本文介紹了應(yīng)收賬款形成原因，并針對原因，提出了切實可行的管理措施。

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權(quán)，它表示企業(yè)在銷售過程中被購買單位所占用的資金。因此，應(yīng)收賬款管理工作直接影響企業(yè)的銷售和利潤，企業(yè)必須了解其成因，從而針對原因采取有效手段，更好地管理應(yīng)收賬款，為企業(yè)減少風(fēng)險。

應(yīng)收賬款形成原因

1.市場競爭

隨著現(xiàn)代社會市場的競爭更加激烈和復(fù)雜化，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售份額及提高市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，賒銷也是其擴(kuò)大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。然而，賒銷必然形成應(yīng)收賬款，甚至逾期賬款，賒銷越多，應(yīng)收賬款占用的資金越多，這給企業(yè)正常經(jīng)營帶來的潛在風(fēng)險也越大。

2.未事先對賒銷客戶進(jìn)行信用評估

信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進(jìn)行信用銷售前，首先應(yīng)該評估客戶的信用等級和資信程度。信用標(biāo)準(zhǔn)必須適度，過于嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)固然可以降低應(yīng)收賬款的損失，但是卻不利于銷售，而過于寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)雖然可以擴(kuò)大銷售，但是卻增加了收回風(fēng)險。企業(yè)可以采用傳統(tǒng)信用分析法和評分法確定信用標(biāo)準(zhǔn)。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險防范意識不強(qiáng)，為了擴(kuò)銷，事先未對付款人資信情況作深入調(diào)查、未對應(yīng)收賬款風(fēng)險進(jìn)行正確的評估，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

3.企業(yè)自身問題

主觀上我國的企業(yè)管理者普遍只重銷售，而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，企業(yè)為了鼓勵銷售人員增加銷售額，一般將銷售額與薪酬掛鉤，并未將收款情況納入考核體系。于是，銷售部門只關(guān)心銷售數(shù)量，在對客戶的誠信程度了解不夠的情況下就草率簽訂合同，往往采取分期付款、賒銷等手段推銷商品。這樣一來，貨是賣出去了，銷售額也增加了，但引起應(yīng)收賬款大幅上升，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重包袱，影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。而客觀上他們對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。企業(yè)與部門之間大多采取分管指標(biāo)與各部門經(jīng)濟(jì)利益掛鉤的管理辦法，管理成線而不成片。部門之間為了各自的利益，缺乏溝通與協(xié)調(diào)，基本上沒有完整的應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款管理制度。無章可循，無據(jù)可依，造成企業(yè)應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款越積越多，賬齡老化，難以催收。

4.銷售和收款時間差

由于商品的特性，商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。

管理措施

1.樹立風(fēng)險意識，控制應(yīng)收賬款發(fā)生，降低企業(yè)資金風(fēng)險

樹立較強(qiáng)的風(fēng)險意識。達(dá)到優(yōu)化客戶的目的。如在銷售過程中，設(shè)置信用期限3個月，這樣實施起來較方便，對于逾期6個月以上的應(yīng)收賬款，要對該銷售員進(jìn)行相應(yīng)的處罰，每周銷售會議，回款都作為重要的議題，在長時間的影響下，相信快速回款會成為一種氛圍，也會深深刻在每位銷售者的意識里。

在購銷活動中，要盡可能地減少賒銷業(yè)務(wù)。一般寧可采取降價銷售，也不要選擇大額的賒銷。企業(yè)可選擇：購貨方承兌匯票支付方案；貨款回收擔(dān)保方案及應(yīng)收賬款風(fēng)險比較選擇方案?？傊M量壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的頻率與額度，降低企業(yè)資金風(fēng)險。一般情況下應(yīng)要求客戶還清前欠款項后，才允許有新的賒欠，如果發(fā)現(xiàn)欠款過期未還或欠款額度加大，企業(yè)應(yīng)果斷采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。

2.強(qiáng)化客戶信譽度的評估管理

對客戶的信用調(diào)查是應(yīng)收賬款日常管理的重要內(nèi)容。企業(yè)可以通過查閱客戶的財務(wù)報表，或根據(jù)銀行提供的客戶的信用資料了解客戶改造償債義務(wù)的信譽，償債能力，資本保障程度，是否有充足的抵押品或擔(dān)保，以及生產(chǎn)經(jīng)營等方面的情況，進(jìn)而確定客戶的信用等級，作為決定是否向客戶提供賒銷的依據(jù)。

客戶信譽度的評估管理主要分為兩大因素，一是客戶因素，二是自身因素?？蛻粢蛩?經(jīng)營狀況×交易安全，自身因素=利潤率×占有率，根據(jù)公式對要素進(jìn)行打分，后形成判斷模型。對于明星客戶，只需進(jìn)行比較好的維護(hù)。對于機(jī)會客戶，就需要投入較大的精力，把它發(fā)展成為明星客戶。對于垃圾客戶，就需要進(jìn)行剝離，或者要求其進(jìn)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。對于風(fēng)險客戶，需要提高警惕。

3.應(yīng)收賬款管理責(zé)任到人

對應(yīng)收賬款實行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無論責(zé)任人是否調(diào)離該企業(yè)，都要追究其責(zé)任。同時對相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行明確界定，并作為業(yè)績考核的依據(jù)。

4.加強(qiáng)銷售人員的回款管理

每一個銷售人員都必須對自己的應(yīng)收賬款做到心中有數(shù)，時刻關(guān)注，負(fù)責(zé)人手里會有一個所有銷售員的匯集表，掌握整體應(yīng)收賬款管理情況。對于一些比較難的款項，負(fù)責(zé)人應(yīng)及時介入并協(xié)助催收。銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預(yù)知其結(jié)款日期；回收期限前三天與客戶確定結(jié)款日期；結(jié)款日當(dāng)天一定按時通知或前往拜訪。企業(yè)在制定營銷政策時，應(yīng)將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。

5.定期對賬，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收力度

要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，并對因產(chǎn)品品種、回款期限、退還貨等原因?qū)е聠螕?jù)、金額等方面出現(xiàn)的誤差進(jìn)行核實。對過期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡及金額進(jìn)行排隊分析，確定優(yōu)先收賬的對象。同時應(yīng)分清債務(wù)人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討。每年年終時，組織專人全面清查應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款項，并與債務(wù)人核對清楚，做到債權(quán)明確，賬實相符，賬賬相符。對應(yīng)收款應(yīng)及早清理， 執(zhí)行前賬不清、后賬不借、一筆業(yè)務(wù)一清的規(guī)定。

6.合理收款策略

應(yīng)收賬款的收賬策略是確保應(yīng)收賬款返回的有效措施，當(dāng)客戶違反信用時，企業(yè)就應(yīng)采取有力措施催收賬款，如這些措施都無效，則可訴諸法院，通過法律途徑來解決，但是，輕易不要采用法律手段，否則將失去該客戶。

在對應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤分析的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。應(yīng)收賬款賬齡分析就是考察研究應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，所謂應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，是諸多應(yīng)收賬款的余額占應(yīng)收賬款總計余額的比重，賬款的使用時間越短，收回的可能性越大，亦即發(fā)生壞賬損失的程度相對越小。反之，收回的難度及發(fā)生壞賬損失的可能性也就越大。因此，對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質(zhì)的客戶，企業(yè)要采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)可行的不同收賬政策、收賬方案，對可能發(fā)生的壞賬損失，需提前有所準(zhǔn)備，充分估計這一因素對企業(yè)造成的損益。對尚未過期的應(yīng)收賬款，也不能放松管理與監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

總之，對應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款額度控制制度的建立和完善，是企業(yè)管理好應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款的有效途徑，尤其對應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款數(shù)額較大的企業(yè)來說，要不斷加強(qiáng)管理，提高管理水平，從而避免呆賬、壞賬發(fā)生，使企業(yè)的流動資金健康地循環(huán)與周轉(zhuǎn)，從而發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益。