羅云芳

[摘要] 《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，本文探討了在職業(yè)導(dǎo)向模式下，技工學(xué)校商務(wù)談判課程如何在教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容及考核方式方面進(jìn)行改革。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 職業(yè)導(dǎo)向 模擬談判 教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：F715-4

[正文]

根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的實(shí)際需要，《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革應(yīng)以“培養(yǎng)學(xué)生掌握商務(wù)談判基本理論知識(shí)， 提高商務(wù)談判能力”為目標(biāo)， 精選基礎(chǔ)理論內(nèi)容，教學(xué)中以學(xué)生為中心，在教學(xué)方法選擇上， 以職業(yè)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)以組織模擬談判教學(xué)方法為主，適當(dāng)使用案例教學(xué)法，提高學(xué)生的商務(wù)談判能力。在考核方式上， 加大實(shí)操考核的比重， 促使學(xué)生多練、多積累。

一、職業(yè)導(dǎo)向的定義

所謂職業(yè)導(dǎo)向是將學(xué)習(xí)與職業(yè)需求結(jié)合在一起的教育模式，以學(xué)生為主體，充分利用學(xué)校內(nèi)、外不同的教育環(huán)境和資源，把以課堂為主的教學(xué)模式與直接獲取實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的崗位實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，貫穿于學(xué)生的培養(yǎng)過程之中。

二、教學(xué)目標(biāo)的定位

《商務(wù)談判》課程的教學(xué)目標(biāo)定位為： 掌握商務(wù)談判基本理論， 突出商務(wù)談判實(shí)務(wù)，提高商務(wù)談判能力。

三、教學(xué)改革的實(shí)施

我國傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂講授為主， 學(xué)生參與的程度有限。商務(wù)談判課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，必須突破傳統(tǒng)的模式，以學(xué)生為主體、以學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)為目標(biāo)、在教師的引導(dǎo)下，通過以老師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等多種不定型的活動(dòng)方法，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情和興趣，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心、用手進(jìn)行學(xué)習(xí)。教師只是作為一種輔助作用，充分發(fā)揮學(xué)生在課堂當(dāng)中的主體作用。

（一）、課程設(shè)計(jì)思路的改革

為避免傳統(tǒng)的“填鴨式”教育方式，體現(xiàn)理論和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的目標(biāo)，除了加強(qiáng)在課堂中以學(xué)生為主體的教學(xué)方法外，還增加角色扮演法、項(xiàng)目教學(xué)法、模擬談判教學(xué)法、案例教學(xué)法等。在設(shè)計(jì)思想上依據(jù)各個(gè)職業(yè)崗位要求進(jìn)行分析與教學(xué)分析，以提升職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，充分體現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)分析相結(jié)合。針對(duì)不同的專業(yè)對(duì)商務(wù)談判的能力要求制定不同的人才培養(yǎng)方案。

（二）、教學(xué)內(nèi)容的改革

有關(guān)商務(wù)談判的教材種類繁多， 但針對(duì)技工教育這一層次的教材卻很少， 因而教師可以根據(jù)商務(wù)談判學(xué)科發(fā)展動(dòng)態(tài)， 在教材選擇上不拘一格， 以現(xiàn)有教材作為參考， 結(jié)合已有知識(shí)， 深入理解商務(wù)談判學(xué)科的精髓， 編寫教學(xué)講義。這樣既可以解決無適用教材的問題， 保證教學(xué)內(nèi)容的更新， 又可以因材施教， 形成本校特色。

（三）、教學(xué)方法的改革

1、以職業(yè)需求為導(dǎo)向組織模擬談判為主

模擬商務(wù)談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是根據(jù)課堂上所講授內(nèi)容，學(xué)生進(jìn)行分組談判模擬。組織模擬談判是《商務(wù)談判》教學(xué)的一個(gè)重要嘗試， 也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中， 首先， 提前布置任務(wù)， 進(jìn)行分組， 給出必要的信息， 請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料， 進(jìn)行全面的準(zhǔn)備；并在教學(xué)中突出以學(xué)生為中心，教師起到激發(fā)誘導(dǎo)的作用

（1）模擬商務(wù)談判過程和任務(wù)的設(shè)計(jì)

1）模擬談判任務(wù)設(shè)計(jì)：通過任務(wù)的設(shè)計(jì)讓學(xué)生在模擬的環(huán)境下掌握商務(wù)談判系統(tǒng)知識(shí)，同時(shí)能夠培養(yǎng)學(xué)生談判技巧，提高學(xué)生對(duì)談判策略的運(yùn)用和溝通能力，任務(wù)有：

①通過項(xiàng)目教學(xué)法，對(duì)模擬談判的項(xiàng)目進(jìn)行策劃

②以實(shí)際崗位的需求對(duì)所選談判項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研

③小組成員之間的分工和協(xié)作

④談判流程的設(shè)計(jì)、所運(yùn)用的策略及知識(shí)

⑤在談判過程中注意溝通技巧應(yīng)用。

2）模擬談判流程設(shè)計(jì) 模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段；談判階段；成績?cè)u(píng)價(jià)階段

①準(zhǔn)備階段， a分組：5～6人為一組，組長一名要求其較強(qiáng)溝通和管理能力。抽簽決定即將進(jìn)行模擬談判雙方。b 通過角色扮演法的運(yùn)用，對(duì)各組員進(jìn)行角色分配，所配備的角色包括：首席代表；專業(yè)人員（同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商）；商務(wù)人員；記錄人員等。C雙方提交商務(wù)談判背景資料，老師進(jìn)行審核，要求所選材料盡可能來源于實(shí)際工作生活（如其中一組選擇XXXX通訊公司進(jìn)駐XX工廠）。d各組組長召集本組成員開會(huì)研討談判資料。e制定出談判計(jì)劃書。f 進(jìn)行談判地點(diǎn)的選擇及場地的布置。

②模擬談判階段：為能真正體現(xiàn)學(xué)生能力，模擬談判過程中要科學(xué)設(shè)計(jì)總體規(guī)劃，操作如下：

a談判前的抽查：主要檢查學(xué)生的準(zhǔn)備情況，及商務(wù)談判知識(shí)的運(yùn)用能力。

b開局階段：主要考察學(xué)生如何制造談判氣氛，建立良好的談判氛圍；對(duì)具體問題進(jìn)行說明；各組進(jìn)行開場陳述。

c磋商階段：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業(yè)知識(shí)及把握關(guān)鍵性問題的能力。

d休局：主要考察雙方對(duì)談判進(jìn)程的把握、分析及應(yīng)變能力，是談判人員控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程的策略。

e成交階段：主要考察雙方成交技巧。

f加時(shí)：若雙方在成交階段未達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)行加時(shí)賽（控制在5分鐘以內(nèi)），雖達(dá)成交易但雙方會(huì)因拖延拖延時(shí)間而扣分。

g教師點(diǎn)評(píng)：從實(shí)戰(zhàn)角度考察學(xué)生，注意學(xué)生表現(xiàn)，避免教師喧賓奪主。

③成績?cè)u(píng)估階段： 談判計(jì)劃書和模擬談判活動(dòng)是成績?cè)u(píng)定依據(jù)。教師根據(jù)每個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)及各個(gè)角色的要求，給出每個(gè)人的成績，同時(shí)給出小組的成績。

（2）教師的激發(fā)誘導(dǎo)作用，在模擬談判過程中，教師只是對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行控制，靈活處理在模擬中出現(xiàn)的問題，啟迪、誘導(dǎo)、激發(fā)學(xué)生探究問題，解決問題的興趣，真正體現(xiàn)教師在課堂教學(xué)中“激發(fā)”和“引導(dǎo)”的核心地位，突出模擬談判教學(xué)的特色。

（3）學(xué)生的主體地位，模擬談判結(jié)束后，學(xué)生進(jìn)行總結(jié)，包括各小組進(jìn)行自我總結(jié)、其他小組的同學(xué)對(duì)本次模擬談判進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)兩個(gè)方面。在學(xué)生的自我總結(jié)中，應(yīng)反映談判中存在的問題，以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)的體會(huì)。同時(shí)，學(xué)生還可以對(duì)照最初的談判計(jì)劃回答以下問題：①計(jì)劃中有哪些預(yù)期的目標(biāo)與假設(shè)是完成的？哪些沒有？ ②談判策略的運(yùn)用中哪些是正確的？哪些是錯(cuò)誤的？endprint

2、案例教學(xué)法

教學(xué)過程中， 除了講述教材中的案例之外， 還要專門組織案例教學(xué)。案例教學(xué)方法中，重要的是案例的選擇，一般商務(wù)談判案例是已經(jīng)發(fā)生過的、關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)際案例，最好是近期的且具有代表性的案例。

案例分析要求學(xué)生完成以下三個(gè)任務(wù)：

（1）案例簡介，對(duì)本組所選的案例進(jìn)行介紹；

（2）案例分析，找出案例中雙方的需求、談判目標(biāo)、解決辦法及過程、結(jié)果；

（3）分組進(jìn)行總結(jié)，學(xué)生分組抽取案例， 每組派一人主講、一人輔講，按抽簽順序在課堂上進(jìn)行分析， 要求每組學(xué)生課前要認(rèn)真準(zhǔn)備， 遇到問題可以向老師求助，各組上臺(tái)講完后接受全班同學(xué)的提問， 該組每個(gè)同學(xué)應(yīng)爭取回答， 并將每個(gè)學(xué)生的參與情況作為該組評(píng)分及個(gè)人成績?cè)u(píng)定的依據(jù)。

教師對(duì)各組完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，主要包括如下內(nèi)容：

（1）先從案例分析的內(nèi)容方面進(jìn)行評(píng)價(jià)， 案例簡介是評(píng)估學(xué)生對(duì)案例的熟悉程度的關(guān)鍵； 案例分析是評(píng)估的核心，該環(huán)節(jié)反映了學(xué)生對(duì)理論的理解程度； 分組總結(jié)是實(shí)踐上升到理論的環(huán)節(jié)，反映學(xué)生舉一反三的能力。

（2）從團(tuán)隊(duì)合作方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，除了主講與輔講之外，小組其他成員的發(fā)言及表現(xiàn)作為團(tuán)隊(duì)合作評(píng)價(jià)的依據(jù)。

（3）本次案例分析中，該小組所展示出的優(yōu)點(diǎn)并給予鼓勵(lì)，分析不足之處及該問題對(duì)下一組學(xué)生的提示作用。

3、多媒體及網(wǎng)絡(luò)的輔助作用。

隨著教學(xué)條件的日益改善，可利用多媒體及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行教學(xué)。在傳統(tǒng)講授的基礎(chǔ)上運(yùn)用多媒體教學(xué)，組織學(xué)生觀看一些視頻資料，如模擬談判實(shí)況錄像或教學(xué)光盤來發(fā)現(xiàn)問題、分析問題， 使教學(xué)內(nèi)容由單純文字到圖文聲并茂， 增強(qiáng)趣味性；同時(shí)，讓學(xué)生通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)資料的查詢，使學(xué)生由被動(dòng)的接受到主動(dòng)積極地參與， 進(jìn)行互動(dòng)式的教與學(xué)；由單一的學(xué)習(xí)方式到自我學(xué)習(xí)、相互學(xué)習(xí)， 提高學(xué)習(xí)能力。

4、考核方式改革

目前大部分科目的教學(xué)仍然沿用過去的一張考卷決定成績的考核方式。對(duì)于《商務(wù)談判》課程而言，考核要真正起作用， 應(yīng)該注重平時(shí)考核。目前探討的考核方式由三部分組成：平時(shí)作業(yè)（ 10%） ， 小組模擬談判表現(xiàn)（ 50%） ， 筆試（ 40%） 。學(xué)期開始的第一次課明確課程考核方法和要求，使學(xué)生從課程一開始就認(rèn)真對(duì)待， 且模擬談判占的比重很大， 在同時(shí)激勵(lì)大家盡可能多地參與到模擬談判中來， 這樣很好地體現(xiàn)了教與學(xué)的互動(dòng)， 使學(xué)生在學(xué)習(xí)中具有更大的主動(dòng)性，提高了學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)踐能力。

6.結(jié)束語

《商務(wù)談判》課程承擔(dān)了培養(yǎng)技工學(xué)校學(xué)生綜合素質(zhì)的重任。職業(yè)導(dǎo)向模式的教學(xué)方法，可將書本理論化生動(dòng)化，既能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，也提高了學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)踐能力。

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