陳衛(wèi)明

（恒豐銀行杭州分行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審部，浙江 杭州 310000）

銀行可以說(shuō)是最同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之一。一直以來(lái)，國(guó)有和大多數(shù)股份制商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)范圍都差不多，產(chǎn)品業(yè)務(wù)均類(lèi)同。在金融擴(kuò)張時(shí)代，中小股份制銀行由于有經(jīng)營(yíng)相對(duì)“靈活”，授權(quán)比較充分，決策效率相對(duì)較高等特點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)中常能占優(yōu)勢(shì)；隨著金融宏觀調(diào)控，整治亂象，股份制銀行權(quán)限上收、“通道業(yè)務(wù)”等“靈活性”受限，而國(guó)有大行由于有金融科技的應(yīng)用早發(fā)優(yōu)勢(shì)，及規(guī)模、價(jià)格、融資穩(wěn)定性、本地化等固有優(yōu)勢(shì)更顯現(xiàn)，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中更趨有利地位。近幾年中小銀行生存空間受擠壓趨勢(shì)明顯，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致客戶質(zhì)量往下遷移嚴(yán)重。要解決長(zhǎng)期生存發(fā)展問(wèn)題，唯有進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，培養(yǎng)自己的基本客戶群，走差異化競(jìng)爭(zhēng)之路。

一、行業(yè)產(chǎn)業(yè)投向差異化

傳統(tǒng)行業(yè)大家都面臨“供給側(cè)改革”，而戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中的制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；符合大家“共同偏好”的企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中股份制銀行基本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，有必要選幾個(gè)發(fā)展前景好，同業(yè)也未有明顯優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，特別是“大消費(fèi)行業(yè)”進(jìn)行重點(diǎn)支持，既符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢(shì)，又能取得比較優(yōu)勢(shì)。舉例：其一，大健康產(chǎn)業(yè)，特別是民營(yíng)醫(yī)院及藥店器械等配套企業(yè)、美容健身、養(yǎng)生保健、健康食品保健品等，甚至可從連鎖模式入手進(jìn)行研究，批量開(kāi)發(fā)；其二，旅游產(chǎn)業(yè)，可從旅游景點(diǎn)、旅行社、旅游平臺(tái)、酒店交通，直到游客入手，進(jìn)行鏈?zhǔn)较盗虚_(kāi)發(fā)。相比之下，雖然“教育、醫(yī)療、養(yǎng)老”被喻為刺激經(jīng)濟(jì)的“新三駕馬車(chē)”，但民營(yíng)教育和養(yǎng)老行業(yè)投資回報(bào)相對(duì)較慢，且受政策性因素影響較大，作為銀行現(xiàn)階段還是謹(jǐn)慎介入。

二、要重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新

（一）要立足于“第一還款來(lái)源”來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和模式創(chuàng)新

我們傳統(tǒng)的信貸風(fēng)控，往往非常重視“有形”的第二還款來(lái)源；而那些發(fā)展前景明朗的“大消費(fèi)行業(yè)”，往往缺乏符合傳統(tǒng)信貸要求的“抵質(zhì)押物”，也缺乏資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)（往往是傳統(tǒng)行業(yè)）的跨行業(yè)擔(dān)保。因此要拓寬思路，通過(guò)更重視對(duì)第一還款來(lái)源的把控進(jìn)行信貸創(chuàng)新，來(lái)彌補(bǔ)第二還款來(lái)源的不足。以“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的前瞻性來(lái)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。舉例：

1.收費(fèi)權(quán)質(zhì)押（或現(xiàn)金流控制）。一些有正規(guī)營(yíng)業(yè)許可、且已有一定規(guī)模的民營(yíng)醫(yī)院藥店，可通過(guò)對(duì)收費(fèi)權(quán)質(zhì)押或收費(fèi)帳戶的控制，及對(duì)債務(wù)總量的控制來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)，而降低對(duì)其他擔(dān)保的要求進(jìn)行信貸支持；對(duì)旅游景點(diǎn)或酒店餐飲的支持也同理。從趨勢(shì)上講，這些行業(yè)發(fā)展前景是越來(lái)越好的，其中選擇經(jīng)營(yíng)較好的前20%-30%的客戶進(jìn)行支持，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率本就較?。晃覀兺ㄟ^(guò)控制現(xiàn)金流和負(fù)債就能最大限度確保第一還款來(lái)源，然后將實(shí)際控制人個(gè)人追加連帶責(zé)任保證。若第一還款來(lái)源基本沒(méi)問(wèn)題，那常規(guī)的第二還款來(lái)源，還有很大必要嗎？

2.租賃性物業(yè)。目前所有銀行的經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款的基本要求，一是現(xiàn)金流能覆蓋，二是物業(yè)抵押。但產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的往往是第一條沒(méi)做到；往往是由于有物業(yè)抵押，調(diào)查審批人員都反而放松了對(duì)第一還款來(lái)源的實(shí)際把控（不管承認(rèn)與否，實(shí)際這點(diǎn)還是較普遍存在的，否則就沒(méi)有這么多經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款的不良了）。但現(xiàn)實(shí)大量存在著屬于租賃性質(zhì)的、有收益權(quán)控制權(quán)但沒(méi)產(chǎn)權(quán)證的物業(yè)（如村集體的房產(chǎn)），雖然物業(yè)經(jīng)營(yíng)收入很好（一般都是出租收入，如市場(chǎng)、寫(xiě)字樓、酒店、飯店甚至景點(diǎn)等），第一還款來(lái)源充足，但由于無(wú)權(quán)證（或權(quán)證不屬于經(jīng)營(yíng)者），無(wú)法抵押而不能貸款；房產(chǎn)新政后產(chǎn)生的自持物業(yè)，以后均要出租，其產(chǎn)權(quán)不一定能抵押（目前政策尚未出臺(tái)，若可抵押可能變現(xiàn)也受限制）。從第一還款來(lái)源來(lái)說(shuō)，很大部分這類(lèi)物業(yè)，比“能做”的有抵押的物業(yè)，現(xiàn)金流要好得多。筆者認(rèn)為，只要第一還款來(lái)源充足，且現(xiàn)金流能為貸款行控制（通過(guò)開(kāi)立唯一租金或經(jīng)營(yíng)收入帳戶，承租人提供租金歸行承諾等），在提供其他保證和實(shí)際控制人保證的情況下，可不需抵押物業(yè)即給予貸款（必須承諾在還貸前不處置、抵債物業(yè)，一旦辦出證須抵押），暫稱其為“租賃性物業(yè)貸款”。

（二）建立產(chǎn)品創(chuàng)新體制機(jī)制

產(chǎn)品創(chuàng)新是涉及面廣、需要投入、更需要協(xié)同的系統(tǒng)工程，要總行有頂層設(shè)計(jì)，建立激勵(lì)機(jī)制，成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)進(jìn)行牽頭協(xié)調(diào)，持續(xù)堅(jiān)持，才能結(jié)出碩果。建議在總行層面成立“創(chuàng)新發(fā)展部”，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)創(chuàng)新激勵(lì)政策的制定、創(chuàng)新項(xiàng)目的立項(xiàng)、創(chuàng)新小組的組建、項(xiàng)目費(fèi)用的核定、創(chuàng)新產(chǎn)品評(píng)審的組織、創(chuàng)新成果的孵化推廣等。政策上要發(fā)動(dòng)全行員工，積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，不論前中后臺(tái)，鼓勵(lì)申報(bào)創(chuàng)新項(xiàng)目；從立項(xiàng)開(kāi)始就給予獎(jiǎng)勵(lì)。只要是能產(chǎn)生實(shí)際效益，均給予獎(jiǎng)勵(lì)；鼓勵(lì)“拿來(lái)”，原創(chuàng)性的更要給予重獎(jiǎng)。能產(chǎn)生很大業(yè)務(wù)量的創(chuàng)新產(chǎn)品當(dāng)然好；特別是針對(duì)中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要有創(chuàng)新產(chǎn)品落地，即使業(yè)務(wù)量不大，也能豐富信貸品種，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)，也是一種效益。

三、要切實(shí)重視小微金融發(fā)展

（一）要將培育小微客戶作為培養(yǎng)基本客戶的主要途徑

中小銀行往往缺乏基本的客戶群。中小股份制行原來(lái)的信貸文化，要么“當(dāng)鋪文化”（靠抵押），要么“跟貸”：當(dāng)?shù)卮笮蟹哦嗌?，就跟著放一點(diǎn)，做不了“老大老二”，只甘做“小三小四”；導(dǎo)致其信貸存量客戶中，存在“三高”現(xiàn)象：“中型企業(yè)”占比高，“中檔客戶”占比高，“互保聯(lián)?！笨蛻粽急雀摺?dǎo)致結(jié)果是“兩弱”：有足值抵押的，往往借款人“還款能力弱”，因?yàn)橹行」煞葜沏y行的回報(bào)要求高，有足值抵押又還款能力強(qiáng)的，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；僅保證進(jìn)入的，又“話語(yǔ)權(quán)弱”，因?yàn)椴皇侵С制髽I(yè)的主體銀行，所以要得到綜合效益(代發(fā)工資、結(jié)算流量、投行外匯業(yè)務(wù)等)較難，甚至在企業(yè)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，也比較被動(dòng)。實(shí)踐已證明，一家行要得到可持續(xù)發(fā)展，沒(méi)有自己的基本客戶群是沒(méi)有后勁的。要建立基本客戶群，一要有比較優(yōu)勢(shì)，針對(duì)特定行業(yè)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品和流程，與同業(yè)開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，“換道超車(chē)”；二靠大力發(fā)展小微金融。小微企業(yè)量大面廣，對(duì)金融需求非常旺盛，且普遍得不到滿足；銀行只要肯做，基本是與民間金融競(jìng)爭(zhēng)，本身就是一片“藍(lán)海”，應(yīng)作為中小銀行培養(yǎng)基本客戶的主渠道?！白龊么笾行推髽I(yè)是解決今天的吃飯問(wèn)題，做小微和零售是解決未來(lái)的吃飯問(wèn)題”。目前的大中型企業(yè)要成為中小銀行的基礎(chǔ)客戶很難，因?yàn)椤案星榛A(chǔ)不夠”，競(jìng)爭(zhēng)能力也有限；只有通過(guò)從小微企業(yè)開(kāi)始扶持，企業(yè)逐步發(fā)展壯大后，才可能把扶持行作為主辦行，中小銀行才能逐步擁有自己的基礎(chǔ)客戶群。

（二）小微金融是能創(chuàng)利的

政策要求高扶持大。不論是政府要求、監(jiān)管考核，還是銀行宣傳美譽(yù)度等需要，小微金融必須逐步發(fā)展。另外，現(xiàn)在國(guó)家財(cái)政與監(jiān)管部門(mén)、地方政府對(duì)支持小微金融、普惠金融提供了這么多優(yōu)惠扶持政策，實(shí)實(shí)在在為支持小微金融的銀行提供了實(shí)惠。

小微金融收益高。隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，小微企業(yè)貸款利率可上浮的容忍度越來(lái)越高，實(shí)際盈利是比較可觀的。理論上講，民間借貸利率才是上限。至于放貸所需要的資金，隨著金融改革的進(jìn)一步深入，也不一定需要再通過(guò)信貸客戶去做派生存款了，資金來(lái)源一是對(duì)小微金融有很好的政策扶持，如定向降準(zhǔn)、央行定向工具、小微金融債、ABS等；二是可通過(guò)市場(chǎng)化解決，采用“高進(jìn)高出”。實(shí)踐也證明，只要產(chǎn)品和擔(dān)保方式上能創(chuàng)新，服務(wù)效率提高，利率適當(dāng)高些，許多小微企業(yè)都是能夠接受的。相反，隨著利率市場(chǎng)化的加快和金融脫媒的進(jìn)一步加劇，大中型企業(yè)對(duì)貸款利率越來(lái)越敏感，利率水平有逐步下降的趨勢(shì)。

（三）小微金融風(fēng)險(xiǎn)控制，要靠產(chǎn)品創(chuàng)新

小微企業(yè)（含個(gè)體工商戶）相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大，又缺乏傳統(tǒng)的抵押物和過(guò)硬的擔(dān)保，對(duì)其支持往往靠產(chǎn)品創(chuàng)新，是各行產(chǎn)品創(chuàng)新的主體。但近幾年較成功的創(chuàng)新產(chǎn)品，其競(jìng)爭(zhēng)也已白熱化了。如到期不需還本續(xù)轉(zhuǎn)的“年審貸”、以納稅為基礎(chǔ)的“稅融通”、以房產(chǎn)抵押為基礎(chǔ)的“房抵快貸”；包括消費(fèi)貸款中的以交存公積金放大倍數(shù)為基礎(chǔ)的“公積金貸”、“個(gè)人按揭”、針對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的“白領(lǐng)通”、“小額信用貸款”等，已是一片“紅?！薄＿@些大家都可做，但中小銀行沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，要后來(lái)居上更形成不了氣候。中小銀行做小微金融創(chuàng)新，可從三方面入手：

第一步，結(jié)合特定應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。比如與裝修公司、建材家居市場(chǎng)等合作，開(kāi)發(fā)“裝修貸”；與法院和拍賣(mài)公司合作開(kāi)發(fā)“拍賣(mài)貸”；與市場(chǎng)商場(chǎng)和房產(chǎn)中介合作開(kāi)發(fā)“租金貸”等等；也可結(jié)合各地的“塊狀經(jīng)濟(jì)”、“小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)”、“產(chǎn)業(yè)園區(qū)”等開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品；特別是以行業(yè)核心企業(yè)或區(qū)域龍頭企業(yè)為基礎(chǔ)，可批量開(kāi)發(fā)或“鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)”集群或平臺(tái)型貸款。

第二步，充分運(yùn)用金融科技。誰(shuí)能最大限度地運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)手段提供金融服務(wù)和進(jìn)行金融創(chuàng)新，誰(shuí)就能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，這已是共識(shí)。對(duì)中小商業(yè)銀行而言，網(wǎng)點(diǎn)少人手緊一直是做小微金融的較大“短板”；而互聯(lián)網(wǎng)手段的有效運(yùn)用，一定會(huì)有效解決傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)存在的勞動(dòng)生產(chǎn)率低的問(wèn)題。所以針對(duì)某類(lèi)應(yīng)用場(chǎng)景或集群客戶開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，要盡快開(kāi)發(fā)應(yīng)用系統(tǒng)并上線運(yùn)營(yíng)，盡可能實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)線上化移動(dòng)化，“讓數(shù)據(jù)多跑路，人員少跑腿”。在經(jīng)過(guò)發(fā)起單位試點(diǎn)后，全行復(fù)制推廣。

第三步，投貸聯(lián)動(dòng)。雖然2016年4月銀監(jiān)、人行、科技部三部委聯(lián)合發(fā)文對(duì)科技型企業(yè)“投貸聯(lián)動(dòng)”試點(diǎn)（銀監(jiān)發(fā)[2016]14號(hào)文）已二年多，但整體來(lái)看發(fā)展不快。事實(shí)上，按國(guó)家試點(diǎn)要求，限定在這么小的試點(diǎn)區(qū)域和客戶范圍，對(duì)“投貸聯(lián)動(dòng)”的發(fā)展來(lái)說(shuō)，也是不利的。大量的不在試點(diǎn)范圍內(nèi)的“類(lèi)投貸聯(lián)動(dòng)”業(yè)務(wù)在一些中小股份制銀行一直在探索，其進(jìn)展甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)試點(diǎn)行。筆者認(rèn)為，對(duì)中小微企業(yè)，“投貸聯(lián)動(dòng)”是一個(gè)必然發(fā)展方向?？萍夹推髽I(yè)（實(shí)際上不限于科技型企業(yè)，有發(fā)展前景、正常銀行融資困難、且投資公司看好的企業(yè)均可以）要發(fā)展、投資公司能支持但資金量不足、銀行要找新的增長(zhǎng)點(diǎn)但缺乏好的投向，三者一定有結(jié)合點(diǎn)。具體設(shè)想：其一，如何獲客：主要與風(fēng)投（天使VCPE）合作、從新三板“地方板”等名單中營(yíng)銷(xiāo)、從現(xiàn)有客戶中選擇、由政府相關(guān)部門(mén)推薦等。其二，合作模式：風(fēng)投推薦并增信貸款，股權(quán)選擇權(quán)貸款；若有投資功能子公司的，還可通過(guò)與風(fēng)投等成立投資基金或有限合伙企業(yè)進(jìn)行“批量投貸”；也可進(jìn)行“結(jié)構(gòu)化投貸聯(lián)動(dòng)”：實(shí)現(xiàn)銀行貸款“最優(yōu)”，銀行投資“次優(yōu)”，風(fēng)投“劣后”。其三，風(fēng)控及退出措施。貸款部分，以大股東股權(quán)質(zhì)押或股權(quán)選擇權(quán)保障、投資公司或擔(dān)保公司回購(gòu)等為主；最終的股權(quán)變現(xiàn)，主要通過(guò)上市或并購(gòu)重組、大股東回購(gòu)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式實(shí)現(xiàn)。（詳見(jiàn)本人發(fā)表于《時(shí)代金融》2016年第9期的《銀行投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)探討》一文。）

所以，中小商業(yè)銀行要得到較好發(fā)展，必須“有所為有所不為”，選擇一些同業(yè)還未充分介入的行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)研究和扶持，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢(shì)；通過(guò)大力發(fā)展小微金融來(lái)培育自己的基本客戶群；要將業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新作為基本抓手，建立良好的產(chǎn)品創(chuàng)新體制機(jī)制，充分運(yùn)用好金融科技。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的同時(shí)，控制好風(fēng)險(xiǎn)；要以“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”的理念和“投貸聯(lián)動(dòng)”的思維，來(lái)衡量和指導(dǎo)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介：陳衛(wèi)明，男，49歲，漢族，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，2015年曾獲銀監(jiān)會(huì)“全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)個(gè)人”稱號(hào)，現(xiàn)任恒豐銀行杭州分行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審部副總經(jīng)理。