文/張金剛

湘雅采草人：實體+微商合贏的新模式

文/張金剛

張金剛，湘雅采草人CEO，8年品牌和營銷咨詢服務(wù)經(jīng)驗，3年微商操盤經(jīng)驗，對于傳統(tǒng)實體商業(yè)與微商的結(jié)合，不僅有模式理論的研究，更有多年創(chuàng)業(yè)實踐的經(jīng)驗積累。

關(guān)店潮似乎在預示著實體商業(yè)令人擔憂的未來。在湘雅采草人的體系里，卻有很多的傳統(tǒng)實體老板，采用實體+微商的融合模式（實體+微商：固定流量+存量客戶資源的高效經(jīng)營模式），在幾乎不增加任何成本的情況下，讓自己的門店每月賺的利潤比原來多一倍還多。

痛點痛不痛？

看看現(xiàn)在實體店的痛點：

1.流量被電商攔截，越來越難做。

2.成本越來越高，利潤越來越薄。

3.店員空閑時間難管理，積極性低。

4.區(qū)域限制，開新店投資成本高。

5.坐等生意上門，主動發(fā)展意識低。

再看看微商的痛點：

1.沒有固定客流，流量越來越貴。

2.刷屏被拉黑，不刷屏沒客戶。

3.工作越來越復雜，急需學習提升。

4.團隊發(fā)展停滯，業(yè)績不穩(wěn)定。

5.團隊代理流失率越來越高。

6.團隊弱關(guān)系，黏性低。

實體+微商合贏的幾個要點

一個守著固定客流和大量老客戶數(shù)據(jù)不知道怎么用，一個懂得如何經(jīng)營好客戶資源卻缺乏固定客流，二者的結(jié)合順其自然。

實體和微商二者的結(jié)合，自然就成了一種近乎完美的模型，當然要想真正結(jié)合，以下幾個要點是必須要解決的，否則就只是一種形式而已，不解決根本問題，二者的結(jié)合終究不會長久。

第一，找到實體痛點，選擇切入點轉(zhuǎn)變實體店老板的思想。

不同類型的實體店痛點不一樣，有的是經(jīng)營成本高，有的是老客戶復購低，有的是店員難管理，根據(jù)不同類型的門店，找到切入點，首先利用微商的模型改造實體店老板的思想，讓老板理解，我們不是讓他做微商，而是教他如何利用微營銷來改造升級他的生意模型。因為很多實體店老板對微商還是有很大排斥。

第二，導入微商團隊管理機制，激活門店店員。

湘雅采草人把微商的客戶裂變機制導入實體門店，給店員確定績效提成機制，甚至是把店員當成代理來對待，店員每賣一盒產(chǎn)品拿到多少提成。對于店員來說，閑著也是閑著，何樂而不為？湘雅采草人眼貼，零售價129元，供給實體店89元，相當于二級代理價格，中間門店有40元利潤，拿出來10元一盒給到店員，就算1天賣1盒，店員每月也有幾百塊錢的利潤，如果平時做做活動什么的，量自然上去，店員賺得多，主動性自然就上來了。

第三，借助實體優(yōu)勢和經(jīng)驗，落地動銷。

實體相對微商來說，最大的優(yōu)勢是擁有固定的客流量，每天都會有客戶主動上門。消費者對實體比微商更有信任度。

進駐實體后，當然要先按照傳統(tǒng)的玩法，把實體門店靜銷力先做足，無論是海報、陳列還是話術(shù)訓練都必須做足，然后就是在門店門口或店內(nèi)，持續(xù)做免費體驗，就拿我們眼貼來說，每天就算10撥客戶進店，1天的投入也就是10袋體驗裝而已，成本低，但效果奇好。

第四，經(jīng)營老客戶，裂變新客戶，發(fā)展團隊。

我們實踐的合贏模式，最最關(guān)鍵的一環(huán)，就是如何經(jīng)營老客戶，放大老客戶的價值。很多人誤解微商，就是覺得微商總是在成交熟人，其實這只是微商的很初級的階段，真正做得好的微商，都是在做陌生人的生意。

不僅要做陌生客戶的生意，更要把客戶的關(guān)系網(wǎng)充分利用起來，讓客戶幫你做轉(zhuǎn)介紹，甚至讓愿意分享產(chǎn)品價值給別人的客戶，成為你的分銷代理，把客戶變成合作伙伴，這樣客戶就會充分發(fā)揮他的主動性，不斷挖掘他的資源來發(fā)展這個生意。