錢禮光 中車長(zhǎng)春軌道客車股份有限公司

一、概述

軌道交通產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中的重要組成部分，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻出現(xiàn)一系列的問題，這對(duì)于軌道交通設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售產(chǎn)生了不利影響。同時(shí)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展觀念和銷售模式對(duì)軌道交通設(shè)備國(guó)際化銷售存在一定的阻礙，導(dǎo)致在國(guó)際化市場(chǎng)中占據(jù)著不利地位。因此為了改變這種現(xiàn)狀和問題，必須重點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行改革和研究，制定出有效的解決對(duì)策，促進(jìn)軌道交通設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售的發(fā)展。

二、軌道交通設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售的優(yōu)勢(shì)

目前，我國(guó)擁有世界領(lǐng)先水平與自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高速動(dòng)車組和貨運(yùn)大功率機(jī)車等各項(xiàng)產(chǎn)品，已申請(qǐng)高鐵專利1900多項(xiàng)，研發(fā)的新一代的高速列車也將我國(guó)軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)推向了國(guó)際市場(chǎng)的新臺(tái)階。另外，在整車生產(chǎn)和整車裝備方面，相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力，為我國(guó)軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)節(jié)約了更多的人工成本，為其在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造了明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。基于當(dāng)前的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，軌道交通設(shè)備在國(guó)際化市場(chǎng)銷售的中也占據(jù)十分有利的位置和影響，對(duì)于打開國(guó)際化市場(chǎng)的大門具有重要意義。因此企業(yè)負(fù)責(zé)人要牢牢把握住這一機(jī)遇，針對(duì)當(dāng)前國(guó)際化市場(chǎng)的不同需求，有目的性和針對(duì)性的進(jìn)行銷售和經(jīng)營(yíng)。另外為了保證軌道交通產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須掌握其生產(chǎn)和研制的核心技術(shù)，不斷根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行改進(jìn)和轉(zhuǎn)型，在銷售方面要更加趨向于多樣化和專業(yè)化，不斷提高我國(guó)軌道交通產(chǎn)業(yè)在國(guó)際化市場(chǎng)上的影響力，提高我國(guó)軌道交通設(shè)備的質(zhì)量和水平。

三、軌道交通設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售過程中存在的問題

1.沒有清晰的對(duì)自己所處的位置進(jìn)行定位，對(duì)國(guó)際化市場(chǎng)的發(fā)展需求沒有。清晰的認(rèn)識(shí)。在我國(guó)軌道交通設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售的過程中，由于對(duì)國(guó)際化市場(chǎng)的需求缺乏深入的分析和研究，導(dǎo)致在銷售中出現(xiàn)不利于軌道交通設(shè)備發(fā)展的現(xiàn)象。另外由于對(duì)企業(yè)對(duì)自身的發(fā)展現(xiàn)狀沒有與時(shí)代有一個(gè)明確的接軌，在實(shí)際發(fā)展過程中容易將自己的定位過高或者過低的進(jìn)行評(píng)價(jià)，這樣在實(shí)際銷售中往往不利于軌道交通設(shè)備產(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展以及國(guó)際化市場(chǎng)的銷售。

2.軌道交通產(chǎn)業(yè)行業(yè)是資本技術(shù)密集型行業(yè)，而目前我國(guó)軌道交通建設(shè)項(xiàng)。目大多是通過項(xiàng)目融資方式進(jìn)行的，融資模式較為單一，需要向多樣化、多元化發(fā)展。另外我國(guó)軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)欠缺的就是具有寬闊國(guó)際視野的經(jīng)營(yíng)管理人才，管理人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)與當(dāng)前世界先進(jìn)的知識(shí)和科技水平不相稱，成為制約我國(guó)軌道交通產(chǎn)業(yè)企業(yè)向國(guó)際化企業(yè)邁進(jìn)的因素。

3.缺少核心技術(shù)以及有效的營(yíng)銷策略。當(dāng)前軌道教育設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售。在發(fā)展的過程中缺少核心技術(shù)，導(dǎo)致軌道教育設(shè)備在國(guó)家化市場(chǎng)銷售中占據(jù)不利地位。同時(shí)沒有有效的營(yíng)銷策略對(duì)于軌道交通設(shè)備的發(fā)展也存在一定的不利影響。

四、軌道交通設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售的營(yíng)銷對(duì)策

1.軌道交通在國(guó)外是一種常用的交通方式，我國(guó)近年來也在運(yùn)行軌道交通，但還是有待完善，我國(guó)軌道交通企業(yè)可以結(jié)合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，生產(chǎn)出符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，生產(chǎn)中注意軌道交通設(shè)備質(zhì)量和安全性能要放在第一位，只有質(zhì)量和安全性過關(guān)，才能促使其更好的發(fā)展，為了更好的打開國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，相關(guān)企業(yè)可以積極參加國(guó)內(nèi)外軌道交通行業(yè)認(rèn)證，以獲得認(rèn)證指標(biāo)，從而使其符合標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到質(zhì)量許可范圍。其次，還要注意市場(chǎng)需求，提前做出市場(chǎng)調(diào)查和分析，相關(guān)企業(yè)盡量去多申請(qǐng)獲得國(guó)外軌道交通資格認(rèn)證，促使其生產(chǎn)的產(chǎn)品擴(kuò)大知名度，同時(shí)，在貿(mào)易過程中還要具有豐富經(jīng)驗(yàn)，以提升成交量，減輕貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，所以，企業(yè)可以請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行溝通、談判等，雙方多加強(qiáng)交流和互動(dòng)，以提升信任度，企業(yè)一定要關(guān)注外交方面的新聞動(dòng)態(tài)等，及時(shí)獲取最新貿(mào)易信息，以實(shí)現(xiàn)順利合作，在貿(mào)易中占據(jù)優(yōu)先位置。

2.我國(guó)軌道交通與西方國(guó)家相比起步晚，因此，在此領(lǐng)域內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)也不是很多，這不利于我國(guó)該行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，要克服這種弊端，就需要企業(yè)自身努力以及政府支持，企業(yè)自身首先要保證生產(chǎn)質(zhì)量，多學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，在關(guān)注國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的基礎(chǔ)上多與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來，可以展開戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)共贏。還可以融資建立合資公司，各方展開密切合作，將資金與技術(shù)等進(jìn)行合理配置，以提升其競(jìng)爭(zhēng)力，政府也要對(duì)其進(jìn)行扶持，鼓勵(lì)發(fā)展軌道交通，為企業(yè)提供扶持政策。

3.要培養(yǎng)先進(jìn)人才，只有高素質(zhì)人才才能更好的開發(fā)新產(chǎn)品，不斷改進(jìn)生產(chǎn)中存在的問題，因此，要更好的培養(yǎng)技術(shù)人才，為其提供進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以使其更好的利用新技術(shù)，改進(jìn)我國(guó)該行業(yè)中各種技術(shù)等問題，可以對(duì)人才實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度，促使其提升積極性，企業(yè)管理層也需要學(xué)習(xí)，以更好的管理企業(yè)，促進(jìn)其發(fā)展。

總結(jié)：綜上所述，軌道交通設(shè)備國(guó)際化市場(chǎng)銷售對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的影響，因此在展開國(guó)際化市場(chǎng)銷售時(shí)，要積極進(jìn)行調(diào)查，只有提前了解好市場(chǎng)需求，才能生產(chǎn)出需要的產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)要提前收集信息和資料，了解市場(chǎng)需求，并根據(jù)市場(chǎng)需要不斷研發(fā)改進(jìn)產(chǎn)品，以促使其更合理化，時(shí)刻調(diào)整戰(zhàn)略資源，結(jié)合市場(chǎng)情況等進(jìn)行分析。在發(fā)展的過程中不斷掌握和學(xué)習(xí)新的經(jīng)營(yíng)模式，這對(duì)于軌道交通設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要意義。