王炳梅

摘 要：最近幾年來，國內(nèi)外很多大型的企業(yè)由于銷售與內(nèi)部的收款控制不到位，導致了很多的腐敗丑聞事件的發(fā)生。這些公司的丑聞事件的發(fā)生和這些問題所造成的后果都暴露了企業(yè)內(nèi)部的制度控制和監(jiān)管方面存在著很大的問題。如何在企業(yè)銷售和收款業(yè)務之間取得平衡則是當前中國社會大環(huán)境企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中需要迫切去解決的一個問題。

關(guān)鍵詞：銷售與收款；內(nèi)部控制；制造企業(yè)

一、對于內(nèi)部控制的分析

（一）內(nèi)控制度所發(fā)揮的作用

內(nèi)控制度是當前企業(yè)大的管理制度下的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是內(nèi)部管理形式的總稱。企業(yè)要想生存和永久發(fā)展下去就必須發(fā)揮自己的價值從而再獲得價值，所以就必須有一個強有力的內(nèi)控制度作為保證，來保證企業(yè)的獲得能正常進行，自我調(diào)整和規(guī)范或減少不必要的經(jīng)濟損失，來保證企業(yè)能維持自己的發(fā)展。目前，在企業(yè)經(jīng)濟管理中有以下幾個作用：

1、提高會計信息的精確性，企業(yè)要想在市場中抓住機會發(fā)展就得要保證會計信息的準確性，才能在戰(zhàn)略決策中先人一步抓住機遇。

2、保證企業(yè)活動正常進行。內(nèi)部控制制度通過規(guī)范公司管理制度層面和業(yè)務層面、業(yè)務流程的手段，可以有效地控制本單位生產(chǎn)和經(jīng)營活動順利進行，繼而保證公司的效益能穩(wěn)步增長。

3、為監(jiān)察審計工作做好良好的基礎(chǔ)。審計工作可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)在一段時間內(nèi)所存在的問題進而如何去改進，而審計工作需要有完整真實可靠的信息為依據(jù)才可以，所以只有具備了完善的內(nèi)部控制制度，才能保證會計信息的準確性和完整性，才能為審計工作打下良好的基礎(chǔ)。

（二）銷售與收款業(yè)務的內(nèi)部控制作用

銷售是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，貨款收入是企業(yè)創(chuàng)造利潤的重要來源，也是企業(yè)的其他社會投資項目的重要資金支持，是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果企業(yè)在銷售與收款業(yè)務的內(nèi)部控制上面出了問題，則會導致企業(yè)的資金鏈斷裂甚至發(fā)生破產(chǎn)。銷售與收款業(yè)務作為內(nèi)部控制分析的一個重要組成部分，除了要符合企業(yè)總體制度，還得要細化，通過職責分工，嚴控各種手續(xù)，流程等確保實現(xiàn)銷售收入的真實性，以及貨款回收的及時性等，保證了企業(yè)可以長久、持續(xù)、健康地發(fā)展下去。

企業(yè)的銷售與收款業(yè)務包括了很多復雜的環(huán)節(jié)，如果企業(yè)沒有一個良好且規(guī)范化的內(nèi)部控制制度，則很容易出現(xiàn)在實施這些環(huán)節(jié)的時候發(fā)生混亂的狀況從而導致企業(yè)的管理方法失效，甚至會出現(xiàn)付出更高的成本卻得不到很好的收益。另一方面，良好的內(nèi)部控制制度可以保證企業(yè)員工的工作積極性，挖掘員工的潛力，能使其發(fā)揮最大的主觀能動性從而為實現(xiàn)企業(yè)的價值打下良好的基礎(chǔ)。

客戶是企業(yè)生存之本，是企業(yè)銷售收入的主要來源，如果企業(yè)銷售與收款業(yè)務的內(nèi)部控制制度不夠完善，導致客戶信息缺失或是對客戶的信用記錄掌握不夠準確沒有準確的催款目標，那么就會使得企業(yè)的收益大打折扣。

二、當前內(nèi)部控制主要存在的問題

（一）銷售與收款業(yè)務內(nèi)部控制所存在的問題

1、組織結(jié)構(gòu)不合理

有些企業(yè)沒有按照《公司法》的要求設(shè)立專門的委員會和下屬的審計委員會，監(jiān)理會和總經(jīng)理等職位，沒有合理規(guī)劃企業(yè)的運營模式，導致產(chǎn)權(quán)不清，權(quán)責不明，易產(chǎn)生管理不到位的情況。

2、所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)未完全分離

對于現(xiàn)代企業(yè)的要求本應該是執(zhí)行所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相分離的制度，這種制度可以使企業(yè)的擁有者可以在經(jīng)營者的決策中起到一定的監(jiān)督作用，但是由于企業(yè)的規(guī)模較小，有些企業(yè)并沒有實行這種模式，而且很多企業(yè)是私營企業(yè)，董事會人員直接參與經(jīng)營管理活動，這就導致了內(nèi)部結(jié)構(gòu)制度會發(fā)生混亂，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的優(yōu)勢不能發(fā)揮出來。

3、合同管理制度的不成熟

企業(yè)未明確銷售合同談判管理辦法、合同臺賬管理制度、合同糾紛管理制度、合同用印管理辦法、合同考核與責任追究制度。易產(chǎn)生合同資料丟失、經(jīng)濟損失及司法糾紛等潛在風險。

4、賬務處理不規(guī)范

制造企業(yè)特點就是與客戶來往較頻繁，單據(jù)瑣碎。這就要求企業(yè)對來往的用戶和應收的賬款要記錄在冊，定期進行檢查核對，防止賬目出錯對企業(yè)造成巨大損失。但是在實際工作中很多企業(yè)的內(nèi)部控制制度不夠完善就導致不重視賬目的校對，導致出現(xiàn)了很多的差錯，甚至是死賬，而對已經(jīng)沖銷的壞賬沒有進行備查登記，缺乏后續(xù)跟蹤和催款，給企業(yè)造成無可挽回的損失。

（二）員工的職業(yè)道德和價值觀問題

有些員工在特定的環(huán)境下沒有經(jīng)受住金錢的誘惑，做出了錯誤的決定，使得員工為了一己私利做出了舞弊，不道德甚至違法的行為。大多生產(chǎn)企業(yè)客戶情況均由銷售人員管理，并未建立統(tǒng)一的客戶文檔管理制度，容易導致銷售人員離職后，接手人員無法及時了解客戶信息，導致客戶流失。其實以上這些問題主要還是由于企業(yè)過于注重業(yè)績而使得員工在短期內(nèi)壓力太大為達到自身目的不擇手段，所以企業(yè)高管人員忽視了對員工職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。

三、完善企業(yè)銷售與收款業(yè)務的內(nèi)部控制的措施

（一）保證銷售行為為企業(yè)提供利潤最大化、客戶最高的滿意度，并且保證在簽約，授權(quán)，發(fā)貨，收款的過程中全程嚴格按照制度流程，嚴防舞弊行為發(fā)生，保證銷售業(yè)務的真實有效。

（二）對企業(yè)各員工加強職業(yè)道德素養(yǎng)的學習教育，增強風險意識。通過增強風險意識，明確銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制主體的風險點，對企業(yè)可能產(chǎn)生的風險進行識別和衡量，分析并采取有效的方法進行組織和調(diào)整控制，用最經(jīng)濟的方法來處理風險，并有效地解除風險，化解給企業(yè)帶來的危害。

（三）建立客戶信用等級制度。對每一位簽約客戶都開始建立信用等級檔案，并且編輯數(shù)據(jù)庫，如果需要調(diào)整用戶信用等級，則要根據(jù)相關(guān)記錄提出調(diào)整方案，并且企業(yè)要根據(jù)客戶的信用情況建立賒賬條件，對于已經(jīng)賒賬且信用等級不高的用戶，需要完成本次賬目的還款之后再決定能否繼續(xù)給其供貨。

四、結(jié)語

事實上，一個企業(yè)良好的內(nèi)部管理制度可以使企業(yè)的發(fā)展保持一個良好的狀態(tài)，并且能有效地防止各種資源的浪費，提高員工工作效率和企業(yè)的收益，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，為企業(yè)長期，穩(wěn)健的發(fā)展提供有效的后盾。

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