吳菱莊

【摘 要】賒銷是當(dāng)今制造企業(yè)為適應(yīng)激烈的市場競爭所采取的銷售模式，提供賒銷使企業(yè)獲取更多競爭優(yōu)勢的同時也面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款是企業(yè)的重要資產(chǎn)，關(guān)系著企業(yè)的競爭力、客戶關(guān)系維護(hù)和資金的流入，應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長期動態(tài)化的任務(wù)。本文從制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題入手，分析其原因，并提出了相應(yīng)的對策。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；壞賬；管理；制造企業(yè)

現(xiàn)階段我國市場經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入買方市場，為了獲取更多的競爭優(yōu)勢，賒銷成為制造企業(yè)常用的銷售模式。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的賒銷行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，應(yīng)收賬款的回收關(guān)系到企業(yè)利潤的最終實(shí)現(xiàn)、資金周轉(zhuǎn)、變現(xiàn)能力和償債能力，從而影響企業(yè)的經(jīng)營安全。提供賒銷使企業(yè)提高競爭能力的同時也面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。

一、應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款管理是對企業(yè)的應(yīng)收賬款制定合理的信用政策，采取科學(xué)有效的監(jiān)控，確保應(yīng)收賬款及時回收，減少和避免信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理包括事前預(yù)防，事中監(jiān)控和事后處理三個階段。事前預(yù)防著重于客戶與信用政策的選擇，是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)；事中監(jiān)控是指對與應(yīng)收賬款相關(guān)的一系列交易事項(xiàng)包括出貨、開票、對賬、售后等的跟進(jìn)管理；事后處理是對到期賬款的回收和對逾期賬款采取收賬策略。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

目前，我國社會信用體系尚未建立，信用維護(hù)需要的司法系統(tǒng)有待進(jìn)一步改善，企業(yè)間競爭加劇，交易信用風(fēng)險(xiǎn)增大。企業(yè)的生存發(fā)展既要適應(yīng)環(huán)境又要做好內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理。實(shí)務(wù)中，制造企業(yè)是財(cái)務(wù)風(fēng)控相對困難的行業(yè)，尤以應(yīng)收賬款的管理問題最為突出。

1.應(yīng)收賬款管理事前預(yù)防不足

許多企業(yè)都已關(guān)注到應(yīng)收賬款管理的重要性，也實(shí)施一些簡單的信用控制措施，如出現(xiàn)逾期賬款的客戶停止發(fā)貨，銷售人員的業(yè)績考核增加回款率指標(biāo)等，這些措施大多針對應(yīng)收賬款的事中監(jiān)控和事后管理，信用政策不夠健全，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理事前預(yù)防不足。事實(shí)上，當(dāng)一筆呆賬壞賬出現(xiàn)時，究其原因往往該客戶從一開始就并非是優(yōu)質(zhì)客戶，而對其采取的信用政策又過于寬松。實(shí)務(wù)中，銷售人員迫于競爭壓力和開拓市場的急切，忽略對客戶進(jìn)行全面考察，草率地與客戶簽訂賒銷合同的情況屢見不鮮。應(yīng)收賬款管理的事前預(yù)防重點(diǎn)應(yīng)放在客戶的選擇和信用政策的采納上。

2.應(yīng)收賬款管理事中監(jiān)控不力

（1）責(zé)任不明晰，部門間配合不協(xié)調(diào)？

應(yīng)收賬款管理需要部門間的緊密配合。每一筆交易業(yè)務(wù)都經(jīng)過訂單接收、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨、開票、售后、對賬等一系列流程，也就涉及到銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、售后服務(wù)等多個部門和崗位，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵都會影響貨款的及時足額回收。在實(shí)際工作中，各部門對應(yīng)收款管理責(zé)任不明晰，配合不協(xié)調(diào)。銷售部門重銷量輕貨款回收，認(rèn)為收款是配合財(cái)務(wù)部的事情；財(cái)務(wù)部門只關(guān)注賬務(wù)處理和應(yīng)收賬款賬齡分析，不能及時告訴業(yè)務(wù)人員客戶的付款狀態(tài)；售后服務(wù)部門未及時處理質(zhì)量問題，引起客戶的不滿等，部門間責(zé)任越糾纏不清，形成逾期應(yīng)收賬款原因越多越復(fù)雜，貨款回收的難度越大。

（2）信用管理職能設(shè)置及人員配備不當(dāng)

目前，很多企業(yè)沒有設(shè)置專門的信用管理崗位，應(yīng)收賬款管理由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，也沒有配備專業(yè)人才，在實(shí)務(wù)中往往因財(cái)務(wù)部門只關(guān)注壞賬比率和回款率等財(cái)務(wù)指標(biāo)而忽視銷售指標(biāo)，財(cái)務(wù)部門與銷售部門之間因意見不一而沖突不斷，有可能因財(cái)務(wù)部門的過分限制導(dǎo)致銷售下滑，財(cái)務(wù)部門不了解客戶的資信情況，無法控制風(fēng)險(xiǎn)。

（3）銷售人員績效考核制度不健全

雖然很多企業(yè)已將回款率（實(shí)際回款率/目標(biāo)回款率）納入銷售人員績效考核中，甚至加大權(quán)重，而事實(shí)上，簡單的銷售回款率掩蓋了許多真實(shí)問題，并沒有全面考慮一筆交易的全程資金占用成本。通常企業(yè)所采取的信用條件起點(diǎn)為發(fā)票的開具時間，而從發(fā)貨以及開票前的對賬等流程，企業(yè)的資金已被占用了，僅從開出發(fā)票時間計(jì)算應(yīng)收賬款的資金占用成本是不夠全面的，也會成為制度上的缺陷。實(shí)務(wù)中，有的銷售人員在月底為沖銷量，或?yàn)闇p少庫存，提前將貨物發(fā)出，然后在運(yùn)輸商那里借宿幾天再發(fā)給客戶。這很明顯地占用了企業(yè)的資金，也損害了其他急需產(chǎn)品供應(yīng)的客戶的利益。銷售人員績效考核制度不健全，使企業(yè)承擔(dān)了不必要的成本。

3.應(yīng)收賬款事后處理缺乏有效的跟進(jìn)

應(yīng)收賬款事后處理重點(diǎn)應(yīng)放在到期貨款的回收，然而實(shí)務(wù)中很多企業(yè)把逾期貨款的清理作為應(yīng)收賬款管理的工作重點(diǎn)，剛清理一筆欠款，新的欠款又出現(xiàn)，前清后欠不斷惡性循環(huán)。而在逾期應(yīng)收賬款出現(xiàn)時，難于把握維護(hù)客戶合作關(guān)系與欠款追討的度，缺少一套有效的催收措施。

三、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生源于客戶風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理就是通過完善內(nèi)部管理來實(shí)現(xiàn)客戶風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)的控制。完善應(yīng)收賬款風(fēng)控機(jī)制是加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵。

1.建立客戶信用檔案及實(shí)施分級信用管理

客戶風(fēng)險(xiǎn)的識別是基于對客戶的了解，企業(yè)可以通過與客戶直接接觸和實(shí)地考察，公共媒介如網(wǎng)搜、公司主頁、相關(guān)新聞，官方渠道如工商局、統(tǒng)計(jì)局、稅務(wù)局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、銀行、法院等，以及專業(yè)征信機(jī)構(gòu)收集客戶的資料和信息。目前專業(yè)征信機(jī)構(gòu)憑借其專業(yè)化的調(diào)查人員、成熟的信息搜集渠道，能根據(jù)企業(yè)的需求提供簡單報(bào)告、標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告、深度研究報(bào)告和專題信用報(bào)告等多種報(bào)告，且其報(bào)告信息描述相對客觀和成本相對較低，專業(yè)征信機(jī)構(gòu)將成為企業(yè)調(diào)查客戶信用的主要渠道。企業(yè)將采集到的客戶信息資料進(jìn)行整理，分為定量資料即企業(yè)規(guī)模、主營業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，定性資料即客戶概況、組織管理、經(jīng)營情況，與歷史記錄資料即往來銀行情況、公共信用記錄、與本企業(yè)交易的付款記錄等，制作成管理表格，建立客戶信用檔案。采用定性分析和定量分析相結(jié)合的百分制評估模型，對客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評級，分為4個級別：85分以上為A級，低風(fēng)險(xiǎn)；70-85分為B級，一般風(fēng)險(xiǎn)；46-69分為C級，高風(fēng)險(xiǎn)；45分以下為D級，極高風(fēng)險(xiǎn)。評估模型中的指標(biāo)選擇和權(quán)數(shù)的確定要符合企業(yè)的情況，聘請資深信用管理專家和行業(yè)專家進(jìn)行指導(dǎo)建立，由企業(yè)內(nèi)部信用分析人員在不斷實(shí)踐中修正與完善。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)評級結(jié)果制定合理的信用政策，實(shí)施客戶分級信用管理，具體體現(xiàn)在實(shí)際業(yè)務(wù)中授予的信用額度、信用期、結(jié)算方式等方面?？蛻粜庞脵n案需要定期維護(hù)更新，客戶風(fēng)險(xiǎn)級別與信用政策可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行評估審核，每年至少評估審核一次。

2.明確職責(zé)，加強(qiáng)部門間的協(xié)作

應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)涉多部門多崗位，明確各部門各崗位的職責(zé)，能促進(jìn)部門間的有效溝通與協(xié)作，從而促使應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流暢，賬款及時地回收。銷售部門是應(yīng)收賬款回收的直接責(zé)任部門；財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收賬款負(fù)有核算與監(jiān)督的責(zé)任，及時開具發(fā)票與完成賬務(wù)處理，定期與客戶對賬核實(shí)應(yīng)收賬款余額，編制應(yīng)收賬款分析報(bào)告供決策層和風(fēng)控部門參考；風(fēng)控部門監(jiān)控客戶資信狀況，有針對性地制定收賬政策；售后部門及時處理客戶提出的質(zhì)量問題，以配合銷售人員的貨款催收。

3.設(shè)立應(yīng)收賬款風(fēng)控職能及培養(yǎng)專業(yè)人才

設(shè)立應(yīng)收賬款風(fēng)控部門，或在財(cái)務(wù)部門下將信用職能與其他職能分離，設(shè)立應(yīng)收賬款風(fēng)控小組，應(yīng)收賬款風(fēng)控職能應(yīng)包括：客戶信息的搜集、整理與分析，監(jiān)控客戶資信變化，客戶風(fēng)險(xiǎn)評級和信用政策核準(zhǔn)，控制發(fā)貨，監(jiān)控應(yīng)收賬款與追討逾期賬款等。信用管理人員是銷售部和財(cái)務(wù)部溝通的橋梁，信用管理人員需要具備較強(qiáng)溝通能力，有財(cái)會實(shí)踐背景，熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，掌握獲取信息的方法和渠道，熟悉貿(mào)易知識與慣例，了解相關(guān)法律與司法程序等。企業(yè)可以通過專業(yè)信用管理公司組織的公開培訓(xùn)或聘請信用專家進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)來培養(yǎng)專業(yè)人才。企業(yè)設(shè)立應(yīng)收賬款風(fēng)控職能及培養(yǎng)專業(yè)人才，并制定全面考核制度，加強(qiáng)信用控制，可獲得市場優(yōu)勢和財(cái)務(wù)優(yōu)勢。通過應(yīng)收賬款風(fēng)控，把銷售的努力集中于前景良好的客戶，從而優(yōu)化客戶群增加銷售機(jī)會，也可以避免一些不必要的成本如壞賬、延期付款造成的利息費(fèi)用等而增加企業(yè)利潤。

4.健全銷售人員績效考核體系

應(yīng)收賬款是有生命的，從企業(yè)發(fā)出商品或提供用服務(wù)起，直到變?yōu)楝F(xiàn)金收回或壞賬處理，完成一個生命周期。應(yīng)收賬款的存在是占用企業(yè)資金成本的。銷售績效考核體系的革新，應(yīng)將應(yīng)收賬款的資金占用成本考慮在內(nèi)，將應(yīng)收賬款回收效率與銷售人員的績效掛鉤，以銷售利潤貢獻(xiàn)為核心，即銷售利潤貢獻(xiàn)總額為按客戶各產(chǎn)品的銷售收入扣減對應(yīng)產(chǎn)品成本、運(yùn)費(fèi)、傭金和應(yīng)收賬款的資金占用成本后乘以銷量，應(yīng)收賬款的資金占用成本應(yīng)根據(jù)信用政策按天計(jì)算，譬如，結(jié)算條件為月結(jié)30天以兩個月的銀行承兌匯票支付，應(yīng)收賬款的資金占用成本的計(jì)算為應(yīng)收賬款金額*（1+30）/2+30+60天*貼現(xiàn)率。銷售人員績效考核體系加入銷售利潤貢獻(xiàn)指標(biāo)，不僅有利于加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，而且以利潤為指導(dǎo)，有利于客戶群的優(yōu)化與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

5.規(guī)范業(yè)務(wù)管理流程，完善收賬政策

客戶付款是具有一定習(xí)慣的，客戶總是先處理管理嚴(yán)格的供應(yīng)商的賬款，大部分客戶會在提醒下及時付款。因此，將提醒客戶付款形成規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程對加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理具有重要意義。在具體的業(yè)務(wù)管理流程里應(yīng)利用一切機(jī)會提醒客戶付款的責(zé)任，當(dāng)業(yè)務(wù)員與客戶談判時，可以適當(dāng)提及公司對付款的管理方法，在訂單被確認(rèn)時，順便提醒客戶對付款的關(guān)注，在發(fā)票寄出時，提示付款責(zé)任及具體時間，在雙方對賬時，商量付款的具體內(nèi)容等。盡早采取高明的方式提醒客戶付款，是賬款及時收回的有效措施。

盡管企業(yè)在貨款應(yīng)收期內(nèi)做了大量工作，但仍會出現(xiàn)部分應(yīng)收賬款不能及時回收的情況，企業(yè)應(yīng)對逾期賬款制定合理的收賬政策。不同追賬階段應(yīng)采取不同的追賬方式，在實(shí)務(wù)中，收賬各階段政策應(yīng)與客戶的具體信用情況，欠款原因相結(jié)合，對于長期合作的大客戶，可以高層拜訪，優(yōu)先解決爭議和問題，保障繼續(xù)發(fā)貨；一般客戶，根據(jù)信用限額，欠款超過一定天數(shù)停止發(fā)貨；高風(fēng)險(xiǎn)客戶立即停止供貨，嚴(yán)密監(jiān)控并追討。賬款逾期6個月內(nèi)是最佳的收賬時機(jī)，一套迅速、果斷、力度遞進(jìn)的催收措施可以有效減少壞賬的發(fā)生。

四、結(jié)束語

應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長期動態(tài)化的任務(wù)。制造企業(yè)只有對內(nèi)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制，才能實(shí)現(xiàn)對風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

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