李珂欣

【摘 要】 隨著新零售的提出，市場紛紛走向戰(zhàn)略轉型。為了應對日益激烈的傳統(tǒng)零售市場，“好想你”必須順應新零售大勢，改變原有的營銷戰(zhàn)略去面對越來越多變的外部環(huán)境。本文將從“好想你”現(xiàn)有的營銷模式的研究出發(fā)，解讀其當前營銷環(huán)境，探查“好想你”的現(xiàn)行營銷方式，并為其在新零售下營銷戰(zhàn)略提供建議。

【關鍵詞】 農產品零售 營銷策略 新零售

1 打破傳統(tǒng)農產品零售

“好想你”既是紅棗生產行業(yè)里的創(chuàng)新者，也是紅棗零售市場上的領軍企業(yè)，憑借著多種多樣的棗產品，“好想你”將紅棗文化與品牌建設聯(lián)系在一起，使公司在即食棗生產銷售的市場上搶占到很大一部分市場份額。

通過創(chuàng)新技術，把紅棗做出200多種不同的產品，從此讓農副產品的營銷變得更加新穎，通過把品牌紅棗文化體系推廣、集約式的生產加上連鎖式經營，使“好想你”變得更具特色。

2 新零售下的營銷環(huán)境分析

營銷轉型，動力支持

國家政策性支持農產品加工企業(yè)的同時，特別鼓勵通過推動線下零售業(yè)的創(chuàng)新轉型，促使線上線下相互融合，這為“好想你”在新零售的環(huán)境里的創(chuàng)新發(fā)展奠定了基礎。

中國零售電商交易額已占全球42%，由此可見，中國零售業(yè)的潛力巨大，特別是電商零售。新零售的提出后，也促進了實體零售的發(fā)展。借助新零售的力量，“好想你”也將在這樣的經濟環(huán)境下，得到更長遠的發(fā)展?；ヂ?lián)網形勢下，信息流通加速。我國紅棗文化具有悠久的歷史，特別是其在保健、營養(yǎng)方面的價值，更是得到了社會的認可。而“好想你”利用獨特的創(chuàng)新技術，將紅棗變成了休閑零食，使人們對紅棗又有了新的認知。

一個品牌企業(yè)的發(fā)展離不開技術，而技術已不再局限于產品創(chuàng)新，大數(shù)據的運用也將解開營銷新密碼。好想您通過研發(fā)資金的不斷投入，不僅僅實現(xiàn)了營收的新增，還帶來了眾多的社會效益，如上游生產鏈農戶、研發(fā)的投入創(chuàng)造了更多的就業(yè)機會。

競爭環(huán)境激烈，轉型刻不容緩

首先，從競爭格局上來看，中國棗產品的市場集中度很低，盡管“好想你”公司利用其技術創(chuàng)新占據了先入者優(yōu)勢，但技術在經過一定的生命周期后，最終會被競爭者模仿。

其次，紅棗產業(yè)成本相對較低，存在著大大小小數(shù)千家生產紅棗的企業(yè)，特別是幾個產棗的集中地，例如新疆、山西等地，都擁有得天獨厚的自然條件，當?shù)氐臈棶a品加工企業(yè)也就占據了相當有利的競爭地位。為了公司的長遠發(fā)展，除了技術創(chuàng)新，還必須打破原有的營銷模式，在新形勢下提升品牌形象，爭取更多的市場影響力。

第三，市場上存在著多樣的紅棗的替代產品，特別是一些價格更低的山寨產品，互聯(lián)網使得價格信息更加透明，這對“好想你”來說，也會造成很大的威脅。

最后，盡管公司已經開始向產業(yè)鏈上游發(fā)展，但大多還是依靠原材料收購，對供應商的議價能力并不高。在零售市場上，消費者的特點較為特殊，對產品價格的變動十分敏感，因此，消費者擁有較強的談判能力。

3 線下+線上，助力智能營銷

傳統(tǒng)線下營銷模式

“好想你”的店面建設主要采用特許經營的方式，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理的模式?！昂孟肽恪痹诋a品上從生活食品向休閑零食方向創(chuàng)新，得到了市場的認可；渠道上深化轉型，也將持續(xù)推進“連鎖專賣、商超、電商、流通”并進的策略。

收購百草味，彌補下線營銷不足

“好想你”啟動“紅棗+互聯(lián)網”戰(zhàn)略，將企業(yè)管理層的團隊建設、營銷思維模式以及產品創(chuàng)新等方面帶入互聯(lián)網思維，真正實現(xiàn)實體互聯(lián)網的接軌。

2016年，以收購百草味為轉折，“好想你”開始了互聯(lián)網營銷模式，利用其電商資源實現(xiàn)產品品類互補、渠道共享及供應鏈的新突破。

2017年5月，“好想你”宣布依托數(shù)字技術打造新零售智能營銷，以此開啟了新零售時代。

4 新零售下的營銷策略

數(shù)據驅動為基礎，消費者體驗再升級

新零售的最新定義為“以消費者體驗為中心的數(shù)據驅動的泛零售形態(tài)”，利用線下場景，建立觸、嗅、味等豐富的產品體驗，“好想你”主要提供的產品為食品類，相比線上營銷更具有優(yōu)勢，在產品體驗中應極大的發(fā)揮該優(yōu)勢；顧問式銷售亦是線下的重要營銷形式，一對一式服務能更大化的滿足客戶的個性化需求，從而提升服務質量。

基于客戶體驗數(shù)據的積累分析，從而進行用戶洞察，提供更為精準的服務與便捷的支付，以客戶為核心，才能提升客戶對品牌的忠誠及價值的認知。

提升自身的渠道數(shù)據管理能力

服務質量及全域客戶體驗的提升后，新零售的另一個關鍵點在于提升自身的渠道數(shù)據管理能力。目前傳統(tǒng)零售的用戶數(shù)據主要依托于第三方，甚至是資源、用戶畫像、規(guī)則都由第三方來主導，零售企業(yè)十分被動。要想真正的接入新零售，就必須采用能夠綜合多渠道的綜合性工具，涵蓋客戶管理、銷售道具、營銷手段、銷售分析、庫存管理、客戶互交、員工管理等功能，從而實現(xiàn)客戶數(shù)據與實體服務的聯(lián)動；其次，與客戶的互交過程中，將會收集復雜的數(shù)據信息，并通過這些信息建立用戶畫像，進而為精準服務提供依據。

“好想你”公司必須構建自己的智慧營銷平臺，利用CRM系統(tǒng)，鏈接電話、QQ、微信等多種客戶溝通方式，便于進行客戶互交、品牌宣傳，同時也能對員工進行績效管理。

利用第三方支付方式開啟營銷渠道

移動支付是實現(xiàn)O2O的必要條件，由此衍生的許多新業(yè)態(tài)，也促進了零售業(yè)的發(fā)展，特別是生鮮配送出現(xiàn)后，農產品零售真正實現(xiàn)了線上線下的互通。支付寶、微信是當前使用占比最多的移動支付方式，同時也是很好的營銷渠道。

作為產品針對性較強的“好想你”，可以通過圍繞第三方支付建立會員體系，推送實時優(yōu)惠信息等硬軟廣告，可以以此提升企業(yè)形象。在收銀時，相比現(xiàn)場辦理實體會員卡而言，支付平臺領取免費會員卡的形式更容易被客戶所接受，同時提示的相關優(yōu)惠信息，將帶來客戶的二次消費。而這些數(shù)據帶來的，將是對客戶的定位與分析，進而達到精準營銷的狀態(tài)。