文/鄭紀東

行業(yè)觀察

坑，需要正視，需要放下，需要解決！

文/鄭紀東

鄭紀東，《銷售與市場》社交電商研究院首席品牌顧問，著名營銷實戰(zhàn)專家，互聯(lián)網(wǎng)營銷專家，2010年涉足平臺電商，2014年進入移動社交電商研究領域，微商品牌營銷導師。

作為一種新的商業(yè)形態(tài)，微商近幾年的發(fā)展可謂此起彼伏，對于微商的熱議也是毀譽參半。談起微商，更多人意識中傳遞出的是傳銷、直銷、會銷，是個大坑，項目包裝、圈人招商、誘人囤貨、騙粉賣貨、曇花一現(xiàn)不長久，微商似乎已失去了曾經(jīng)雄起的熱情高漲，好像讓更多人很受傷害，言語行為流露出的是不屑鄙視，微商真的有那么“坑”嗎？

必然的“坑”，需要正視的是趨勢

微商作為一個新的商業(yè)形態(tài)，在從無到有的過程中出現(xiàn)各種坑其實是正常的，有坑說明這種商業(yè)形態(tài)的適應與熱度，有坑說明這種商業(yè)形態(tài)正處于混沌到秩序的優(yōu)化發(fā)展中，無論對于企業(yè)還是商家還是用戶，都應該正視微商而不是摒棄微商。

正視微商，這種商業(yè)形態(tài)確實是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電商泛概念內(nèi)涵的延展，也是對傳統(tǒng)商業(yè)與電商平臺的革新，是大社交電商的雛形，不能因過程中的個別不良結果而忽略整體趨勢的發(fā)展，相信未來的新零售新商業(yè)中，基于電商微商的社交電商將是一個新的大端口。

韓束、樂純、酒仙網(wǎng)等社交電商先行的企業(yè)，都是比較善于進化的品牌，從傳統(tǒng)商超到專賣到電商平臺到微商，每一次都會率先發(fā)力，品牌發(fā)展的背后源于企業(yè)對新形態(tài)的正視與積極擁抱。

深挖的“坑”，需要放下的是貪婪

為什么有那么多的企業(yè)涌入微商？為什么那么多創(chuàng)業(yè)者熱情高漲？為什么那么多商家用戶很受傷害？為什么財富商機的背后總是大坑？為什么信任的朋友圈買到的都是假貨？為什么微商招商都有那么多流弊？

看微商企業(yè)、微商服務機構、微商從業(yè)者的營銷表現(xiàn)，微商端口的銷售潛力與銷售發(fā)力確實是令人震驚的，微商的運營操盤也是令人震撼的，再看出現(xiàn)的這些坑，其實與曾經(jīng)線下傳統(tǒng)營銷過程中的很多坑是類似的，而這不是商業(yè)形式本身的錯，而是操作運營過程中人的“貪婪”所致，企業(yè)的極度“貪婪”過度透支了這個商業(yè)形態(tài)，涌現(xiàn)了讓更多人痛心的“坑”。

商家過度逐利、心態(tài)短視、只想風口賺一大票，會將項目包裝策劃得非常誘人、會將招商政策層層設套、層層圈人，誘人的前景、闊綽的公司、利潤豐厚的代理，使更多創(chuàng)業(yè)者熱血沸騰、急于發(fā)財致富，一環(huán)一環(huán)的美麗掩蓋產(chǎn)品與動銷不足，一切在貪婪中喪失理性，所以表面的是擁抱風口機遇、企業(yè)轉型升級，而內(nèi)心依然沒有做好貪婪度的把握，一切皆因果，正因為有了消極貪婪的逐利，才形成了現(xiàn)實中的眾多坑。

現(xiàn)實操作中的微商，更多將這個商業(yè)形態(tài)做成了起盤招商、分銷直銷，而對于營銷的理解把握是一種邊緣的追求，這種坑暫時的是為別人挖坑，永久的是為自己挖坑！在國家政策趨向規(guī)范、更多大品牌涌入微商市場的情況下，相信微商的洗牌會將一些“坑”沖掉，也希望更多企業(yè)商家能放下過度貪婪的心，從持續(xù)發(fā)展的角度來運作微商，讓微商成為轉型升級走向新零售的一個端口支撐。

發(fā)展的“坑”，需要解決的是系統(tǒng)

希望更多企業(yè)能以積極心態(tài)去擁抱微商的變化、去融入社交電商、去實操社交電商，對于線上的要了解營銷、對于線下的要了解微商，以平和的心態(tài)去轉型升級。

1. 對于產(chǎn)品的理解：

產(chǎn)品永遠是營銷的第一支撐點，微商的產(chǎn)品確實要比線下產(chǎn)品的洞察挖掘規(guī)劃設計更到位，讓它具有互聯(lián)網(wǎng)的基因、有自帶流量的能力、有傳播靜銷的動力，要有重構顛覆的區(qū)隔。

微商的產(chǎn)品一定要突破傳統(tǒng)思維來解構，從產(chǎn)品的品項、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的結構、產(chǎn)品的故事、產(chǎn)品的價格來重新進行系統(tǒng)組合，將產(chǎn)品做扎實、將細節(jié)做到極致，應該是做微商的第一要素。

2. 對于模式的規(guī)劃：

模式無論對于傳統(tǒng)企業(yè)還是微商企業(yè)都是切入市場的關鍵一環(huán)，其實從原來的金牌、區(qū)域、合伙人到現(xiàn)在首席、聯(lián)席、董事，這些概念的注入是動力，但不能偏離本質，模式的規(guī)劃一定是價值，能為合作者帶來什么價值，是健康良性的價值。

模式中現(xiàn)在流行的還是分銷設計，而這種模式在規(guī)范的環(huán)境下，急需更多企業(yè)真正去創(chuàng)新，而不是跟隨，創(chuàng)新源于對市場客戶的理解、對商業(yè)模式的理解，與企業(yè)自身及產(chǎn)品的融合，單純的政策及低門檻已經(jīng)不會再吸引真正有潛力的合作者。

3. 對于動銷的設計：

原來常講動銷是終端的“臨門一腳”，其實對于現(xiàn)在的微商更需要，高漲的招商分銷而沒有動銷支撐，最終還是渠道的“腸梗塞”，也是現(xiàn)在微商市場上常見的大坑。

在微商模式的規(guī)劃中，更多應該從末端來打通，從下到上，只有徹底解決了賣貨的問題，分銷體系才能通暢，產(chǎn)品的銷量才能有本質上的飛躍，這個動銷設計源于企業(yè)對產(chǎn)品、對用戶痛點、傳播推廣的體系化設計，現(xiàn)在很多用戶不怕價格高，摒棄的是感覺與粗俗。

在更多企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者涌入微商市場時，坑永遠存在，重要的是以什么心態(tài)來對待、以什么方式來解決，真正的微商、社交電商剛剛開始，擁抱變化、正視現(xiàn)實、系統(tǒng)解決，相信會為更多企業(yè)的轉型升級帶來新的突破。