馬原

摘 要：文章以SAP（企業(yè)管理系統(tǒng)軟件）為例，首先對ERP中高端市場發(fā)展前景進行了的簡單分析，然后就現(xiàn)階段ERP中高端市場開拓中的不足之處進行了剖析，最后提出了詳細的的ERP中高端市場的營銷模式。

關(guān)鍵詞：SAP；ERP；中高端市場；營銷模式

一、前言

ERP作為我國管理軟件市場中最為重要的市場之一，在目前的市場格局中一直占絕對優(yōu)勢的位置，而SAP作為企業(yè)管理系統(tǒng)軟件的一種，是ERP解決方案的先驅(qū)，也是全世界排名第一的ERP軟件，可以為各種行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)提供全面的解決方案。從我國的ERP市場觀察，以企業(yè)管理系統(tǒng)軟件為例，因為本土軟件企業(yè)的起步較晚，因此更多的是對ERP中低端市場進行開拓，在中高端市場的滲透不足，只有金蝶、用友等企業(yè)的ERP軟件為切入口逐漸向高端市場進軍，但是卻在營銷模式的選擇上出現(xiàn)了一些一些不足之處，亟需得到解決?；诖?，文章以SAP為例對ERP中高端市場的營銷模式分析為題，重點就ERP中高端市場的開拓營銷模式展開了深入的分析，旨在提供一些該方面的理論參考，促進我國ERP企業(yè)的進一步發(fā)展。

二、ERP中企業(yè)管理系統(tǒng)軟件中高端市場發(fā)展前景分析

從目前我國整體的ERP市場上觀察，其正處于一個快速增長的過程中，從2010的69.56億，到2016年的119.53億，再到2016年的256.41億，平均兩年就可以實現(xiàn)市場份額的翻倍，而企業(yè)管理系統(tǒng)軟件作為ERP軟件中最為重要的組成部分，這一趨勢更為明顯[1]。而從我國ERP市場的組成觀察，其主要集中于對中低端市場的開拓，在中高端市場的開拓較之西方發(fā)達國家還處于很低的份額之下，因此未來還具有遼闊的空間。此外，從宏觀的經(jīng)濟發(fā)展趨勢上觀察，我國中小企業(yè)在不斷市場化經(jīng)濟體制的建設(shè)中，也逐漸開始對中高端的ERP產(chǎn)品具有越來越大的適應(yīng)需求性，越來越多的中小企業(yè)開始在經(jīng)營管理中，企業(yè)管理系統(tǒng)軟件的需要不斷提升，開始追求精細化管理，因此這也為我國ERP中高端市場的發(fā)展提供了很大的發(fā)展空間。

三、ERP中高端市場開拓中的不足之處

（一）SAP產(chǎn)品設(shè)計不健全

以SAP為例從目前我國ERP產(chǎn)品進軍中高端市場存在的首先問題，便是我國ERP企業(yè)本身在ERP設(shè)計能力上的不足，在目前所設(shè)計的ERP產(chǎn)品上存在著十分名新概念的不完善問題，具體而言主要集中于兩個方面：其一為在ERP產(chǎn)品解決方案的功能上還不完善，導(dǎo)致客戶在使用中的感受出現(xiàn)負面影響，而中高端市場用戶所在乎的往往就是使用感受，如代碼存在瑕疵、執(zhí)行效率底下以及業(yè)務(wù)流程不完善等等；其二為設(shè)計ERP產(chǎn)品在擴展性和靈活性上存在著不足的問題。對于中高端ERP使用者而言，面對市場的快速變化往往在對ERP的功能需求上也是處于不斷變化中的，因此要求所使用的企業(yè)信息系統(tǒng)在擴展性和靈活性上一定要很高[3]。但是目前我國諸多ERP企業(yè)所設(shè)計生產(chǎn)的ERP軟件，首先在流程和功能上的靈活管理和配置不足，不能隨客戶的需求會隨著市場的變化而變化；其次為在進行ERP系統(tǒng)的部署和上線運維過程中，可針對于客戶需求進行針對性設(shè)計開發(fā)的能力不足，而這則是高端ERP市場的必要需求，也是目前我國ERP開發(fā)高端市場中存在的不足之處[4]。

（二）綜合服務(wù)能力欠缺

對于ERP的中高端市場營銷而言，除了需要在產(chǎn)品本身具備過硬的質(zhì)量之外，售后服務(wù)也是營銷策略本中的重要組成部分，而目前我國主要ERP開發(fā)企業(yè)在自身營銷中，在綜合服務(wù)能力上也存在著欠缺的問題。首先為諸多向SAP中高端市場開拓的企業(yè)，在行業(yè)解決方案的咨詢實施能力上存在著十分突出化的不足問題。因為人力資源缺乏等方面的問題，很多本土ERP企業(yè)都難以高質(zhì)量的向企業(yè)提供咨詢服務(wù)，而這卻是中高端市場的重要需求因素之一，導(dǎo)致很多企業(yè)在進軍中高端市場之處便出現(xiàn)了客戶滿意度不足的問題；其次為SAP渠道商的所提供綜合服務(wù)能力有限，難以通過渠道提供高質(zhì)量ERP產(chǎn)品，也讓中高端市場難以觸碰。

（三）不能實現(xiàn)中小企業(yè)市場全覆蓋

在我國長期ERP市場認知中，一直認為高端ERP市場主要是針對于大型企業(yè)，而非中小企業(yè)。但是隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷深化，以及大數(shù)據(jù)時代打帶來的精準(zhǔn)營銷要求，越來越多的中小企業(yè)對ERP的精細程度要求越高越高，開始成為成為ERP中高端產(chǎn)品的消費者。但是目前我國SAP的中高端產(chǎn)品卻難以實現(xiàn)對整個中小企業(yè)市場的全覆蓋，一方面對中小企業(yè)的市場定位還沒有完整清晰認知，一方面適用于中小企業(yè)的中高端ERP產(chǎn)品也較少，都是亟需解決的問題[5]。

四、ERP中高端市場的營銷模式分析

（一）針對不同市場健全ERP產(chǎn)品

以SAP為例，就我國ERP的中高端市場營銷策略而言，在產(chǎn)品策略上需要對于目前存在著的中高端產(chǎn)品設(shè)計不健全的問題，進行針對性的完善。首先需要在中高端產(chǎn)品的解決方案問題上予以解決，并保障自身產(chǎn)品具備深入行業(yè)特性的靈活性和定制性，可基于市場中企業(yè)對ERP系統(tǒng)的需求變化，對上線的系統(tǒng)配置進行針對性的調(diào)整，不斷演化、重構(gòu)、拓寬ERP系統(tǒng)的功能，進而在產(chǎn)品層面滿足中高端ERP產(chǎn)品消費者對ERP產(chǎn)品的各種定制化和專業(yè)化的要求。對于我國的ERP產(chǎn)品設(shè)計企業(yè)而言，在整體的ERP產(chǎn)品進軍高端市場的營銷策略上，產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)所在，只有在產(chǎn)品功能上達到了中高端消費者的需求，在解決方案的管理價值上符合中高端市場的觀念，才可以在進一步的渠道、價格上有進一步發(fā)展的空間，是進軍中高端SAP產(chǎn)品市場，站穩(wěn)腳跟的第一步和唯一出路[6]。

（二）完善ERP綜合服務(wù)質(zhì)量

在ERP產(chǎn)品中高端市場的有效營銷模式中，第一步需要在產(chǎn)品功能和質(zhì)量上達到中高端市場的要求，第二步則需要在SAP產(chǎn)品的綜合服務(wù)質(zhì)量上也跟進，達到中高端市場的要求，具體包括ERP產(chǎn)品配套服務(wù)的完善和渠道服務(wù)質(zhì)量完善兩個方面。

首先在ERP產(chǎn)品配套服務(wù)質(zhì)量方面，目前在ERP產(chǎn)品的中高端市場上已經(jīng)擁有國外SAP公司、Epicor公司等常年耕耘，已經(jīng)從賣方市場逐漸轉(zhuǎn)向為買方市場，對于傳統(tǒng)市場中原來僅僅處于輔助位置的產(chǎn)品服務(wù)也成為了中高端市場中重要的評價標(biāo)準(zhǔn)之一，而我國諸多ERP產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)上，尤其是在產(chǎn)品的咨詢服務(wù)上則存在著嚴重不足問題[7]。因此在我國ERP產(chǎn)品企業(yè)完善產(chǎn)品的綜合服務(wù)質(zhì)量上，則可從而SAP產(chǎn)品咨詢服務(wù)的售前咨詢服務(wù)和產(chǎn)品上線后的咨詢服務(wù)兩個部分出發(fā)，加大對咨詢?nèi)瞬诺囊M工作，同時基于ERP產(chǎn)品具備的高專業(yè)性特點，同時也保障咨詢服務(wù)人員具有很高的專業(yè)水平，保持老客戶的良好關(guān)系，同時不斷吸引新客戶，不斷在中高端市場獲得發(fā)展[8]。

其次還需要在ERP產(chǎn)品銷售渠道上，提升渠道綜合服務(wù)質(zhì)量。雖然ERP產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)可以通過強化自身服務(wù)質(zhì)量的方式，減少對渠道的依賴，但是基于中高端市場的對產(chǎn)品服務(wù)要求的高密度，ERP產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)還是需要依賴渠道展開中高端市場營銷工作。這要求SAP產(chǎn)品企業(yè)通過各種措施提升渠道商的綜合服務(wù)質(zhì)量。同時，在對渠道上提高要求的提升背景下，也擴大渠道商的盈利能力，讓渠道綜合服務(wù)質(zhì)量進入良性的質(zhì)量提升循環(huán)中。

（三）強化區(qū)域優(yōu)勢和市場覆蓋率

最后在ERP中SAP產(chǎn)品營銷模式建構(gòu)上，還需要強化自身的區(qū)域優(yōu)勢以及市場覆蓋率，尤其是在中小企業(yè)市場上的覆蓋。對于我國ERP廠商而言，企業(yè)的市場競爭力源自自身銷售、研發(fā)和服務(wù)能力三者的幾個，而其中服務(wù)和銷售兩者的深度和廣度則都直接受到企業(yè)的區(qū)域市場覆蓋能力的影響，即對現(xiàn)有市場的維系和新市場的開拓。中小企業(yè)作為未來我國在ERP中高端產(chǎn)品需求上的最大增長家，目前卻在尚未完全覆蓋的問題，而這一點是我國諸多ERP企業(yè)在自身產(chǎn)品進軍中高端市場中營銷模式建構(gòu)中所必須解決的問題之一。具體而言，一方面，需求明確中小企業(yè)作為未來ERP中高端市場的主要增長極和企業(yè)中高端市場ERP產(chǎn)品銷售主要對象的基本認知，進而在采用營銷模式中將中小企業(yè)作為重點對象；另一方面還需要基于不同行業(yè)中小企業(yè)對ERP產(chǎn)品需求不同，進行針對性的開發(fā)，并實現(xiàn)產(chǎn)品類型的全覆蓋，增加針對于中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品種類和數(shù)量，依托于我國中小企業(yè)的整體發(fā)展良好勢頭，帶動我國ERP進軍中高端市場。

五、結(jié)束語

綜上所述，SAP市場作為軟件市場中十分重要的一個市場，而我國則因為較之歐美等國家在起步上較晚的問題，以SAP為例，目前主要是在中低端市場中進行業(yè)務(wù)的開展，在中高端市場上還處于剛剛涉足的態(tài)勢下。而隨著我國整體ERP開發(fā)能力的提升，以及中下企業(yè)對中高端ERP產(chǎn)品需求的不斷提升，可預(yù)期我國為了在ERP軟中高端市場上具有十分廣闊的發(fā)展空間。但從目前的實際情況進行觀察，目前在ERP中高端市場開拓中則出現(xiàn)了十分突出化的ERP產(chǎn)品設(shè)計不健全、綜合服務(wù)能力欠缺、不能實現(xiàn)中小企業(yè)市場全覆蓋等問題，嚴重制約了ERP開發(fā)企業(yè)向中高端市場的開拓?；谀壳拔覈T多ERP企業(yè)在中高端市場開拓中存在的不足之處，以及未來我國ERP中高端市場的廣闊發(fā)展市場，文章提出了針對不同市場健全ERP產(chǎn)品、完善ERP綜合服務(wù)質(zhì)量、強化區(qū)域優(yōu)勢和市場覆蓋率營銷模式，值得我國諸多ERP產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)在進軍中高端市場時充分合理使用。

參考文獻：

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