熊竹

摘要：近年來，我國各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面為提高銷售，加大宣傳力度，一方面降低成本，控制費用。因此，如何有效提高銷售費用的管理顯得尤為重要。本文通過對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售費用的內(nèi)部控制設計研究，提出加強銷售費用管理的內(nèi)控關鍵控制點。

關鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；銷售費用；內(nèi)部控制；控制目標；控制活動

一、研究背景

根據(jù)2006年上海證券交易所和深圳證券交易所頒布的《上市公司內(nèi)部控制指引》要求，上市公司在年度報告披露的同時，應披露年度內(nèi)部控制自我評估報告。在《企業(yè)內(nèi)部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務》中提出，企業(yè)應當結合實際情況，全面梳理銷售業(yè)務流程，完善銷售業(yè)務相關管理制度，確定適當?shù)匿N售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責和審批權限，按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實現(xiàn)銷售目標。因此，銷售費用管理已作為企業(yè)內(nèi)部控制的重要內(nèi)容之一。

在實際工作中，各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對銷售費用的管控也日益加強。在銷售領域，各企業(yè)持續(xù)深化銷售管理各方面業(yè)務的管控措施；在項目銷售管理方面，各企業(yè)繼續(xù)加強銷售服務、銷售組織、廣告及宣傳、信息公示等方面管理要求，完善相關制度，并通過檢查、宣導等方式促進落地執(zhí)行，進一步規(guī)范銷售行為；在營銷費用和采購方面，各企業(yè)陸續(xù)發(fā)布并執(zhí)行《營銷費用與采購管理辦法》等制度，遵循崗位職責分離、流程明晰、授權審批等原則，并全面上線信息系統(tǒng)平臺，實現(xiàn)對銷售費用預算編制、供應商確定、合同簽訂、采購執(zhí)行、驗收付款等業(yè)務的全程控制和記錄。

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售費用的控制目標和標準控制活動

對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售費用的控制流程范圍主要包括項目價格體系、對外宣傳資料、現(xiàn)場公示資料、簽約事項及特殊銷售事項等內(nèi)容。其銷售費用的控制目標包括：

（一）銷售費用計劃有效，保證合理使用

每年年末，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)次年銷售計劃，按照一定比例（通常3%-5%），計提次年銷售費用總額度，并制定銷售費用額度明細表。在此過程中存在的風險點在于：

（1）銷售費用控制不力，從而影響銷售目標的實現(xiàn)。對此可采取的標準控制活動主要是銷售費用計劃要經(jīng)過銷售部門負責人和財務部人員的審批。

（2）銷售費用實際與計劃差異不經(jīng)過分析，計劃編制無意義。對此，營銷項目人員應根據(jù)實際發(fā)生額與計劃額對比，分析差異原因并提交分析報告，經(jīng)銷售部門領導審閱。

針對此目標，應進行的主要測試內(nèi)容包括銷售費用計劃是否分項目，分類別計劃；銷售費用計劃是否經(jīng)過銷售部門、財務部的審批；差異分析是否經(jīng)銷售部經(jīng)理的審批。

（二）銷售費用的年度戰(zhàn)略合作和日常零星費用的實施應合理、有效

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為促進銷售，通常會與專門的銷售代理機構合作，簽訂年度戰(zhàn)略合作協(xié)議。在此過程中存在的風險點在于：

（1）銷售合作方選擇不合理，銷售活動的效果得不到保證，易出現(xiàn)舞弊?？刹扇〉臉藴士刂苹顒影ü句N售年度戰(zhàn)略招標書應經(jīng)過銷售部門、財務部和公司管理層審批；招投標過程中有財務或成本人員參加并有相關記錄；年度戰(zhàn)略合同應經(jīng)過財務部、法律部的審批；銷售合同需經(jīng)項目負責人、銷售部門總經(jīng)理、財務部、法律室審批并保證付款要在審批之后進行。通常的測試內(nèi)容包括：年度戰(zhàn)略招標書是否得到銷售部門、財務部、公司管理層審批，是否存在過程文件，如評標標準、競標書、約談記錄、定標審批單等；招標過程財務是否參與并給予意見；定標后合同是否有銷售部門的審批、財務部、管理層的審批；年度戰(zhàn)略合同是否經(jīng)過銷售部門、財務部、法律部審批；項目銷售合同是否經(jīng)過項目負責人、銷售部門總經(jīng)理、財務部、法律部審批，合同生成應在審批通過后

（2）如果不存在臺賬，付款環(huán)節(jié)易出現(xiàn)重復付款，付款得不到保障。可采取的標準控制活動有：對于銷售費用的管理應以項目為單位設立銷售費用臺賬；財務部根據(jù)審批單，付款單上簽字齊全后付款。通常的測試內(nèi)容包括：以項目為單位的銷售費用臺賬是否存在，臺賬是否經(jīng)過獨立第三方復核，財務每季度對臺賬進行檢查，財務付款單上審批簽字齊全，與費用臺賬所列費用項目一致。

（三）通過對銷售費用使用情況進行評估，保證銷售費用使用的合理性

在銷售費用使用過程中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應及時對其使用情況進行評估分析，做到事中控制。銷售部門要以銷售費用額度指標作為業(yè)務活動的標準，及時反饋預算指標執(zhí)行情況，形成報告制度，一方面對預算執(zhí)行情況進行匯總和比較分析的正式報告，堅持“誰執(zhí)行誰編制”的原則，由各項目部門負責編制責任報告，由財務部門匯總復核費用，并最后提交公司管理層審；另一方面，公司應定期召開例會，匯報預算的完成情況，以及執(zhí)行過程中需要解決的問題。例會召開的時間根據(jù)企業(yè)的實際狀況和需求而定。通常企業(yè)會在月末、季末和年末召開預算例會。為了提高效率，預算例會可以結合業(yè)務例會進行。

在此過程中存在的風險點是，未定期分析銷售費用的使用情況，費用得不到及時和有效控制，費效比得不到保證?？刹捎玫臉藴士刂苹顒佑袖N售物資評估及驗收得到銷售現(xiàn)場人員的簽收，銷售后評估記錄存在。通常的測試內(nèi)容包括是否存在銷售物資驗收登記表，驗收記錄存在第三方盤點并驗證。

參考文獻：

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