng)驗。

2.2卷煙營銷基層管理人員的培訓(xùn)需求分析

通過調(diào)查了解到卷煙營銷基層管理人員入職后普遍能夠較快提升個人能力，獲取知識和提升能力的途徑較多，其中培訓(xùn)和經(jīng)驗交流的方法更受歡迎。卷煙營銷基層管理人員普遍認為自己在執(zhí)行力和協(xié)調(diào)溝通方面做得比較出色，在團隊管理、品牌培育、理念思路和營銷技能傳授方面仍有待提高。具體到培訓(xùn)內(nèi)容上，希望深入了解行業(yè)形勢與政策及卷煙市場與品牌發(fā)展狀況，在品牌培育、高效溝通、團隊管理等方面得到提升，并希望得到營銷創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面的培訓(xùn)內(nèi)容。在培訓(xùn)方式上，卷煙營銷基層管理人員希望在課堂講授的傳統(tǒng)方法上增加案例分析、參觀考察、情景模擬和拓展訓(xùn)練等方式，增加課堂的生動性，增強培訓(xùn)效果。此外，卷煙營銷基層管理人員更希望由行業(yè)優(yōu)秀員工或?qū)＜?、行業(yè)培訓(xùn)師和知名企業(yè)家授課，能夠結(jié)合行業(yè)實際，對工作有更大幫助。

3.加強卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)的對策

3.1精準設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容是實現(xiàn)培訓(xùn)目標的載體，培訓(xùn)內(nèi)容的范圍，知識和技能的深淺程度要圍繞培訓(xùn)目標確定。卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)的目標是深入了解行業(yè)發(fā)展形勢，熟悉行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)、企業(yè)文化、創(chuàng)新思維等方面的基礎(chǔ)知識，掌握營銷管理和營銷業(yè)務(wù)知識與技能，提升管理水平、業(yè)務(wù)能力和創(chuàng)新能力，更好地適應(yīng)全省卷煙營銷市場化取向改革的形勢。圍繞培訓(xùn)目標，精準設(shè)計培訓(xùn)課程內(nèi)容，主要分為四個模塊：通用類、管理類、營銷類和創(chuàng)新類。通用類課程主要是為了提升卷煙營銷基層管理人員的基本素質(zhì)，深入了解行業(yè)形勢和政策;管理類課程著眼于提高卷煙營銷基層管理人員的管理技能;營銷類課程則更多從營銷業(yè)務(wù)方面提高卷煙營銷基層管理人員的業(yè)務(wù)技能;創(chuàng)新類課程主要結(jié)合當前“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的要求，提升卷煙營銷基層管理人員的創(chuàng)新能力。

3.2靈活選擇培訓(xùn)方式

培訓(xùn)的效果在很大程度上取決于培訓(xùn)方式的選擇，當前企業(yè)培訓(xùn)的方式有很多種，不同的培訓(xùn)方式具有不同的特點，其自身也是各有優(yōu)劣。目前卷煙營銷基層管理人員的培訓(xùn)大部分的課程培訓(xùn)仍然采用課堂講授法，雖然也綜合運用了案例教學(xué)法和問題討論法，但方式方法還是較為單一。在卷煙營銷基層管理人員的培訓(xùn)教學(xué)中，需要考慮到培訓(xùn)的目標、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)對象的自身特點等因素，創(chuàng)新培訓(xùn)方式，靈活選擇多種培訓(xùn)方式有機結(jié)合，從而提升培訓(xùn)效果。具體可以采取先進地區(qū)經(jīng)驗交流，比如現(xiàn)代零售終端建設(shè)、自律互助小組建設(shè)等優(yōu)秀經(jīng)驗交流和分享;也可以采取實地參觀教學(xué)法，參觀學(xué)習(xí)市場化取向改革先進經(jīng)驗、卷煙新零售探索應(yīng)用等;另外可以采取小組討論法，選擇當前行業(yè)所面臨的熱點話題進行討論，激發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新思維，提高學(xué)員解決問題的能力。

3.3合理配備培訓(xùn)師資

培訓(xùn)師資的選擇，直接關(guān)系到培訓(xùn)效果的好壞。因此，在卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)中，要合理配備培訓(xùn)師資。根據(jù)卷煙營銷基層管理人員對于培訓(xùn)師資的需求，結(jié)合培訓(xùn)課程內(nèi)容合理選擇高校知名教授、行業(yè)優(yōu)秀員工或?qū)＜摇⑿袠I(yè)培訓(xùn)師和知名企業(yè)家等作為培訓(xùn)講師。比如新知識、新理念，可以邀請高校知名教授和行業(yè)外專家，營銷技能類課程可以選擇行業(yè)優(yōu)秀員工和內(nèi)訓(xùn)師進行經(jīng)驗分享，創(chuàng)新類課程可以邀請行業(yè)外專家開拓思路和視野，也可以選擇行業(yè)內(nèi)訓(xùn)師做經(jīng)驗交流。卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)內(nèi)容與行業(yè)實際緊密聯(lián)系，培訓(xùn)師資多選擇行業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，因此對于內(nèi)訓(xùn)師的選拔和培養(yǎng)很重要，通過全省內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，提升內(nèi)訓(xùn)師的綜合素質(zhì)，選拔培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，入選行業(yè)師資庫，為培訓(xùn)師資的配備選擇提供強有力的保障。

3.4重視培訓(xùn)效果評估

培訓(xùn)效果評估是根據(jù)培訓(xùn)的目標和要求，運用一定的評估方法，檢查和評價培訓(xùn)效果的活動過程，是培訓(xùn)工作中極為重要的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)組織員工培訓(xùn)的目的是使員工獲取新知識，掌握新技能，提升工作績效。因此，在卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)中要重點關(guān)注培訓(xùn)效果的評估，具體可以從培訓(xùn)前評估、培訓(xùn)中評估和培訓(xùn)后評估三個方面進行全過程跟蹤和評價。培訓(xùn)前評估主要針對培訓(xùn)對象的現(xiàn)有知識、技能和能力及其實際工作情況進行摸底性的評價，為培訓(xùn)效果評估提供最基礎(chǔ)的信息;培訓(xùn)中評估主要評價培訓(xùn)內(nèi)容是否符合培訓(xùn)對象的需求、培訓(xùn)進度是否合理，可以采取培訓(xùn)學(xué)員座談會和訪談的形式進行獲取評價信息;培訓(xùn)后評估主要評價培訓(xùn)對象學(xué)習(xí)和掌握了哪些知識和技能、工作是否發(fā)生了改進和企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績有了多大提升，可以進行問卷調(diào)查和跟蹤調(diào)查獲取評價信息。

結(jié)束語

卷煙營銷基層管理人員在營銷隊伍中處于重要的基礎(chǔ)地位，加強卷煙營銷基層管理人員培訓(xùn)，不斷提升其能力素質(zhì)、管理水平和業(yè)務(wù)技能，從而推動全省卷煙營銷暨網(wǎng)建工作轉(zhuǎn)型升級，進一步提高經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益，促進全省煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻：

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