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        重型裝備制造企業(yè)基于客戶需求意向的采購決策問題分析

        2018-08-05 17:56:00楊麗
        中國經(jīng)貿(mào) 2018年14期
        關(guān)鍵詞:客戶需求

        楊麗

        【摘 要】重型裝備制造中,客戶的需求往往較為緊急,周期短,制造企業(yè)需要采用合理的預(yù)測分析方式進行采購,加強企業(yè)綜合采購的管控,合理的控制庫存成本量,確定裝備制造過程中,企業(yè)向客戶完成的需求轉(zhuǎn)化量。本文將針對重型裝備制造企業(yè)經(jīng)營過程中,客戶的實際需求意向進行研究分析,提高采購的決策合理性。

        【關(guān)鍵詞】重型裝備;客戶需求;采購決策

        一、引言

        重型裝備機械制造中,客戶往往會對制造設(shè)備有一定的采購要求,客戶需要在有限的周期內(nèi),提高采購質(zhì)量,縮短采購時間,提升采購效率。為加強對采購的管控,企業(yè)需要對市場進行有效的預(yù)測分析,對可能出現(xiàn)的采購風(fēng)險進行預(yù)估判斷,明確原材料采購周期、設(shè)備的生產(chǎn)和運輸周期,確定產(chǎn)品的交付時間。為控制風(fēng)險,提高銷售信任度,減少庫存量,企業(yè)往往需要制定完善的生產(chǎn)訂單,明確客戶的基本需求,保證協(xié)議內(nèi)容的滿足效果,從而有效的適應(yīng)采購和生產(chǎn)的基本需求,滿足客戶的需求。

        二、重型裝備企業(yè)的采購與生產(chǎn)預(yù)估判斷

        重型裝備企業(yè)為了有效的滿足客戶的需求,往往需要對設(shè)備的生產(chǎn)周期、客戶的需求時間、設(shè)備的運輸時間、采購周期中的各類不確定因素進行分析,明確實際集成供應(yīng)鏈的隨機特性標(biāo)準(zhǔn)水平。按照最優(yōu)控制標(biāo)準(zhǔn)理論方法,重點分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品運輸?shù)男问?、多區(qū)域的生產(chǎn)情況,明確跨時區(qū)的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)形式。制定完善的優(yōu)化供應(yīng)模式鏈條,對設(shè)備的原材料供應(yīng)控制,生產(chǎn)質(zhì)量控制。庫存量控制,配送時間周期控制。明確客戶訂單的需求,分析實際供需時間范圍,在重型裝備制造周期中,可以有效的降低生產(chǎn)成本。

        重型裝備制造企業(yè)需要做備貨生產(chǎn)處理。按照客戶的實際需求,明確市場的預(yù)測訂單,確定生產(chǎn)周期內(nèi)的計劃。企業(yè)為了縮短客戶收貨時間,往往需要在客戶訂單前進行生產(chǎn),保證備貨量,縮短生產(chǎn)實踐,提高市場競爭力。因此,就需要在生產(chǎn)過程中,加強對產(chǎn)品市場的穩(wěn)定預(yù)測分析,明確實際生產(chǎn)環(huán)節(jié)的銜接與平衡標(biāo)準(zhǔn),保證需求與備貨的協(xié)調(diào)性。通過有效的市場調(diào)查,明確客戶的需求訂單,預(yù)測需求量、交貨期,提前進行生產(chǎn)安排,從而有效的降低消耗的等待成本。

        實際的企業(yè)操作中,完善的備貨與訂單需求銜接的情況較少,備貨與生產(chǎn)都需要提前準(zhǔn)備。備貨生產(chǎn)是對實際市場的需求預(yù)測分析,及早的備貨可以保證基礎(chǔ)生產(chǎn)材料的庫存供應(yīng),方便訂單接收后的高效生產(chǎn)。訂單生產(chǎn)更是需要企業(yè)以有效的供應(yīng)鏈路,完成生產(chǎn)效率的提升,降低備貨時間,提高供貨質(zhì)量和供貨效率。重型裝備制造企業(yè)往往是在與客戶簽訂訂單前,就已經(jīng)開始溝通,在溝通中可以有效的獲取客戶的基本信息內(nèi)容,經(jīng)過逐步的溝通和銷售跟蹤,逐步完成銷售信息的獲取。企業(yè)依照談妥的協(xié)議,與客戶簽訂供需銷售標(biāo)準(zhǔn)量。重型機械裝備制造產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)采購過程中,其原材料的采購周期較長,一些采購時間往往需要依附基礎(chǔ)制造生產(chǎn)商的生產(chǎn)供給,因此供應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)量與物流之間存在諸多的不確定性因素,需要根據(jù)實際簽訂的合同內(nèi)容和需求,準(zhǔn)確的分析生產(chǎn)采購量,提前做好有效的準(zhǔn)備工作。重點分析采購與組裝的形式,分析客戶意向需求,提前做好生產(chǎn)準(zhǔn)備。

        三、重型裝備制造過程中需要建立完善的供需采購模式

        按照考察時間范圍進行模型的分析,分析客戶的需求,分析是否需要提前進行采購。按照采購的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量級別,確定缺貨量、庫存量、客戶期望值等。通過分析其中的風(fēng)險,明確提前采購或減少缺貨成本的辦法。在企業(yè)采購提前時間如果大于客戶的意向訂單完成時間,提前采購會在訂單完畢后,逐步完成,是可以立即生產(chǎn)的,不會影響生產(chǎn)部件的庫存量。如果采購提前時間小于客戶的意向訂單完成時間,就需要提前進行采購,保證前期的準(zhǔn)備,提高客戶訂單的完成準(zhǔn)備效果,防止出現(xiàn)無法投入生產(chǎn),影響客戶時間的情況問題。

        如果采購時間過于提前,大于客戶的需求意向完成時間,采購的部件會在與客戶簽訂前到達,部件如果被他用,訂單簽訂時候,可能會產(chǎn)生缺貨的問題,如果采購的提前期相比客戶的訂單完成時間小,部件到達后,還未簽訂有效的生產(chǎn)合同,在簽訂合同完畢后,開始投產(chǎn)生產(chǎn),就可以保證合理的控制缺貨量,保證成本和時間的有效性。

        四、重型裝備在制造過程中,需要加強客戶需求意向采購數(shù)據(jù)的分析

        重型裝備設(shè)備采購需要較為嚴(yán)謹(jǐn),明確產(chǎn)品的實際成本標(biāo)準(zhǔn),占有比率,重點分析采購的資金量,分析是否會產(chǎn)生庫存質(zhì)押的情況。采用合理的周期,準(zhǔn)確的分析訂單采購,客戶需求時間,對訂單進行風(fēng)險評估判斷,明確實際有效的測算標(biāo)準(zhǔn),分析風(fēng)險策略制定的作用。

        1.跟蹤銷售情況,提前做好必要的采購工作

        分析重型裝備制造的標(biāo)準(zhǔn),對無法完成的訂單進行處理,依照企業(yè)的實際數(shù)據(jù)情況,分析客戶的訂單需求,分析企業(yè)預(yù)期的歷史數(shù)據(jù)、預(yù)測采購水平。分析實際庫存、成本量。做好提前采購、控制采購量,保證客戶的需求。傳統(tǒng)的決策模式較為單一,會造成庫存量大的風(fēng)險。重型裝備機械制造企業(yè)需要準(zhǔn)確的分析生產(chǎn)成本的實際使用周期,分析轉(zhuǎn)化率,財務(wù)危機,考慮存貨的占有率,是否可以提前采購,分析市場的需求量,分析市場使用風(fēng)險。

        重型裝備的客戶量是一定的,有限的,通過銷售人員的跟蹤調(diào)查,可以與客戶建立提前的訂單供需預(yù)估標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)時間的推移測定,確定銷售訂單的轉(zhuǎn)化率,利用訂單的完成轉(zhuǎn)化率水平,分析是否需要提前進行采購。

        依照銷售部門收集的客戶需求數(shù)據(jù),對承恩轉(zhuǎn)化率水平進行分析,確定需要生產(chǎn)的時間,確定庫存量,確定數(shù)量,準(zhǔn)確的分析計算企業(yè)數(shù)據(jù)支撐和決策的標(biāo)準(zhǔn),判斷存貨成本、缺貨大小,分析實際的策略制度影響因素。

        2.存貨成本、缺貨成本的大小比較分析

        提前采購是保證存貨成本的關(guān)鍵因素,但如果存貨成本過高,就可能出現(xiàn)供大于求的情況,造成成本損耗,缺貨成本增加,會影響客戶的需求滿意度,容易造成客戶的流失。需要根據(jù)比率建立準(zhǔn)確的采購大小。需要平衡存貨成本、缺貨成本量,保證存貨成本/(存貨成本+缺貨成本)趨于零,保證有效的提前采購量。

        3.壓縮裝備制造部件的采購期,實現(xiàn)采購訂單相符訂單標(biāo)準(zhǔn)性

        如果企業(yè)采購商壓縮采購提前期,通過銷售人員的溝通,在訂單采購前,企業(yè)擁有更多的選擇權(quán),就可以有效的降低成本風(fēng)險。但如果制造企業(yè)對供應(yīng)商不做有效的控制,采購期提前,企業(yè)會在訂單前進行采購,就會增加采購的成本風(fēng)險。為了壓縮采購期,可以在明確實際的采購周期標(biāo)準(zhǔn),確定可以減輕的庫存量,確定實際提前采購的標(biāo)準(zhǔn)值,降低風(fēng)險,提高客戶的采購需求準(zhǔn)確分析性。

        4.客戶意向變化過程中產(chǎn)生的風(fēng)險問題

        重型裝備制造企業(yè)需要依照實際模式進行結(jié)算分析,提前采購前完成決策,實施和交付。但是在客戶需求確定前,往往存在較多的不確定性因素,會產(chǎn)生一定的風(fēng)險問題。需要準(zhǔn)確的分析客戶的基本需求,判斷客戶未取消訂單,但企業(yè)未中標(biāo)的原因。分析客戶意向轉(zhuǎn)變的原因,出現(xiàn)顧慮的原因。準(zhǔn)確的增加單一客戶、單一訂單的轉(zhuǎn)化成本分析。當(dāng)情況發(fā)生后,需要重型裝備企業(yè)根據(jù)實際的庫存轉(zhuǎn)化水平進行后續(xù)的分析,確定客戶的采購決策標(biāo)準(zhǔn),分析實際的轉(zhuǎn)化風(fēng)險量。

        當(dāng)企業(yè)針對多個客戶、多個訂單需求的時候,需要采用組合方式進行決策,明確其實際的連續(xù)決策標(biāo)準(zhǔn),以合理的組合客戶需求辦法,逐步完成訂單的概率轉(zhuǎn)化,控制其中可能存在的偏差率,控制偏差時間范圍,及時進行有效的糾正和修改,確保決策風(fēng)向的降低,滿足客戶的需求,提高客戶的滿意度。

        五、結(jié)語

        綜上所述,重型機械裝備制造企業(yè)需要分析客戶的需求,分析銷售的進度量,分析訂貨成本,生產(chǎn)時間,運輸成本時間,分析客戶需求,訂貨取消風(fēng)險率等多項問題,通過提前對客戶進行意向采購的分析判斷,可以提升重型裝備企業(yè)的成本轉(zhuǎn)化率,可以提高企業(yè)的生產(chǎn)銷售價值水平。

        參考文獻:

        [1]黃焜,馬士華,冷凱君,張得志. 訂單不確定條件下的供應(yīng)鏈協(xié)同決策研究[J]. 中國管理科學(xué). 2017(01).

        [2]肖勇波,陳劍,吳鵬. 產(chǎn)能和需求不確定情形下ATO系統(tǒng)最優(yōu)庫存和生產(chǎn)決策研究[J]. 中國管理科學(xué). 2017(05).

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