劉璐

【摘 要】中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)，在經(jīng)歷了近20年高速增長(zhǎng)后，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；此外，庫(kù)存占用資金比例上升，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)突出，融資成本居高不下，資金的有效管理迫在眉睫。因此，本文的主要研究對(duì)象為汽車經(jīng)銷商資金管理，通過(guò)分析營(yíng)運(yùn)資金特點(diǎn)及資金管理目標(biāo)，來(lái)深入剖析當(dāng)下經(jīng)銷商資金管理中存在的問(wèn)題，并相應(yīng)地尋找資金管理解決方法，以期為汽車經(jīng)銷商提升盈利水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)力提供實(shí)踐指導(dǎo)。

【關(guān)鍵詞】汽車經(jīng)銷商； 營(yíng)運(yùn)資金管理；融資管理；庫(kù)存管理

一、 汽車經(jīng)銷商資金特點(diǎn)及資金管理目標(biāo)

汽車經(jīng)銷商資金的特點(diǎn)與汽車銷售的模式，凈銷售采購(gòu)要求與融資模式息息相關(guān)，總的來(lái)說(shuō)，汽車經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)資金的特征可歸為兩點(diǎn)：采購(gòu)（庫(kù)存）占用營(yíng)運(yùn)資金比例高與營(yíng)運(yùn)資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)高。

1.采購(gòu)（庫(kù)存）占用營(yíng)運(yùn)資金比例高

從需求端來(lái)看，近年來(lái)市場(chǎng)新車價(jià)格波動(dòng)大，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)能夠回籠的資金速度放緩；另外，從供給端而言，廠商給予經(jīng)銷商一定的庫(kù)存壓力，又使新庫(kù)存占用較多營(yíng)運(yùn)資金。2016年各車企對(duì)經(jīng)銷商支持力度有所增加，庫(kù)存積壓有所好轉(zhuǎn)，但2017年上半年，庫(kù)存仍在警戒線之上，由于庫(kù)存占用資金是經(jīng)銷商流動(dòng)資產(chǎn)的主要構(gòu)成，因此庫(kù)存的上升導(dǎo)致經(jīng)銷商流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)上升。

2.營(yíng)運(yùn)資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)高

新車銷售額密切影響到庫(kù)存情況，進(jìn)而影響到資金流動(dòng)性。由于新車銷售近年來(lái)受市場(chǎng)需求波動(dòng)的影響，銷量極不穩(wěn)定，這也造成在新車銷量不景氣的年份，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢導(dǎo)致變現(xiàn)能力減弱，最終帶來(lái)了較高的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，行業(yè)流動(dòng)比率維持在100%上下，2015年流動(dòng)比率一度低于100%，資產(chǎn)負(fù)債率極高。因此，經(jīng)銷商在資金回籠困難的情況下，很可能無(wú)法償還到期負(fù)債。

面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車經(jīng)銷商的資金管理也面臨更大的挑戰(zhàn)，只有不斷創(chuàng)新“開(kāi)源節(jié)流”的方法，才能滿足企業(yè)發(fā)展壯大的要求，和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。汽車經(jīng)銷商需要明確以下的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，才能達(dá)到有效管理資金的目的： 庫(kù)存方面，要加強(qiáng)控制管理，加快資金回籠速度；在融資方面，尋找渠道，降低成本，增加穩(wěn)定性；在成本方面，降低資金成本，提高盈利能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

接下來(lái)，本文將從以上三個(gè)目標(biāo)出發(fā)，深入分析汽車經(jīng)銷商在資金管理方面存在的問(wèn)題與相應(yīng)的解決方法。

二、 汽車經(jīng)銷商資金管理存在的問(wèn)題

我國(guó)經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，往往更重視銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，缺乏對(duì)現(xiàn)金流的有效管理。在前期缺乏低成本的融資手段，運(yùn)營(yíng)時(shí)缺乏對(duì)現(xiàn)金流和庫(kù)存占用資金的有效監(jiān)控，使得資金管理與業(yè)務(wù)管理相分離，導(dǎo)致了資金使用成本高，效率低，從而帶來(lái)了潛在的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。總結(jié)下來(lái)，目前主要問(wèn)題有以下四點(diǎn)：

1. 融資方面，渠道來(lái)源單一，日常資金周轉(zhuǎn)處在被動(dòng)狀態(tài)

目前，經(jīng)銷商有以下幾種主要融資渠道：廠商金融公司支持、商業(yè)銀行貸款、IPO和發(fā)行債券。如圖1所示，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商集團(tuán)有更豐富的手段進(jìn)行融資，但對(duì)于絕大數(shù)的汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最主要的資金來(lái)源還是主機(jī)廠關(guān)聯(lián)的金融公司和傳統(tǒng)的商業(yè)銀行（如圖2所示）。通過(guò)對(duì)不同類型、不同背景的經(jīng)銷商調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行更偏向于集團(tuán)經(jīng)銷商，給他們提供成本較低、數(shù)量充足的資金；而中小經(jīng)銷商為了融資，需要受到銀行更加嚴(yán)苛的審批流程和獲批條件，同時(shí)，融資成本明顯偏高。在我國(guó)的汽車經(jīng)銷商國(guó)情下，中小民營(yíng)企業(yè)占據(jù)了絕大多數(shù)，這些企業(yè)難于內(nèi)部融資，只能求助于使用成本較高的外部融資。因此，和所有其他行業(yè)的中小民營(yíng)企業(yè)一樣，汽車經(jīng)銷商也正在經(jīng)歷著資金緊、融資難、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高的艱難境地。再?gòu)牧硪粋€(gè)角度來(lái)看，我國(guó)企業(yè)信用系統(tǒng)還正處在起步階段，而經(jīng)銷商內(nèi)部的財(cái)務(wù)信息也無(wú)法做到透明公開(kāi)，難以取得商業(yè)信用，使其往往難以獲得銀行等金融機(jī)構(gòu)的支持，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商融資渠道有限，影響正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的展開(kāi)。

2. 庫(kù)存規(guī)模居高不下，資金占用高

首先，大量庫(kù)存的很大一部分來(lái)源是汽車經(jīng)銷商與廠商的合作模式，這有可能由于大量采購(gòu)導(dǎo)致積壓的庫(kù)存。若市場(chǎng)需求稍有下降，則營(yíng)運(yùn)資金鏈就會(huì)面臨很大壓力。其次，不合理的采購(gòu)計(jì)劃也使得庫(kù)存管理效率低下： 一般而言，4S店的庫(kù)存包含整車與零部件，現(xiàn)階段的部分經(jīng)銷商由于缺乏專業(yè)知識(shí)，沒(méi)能很好地進(jìn)行成本預(yù)算，使得庫(kù)存盤點(diǎn)不及時(shí)，致使銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)失真，以及不能很好的貫徹“先進(jìn)先出”的庫(kù)存管理原則，進(jìn)一步導(dǎo)致庫(kù)存資金的占用。

3. 財(cái)務(wù)意識(shí)淡薄，缺乏杠桿管理

不斷攀升的庫(kù)存水平，蠶食了經(jīng)銷商的資金，使得經(jīng)銷商不得不以負(fù)債的方式維持日常所需的營(yíng)運(yùn)資金， 然而，由于經(jīng)銷商普遍缺乏財(cái)務(wù)背景，對(duì)負(fù)債的合理水平缺乏認(rèn)識(shí)，他們往往不注意為自己的負(fù)債率設(shè)置一個(gè)警戒值，也對(duì)達(dá)到警戒值后的融資與管理方式缺乏預(yù)先規(guī)劃，致使部分經(jīng)銷商在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下超額負(fù)債而導(dǎo)致企業(yè)信用評(píng)級(jí)降低。此時(shí)，如果又發(fā)生意外運(yùn)營(yíng)情況，現(xiàn)金流回籠不及時(shí)，則企業(yè)無(wú)法按時(shí)償還所借的負(fù)債，出現(xiàn)債務(wù)危機(jī)。

4. 資金管理與業(yè)務(wù)管理相分離

由于缺少財(cái)務(wù)意識(shí)，再加上業(yè)務(wù)部門間的溝通不利，汽車經(jīng)銷商對(duì)于營(yíng)運(yùn)資金的把控比較混亂和粗放。一方面經(jīng)銷商缺乏對(duì)資金需求精準(zhǔn)預(yù)測(cè)的能力和意識(shí)；另一方面沒(méi)有運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和預(yù)警等工作，導(dǎo)致資金和業(yè)務(wù)相分離，在營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵步驟，如訂購(gòu)、存儲(chǔ)、銷售等環(huán)節(jié)管理比較隨性。如運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)意外或較大波動(dòng)，資金鏈就會(huì)面臨斷裂風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商可能在倉(cāng)促之下會(huì)采取極端方法獲得流動(dòng)資金，可能會(huì)影響后期企業(yè)的信用。

三、 完善汽車經(jīng)銷商資金管理的對(duì)策

圍繞經(jīng)銷商資金管理的三大目標(biāo)和四大問(wèn)題，結(jié)合目前的市場(chǎng)特點(diǎn)和經(jīng)銷商生存狀態(tài)，從資金來(lái)源管理，資金占用管理，杠桿系數(shù)管理，資金管理與業(yè)務(wù)管理相結(jié)合四方面來(lái)探討汽車經(jīng)銷商的對(duì)策。endprint

1. 資金來(lái)源管理

從上文分析可得，高庫(kù)存導(dǎo)致資金占用成本上升，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間遭到嚴(yán)重?cái)D壓。因而，融資方面的優(yōu)化管理對(duì)于經(jīng)銷商顯得尤為重要。因此，資金來(lái)源管理，需從兩方面著手：首先，充分利用主要融資渠道（商業(yè)銀行）；其次，開(kāi)拓新的融資渠道。

（1）充分利用主要融資渠道（商業(yè)銀行）。充分利用主要的融資渠道需要和商業(yè)銀行保持良好的關(guān)系，具體而言企業(yè)需做到以下三點(diǎn)：首先，企業(yè)自身要加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，健全財(cái)務(wù)制度，提高信息質(zhì)量，用充分的財(cái)務(wù)實(shí)力換取銀行的信任、降低融資難度；其次，在獲得資金后，企業(yè)要加強(qiáng)現(xiàn)金流動(dòng)性，特別是加強(qiáng)應(yīng)付賬款管理，以提升信用評(píng)級(jí)，和銀行建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。另外，在達(dá)成穩(wěn)定關(guān)系后，企業(yè)可以運(yùn)用談判技巧與銀行進(jìn)行進(jìn)一步商榷，爭(zhēng)取在融資方案上獲得更多的優(yōu)惠，如更低的貸款利率、更長(zhǎng)的承兌期限等。最后，由于不同車型有著截然不同的市場(chǎng)需求，從而其庫(kù)存周轉(zhuǎn)特點(diǎn)也不一致，經(jīng)銷商可基于此，選擇與庫(kù)存周轉(zhuǎn)相適應(yīng)的融資產(chǎn)品，提升金融產(chǎn)品和存貨周期的匹配性，以提高融資的使用效率并且降低成本，這需要經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)公司的銷售情況非常熟悉，并且也熟知各類金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，并加以匹配。

（2）拓寬融資渠道。除卻維持常規(guī)的商業(yè)銀行信貸外，經(jīng)銷商還需拓展其融資渠道，提升融資穩(wěn)定性，其他渠道通常有三：首先，外部融資，汽車經(jīng)銷商可以采用不同的融資方式，如發(fā)債、上市等，升級(jí)資金結(jié)構(gòu)，降低融資成本，從而確保融資的穩(wěn)定性；其次，汽車經(jīng)銷商可運(yùn)用自身的商業(yè)信用，如第三方協(xié)議貸款，賒銷，商業(yè)承兌匯票等；最后，從源頭出發(fā)，與廠商建立良好的合作關(guān)系，力爭(zhēng)通過(guò)有效的溝通取得上游的政策優(yōu)惠。

2.資金占用管理

在庫(kù)存占用資金的這個(gè)重要問(wèn)題方面，本文提出了兩個(gè)解決方案：完善庫(kù)存管理制度，控制庫(kù)存成本；集團(tuán)層面設(shè)立資金池，提升資金配置的靈活性和高效性。

（1）完善庫(kù)存管理制度，控制庫(kù)存成本。經(jīng)銷商需要通過(guò)科學(xué)手段設(shè)立有效且嚴(yán)格的庫(kù)存制度，從而提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。首先，在庫(kù)齡結(jié)構(gòu)，汽車經(jīng)銷商在做采購(gòu)決策時(shí)，應(yīng)充分考慮自身的情況和市場(chǎng)的預(yù)期需求，合理采購(gòu)車型和零部件，在完成銷量目標(biāo)和保持合理庫(kù)存間取得平衡。此外，經(jīng)銷商需要有專職的庫(kù)存管理人員，在庫(kù)存出入的過(guò)程中確保手續(xù)完全、車型和配件維護(hù)妥當(dāng)。最后，財(cái)務(wù)加強(qiáng)管理，強(qiáng)化財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)結(jié)合，確?！跋冗M(jìn)先出”原則的執(zhí)行，制定庫(kù)存看板，確保及時(shí)消化長(zhǎng)庫(kù)齡存貨以及對(duì)將要到期的融資車輛進(jìn)行警示，提醒銷售人員優(yōu)先銷售，從而避免出現(xiàn)融資車輛到期未及時(shí)銷售、還款的情況。

（2）資金池的存放與占用管理。在集團(tuán)層面的資金管理部門，財(cái)務(wù)公司或結(jié)算中心，汽車經(jīng)銷商需要對(duì)營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配和管理，最好是設(shè)立一個(gè)統(tǒng)一資金池。資金池的設(shè)立可以品牌事業(yè)部或地域?yàn)閱挝唬筛魇聵I(yè)部單獨(dú)管理下屬經(jīng)銷店的資金和融資。資金池由品牌事業(yè)部或區(qū)域財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)管理，并實(shí)施資金調(diào)撥工作。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)管。此外，為便于銀行在第一時(shí)間了解經(jīng)銷商集團(tuán)的財(cái)務(wù)狀況，授信企業(yè)還可以在一定程度上向銀行開(kāi)放資金歸集和商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)查詢權(quán)限以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)直連。

3.杠桿系數(shù)管理

經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自身的承受水平，為負(fù)債水平設(shè)置一個(gè)警戒值，進(jìn)行杠桿系數(shù)管理。企業(yè)可以適時(shí)運(yùn)用杠桿來(lái)進(jìn)行財(cái)務(wù)操作，放大經(jīng)濟(jì)利益。如企業(yè)可以通過(guò)庫(kù)存融資，幫助經(jīng)銷商在市場(chǎng)樂(lè)觀時(shí)快速擴(kuò)張。而當(dāng)負(fù)債率逼近警戒值（一般來(lái)說(shuō)是80%），經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏充足的現(xiàn)金流的情況下，企業(yè)應(yīng)努力減少杠桿。

借助財(cái)務(wù)杠桿，企業(yè)可以動(dòng)態(tài)地調(diào)控其融資規(guī)模，融資手段，避免過(guò)度負(fù)債，影響企業(yè)信用評(píng)級(jí)，再融資成本增加。此外，企業(yè)要建立事前預(yù)警，事中控制和事后監(jiān)督的方案，對(duì)不同的負(fù)債情況不同對(duì)待，處理對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)和相應(yīng)的保護(hù)性措施有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，落實(shí)到具體部門，甚至可以在績(jī)效中設(shè)置相應(yīng)的指標(biāo)，督促員工將措施落實(shí)。

4.資金管理與業(yè)務(wù)管理的有機(jī)結(jié)合

要實(shí)現(xiàn)資金管理與業(yè)務(wù)管理的有機(jī)結(jié)合的目標(biāo)，首先，要運(yùn)用科學(xué)方法，加強(qiáng)信息化建設(shè)來(lái)做到動(dòng)態(tài)結(jié)合；借助ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)管理信息化，互聯(lián)網(wǎng)化和精益化。前端用戶數(shù)據(jù)與后端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有效打通，使得企業(yè)在最初制定財(cái)務(wù)決策時(shí)將其與業(yè)務(wù)運(yùn)行緊密考慮。其次，借助財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，企業(yè)可制定協(xié)同策略。如庫(kù)存管理與銷售策略要緊密一致。如，消化庫(kù)存的促銷活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間點(diǎn)可依據(jù)資金占用成本的比例，倘若資金占有成本超過(guò)一定比例，則經(jīng)銷商要運(yùn)用銷售策略減少庫(kù)存，增加流動(dòng)資金。最后，建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)機(jī)制： 首先由財(cái)務(wù)部依據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定公司營(yíng)運(yùn)資金的預(yù)測(cè)表與降本目標(biāo)，由公司管理層進(jìn)行討論將目標(biāo)分配給各個(gè)部門，鼓勵(lì)其制定自己環(huán)節(jié)管控手段，合理分配自己的年度預(yù)算，并通過(guò)信息渠道，及時(shí)反饋給公司管理層，以確保公司的資金能夠持續(xù)支持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。

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