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        我國物流企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀及改進(jìn)策略探析

        2018-06-19 08:27:42宋艷
        科技經(jīng)濟(jì)市場 2018年2期
        關(guān)鍵詞:物流企業(yè)改進(jìn)策略市場營銷

        宋艷

        摘要:隨著我國經(jīng)濟(jì)的騰飛和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起,物流企業(yè)開始不斷涌現(xiàn)并發(fā)展壯大,受到社會各界的廣泛關(guān)注。然而,隨著物流市場發(fā)展速度的放緩、競爭壓力的加大,我國很多物流企業(yè)在市場營銷方面也存在一些問題,影響著其健康、穩(wěn)定的發(fā)展,對此必須通過有效策略予以改進(jìn),以提高我國物流企業(yè)的整體競爭力。本文首先分析了我國物流市場營銷的現(xiàn)狀,然后探討了我國物流企業(yè)市場營銷的改進(jìn)策略。

        關(guān)鍵詞:物流企業(yè);市場營銷;現(xiàn)狀;改進(jìn)策略

        1 市場營銷對物流企業(yè)的重要性

        面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展全球化、社會需求多樣化以及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起,我國的物流企業(yè)獲得了巨大的發(fā)展空間,涌現(xiàn)出大大小小多達(dá)數(shù)十萬家的物流企業(yè),但是綜合性的、真正具有實(shí)力的物流企業(yè)卻寥寥無幾。面對國內(nèi)外物流市場的沖擊,我國的物流企業(yè)如何應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境和日趨激烈的市場競爭,如何確保自己在物流市場上有一席之地,這是我國很多物流企業(yè)亟需解決的難題。

        物流企業(yè)要在市場競爭中贏得主動(dòng)并且獲利,除了要配置先進(jìn)的物流設(shè)備、提供一流的物流服務(wù)、擁有優(yōu)秀的物流人才之外,必須高度重視專業(yè)化的市場營銷并將其應(yīng)用于物流管理之中,用現(xiàn)代市場營銷理念關(guān)注客戶、服務(wù)客戶,滿足客戶的需求,進(jìn)而得到客戶的認(rèn)可,以建立長期、友好的互惠合作關(guān)系。

        優(yōu)良高效的市場營銷,能極大地提升物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,帶給物流企業(yè)大量穩(wěn)定的長期合作客戶,進(jìn)而提升物流企業(yè)的整體水平和市場竟?fàn)幜ΑR虼?,我國物流企業(yè)應(yīng)注重市場營銷理念的構(gòu)建,堅(jiān)持以客戶為中心,提供精準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),以確保企業(yè)在激烈的物流市場竟?fàn)幹姓紦?jù)穩(wěn)固的地位、獲得良好的發(fā)展。2我國物流企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

        2.1 基礎(chǔ)設(shè)施落后,設(shè)備條件匱乏

        我國大多數(shù)的物流企業(yè)都是由傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉儲等單一化的企業(yè)轉(zhuǎn)化而來,規(guī)模小、起點(diǎn)低,基礎(chǔ)設(shè)施落后,設(shè)備條件匱乏,發(fā)展水平較低,從而導(dǎo)致物流效率低下。然而,運(yùn)營速度是衡量物流企業(yè)發(fā)展的一種重要因素,物流速度無法滿足客戶的需求,無法取信于客戶,客戶量就會流向其他的物流企業(yè)。此外,很多中小物流企業(yè)的交通、儲運(yùn)、集散點(diǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)置不合理,且信息化水平偏低,這樣不但導(dǎo)致物流效率低下,還容易出現(xiàn)溝通不暢、投錯(cuò)率高等情況。

        2.2 服務(wù)功能單一,增值功能不強(qiáng)

        很多物流企業(yè)局限于傳統(tǒng)的物流思想和企業(yè)運(yùn)營手段,跟不上時(shí)代發(fā)展的潮流,難以準(zhǔn)確把控市場,不但容易造成各種資源浪費(fèi),還阻礙著物流企業(yè)的發(fā)展。很多物流企業(yè)在運(yùn)營資產(chǎn)、經(jīng)營范圍、人力資源等方面規(guī)模都比較小,導(dǎo)致很多物流企業(yè)服務(wù)對象、服務(wù)功能都呈單一化,增值功能不強(qiáng);同時(shí),物流企業(yè)內(nèi)部人員冗雜,沒有信息化、數(shù)字化的意識和創(chuàng)新服務(wù)的理念,難以適應(yīng)多樣化的社會需求。但是,增值功能的強(qiáng)弱,是衡量物流企業(yè)發(fā)展的另一種關(guān)鍵因素,無法為客戶提供多元化的服務(wù)、滿足客戶的綜合需求,就會導(dǎo)致客戶流失,進(jìn)而影響物流企業(yè)無法在市場上發(fā)展,甚至生存下去。

        2.3 營銷理念陳舊,缺乏成長活力

        除一些大型名牌物流企業(yè)外,大多數(shù)物流企業(yè)還秉持著傳統(tǒng)的營銷觀念,即使有的物流企業(yè)對市場營銷有所關(guān)注,往往也執(zhí)行不力。有些物流企業(yè)的管理者完全沒有認(rèn)識到市場營銷的重要性,忽視客戶的需求與心理,無法提供讓客戶滿意的服務(wù),從而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受限,甚至在激烈的競爭中寸步難行;有的物流企業(yè)的營銷觀念陳舊,沒有通過良好的市場營銷手段提高企業(yè)形象和競爭力的主動(dòng)性,而是依靠過去的客戶資源、物流渠道維持經(jīng)營,甚至有的還在“坐等客戶上門”,自我宣傳力度小,導(dǎo)致企業(yè)知名度低,難以開發(fā)新的客戶源;有的物流企業(yè)沒有深入研究市場需求,就盲目跟風(fēng),最終往往適得其反,導(dǎo)致資源浪費(fèi)……長此以往,這些間題將會極大地阻礙物流企業(yè)的發(fā)展,甚至因這些問題而拖垮整個(gè)企業(yè)。

        2.4 品牌意識淡薄,整體競爭力弱

        很多物流企業(yè)品牌意識淡薄,企業(yè)形象模糊,在企業(yè)的市場推廣、市場營銷人才培養(yǎng)方面投入不夠,難以帶給客戶穩(wěn)定、可靠的感覺。一個(gè)著名的物流企業(yè),是因?yàn)槠湓谖锪鞣?wù)過程中積累了良好的口碑,塑造出了具備足夠吸引力、競爭力的形象。在競爭越來越激烈的物流市場上,品牌的塑造相當(dāng)重要,一個(gè)良好的品牌形象,不但能為企業(yè)帶來源源不斷的客戶,還能從整體上提升企業(yè)的竟?fàn)幜ΑR虼?,物流企業(yè)要在當(dāng)今的物流市場競爭中脫穎而出,必須在品牌建設(shè)上下大力氣。

        2.5 管理水平較低,缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃

        部分物流企業(yè)現(xiàn)代管理意識淡薄,管理水平較低,企業(yè)只追求短期利益,而缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃,從而極大地影響了企業(yè)的市場競爭力。有的物流企業(yè)普遍缺乏內(nèi)部管理規(guī)程和服務(wù)規(guī)范,管理簡單粗放,忽視服務(wù),難以為客戶提供規(guī)范化的物流服務(wù);有的物流企業(yè)無長遠(yuǎn)規(guī)劃,即便有也往往束之高閣,或執(zhí)行效果不佳。這些都極大地影響著物流服務(wù)的效率,影響著客戶對物流企業(yè)的信任度,一個(gè)管理水平低下,缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃的企業(yè),很難與客戶建立穩(wěn)定的長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

        深究造成以上這些狀況的原因,最根本的還是物流企業(yè)缺乏對市場營銷的認(rèn)識,沒有深刻把控物流市場的發(fā)展?fàn)顩r以及客戶的需求等,在員工中沒有構(gòu)建起深厚的市場營銷的意識、沒有使員工掌握現(xiàn)代的市場營銷手段,不解決這些間題,物流企業(yè)很難真正發(fā)展壯大。

        3 我國物流企業(yè)市場營銷的改進(jìn)策略

        現(xiàn)代市場營銷的理念在于以客戶為中心,關(guān)注客戶、服務(wù)客戶,滿足客戶的多樣化需求。因此,要做好我國物流企業(yè)的市場營銷,必須轉(zhuǎn)變營銷理念,制定有效的改進(jìn)策略。具體來說,可以從以下幾方面著手:

        3.1 服務(wù)策略

        物流企業(yè)提供給客戶的是服務(wù),因此服務(wù)策略對物流企業(yè)至關(guān)重要。首先,為提高物流企業(yè)的市場占有率和客戶擁有量,物流企業(yè)必須以客戶為中心,深人分析、研究并掌握多數(shù)客戶的需求,從客戶的視角將無形、抽象的物流服務(wù)變得有形、具體。其次,為提高物流速度、物流安全以及物流效率,更好地為客戶服務(wù),物流企業(yè)應(yīng)投人適當(dāng)?shù)娜素?cái)物,進(jìn)行物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平,增加企業(yè)的市場竟?fàn)幜?。再次,物流企業(yè)的業(yè)務(wù)人員應(yīng)與客戶保持良好的溝通,不但要盡力弄清客戶的潛在需求,還要向客戶展現(xiàn)物流服務(wù)的具體詳情以及其他附加價(jià)值。最后,物流企業(yè)要真正把客戶需求放在第一位,適當(dāng)進(jìn)行換位思考,從客戶的視角去思考問題,在充分考慮客戶資金成本與時(shí)間成本的情況下,逐步優(yōu)化服務(wù)模式與流程,以方便、快捷、高效、可靠、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)吸引更多的潛在客戶,進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與品牌效益。總之,服務(wù)質(zhì)量是物流企業(yè)得以生存之根本,因此其市場營銷的發(fā)展,必須以追求高品質(zhì)的服務(wù)為基礎(chǔ)。

        3.2 價(jià)格策略

        目前很多物流企業(yè)提供的服務(wù)都大同小異,為了贏得市場竟?fàn)?,吸引客戶長期合作,進(jìn)而更大程度地獲益,很多企業(yè)都制定了合乎其發(fā)展的價(jià)格策略。物流企業(yè)的價(jià)格策略是在分析潛在客戶需求的基礎(chǔ)上,依據(jù)物流服務(wù)的速度、便利度以及有無附加服務(wù)來對物流服務(wù)進(jìn)行定價(jià)。價(jià)格策略的制定,可以從三個(gè)方面著手:首先,引導(dǎo)客戶肯定物流企業(yè)的高價(jià)值,進(jìn)而認(rèn)同企業(yè)制定的高價(jià)格;其次,基于企業(yè)提供的服務(wù),按不同客戶的服務(wù)需求與價(jià)格接受情況,制定出一套個(gè)性化的定價(jià)方案,供不同客戶群體選擇;最后,企業(yè)應(yīng)優(yōu)化物流轉(zhuǎn)運(yùn)系統(tǒng),盡可能降低自身成本,體現(xiàn)成本優(yōu)勢??傊?,物流企業(yè)應(yīng)基于自身服務(wù)水平,結(jié)合客戶期望價(jià)格、競爭對手的服務(wù)水平與價(jià)格,制定出既讓客戶滿意,又能讓自己獲益的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)格策略。

        3.3 促銷策略

        促銷策略是指物流企業(yè)利用人員推銷、宣介會等方式宣傳其服務(wù)質(zhì)量,吸引客戶購買其服務(wù)的活動(dòng)。促銷策略的實(shí)施,其根本在于制定出一個(gè)有現(xiàn)實(shí)與發(fā)展意義、高可行性的促銷方案。人員推銷是一種最直接的促銷方式,其優(yōu)勢在于推銷人員能與潛在客戶面對面交流,能及時(shí)獲得客戶的反饋意見和建議,能快速拉進(jìn)與客戶的感情,有利于與客戶建立長期合作關(guān)系。宣介會是通過組織不同形式的會議,邀請潛在客戶(一般為企業(yè)等重要客戶)參加,在會議上宣介自己的服務(wù)產(chǎn)品,與客戶建立友好關(guān)系,并最終達(dá)成簽約。在促銷策略的實(shí)施過程中,要求促銷人員要有明確的促銷目標(biāo),掌握有效的促銷策略,還應(yīng)具備較高的個(gè)性素及與人交流的能力。

        3.4 品牌策略

        品牌是一種無形資產(chǎn),它是企業(yè)核心理念、企業(yè)文化、軟硬件實(shí)力、產(chǎn)品(服務(wù))品質(zhì)、形象認(rèn)知度、客戶忠誠度以及其他附加值的集中體現(xiàn),在市場競爭中影響極大。因此,物流企業(yè)應(yīng)高度重視品牌的塑造、維護(hù)與宣傳,并憑借品牌優(yōu)勢不斷開拓市場、獲取利益。雖然中小物理企業(yè)在品牌策略上很難與大型知名物流企業(yè)相抗衡,但中小企業(yè)仍應(yīng)結(jié)合自己的實(shí)際,整合內(nèi)外部資源,展示自己的服務(wù)質(zhì)量,突出自己的服務(wù)特色,樹立優(yōu)良的企業(yè)形象,努力提高自己的知名度,積極打造獨(dú)自己的品牌。

        3.5 個(gè)性化策略

        物流企業(yè)的個(gè)性化策略,包括物流企業(yè)對自身經(jīng)營特色定位的個(gè)性化和針對不同客戶群體所提供服務(wù)的個(gè)性化兩方面。

        定位個(gè)性化是指物流企業(yè)為形成自己獨(dú)有的經(jīng)營特色,從戰(zhàn)略層面按客戶需求、自身實(shí)力出發(fā),為客戶提供區(qū)別于業(yè)內(nèi)其他競爭對手的物流服務(wù)。做好定位個(gè)性化策略,成為物流企業(yè)制定各種營銷方案提供依據(jù)與方向。明確企業(yè)定位后,物流企業(yè)還應(yīng)深度分析客戶需求特點(diǎn),為進(jìn)一步確定企業(yè)的服務(wù)水平提供參考。

        服務(wù)個(gè)性化是指物流企業(yè)針對不同行業(yè)、不同層次客戶群體,從其行業(yè)特點(diǎn)以及對企業(yè)的價(jià)值大小出發(fā),為不同客戶群體所提供的差異性服務(wù)。做好服務(wù)個(gè)性化,不但可以迅速提高企業(yè)的競爭力,使企業(yè)自身資源得到優(yōu)化配置,還能最大化企業(yè)的收益。明確服務(wù)個(gè)性化策略后,物流企業(yè)則應(yīng)針對不同群體客戶,制定相應(yīng)的營銷方案和特色服務(wù)。

        3.6 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

        在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,物流企業(yè)要學(xué)會運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進(jìn)行自我推廣與宣傳。例如,物流企業(yè)可通過E-mail向客戶發(fā)送定制信息宣傳自身的服務(wù);物流企業(yè)可主動(dòng)尋找與自身有相關(guān)性、互補(bǔ)性的企業(yè),與其網(wǎng)站建立互惠鏈接,互相促進(jìn)各自的營銷效果;物流企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、自播間等,與網(wǎng)友互動(dòng),向其介紹自己的服務(wù),發(fā)掘潛在客戶;物流企業(yè)還可以通過“兩微一端”,即企業(yè)官方微博、微信公眾號和客戶端進(jìn)行隨時(shí)隨地地網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng),甚至可以將下單業(yè)務(wù)、支付業(yè)務(wù)、物流信息等遷移至移動(dòng)端,最大限度地方便客戶,進(jìn)而贏得客戶的信任與歡迎,最終與其建立長期的客戶關(guān)系。

        當(dāng)然,物流企業(yè)可以采用的市場營銷改進(jìn)策略遠(yuǎn)不止以上列舉的幾種,物流企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷理念,優(yōu)化營銷方式,堅(jiān)持以客戶為中心,制定有針對性的營銷策略,為客戶提供個(gè)性化的物流服務(wù),在互惠互信的基礎(chǔ)上與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

        4 結(jié)束語

        綜上分析,面對未來更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),我國物流企業(yè)必須要在提高自身生產(chǎn)經(jīng)營和服務(wù)水平的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷意識,采取有效的市場營銷策略,不斷完善市場營銷模式,唯有這樣才能在競爭激烈的全球物流市場中立于不敗之地。

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