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        重型裝備制造企業(yè)基于客戶需求意向的采購(gòu)決策問題分析

        2018-08-05 17:56:00楊麗
        中國(guó)經(jīng)貿(mào) 2018年14期
        關(guān)鍵詞:客戶需求

        楊麗

        【摘 要】重型裝備制造中,客戶的需求往往較為緊急,周期短,制造企業(yè)需要采用合理的預(yù)測(cè)分析方式進(jìn)行采購(gòu),加強(qiáng)企業(yè)綜合采購(gòu)的管控,合理的控制庫(kù)存成本量,確定裝備制造過程中,企業(yè)向客戶完成的需求轉(zhuǎn)化量。本文將針對(duì)重型裝備制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中,客戶的實(shí)際需求意向進(jìn)行研究分析,提高采購(gòu)的決策合理性。

        【關(guān)鍵詞】重型裝備;客戶需求;采購(gòu)決策

        一、引言

        重型裝備機(jī)械制造中,客戶往往會(huì)對(duì)制造設(shè)備有一定的采購(gòu)要求,客戶需要在有限的周期內(nèi),提高采購(gòu)質(zhì)量,縮短采購(gòu)時(shí)間,提升采購(gòu)效率。為加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)的管控,企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)分析,對(duì)可能出現(xiàn)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估判斷,明確原材料采購(gòu)周期、設(shè)備的生產(chǎn)和運(yùn)輸周期,確定產(chǎn)品的交付時(shí)間。為控制風(fēng)險(xiǎn),提高銷售信任度,減少庫(kù)存量,企業(yè)往往需要制定完善的生產(chǎn)訂單,明確客戶的基本需求,保證協(xié)議內(nèi)容的滿足效果,從而有效的適應(yīng)采購(gòu)和生產(chǎn)的基本需求,滿足客戶的需求。

        二、重型裝備企業(yè)的采購(gòu)與生產(chǎn)預(yù)估判斷

        重型裝備企業(yè)為了有效的滿足客戶的需求,往往需要對(duì)設(shè)備的生產(chǎn)周期、客戶的需求時(shí)間、設(shè)備的運(yùn)輸時(shí)間、采購(gòu)周期中的各類不確定因素進(jìn)行分析,明確實(shí)際集成供應(yīng)鏈的隨機(jī)特性標(biāo)準(zhǔn)水平。按照最優(yōu)控制標(biāo)準(zhǔn)理論方法,重點(diǎn)分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)男问?、多區(qū)域的生產(chǎn)情況,明確跨時(shí)區(qū)的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)形式。制定完善的優(yōu)化供應(yīng)模式鏈條,對(duì)設(shè)備的原材料供應(yīng)控制,生產(chǎn)質(zhì)量控制。庫(kù)存量控制,配送時(shí)間周期控制。明確客戶訂單的需求,分析實(shí)際供需時(shí)間范圍,在重型裝備制造周期中,可以有效的降低生產(chǎn)成本。

        重型裝備制造企業(yè)需要做備貨生產(chǎn)處理。按照客戶的實(shí)際需求,明確市場(chǎng)的預(yù)測(cè)訂單,確定生產(chǎn)周期內(nèi)的計(jì)劃。企業(yè)為了縮短客戶收貨時(shí)間,往往需要在客戶訂單前進(jìn)行生產(chǎn),保證備貨量,縮短生產(chǎn)實(shí)踐,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此,就需要在生產(chǎn)過程中,加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)定預(yù)測(cè)分析,明確實(shí)際生產(chǎn)環(huán)節(jié)的銜接與平衡標(biāo)準(zhǔn),保證需求與備貨的協(xié)調(diào)性。通過有效的市場(chǎng)調(diào)查,明確客戶的需求訂單,預(yù)測(cè)需求量、交貨期,提前進(jìn)行生產(chǎn)安排,從而有效的降低消耗的等待成本。

        實(shí)際的企業(yè)操作中,完善的備貨與訂單需求銜接的情況較少,備貨與生產(chǎn)都需要提前準(zhǔn)備。備貨生產(chǎn)是對(duì)實(shí)際市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)分析,及早的備貨可以保證基礎(chǔ)生產(chǎn)材料的庫(kù)存供應(yīng),方便訂單接收后的高效生產(chǎn)。訂單生產(chǎn)更是需要企業(yè)以有效的供應(yīng)鏈路,完成生產(chǎn)效率的提升,降低備貨時(shí)間,提高供貨質(zhì)量和供貨效率。重型裝備制造企業(yè)往往是在與客戶簽訂訂單前,就已經(jīng)開始溝通,在溝通中可以有效的獲取客戶的基本信息內(nèi)容,經(jīng)過逐步的溝通和銷售跟蹤,逐步完成銷售信息的獲取。企業(yè)依照談妥的協(xié)議,與客戶簽訂供需銷售標(biāo)準(zhǔn)量。重型機(jī)械裝備制造產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)采購(gòu)過程中,其原材料的采購(gòu)周期較長(zhǎng),一些采購(gòu)時(shí)間往往需要依附基礎(chǔ)制造生產(chǎn)商的生產(chǎn)供給,因此供應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)量與物流之間存在諸多的不確定性因素,需要根據(jù)實(shí)際簽訂的合同內(nèi)容和需求,準(zhǔn)確的分析生產(chǎn)采購(gòu)量,提前做好有效的準(zhǔn)備工作。重點(diǎn)分析采購(gòu)與組裝的形式,分析客戶意向需求,提前做好生產(chǎn)準(zhǔn)備。

        三、重型裝備制造過程中需要建立完善的供需采購(gòu)模式

        按照考察時(shí)間范圍進(jìn)行模型的分析,分析客戶的需求,分析是否需要提前進(jìn)行采購(gòu)。按照采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量級(jí)別,確定缺貨量、庫(kù)存量、客戶期望值等。通過分析其中的風(fēng)險(xiǎn),明確提前采購(gòu)或減少缺貨成本的辦法。在企業(yè)采購(gòu)提前時(shí)間如果大于客戶的意向訂單完成時(shí)間,提前采購(gòu)會(huì)在訂單完畢后,逐步完成,是可以立即生產(chǎn)的,不會(huì)影響生產(chǎn)部件的庫(kù)存量。如果采購(gòu)提前時(shí)間小于客戶的意向訂單完成時(shí)間,就需要提前進(jìn)行采購(gòu),保證前期的準(zhǔn)備,提高客戶訂單的完成準(zhǔn)備效果,防止出現(xiàn)無法投入生產(chǎn),影響客戶時(shí)間的情況問題。

        如果采購(gòu)時(shí)間過于提前,大于客戶的需求意向完成時(shí)間,采購(gòu)的部件會(huì)在與客戶簽訂前到達(dá),部件如果被他用,訂單簽訂時(shí)候,可能會(huì)產(chǎn)生缺貨的問題,如果采購(gòu)的提前期相比客戶的訂單完成時(shí)間小,部件到達(dá)后,還未簽訂有效的生產(chǎn)合同,在簽訂合同完畢后,開始投產(chǎn)生產(chǎn),就可以保證合理的控制缺貨量,保證成本和時(shí)間的有效性。

        四、重型裝備在制造過程中,需要加強(qiáng)客戶需求意向采購(gòu)數(shù)據(jù)的分析

        重型裝備設(shè)備采購(gòu)需要較為嚴(yán)謹(jǐn),明確產(chǎn)品的實(shí)際成本標(biāo)準(zhǔn),占有比率,重點(diǎn)分析采購(gòu)的資金量,分析是否會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存質(zhì)押的情況。采用合理的周期,準(zhǔn)確的分析訂單采購(gòu),客戶需求時(shí)間,對(duì)訂單進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估判斷,明確實(shí)際有效的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn),分析風(fēng)險(xiǎn)策略制定的作用。

        1.跟蹤銷售情況,提前做好必要的采購(gòu)工作

        分析重型裝備制造的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)無法完成的訂單進(jìn)行處理,依照企業(yè)的實(shí)際數(shù)據(jù)情況,分析客戶的訂單需求,分析企業(yè)預(yù)期的歷史數(shù)據(jù)、預(yù)測(cè)采購(gòu)水平。分析實(shí)際庫(kù)存、成本量。做好提前采購(gòu)、控制采購(gòu)量,保證客戶的需求。傳統(tǒng)的決策模式較為單一,會(huì)造成庫(kù)存量大的風(fēng)險(xiǎn)。重型裝備機(jī)械制造企業(yè)需要準(zhǔn)確的分析生產(chǎn)成本的實(shí)際使用周期,分析轉(zhuǎn)化率,財(cái)務(wù)危機(jī),考慮存貨的占有率,是否可以提前采購(gòu),分析市場(chǎng)的需求量,分析市場(chǎng)使用風(fēng)險(xiǎn)。

        重型裝備的客戶量是一定的,有限的,通過銷售人員的跟蹤調(diào)查,可以與客戶建立提前的訂單供需預(yù)估標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)時(shí)間的推移測(cè)定,確定銷售訂單的轉(zhuǎn)化率,利用訂單的完成轉(zhuǎn)化率水平,分析是否需要提前進(jìn)行采購(gòu)。

        依照銷售部門收集的客戶需求數(shù)據(jù),對(duì)承恩轉(zhuǎn)化率水平進(jìn)行分析,確定需要生產(chǎn)的時(shí)間,確定庫(kù)存量,確定數(shù)量,準(zhǔn)確的分析計(jì)算企業(yè)數(shù)據(jù)支撐和決策的標(biāo)準(zhǔn),判斷存貨成本、缺貨大小,分析實(shí)際的策略制度影響因素。

        2.存貨成本、缺貨成本的大小比較分析

        提前采購(gòu)是保證存貨成本的關(guān)鍵因素,但如果存貨成本過高,就可能出現(xiàn)供大于求的情況,造成成本損耗,缺貨成本增加,會(huì)影響客戶的需求滿意度,容易造成客戶的流失。需要根據(jù)比率建立準(zhǔn)確的采購(gòu)大小。需要平衡存貨成本、缺貨成本量,保證存貨成本/(存貨成本+缺貨成本)趨于零,保證有效的提前采購(gòu)量。

        3.壓縮裝備制造部件的采購(gòu)期,實(shí)現(xiàn)采購(gòu)訂單相符訂單標(biāo)準(zhǔn)性

        如果企業(yè)采購(gòu)商壓縮采購(gòu)提前期,通過銷售人員的溝通,在訂單采購(gòu)前,企業(yè)擁有更多的選擇權(quán),就可以有效的降低成本風(fēng)險(xiǎn)。但如果制造企業(yè)對(duì)供應(yīng)商不做有效的控制,采購(gòu)期提前,企業(yè)會(huì)在訂單前進(jìn)行采購(gòu),就會(huì)增加采購(gòu)的成本風(fēng)險(xiǎn)。為了壓縮采購(gòu)期,可以在明確實(shí)際的采購(gòu)周期標(biāo)準(zhǔn),確定可以減輕的庫(kù)存量,確定實(shí)際提前采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)值,降低風(fēng)險(xiǎn),提高客戶的采購(gòu)需求準(zhǔn)確分析性。

        4.客戶意向變化過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)問題

        重型裝備制造企業(yè)需要依照實(shí)際模式進(jìn)行結(jié)算分析,提前采購(gòu)前完成決策,實(shí)施和交付。但是在客戶需求確定前,往往存在較多的不確定性因素,會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)問題。需要準(zhǔn)確的分析客戶的基本需求,判斷客戶未取消訂單,但企業(yè)未中標(biāo)的原因。分析客戶意向轉(zhuǎn)變的原因,出現(xiàn)顧慮的原因。準(zhǔn)確的增加單一客戶、單一訂單的轉(zhuǎn)化成本分析。當(dāng)情況發(fā)生后,需要重型裝備企業(yè)根據(jù)實(shí)際的庫(kù)存轉(zhuǎn)化水平進(jìn)行后續(xù)的分析,確定客戶的采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn),分析實(shí)際的轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)量。

        當(dāng)企業(yè)針對(duì)多個(gè)客戶、多個(gè)訂單需求的時(shí)候,需要采用組合方式進(jìn)行決策,明確其實(shí)際的連續(xù)決策標(biāo)準(zhǔn),以合理的組合客戶需求辦法,逐步完成訂單的概率轉(zhuǎn)化,控制其中可能存在的偏差率,控制偏差時(shí)間范圍,及時(shí)進(jìn)行有效的糾正和修改,確保決策風(fēng)向的降低,滿足客戶的需求,提高客戶的滿意度。

        五、結(jié)語

        綜上所述,重型機(jī)械裝備制造企業(yè)需要分析客戶的需求,分析銷售的進(jìn)度量,分析訂貨成本,生產(chǎn)時(shí)間,運(yùn)輸成本時(shí)間,分析客戶需求,訂貨取消風(fēng)險(xiǎn)率等多項(xiàng)問題,通過提前對(duì)客戶進(jìn)行意向采購(gòu)的分析判斷,可以提升重型裝備企業(yè)的成本轉(zhuǎn)化率,可以提高企業(yè)的生產(chǎn)銷售價(jià)值水平。

        參考文獻(xiàn):

        [1]黃焜,馬士華,冷凱君,張得志. 訂單不確定條件下的供應(yīng)鏈協(xié)同決策研究[J]. 中國(guó)管理科學(xué). 2017(01).

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