厲莉

摘要：在利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)過(guò)程中，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，農(nóng)商銀行在農(nóng)村的親緣地緣優(yōu)勢(shì)逐漸被削弱，以存貸利差為主的傳統(tǒng)盈利模式面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。處于變革時(shí)期的農(nóng)商銀行，如何運(yùn)用管理會(huì)計(jì)來(lái)有效評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、部門(mén)、客戶經(jīng)理等的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，迫切需要搭建一個(gè)精細(xì)化管理平臺(tái)，推動(dòng)農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)管理模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。文章結(jié)合農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，論述了銀行管理會(huì)計(jì)的重要性及其在農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型建設(shè)中的應(yīng)用策略。

關(guān)鍵詞：管理會(huì)計(jì)；農(nóng)商銀行；應(yīng)用

一、引言

近年來(lái)，在利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)過(guò)程中，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，銀行以傳統(tǒng)存貸利差獲取利潤(rùn)的空間逐漸變小，處于變革時(shí)代的農(nóng)商銀行，用什么樣的財(cái)務(wù)管理工具來(lái)有效評(píng)價(jià)客戶的資本回報(bào)水平，評(píng)價(jià)產(chǎn)品的盈利性水平，評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、部門(mén)、客戶經(jīng)理等的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平，如何應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化改革，增強(qiáng)主動(dòng)議價(jià)能力，如何有效配置資源，使資金向集約化配置轉(zhuǎn)變等，對(duì)農(nóng)商銀行的經(jīng)營(yíng)管理顯得越來(lái)越重要，這就要求銀行依靠管理會(huì)計(jì)工具進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與管理模式上的轉(zhuǎn)型建設(shè)，推進(jìn)內(nèi)部精細(xì)化管理變革。

銀行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)是基于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求對(duì)全行整體經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行反映，但無(wú)法滿足管理層對(duì)各參與主體業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度精確量化的要求。而銀行管理會(huì)計(jì)的定位則是實(shí)現(xiàn)多維度、精細(xì)化、科學(xué)化、自動(dòng)化的業(yè)績(jī)計(jì)量，因而使其成為銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、管理變革、提升自身價(jià)值的最佳財(cái)務(wù)工具。

二、農(nóng)商銀行應(yīng)用管理會(huì)計(jì)的重要性

（一）強(qiáng)化成本控制

通過(guò)銀行管理會(huì)計(jì)，農(nóng)商銀行可以將成本視角由單一機(jī)構(gòu)維度擴(kuò)展到機(jī)構(gòu)、部門(mén)、產(chǎn)品、客戶經(jīng)理及客戶等多個(gè)維度，甚至延伸到財(cái)務(wù)管理、績(jī)效管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，更好地識(shí)別經(jīng)營(yíng)管理中的有效投入與無(wú)效支出，研究改善措施，減少不必要的成本支出。

（二）為產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)提供盈虧平衡點(diǎn)

農(nóng)商銀行根據(jù)內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)的FTP價(jià)格，結(jié)合成本分?jǐn)傁到y(tǒng)的運(yùn)營(yíng)成本、稅務(wù)成本、預(yù)期損失、非預(yù)期損失等各成本的測(cè)算結(jié)果，即可確定產(chǎn)品或服務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)；若再加上銀行目標(biāo)利潤(rùn)，便可確定產(chǎn)品或服務(wù)的最低價(jià)格，為產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)擔(dān)供量化數(shù)據(jù)支持。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶分層管理

銀行管理會(huì)計(jì)提供客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)數(shù)據(jù)，進(jìn)而可對(duì)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行比較分析，依據(jù)綜合價(jià)值貢獻(xiàn)大小將客戶分為鉆石客戶、黃金客戶、VIP客戶及一般客戶，銀行能更好地定位目標(biāo)客戶，并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要針對(duì)不同層級(jí)的客戶配置相應(yīng)的資源，采取不同的營(yíng)銷策略，提升資源投入的盈利性、針對(duì)性和有效性，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的有效挖掘。

（四）豐富經(jīng)營(yíng)分析維度

銀行管理會(huì)計(jì)可實(shí)現(xiàn)對(duì)全行機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、客戶經(jīng)理等維度的經(jīng)營(yíng)分析。一是將機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的分析融為一體，不僅包含銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)分析的主要維度，同時(shí)體現(xiàn)了銀行不同維度管理的內(nèi)在聯(lián)系。二是其涵蓋了銀行所有業(yè)務(wù)，包括資產(chǎn)負(fù)債科目與損益科目的所有經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。三是包括對(duì)收入、財(cái)務(wù)成本、資金成本、風(fēng)險(xiǎn)成本和資本成本的分析，將銀行所有經(jīng)營(yíng)要素都納入分析評(píng)價(jià)范圍。

（五）完善績(jī)效考核體系

銀行管理會(huì)計(jì)對(duì)傳統(tǒng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)領(lǐng)域的利潤(rùn)業(yè)績(jī)構(gòu)成內(nèi)容賦予了更多業(yè)務(wù)內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)各評(píng)價(jià)單位完整的“全收入、全成本”盈利分析。相比以往只能掌握粗放的規(guī)模貢獻(xiàn)及營(yíng)業(yè)收支情況，可以進(jìn)一步了解各責(zé)任中心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)是多少。一方面，為績(jī)效考核提供更為科學(xué)的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)，可以合理評(píng)價(jià)各責(zé)任中心的業(yè)績(jī)完成情況，另一方面，評(píng)價(jià)不同產(chǎn)品線的盈利能力，有助于管理者分析自身與同業(yè)存在差距的內(nèi)在原因，為管理決策提供量化依據(jù)。

三、管理會(huì)計(jì)在農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型建設(shè)中的應(yīng)用策略

（一）戰(zhàn)略選擇決策由“定性”到“定量”

農(nóng)商銀行如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇？轉(zhuǎn)型建設(shè)過(guò)程中又將如何進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整？是農(nóng)商銀行決策層面臨的難題。

在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求更具個(gè)性化和多元化，如何通過(guò)特色產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展戰(zhàn)略，是農(nóng)商銀行在成長(zhǎng)發(fā)展中需要不斷探索的。農(nóng)商銀行在實(shí)施差異化發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，要在細(xì)分目標(biāo)客戶的過(guò)程中篩選出符合自身發(fā)展定位的產(chǎn)品，客戶集中資源打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

借助銀行管理會(huì)計(jì)，可以深入分析哪些客戶是需要銀行重點(diǎn)營(yíng)銷的，哪些產(chǎn)品為銀行盈利帶來(lái)突出貢獻(xiàn)，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、網(wǎng)點(diǎn)柜面等渠道中哪個(gè)是服務(wù)效率最優(yōu)的渠道。利用SWOT分析法，了解自身在經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，外部的機(jī)會(huì)和威脅，從而更好地明確自身市場(chǎng)定位，為戰(zhàn)略選擇提供定量決策支持，有效支撐農(nóng)商銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略的落實(shí)。

（二）客戶經(jīng)理營(yíng)銷由“粗放”到“精準(zhǔn)”

哪些是真正的優(yōu)質(zhì)客戶？客戶給銀行帶來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)有多少？有哪些潛在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？如何才能更好地挖掘客戶價(jià)值？這是客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常面對(duì)的問(wèn)題。

在引入管理會(huì)計(jì)之前，客戶經(jīng)理的考核大多數(shù)采用存貸款任務(wù)量和中間業(yè)務(wù)任務(wù)量，導(dǎo)致客戶經(jīng)理只在乎客戶規(guī)模而忽視客戶的實(shí)際價(jià)值貢獻(xiàn)，往往出現(xiàn)客戶經(jīng)理任務(wù)完成得很好，但并未給所在機(jī)構(gòu)帶來(lái)價(jià)值貢獻(xiàn)。雖然差異化營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷等營(yíng)銷理念得到銀行經(jīng)營(yíng)管理人員的廣泛認(rèn)同，但在實(shí)踐中由于缺乏科學(xué)量化管理工具的支持，往往難以有效實(shí)施，客戶經(jīng)理只能憑經(jīng)驗(yàn)感受進(jìn)行客戶選擇與業(yè)務(wù)營(yíng)銷，導(dǎo)致結(jié)果常常不盡如人意。

借助銀行管理會(huì)計(jì)工具，通過(guò)對(duì)客戶信息的有效整合、對(duì)客戶價(jià)值的綜合衡量，使客戶經(jīng)理可以更加全面地了解客戶，準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地衡量不同客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)，識(shí)別出真正的優(yōu)質(zhì)客戶；動(dòng)態(tài)跟蹤客戶貢獻(xiàn)情況的變化，深入分析盈利性的影響因素，從而采取針對(duì)性營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的有效挖掘。

（三）產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)由“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

某一產(chǎn)品的利潤(rùn)有多少？產(chǎn)品價(jià)格底限在哪里？產(chǎn)品成本能否進(jìn)一步降低？產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題是產(chǎn)品管理人員最為關(guān)注的問(wèn)題之一。

產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，難以被市場(chǎng)接受；定價(jià)過(guò)低，又難以覆蓋成本。隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益嚴(yán)峻，產(chǎn)品定價(jià)能力對(duì)于銀行的重要性越來(lái)越凸顯。產(chǎn)品定價(jià)要關(guān)注盈利性，要考慮投入與產(chǎn)出，平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益。在引入管理會(huì)計(jì)前，客戶經(jīng)理不清楚產(chǎn)品的成本是多少，對(duì)產(chǎn)品的盈利性也并不關(guān)心，難以通過(guò)自主定價(jià)獲得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。

借助銀行管理會(huì)計(jì)的產(chǎn)品盈利分析，可以基于客戶整體貢獻(xiàn)的定價(jià)策略，綜合考慮客戶過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)三個(gè)時(shí)間維度的整體貢獻(xiàn)，使客戶經(jīng)理可以更加全面地了解客戶，識(shí)別出真正的優(yōu)質(zhì)客戶，深入分析盈利的影響因素，形成產(chǎn)品的全成本信息，為產(chǎn)品定價(jià)提供量化數(shù)據(jù)支持。從而打破以往僵化的定價(jià)模式，在平衡市場(chǎng)需求和自身能力的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、主動(dòng)定價(jià)。

（四）資源配置、績(jī)效考核導(dǎo)向由“規(guī)模”到“價(jià)值”

1. 資源配置以“價(jià)值”為導(dǎo)向

如何配備客戶經(jīng)理才能提升營(yíng)銷工作效率？如何投放信貸資產(chǎn)、如何使用財(cái)務(wù)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)如何才能獲得更高回報(bào)？如何更好地提高人、財(cái)、物等各種資源的配置效率是農(nóng)商銀行財(cái)務(wù)管理人員和業(yè)務(wù)管理人員共同關(guān)心的問(wèn)題。

在傳統(tǒng)管理模式下，各條線為企業(yè)創(chuàng)造了多少利潤(rùn)不清晰也不明確，銀行通常只能以“規(guī)?！睘橐罁?jù)進(jìn)行資源配置，這不利于資源的合理有效分配，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)資源投入到?jīng)]有盈利或盈利少的部門(mén)和業(yè)務(wù)條線，降低了資本回報(bào)水平。

借助銀行管理會(huì)計(jì)工具，可以識(shí)別哪些機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)線為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值，哪些客戶和產(chǎn)品更具有盈利性，主動(dòng)拓展價(jià)值創(chuàng)造能力高的客戶、產(chǎn)品和渠道。從而以“價(jià)值”為導(dǎo)向，將各類優(yōu)質(zhì)資源配置到更有效益的機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)線以及更具戰(zhàn)略價(jià)值的產(chǎn)品和客戶上。

2. 績(jī)效考核以“價(jià)值”為導(dǎo)向

農(nóng)商銀行應(yīng)該以追求價(jià)值增長(zhǎng)為目標(biāo)，持續(xù)健康的“價(jià)值增長(zhǎng)”是績(jī)效考核的核心內(nèi)容。在績(jī)效目標(biāo)制定、績(jī)效評(píng)價(jià)及績(jī)效目標(biāo)提升等環(huán)節(jié)，都要以“價(jià)值”為導(dǎo)向，確保個(gè)人、經(jīng)營(yíng)單位等個(gè)體目標(biāo)與銀行整體目標(biāo)一致。

借助銀行管理會(huì)計(jì)，農(nóng)商銀行可以通過(guò)多維度成本核算與盈利分析評(píng)價(jià)不同條線的價(jià)值創(chuàng)造，使管理者全面掌握各條線“真實(shí)”業(yè)績(jī)及貢獻(xiàn)率。促使“價(jià)值評(píng)價(jià)”更好地為銀行經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，并且引導(dǎo)各級(jí)經(jīng)營(yíng)單位和客戶經(jīng)理圍繞提升銀行價(jià)值為目標(biāo)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更好地促進(jìn)銀行長(zhǎng)期價(jià)值增長(zhǎng)。

隨著管理會(huì)計(jì)的不斷完善，外部條件的不斷成熟，管理會(huì)計(jì)為農(nóng)商銀行內(nèi)部的規(guī)劃、決策、控制、激勵(lì)、評(píng)價(jià)等提供有力數(shù)據(jù)支持，在推動(dòng)農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升管理水平，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等方面發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

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（作者單位：浙江蕭山農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司）