黃蕾蕾

【摘 要】財產(chǎn)保險公司險種、渠道較多，不同險種、渠道業(yè)務(wù)的盈利能力差異很大。長期包干費用的管理現(xiàn)狀，導(dǎo)致產(chǎn)品線對于市場的跟蹤和了解不夠充分，無法提供面向市場銷售端、落地可執(zhí)行用于兌現(xiàn)的費用配置政策。此外，全面預(yù)算編制過程中產(chǎn)品線缺乏對銷售費用的管理，缺乏業(yè)務(wù)質(zhì)量辨別能力，將對公司整體盈利能力產(chǎn)生較大影響。本文首先對三種銷售費用差異化配置模式的選擇，然后各部門積極配合制定具體策略，規(guī)范銷售費用使用、管理、監(jiān)控、調(diào)整，引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】財產(chǎn)保險公司；銷售費用；差異化配置

一、財產(chǎn)保險公司銷售費用的定義

銷售費用是指為獲取保單發(fā)生的展業(yè)活動費用和支付的手續(xù)費，以及為客戶提供服務(wù)發(fā)生的費用等。銷售費用按照費用投向及管理方式，區(qū)分為跟單銷售費用、集中使用銷售費用和內(nèi)部運營費用，跟單銷售費用可進一步區(qū)分為直接跟單費用和績效跟單費用。

二、財產(chǎn)保險公司銷售費用的差異化配置

1.銷售費用差異化配置含義

銷售費用差異化配置是指按照保險業(yè)務(wù)的不同，從險種、產(chǎn)品、渠道、地區(qū)等維度，按照業(yè)務(wù)質(zhì)量（業(yè)務(wù)優(yōu)劣）投入不同的費用資源。實行差異化配置，與產(chǎn)能、效益、風(fēng)險掛鉤，同時兼顧公司總體費用可控和條線發(fā)展策略兩方面要求。

2.銷售費用差異化配置原則

（1）成本效益原則

按照投入產(chǎn)出最優(yōu)原則，持續(xù)改善業(yè)務(wù)質(zhì)量，促進優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（2）服務(wù)業(yè)務(wù)原則

以業(yè)務(wù)發(fā)展策略為基礎(chǔ)，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要科學(xué)安排財務(wù)資源的投入方向及投入方式，確保與客戶及市場對接的業(yè)務(wù)獲取模式能夠有效落地。

（3）差異授權(quán)原則

結(jié)合自身的管理文化、面臨的市場環(huán)境、經(jīng)營管理能力等因素，自主選擇適當(dāng)?shù)馁M用配置模式，確保配置方案靈活對接市場，激發(fā)基層活力。

（4）閉環(huán)管理原則

在預(yù)算范圍內(nèi)，科學(xué)合理地配置費用，建立健全預(yù)算分析、監(jiān)督、評價和考核機制，做好事前、事中和事后各環(huán)節(jié)的成本管控。

（5）公開透明原則

營造公平、公開、透明的費用管理機制，按照費用配置結(jié)果及時兌現(xiàn)費用，確保費用管理陽光運行。

（6）依法合規(guī)原則

界定銷售費用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn)，依照費用使用指引，引導(dǎo)機構(gòu)規(guī)范使用費用。

3.銷售費用差異配置模式

銷售費用配置采取“自上而下”目標(biāo)傳導(dǎo)和“自下而上”匯總編報相結(jié)合的方式，兼顧區(qū)域發(fā)展和管理差異，優(yōu)化管理流程。配置流程根據(jù)各分公司實際業(yè)務(wù)特點，從分公司自身的管理文化、區(qū)域市場特點、產(chǎn)品線費用配置能力，采用以下三種層級配置模式：

（1）省直配模式

由省公司產(chǎn)品線或渠道部門制定全省統(tǒng)一的業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)，在統(tǒng)一業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上根據(jù)區(qū)域差異，制定不同的費用政策，地市或縣支按照費用政策直接兌現(xiàn)。

（2）地市統(tǒng)一配置

由地市公司產(chǎn)品線制定在地市內(nèi)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)，在統(tǒng)一業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上區(qū)分縣域、城區(qū)或根據(jù)支公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)特點制定差異化的費用政策，基層按照費用政策直接兌現(xiàn)。

（3）縣支公司自主配置

省、地分公司的費用配置政策用于計算縣支公司整體可用費用，實施預(yù)算管控。由縣支公司制定落地執(zhí)行的業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)，配置差異化費用政策并兌現(xiàn)。

三、財產(chǎn)保險公司銷售費用差異化配置中各部門的職責(zé)

1.產(chǎn)品線部門

主要負(fù)責(zé)根據(jù)公司的經(jīng)營計劃及業(yè)務(wù)行動方案，結(jié)合保費預(yù)測情況，制定差異化的跟單費用配置方案，并根據(jù)業(yè)務(wù)變化情況調(diào)整費用配置標(biāo)準(zhǔn)；管理并執(zhí)行歸屬本部門的集中使用費用項目預(yù)算。

2.渠道部門

主要負(fù)責(zé)向產(chǎn)品線部門提出促銷方案及費用資源需求，供產(chǎn)品線部門確定集中使用銷售費用預(yù)算參考；區(qū)分平臺與渠道，在平臺功能之外，明確渠道業(yè)務(wù)邊界，協(xié)助產(chǎn)品線部門制定渠道銷售費用政策；監(jiān)測市場變化，及時反饋產(chǎn)品線部門，供其合理調(diào)整渠道銷售費用政策。

3.財務(wù)部門

主要負(fù)責(zé)牽頭組織銷售費用管理相關(guān)工作，確定各產(chǎn)品線部門可配置的銷售費用總體水平；制定集中使用銷售費用預(yù)算編制指引，牽頭組織預(yù)算編制工作，監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行情況；審核預(yù)算項目，并監(jiān)控執(zhí)行；匯總評價銷售費用配置的效果，提出改進建議。

4.人力資源部

主要負(fù)責(zé)明確公司銷售員工薪酬方案，并監(jiān)督執(zhí)行；按照費用差異化政策制定縣區(qū)支公司銷售員工和內(nèi)勤人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

5.精算部

主要負(fù)責(zé)實時監(jiān)控業(yè)務(wù)質(zhì)量的變化，不斷提升業(yè)務(wù)質(zhì)量判斷的準(zhǔn)確性，支持產(chǎn)品線部門和業(yè)務(wù)前端制定差異化的費用政策；向財務(wù)部門提供賠付率，協(xié)助財務(wù)部門確定產(chǎn)品線部門可配置的銷售費用總體水平；根據(jù)產(chǎn)品線部門需要提供下級機構(gòu)的賠付率，協(xié)助產(chǎn)品線部門制定對下級機構(gòu)的差異化費用政策。

6.信息技術(shù)部

主要負(fù)責(zé)完善銷售費用管理相關(guān)系統(tǒng)功能，提出系統(tǒng)解決方案，保證系統(tǒng)的日常運營。

四、財產(chǎn)保險公司銷售費用差異化配置的具體策略

1.加強對銷售費用差異化配置的管理意識

銷售費用差異化配置實質(zhì)是對公司銷售費用管理模式的重構(gòu)，難度主要在于對廣大干部員工傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念改變。公司應(yīng)強化差異化配置的宣導(dǎo)和轉(zhuǎn)培訓(xùn)，分別從管理層、產(chǎn)品線、財務(wù)、縣支公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的實際管理或利益訴求出發(fā)，有針對性的反復(fù)進行匯報、說明、討論，從而達(dá)到統(tǒng)一思想共同推進的目的。

2.實施銷售費用差異化管理，強化會計監(jiān)督職能

（1）控制銷售費用預(yù)算總額

財務(wù)部門會同產(chǎn)品線部門及渠道部門根據(jù)過去費用實用情況并結(jié)合實際市場銷售費支出情況，確定預(yù)算期間內(nèi)的銷售費用支出總額。通過預(yù)算前置，將保費預(yù)算與費用預(yù)算相結(jié)合，更好的統(tǒng)籌業(yè)務(wù)。銷售費用預(yù)算必須以保費收入預(yù)算為基礎(chǔ)，通過對過去年度的保費收入、承保利潤和銷售費用關(guān)系的分析，制作銷售費用預(yù)算模版，并在銷售費用管理系統(tǒng)中完成業(yè)務(wù)分類模版和銷售費用配置。把各項合理的銷售費用支出列入銷售費用預(yù)算模板范圍內(nèi)，從而確保銷售費用預(yù)算總額完整可靠及預(yù)算編制的準(zhǔn)確性。

（2）財會部細(xì)化銷售費用配置項目，促進銷售費用差異化配置政策在銷售端落地

依據(jù)公司財務(wù)管理有關(guān)規(guī)定，對銷售費用的組成項目與業(yè)務(wù)依存關(guān)系分為固定和變動兩部分。一類是固定費用，如內(nèi)部運營費用、人工成本中固定薪酬部分；另一類是變動費用，包括手續(xù)費、業(yè)務(wù)拓展維護費用和人工成本中銷售人員變動薪酬等。財會部要對銷售費用中的固定費用部分，分項核定額度，嚴(yán)格控制列支標(biāo)準(zhǔn)，原則上固定費用占保費的比例應(yīng)逐年下降，以保障變動銷售費用的支付空間。結(jié)合銷改，細(xì)化銷售端各項變動銷售費用。公司產(chǎn)品線要結(jié)合銷改實際情況，制定手續(xù)費、業(yè)務(wù)拓展維護費用、變動薪酬等細(xì)分項目的差異化配置規(guī)則，確保銷售費用能夠落實到銷售端，充分調(diào)動展業(yè)前線積極性。原則上，變動薪酬應(yīng)配置到銷售人員個人，保證一線銷售員工應(yīng)得利益；業(yè)務(wù)拓展維護費用應(yīng)至少配置到團隊；手續(xù)費通過系統(tǒng)跟單直接配置到具體代理人。

（3）審核銷售費用報銷與核銷手續(xù)的合理性和有效性

銷售費用中除跟單費用和人工成本分別在手續(xù)費及HR系統(tǒng)兌現(xiàn)外，其他的費用支出均需要會計人員在費用報銷系統(tǒng)審核給予兌現(xiàn)。故財務(wù)人員要對各銷售費用支出列支的合法有效性負(fù)責(zé)，財會部結(jié)合近年來銷售費用具體使用情景，制定《銷售費用使用指引》涉及報銷、核算需要材料及要求。會計人員首先要檢查核準(zhǔn)手續(xù)是否齊全，以保證費用的合理和有效。相關(guān)費用與財務(wù)制度法律中的規(guī)定是否相符合，對存在違法行為應(yīng)嚴(yán)格的追究責(zé)任。會計控制人員應(yīng)重點檢查銷售費用實際支出是否有預(yù)算及是否在預(yù)算范圍內(nèi)。如實際支出金額超出預(yù)算金額，是否有負(fù)責(zé)人審批的追加預(yù)算，財務(wù)部以產(chǎn)品線配置銷售費用為“紅線”嚴(yán)格銷售費用列支，并對預(yù)算偏差率制定一系列考核辦法，確保在預(yù)算控制范圍內(nèi)提高銷售費用配置效率。

（4）堅持收支兩條線管理，確保銷售費用控制的有效執(zhí)行

會計人員應(yīng)對收支兩條線進行監(jiān)控，其核心是要做到收支分離，防止展業(yè)人員及中介代理機構(gòu)用截留的保費收入使用在銷售費用支出方面，為杜絕坐支行為，故財產(chǎn)保險公司已實現(xiàn)保單的見費出單管理。有條件公司實施銷售費用專戶管理，建立銷售費用專戶，所有撥付的銷售費用直接納入此賬戶進行管理，同時不得在銷售費用專用賬戶列支其他費用科目。通過完善的資金控制加強銷售費用的管理，減少不必要現(xiàn)金流出。

3.對銷售費用差異化配置進行監(jiān)控與調(diào)整，確保費用配置的到位及合理性

（1）建立銷售費用監(jiān)控體系，確保費用配置到位

公司按可用費用與已用費用、可兌現(xiàn)費用與已兌現(xiàn)費用兩個維度建立銷售費用監(jiān)控體系，定期發(fā)布監(jiān)控結(jié)果。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，監(jiān)控各級機構(gòu)配置的銷售費用以及成本實際列支情況。各級機構(gòu)應(yīng)重視日常分析監(jiān)控，定期開展分析監(jiān)控工作，制訂詳細(xì)的監(jiān)控落實方案，及時糾正執(zhí)行偏差，確保整體健康平穩(wěn)運行。對于下級機構(gòu)費用超支的情形，各級機構(gòu)應(yīng)認(rèn)真分析原因，采用風(fēng)險提示、督導(dǎo)、通報、授權(quán)上收等方式，督促下級機構(gòu)加強費用管理，確保整體健康平穩(wěn)運行。監(jiān)控不同分類下的業(yè)務(wù)發(fā)展及業(yè)務(wù)質(zhì)量是否符合相關(guān)配置預(yù)期，合理評估費用投放效果，并適時調(diào)整相關(guān)考核政策。

（2）銷售費用差異化配置調(diào)整，確保費用配置到位

費用調(diào)整是指資源配置機構(gòu)在配置方案執(zhí)行過程中，因市場變化等特殊情況，導(dǎo)致原定配置方案不再合適時，按照一定方法、流程對配置方案進行調(diào)整，以確保新的配置方案能夠契合內(nèi)外部要求。公司應(yīng)加強業(yè)務(wù)監(jiān)控，根據(jù)各細(xì)分業(yè)務(wù)質(zhì)量及發(fā)展情況，動態(tài)調(diào)整細(xì)分業(yè)務(wù)銷售費用政策與價格政策。一是要根據(jù)精算評估結(jié)果、業(yè)務(wù)監(jiān)控所反映的情況判斷業(yè)務(wù)質(zhì)量變化，并按新判斷的業(yè)務(wù)質(zhì)量重新確定細(xì)分業(yè)務(wù)目標(biāo)利潤與目標(biāo)占比，及時調(diào)整細(xì)分銷售費用率。二是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)期的差異情況進行調(diào)整，對業(yè)務(wù)占比低于預(yù)期的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)要在確保細(xì)分業(yè)務(wù)盈利能力的前提下可適當(dāng)上調(diào)銷售費用率，從而確保盈利業(yè)務(wù)占比；對于業(yè)務(wù)占比高于預(yù)期的劣質(zhì)業(yè)務(wù)，要適當(dāng)下調(diào)銷售費用率和減少銷售費用率，防止被市場逆選擇。

五、結(jié)束語

總之，按照險種、產(chǎn)品、渠道、地區(qū)等維度對業(yè)務(wù)進行細(xì)化，根據(jù)市場情況以及往年經(jīng)營情況等，對明細(xì)維度的業(yè)務(wù)質(zhì)量進行分析，按照“鼓勵優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)多投入資源”的原則，差異化分配銷售費用資源，建立有效的資源使用機制，提高銷售費用資源使用效率，打造銷售費用從配置到兌現(xiàn)、核算、監(jiān)控的閉環(huán)管理體系。實現(xiàn)銷售費用的精準(zhǔn)投放，靈活應(yīng)對市場。增強公司市場競爭力，穩(wěn)步提升盈利能力。

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