楊麗

【摘 要】重型裝備制造中，客戶的需求往往較為緊急，周期短，制造企業(yè)需要采用合理的預(yù)測(cè)分析方式進(jìn)行采購(gòu)，加強(qiáng)企業(yè)綜合采購(gòu)的管控，合理的控制庫(kù)存成本量，確定裝備制造過程中，企業(yè)向客戶完成的需求轉(zhuǎn)化量。本文將針對(duì)重型裝備制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，客戶的實(shí)際需求意向進(jìn)行研究分析，提高采購(gòu)的決策合理性。

【關(guān)鍵詞】重型裝備；客戶需求；采購(gòu)決策

一、引言

重型裝備機(jī)械制造中，客戶往往會(huì)對(duì)制造設(shè)備有一定的采購(gòu)要求，客戶需要在有限的周期內(nèi)，提高采購(gòu)質(zhì)量，縮短采購(gòu)時(shí)間，提升采購(gòu)效率。為加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)的管控，企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)分析，對(duì)可能出現(xiàn)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估判斷，明確原材料采購(gòu)周期、設(shè)備的生產(chǎn)和運(yùn)輸周期，確定產(chǎn)品的交付時(shí)間。為控制風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售信任度，減少庫(kù)存量，企業(yè)往往需要制定完善的生產(chǎn)訂單，明確客戶的基本需求，保證協(xié)議內(nèi)容的滿足效果，從而有效的適應(yīng)采購(gòu)和生產(chǎn)的基本需求，滿足客戶的需求。

二、重型裝備企業(yè)的采購(gòu)與生產(chǎn)預(yù)估判斷

重型裝備企業(yè)為了有效的滿足客戶的需求，往往需要對(duì)設(shè)備的生產(chǎn)周期、客戶的需求時(shí)間、設(shè)備的運(yùn)輸時(shí)間、采購(gòu)周期中的各類不確定因素進(jìn)行分析，明確實(shí)際集成供應(yīng)鏈的隨機(jī)特性標(biāo)準(zhǔn)水平。按照最優(yōu)控制標(biāo)準(zhǔn)理論方法，重點(diǎn)分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)男问?、多區(qū)域的生產(chǎn)情況，明確跨時(shí)區(qū)的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)形式。制定完善的優(yōu)化供應(yīng)模式鏈條，對(duì)設(shè)備的原材料供應(yīng)控制，生產(chǎn)質(zhì)量控制。庫(kù)存量控制，配送時(shí)間周期控制。明確客戶訂單的需求，分析實(shí)際供需時(shí)間范圍，在重型裝備制造周期中，可以有效的降低生產(chǎn)成本。

重型裝備制造企業(yè)需要做備貨生產(chǎn)處理。按照客戶的實(shí)際需求，明確市場(chǎng)的預(yù)測(cè)訂單，確定生產(chǎn)周期內(nèi)的計(jì)劃。企業(yè)為了縮短客戶收貨時(shí)間，往往需要在客戶訂單前進(jìn)行生產(chǎn)，保證備貨量，縮短生產(chǎn)實(shí)踐，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，就需要在生產(chǎn)過程中，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)定預(yù)測(cè)分析，明確實(shí)際生產(chǎn)環(huán)節(jié)的銜接與平衡標(biāo)準(zhǔn)，保證需求與備貨的協(xié)調(diào)性。通過有效的市場(chǎng)調(diào)查，明確客戶的需求訂單，預(yù)測(cè)需求量、交貨期，提前進(jìn)行生產(chǎn)安排，從而有效的降低消耗的等待成本。

實(shí)際的企業(yè)操作中，完善的備貨與訂單需求銜接的情況較少，備貨與生產(chǎn)都需要提前準(zhǔn)備。備貨生產(chǎn)是對(duì)實(shí)際市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)分析，及早的備貨可以保證基礎(chǔ)生產(chǎn)材料的庫(kù)存供應(yīng)，方便訂單接收后的高效生產(chǎn)。訂單生產(chǎn)更是需要企業(yè)以有效的供應(yīng)鏈路，完成生產(chǎn)效率的提升，降低備貨時(shí)間，提高供貨質(zhì)量和供貨效率。重型裝備制造企業(yè)往往是在與客戶簽訂訂單前，就已經(jīng)開始溝通，在溝通中可以有效的獲取客戶的基本信息內(nèi)容，經(jīng)過逐步的溝通和銷售跟蹤，逐步完成銷售信息的獲取。企業(yè)依照談妥的協(xié)議，與客戶簽訂供需銷售標(biāo)準(zhǔn)量。重型機(jī)械裝備制造產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)采購(gòu)過程中，其原材料的采購(gòu)周期較長(zhǎng)，一些采購(gòu)時(shí)間往往需要依附基礎(chǔ)制造生產(chǎn)商的生產(chǎn)供給，因此供應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)量與物流之間存在諸多的不確定性因素，需要根據(jù)實(shí)際簽訂的合同內(nèi)容和需求，準(zhǔn)確的分析生產(chǎn)采購(gòu)量，提前做好有效的準(zhǔn)備工作。重點(diǎn)分析采購(gòu)與組裝的形式，分析客戶意向需求，提前做好生產(chǎn)準(zhǔn)備。

三、重型裝備制造過程中需要建立完善的供需采購(gòu)模式

按照考察時(shí)間范圍進(jìn)行模型的分析，分析客戶的需求，分析是否需要提前進(jìn)行采購(gòu)。按照采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量級(jí)別，確定缺貨量、庫(kù)存量、客戶期望值等。通過分析其中的風(fēng)險(xiǎn)，明確提前采購(gòu)或減少缺貨成本的辦法。在企業(yè)采購(gòu)提前時(shí)間如果大于客戶的意向訂單完成時(shí)間，提前采購(gòu)會(huì)在訂單完畢后，逐步完成，是可以立即生產(chǎn)的，不會(huì)影響生產(chǎn)部件的庫(kù)存量。如果采購(gòu)提前時(shí)間小于客戶的意向訂單完成時(shí)間，就需要提前進(jìn)行采購(gòu)，保證前期的準(zhǔn)備，提高客戶訂單的完成準(zhǔn)備效果，防止出現(xiàn)無法投入生產(chǎn)，影響客戶時(shí)間的情況問題。

如果采購(gòu)時(shí)間過于提前，大于客戶的需求意向完成時(shí)間，采購(gòu)的部件會(huì)在與客戶簽訂前到達(dá)，部件如果被他用，訂單簽訂時(shí)候，可能會(huì)產(chǎn)生缺貨的問題，如果采購(gòu)的提前期相比客戶的訂單完成時(shí)間小，部件到達(dá)后，還未簽訂有效的生產(chǎn)合同，在簽訂合同完畢后，開始投產(chǎn)生產(chǎn)，就可以保證合理的控制缺貨量，保證成本和時(shí)間的有效性。

四、重型裝備在制造過程中，需要加強(qiáng)客戶需求意向采購(gòu)數(shù)據(jù)的分析

重型裝備設(shè)備采購(gòu)需要較為嚴(yán)謹(jǐn)，明確產(chǎn)品的實(shí)際成本標(biāo)準(zhǔn)，占有比率，重點(diǎn)分析采購(gòu)的資金量，分析是否會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存質(zhì)押的情況。采用合理的周期，準(zhǔn)確的分析訂單采購(gòu)，客戶需求時(shí)間，對(duì)訂單進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估判斷，明確實(shí)際有效的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)，分析風(fēng)險(xiǎn)策略制定的作用。

1.跟蹤銷售情況，提前做好必要的采購(gòu)工作

分析重型裝備制造的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)無法完成的訂單進(jìn)行處理，依照企業(yè)的實(shí)際數(shù)據(jù)情況，分析客戶的訂單需求，分析企業(yè)預(yù)期的歷史數(shù)據(jù)、預(yù)測(cè)采購(gòu)水平。分析實(shí)際庫(kù)存、成本量。做好提前采購(gòu)、控制采購(gòu)量，保證客戶的需求。傳統(tǒng)的決策模式較為單一，會(huì)造成庫(kù)存量大的風(fēng)險(xiǎn)。重型裝備機(jī)械制造企業(yè)需要準(zhǔn)確的分析生產(chǎn)成本的實(shí)際使用周期，分析轉(zhuǎn)化率，財(cái)務(wù)危機(jī)，考慮存貨的占有率，是否可以提前采購(gòu)，分析市場(chǎng)的需求量，分析市場(chǎng)使用風(fēng)險(xiǎn)。

重型裝備的客戶量是一定的，有限的，通過銷售人員的跟蹤調(diào)查，可以與客戶建立提前的訂單供需預(yù)估標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)時(shí)間的推移測(cè)定，確定銷售訂單的轉(zhuǎn)化率，利用訂單的完成轉(zhuǎn)化率水平，分析是否需要提前進(jìn)行采購(gòu)。

依照銷售部門收集的客戶需求數(shù)據(jù)，對(duì)承恩轉(zhuǎn)化率水平進(jìn)行分析，確定需要生產(chǎn)的時(shí)間，確定庫(kù)存量，確定數(shù)量，準(zhǔn)確的分析計(jì)算企業(yè)數(shù)據(jù)支撐和決策的標(biāo)準(zhǔn)，判斷存貨成本、缺貨大小，分析實(shí)際的策略制度影響因素。

2.存貨成本、缺貨成本的大小比較分析

提前采購(gòu)是保證存貨成本的關(guān)鍵因素，但如果存貨成本過高，就可能出現(xiàn)供大于求的情況，造成成本損耗，缺貨成本增加，會(huì)影響客戶的需求滿意度，容易造成客戶的流失。需要根據(jù)比率建立準(zhǔn)確的采購(gòu)大小。需要平衡存貨成本、缺貨成本量，保證存貨成本/（存貨成本+缺貨成本）趨于零，保證有效的提前采購(gòu)量。

3.壓縮裝備制造部件的采購(gòu)期，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)訂單相符訂單標(biāo)準(zhǔn)性

如果企業(yè)采購(gòu)商壓縮采購(gòu)提前期，通過銷售人員的溝通，在訂單采購(gòu)前，企業(yè)擁有更多的選擇權(quán)，就可以有效的降低成本風(fēng)險(xiǎn)。但如果制造企業(yè)對(duì)供應(yīng)商不做有效的控制，采購(gòu)期提前，企業(yè)會(huì)在訂單前進(jìn)行采購(gòu)，就會(huì)增加采購(gòu)的成本風(fēng)險(xiǎn)。為了壓縮采購(gòu)期，可以在明確實(shí)際的采購(gòu)周期標(biāo)準(zhǔn)，確定可以減輕的庫(kù)存量，確定實(shí)際提前采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)值，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶的采購(gòu)需求準(zhǔn)確分析性。

4.客戶意向變化過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)問題

重型裝備制造企業(yè)需要依照實(shí)際模式進(jìn)行結(jié)算分析，提前采購(gòu)前完成決策，實(shí)施和交付。但是在客戶需求確定前，往往存在較多的不確定性因素，會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)問題。需要準(zhǔn)確的分析客戶的基本需求，判斷客戶未取消訂單，但企業(yè)未中標(biāo)的原因。分析客戶意向轉(zhuǎn)變的原因，出現(xiàn)顧慮的原因。準(zhǔn)確的增加單一客戶、單一訂單的轉(zhuǎn)化成本分析。當(dāng)情況發(fā)生后，需要重型裝備企業(yè)根據(jù)實(shí)際的庫(kù)存轉(zhuǎn)化水平進(jìn)行后續(xù)的分析，確定客戶的采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)，分析實(shí)際的轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)量。

當(dāng)企業(yè)針對(duì)多個(gè)客戶、多個(gè)訂單需求的時(shí)候，需要采用組合方式進(jìn)行決策，明確其實(shí)際的連續(xù)決策標(biāo)準(zhǔn)，以合理的組合客戶需求辦法，逐步完成訂單的概率轉(zhuǎn)化，控制其中可能存在的偏差率，控制偏差時(shí)間范圍，及時(shí)進(jìn)行有效的糾正和修改，確保決策風(fēng)向的降低，滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度。

五、結(jié)語

綜上所述，重型機(jī)械裝備制造企業(yè)需要分析客戶的需求，分析銷售的進(jìn)度量，分析訂貨成本，生產(chǎn)時(shí)間，運(yùn)輸成本時(shí)間，分析客戶需求，訂貨取消風(fēng)險(xiǎn)率等多項(xiàng)問題，通過提前對(duì)客戶進(jìn)行意向采購(gòu)的分析判斷，可以提升重型裝備企業(yè)的成本轉(zhuǎn)化率，可以提高企業(yè)的生產(chǎn)銷售價(jià)值水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃焜，馬士華，冷凱君，張得志. 訂單不確定條件下的供應(yīng)鏈協(xié)同決策研究[J]. 中國(guó)管理科學(xué). 2017（01）.

[2]肖勇波，陳劍，吳鵬. 產(chǎn)能和需求不確定情形下ATO系統(tǒng)最優(yōu)庫(kù)存和生產(chǎn)決策研究[J]. 中國(guó)管理科學(xué). 2017（05）.