摘要：借助校企合作，根據(jù)PDCA循環(huán)原理，設計課程《藥品推銷原理與技巧》三層階梯式的教學模式，用以培養(yǎng)學生，研究社會需要、學生需求的教學模式。

關(guān)鍵詞：PDCA循環(huán)；教學模式；《藥品推銷原理與技巧》；三層階梯式；校企合作

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）52-0267-03

一、研究思路

近幾年，社會對高技術(shù)、高技能人才需求量逐年增大，而欠發(fā)達、欠開發(fā)地區(qū)高等教育、高等職業(yè)教育卻正面臨辦學經(jīng)費投入不夠、資源短缺、學生就業(yè)工作推進難度大的困擾，這說明就業(yè)機會是有的，但辦學要符合市場需求。而PDCA循環(huán)是美國質(zhì)量管理專家戴明提出的質(zhì)量持續(xù)改善模型，又稱“戴明環(huán)”，是目前世界公認的最有效、應用最廣泛的質(zhì)量管理模式之一。

所以，本文以我校中藥制藥技術(shù)專業(yè)的《藥品推銷原理與技巧》課程為例，通過校企合作的方式，把企業(yè)專家實踐經(jīng)驗強和學校教師理論知識扎實的特點結(jié)合起來，以學生為主體，學校和社會緊密結(jié)合，應用PDCA循環(huán)原理，設計優(yōu)勢互補的三層階梯式的教學模式，希望對學生實現(xiàn)校企德育共育、知識共育、技能共育，借此拓寬學生的就業(yè)平臺，最終幫助合作企業(yè)選拔出符合企業(yè)用人要求的人才，幫助學生明確就業(yè)方向。

二、研究方案

本教學模式以一年為一個循環(huán)，分P、D、C、A四個階段，其中D階段分三個層次，每層次按P、D、C、A四個環(huán)節(jié)進行考核。在實施過程中，隨時檢查、總結(jié)每個環(huán)節(jié)，實施結(jié)束后，總結(jié)修訂培養(yǎng)方案，進入下一年實施。即在一個循環(huán)中，逐步解決一些問題，進入下一個循環(huán)又逐步解決遇到的新問題，使教學隨時符合社會需求，畢業(yè)生適合實時的市場需求。本教學模式首先在我校2015屆中藥制藥技術(shù)專業(yè)實施。

1.P階段（教學準備）。校企合作共同制定課程《藥品推銷原理與技巧》的課程標準、課程內(nèi)容、課程計劃，具體如下。

課程標準：培養(yǎng)適合企業(yè)用人標準的藥品營銷人才。

課程內(nèi)容：按企業(yè)用人標準優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)和教學內(nèi)容，分成三級，即初級醫(yī)藥代表（終端醫(yī)藥代表）、中級醫(yī)藥代表（地級辦事處主管）、高級醫(yī)藥代表（地級辦事處經(jīng)理），按級別設置培養(yǎng)內(nèi)容，進行培養(yǎng)。

課程計劃：以工作實際的需要，安排教學進程，分級進行培養(yǎng)。

2.D階段（教學實施）。P階段準備好后，學生自愿選擇加入實驗樣本組或?qū)φ諛颖窘M，按5—10人自由組成團隊；另選拔5—8名學生組成學生考核小組，校企雙方教師組成教學團隊和教師考核小組。

（1）第一層：初級醫(yī)藥代表培養(yǎng)，時間一個半月，要求的培養(yǎng)內(nèi)容如下。

德育：熟悉公司相關(guān)管理制度；明確工作職責；了解企業(yè)文化；加深思想政治理論與職業(yè)道德。

知識：掌握公司概況；熟悉醫(yī)院目標管理和國家相關(guān)藥品營銷的法律規(guī)定。

技能：掌握初級營銷知識與技巧、產(chǎn)品知識；具備相應的職業(yè)體能。

初級醫(yī)藥代表崗位模塊的教學培養(yǎng)結(jié)束后，采取互評方式進行考核，從出勤、平時表現(xiàn)、實訓表現(xiàn)、自信心、合作性、自主性、領(lǐng)導性、活躍性、責任感和組織性等10方面評分，每項10分，共100分。其中“自我評分占20%、本組評分占50%、學生考核組評分占10%、教師評分占20%”，按分數(shù)高低排名，選拔50%左右的人進入中級醫(yī)藥代表崗位模塊的教學培養(yǎng)和考核，其余的只參加中級醫(yī)藥代表崗位模塊的教學培養(yǎng)，不考核。

（2）第二層：中級醫(yī)藥代表培養(yǎng)，時間一個半月，要求的培養(yǎng)內(nèi)容如下。

德育：熟悉企業(yè)文化，制定個人職業(yè)生涯規(guī)劃，具備團隊合作精神、公開演講技能、解決問題的程序與方法和有效激勵隊友的能力；學會績效考核方法與技術(shù)、經(jīng)費預算管理、區(qū)域銷售計劃的制定與有效執(zhí)行。

知識：掌握區(qū)域市場環(huán)境分析方法、區(qū)域市場開發(fā)與管理、藥品招標與集中采購技巧、營銷通路建設與管理等相關(guān)知識。

技能：掌握基礎(chǔ)銷售管理、銷售輔導與協(xié)同拜訪；能進行銷售技巧培訓，協(xié)調(diào)好公共關(guān)系與政府事務。

中級醫(yī)藥代表崗位模塊的教學培養(yǎng)結(jié)束后，考核采取實訓演練的方式，按PDCA循環(huán)的方式進行，其中P環(huán)節(jié)占20%，D環(huán)節(jié)占50%，C環(huán)節(jié)占10%，A環(huán)節(jié)占20%，共100分。進入中級醫(yī)藥代表階段考核的同學，每5—6名同學自由組合，以《向醫(yī)院推銷》為主題，做一次模擬銷售，由學生和教師考核小組共同評分，滿分100分，按分數(shù)高低排名，選拔50%左右的人進入高級醫(yī)藥代表崗位模塊的教學培養(yǎng)和考核，其余的只參加培養(yǎng)，不考核。評分細則見表1。

（3）第三層：高級醫(yī)藥代表培養(yǎng)，時間一個半月，要求的培養(yǎng)內(nèi)容如下。

德育：掌握人力資源管理、目標管理、績效考核、行動方案的執(zhí)行、監(jiān)督與修正；熟悉組織行為學和激勵考核方法；理解專家拜訪、學術(shù)會組織的意義。

知識：掌握產(chǎn)品市場開發(fā)與策劃、如何成功上市新產(chǎn)品、微觀市場的開發(fā)與管理；熟悉藥品招標與集中采購技巧、醫(yī)藥市場環(huán)境與醫(yī)改政策。

技能：能對營銷團隊進行建設與管理、綜合能力培訓；掌握銷售心理學，處理好公共關(guān)系與政府事務，組織、策劃、實施學術(shù)會議。

中級醫(yī)藥代表崗位模塊的教學培養(yǎng)結(jié)束后，考核采取實戰(zhàn)演練的方式，考核按PDCA循環(huán)的方式進行，其中P環(huán)節(jié)占20%，D環(huán)節(jié)占50%，C環(huán)節(jié)占10%，A環(huán)節(jié)占20%，共100分。進入高級醫(yī)藥代表階段考核的同學，每5—6名同學自由組合，策劃并實施一次銷售活動，銷售產(chǎn)品為通用名稱相同的3個不同品牌的藥品。由學生和教師考核小組共同評分，滿分100分，按分數(shù)高低排名，評選優(yōu)秀銷售團隊一組，對前6名同學進行表彰，并推薦表現(xiàn)優(yōu)秀、有意愿的同學，在雙向選擇的前提下進入合作企業(yè)工作。評分細則見表2。

3.C階段（全過程效果評價）。由校企雙方組成的教學團隊用一個月左右的時間，共同對學生進行綜合的全過程效果評價，幫助合作企業(yè)選拔出符合企業(yè)用人標準的人才，幫助學生明確就業(yè)方向。

4.A階段（修定培養(yǎng)方案）。由校企雙方組成的教學團隊用二個月左右的時間，共同修定本培養(yǎng)方案，為下一年度的人才培養(yǎng)做準備。

三、研究結(jié)果

1.在上述三層階梯式培養(yǎng)過程中，根據(jù)適合、愿意做醫(yī)藥產(chǎn)品銷售工作的程度，逐層選拔學生，直至進入高級醫(yī)藥代表的培養(yǎng)階段，其余的學生則在相應的層次采取對照教學，最后高級培養(yǎng)階段表現(xiàn)優(yōu)秀的學生推薦到合作企業(yè)工作，學生普遍反映這種教學方式較好。從表3中，可以看出兩種樣本都有較大提高，其中對照樣本主要在理論方面提高較大，實驗樣本在理論方面提高的同時，實戰(zhàn)技能提高較明顯。

2.高級評價環(huán)節(jié)，通過醫(yī)藥產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)考核，學生知道了自己的不足，發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)點，體會到理論知識與實際銷售中存在的差距，實際銷售中得到的經(jīng)驗，書本中學不到，在實際銷售中得到了更多的成長，學生反饋良好。

3.通過三層階梯式培養(yǎng)后，對學生進行綜合評價，實驗樣本組學生的綜合評價分數(shù)都比對照樣本組的學生高；在實驗樣本組待的時間越長的學生，分數(shù)越高。綜合評價分數(shù)較高的學生，都已被合作企業(yè)直接錄用。在三層階梯式的培養(yǎng)方式中，加入選拔方式，更能激發(fā)學生的進取心和創(chuàng)新性，更能優(yōu)勝劣汰，選拔出企業(yè)真正需要的人才。

4.從表4比較得出，參加研究的學生，在實習崗位的選擇上，選擇藥品營銷崗位的人數(shù)比上兩屆明顯增加；在就業(yè)方面，選擇藥品營銷崗位的人數(shù)比上兩屆也明顯增加。說明對課程《藥品推銷原理與技巧》的研究符合市場需求，選擇、就業(yè)藥品營銷崗位的學生增多，就業(yè)渠道增大，達到預期效果。

四、結(jié)論

在本次研究中，我們運用PDCA循環(huán)原理，設計的課程《藥品推銷原理與技巧》的三層階梯式教學模式，是持續(xù)的教學研究改進模式，充分調(diào)動了學生的主動性，學生的整體素質(zhì)和就業(yè)理念得到了實質(zhì)的提高，為校企合作、開拓學生就業(yè)渠道，積累了一些經(jīng)驗。在行業(yè)專家的幫助和我們的繼續(xù)努力下，我校2016屆、2017屆藥學類專業(yè)的課程《藥品推銷原理與技巧》全面推行了這種研究模式，頂崗實習、就業(yè)選擇藥品營銷崗位的學生比率持續(xù)保持在35%左右。

本教學模式對學生的培養(yǎng)，具有針對性，貼合社會需求，希望能為其他專業(yè)、課程的教學研究提供一些參考。

參考文獻：

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