文/鄭紀(jì)東

行業(yè)觀察

坑，需要正視，需要放下，需要解決！

文/鄭紀(jì)東

鄭紀(jì)東，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》社交電商研究院首席品牌顧問(wèn)，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，2010年涉足平臺(tái)電商，2014年進(jìn)入移動(dòng)社交電商研究領(lǐng)域，微商品牌營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師。

作為一種新的商業(yè)形態(tài)，微商近幾年的發(fā)展可謂此起彼伏，對(duì)于微商的熱議也是毀譽(yù)參半。談起微商，更多人意識(shí)中傳遞出的是傳銷(xiāo)、直銷(xiāo)、會(huì)銷(xiāo)，是個(gè)大坑，項(xiàng)目包裝、圈人招商、誘人囤貨、騙粉賣(mài)貨、曇花一現(xiàn)不長(zhǎng)久，微商似乎已失去了曾經(jīng)雄起的熱情高漲，好像讓更多人很受傷害，言語(yǔ)行為流露出的是不屑鄙視，微商真的有那么“坑”嗎？

必然的“坑”，需要正視的是趨勢(shì)

微商作為一個(gè)新的商業(yè)形態(tài)，在從無(wú)到有的過(guò)程中出現(xiàn)各種坑其實(shí)是正常的，有坑說(shuō)明這種商業(yè)形態(tài)的適應(yīng)與熱度，有坑說(shuō)明這種商業(yè)形態(tài)正處于混沌到秩序的優(yōu)化發(fā)展中，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是商家還是用戶(hù)，都應(yīng)該正視微商而不是摒棄微商。

正視微商，這種商業(yè)形態(tài)確實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電商泛概念內(nèi)涵的延展，也是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)與電商平臺(tái)的革新，是大社交電商的雛形，不能因過(guò)程中的個(gè)別不良結(jié)果而忽略整體趨勢(shì)的發(fā)展，相信未來(lái)的新零售新商業(yè)中，基于電商微商的社交電商將是一個(gè)新的大端口。

韓束、樂(lè)純、酒仙網(wǎng)等社交電商先行的企業(yè)，都是比較善于進(jìn)化的品牌，從傳統(tǒng)商超到專(zhuān)賣(mài)到電商平臺(tái)到微商，每一次都會(huì)率先發(fā)力，品牌發(fā)展的背后源于企業(yè)對(duì)新形態(tài)的正視與積極擁抱。

深挖的“坑”，需要放下的是貪婪

為什么有那么多的企業(yè)涌入微商？為什么那么多創(chuàng)業(yè)者熱情高漲？為什么那么多商家用戶(hù)很受傷害？為什么財(cái)富商機(jī)的背后總是大坑？為什么信任的朋友圈買(mǎi)到的都是假貨？為什么微商招商都有那么多流弊？

看微商企業(yè)、微商服務(wù)機(jī)構(gòu)、微商從業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，微商端口的銷(xiāo)售潛力與銷(xiāo)售發(fā)力確實(shí)是令人震驚的，微商的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)也是令人震撼的，再看出現(xiàn)的這些坑，其實(shí)與曾經(jīng)線下傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的很多坑是類(lèi)似的，而這不是商業(yè)形式本身的錯(cuò)，而是操作運(yùn)營(yíng)過(guò)程中人的“貪婪”所致，企業(yè)的極度“貪婪”過(guò)度透支了這個(gè)商業(yè)形態(tài)，涌現(xiàn)了讓更多人痛心的“坑”。

商家過(guò)度逐利、心態(tài)短視、只想風(fēng)口賺一大票，會(huì)將項(xiàng)目包裝策劃得非常誘人、會(huì)將招商政策層層設(shè)套、層層圈人，誘人的前景、闊綽的公司、利潤(rùn)豐厚的代理，使更多創(chuàng)業(yè)者熱血沸騰、急于發(fā)財(cái)致富，一環(huán)一環(huán)的美麗掩蓋產(chǎn)品與動(dòng)銷(xiāo)不足，一切在貪婪中喪失理性，所以表面的是擁抱風(fēng)口機(jī)遇、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，而內(nèi)心依然沒(méi)有做好貪婪度的把握，一切皆因果，正因?yàn)橛辛讼麡O貪婪的逐利，才形成了現(xiàn)實(shí)中的眾多坑。

現(xiàn)實(shí)操作中的微商，更多將這個(gè)商業(yè)形態(tài)做成了起盤(pán)招商、分銷(xiāo)直銷(xiāo)，而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的理解把握是一種邊緣的追求，這種坑暫時(shí)的是為別人挖坑，永久的是為自己挖坑！在國(guó)家政策趨向規(guī)范、更多大品牌涌入微商市場(chǎng)的情況下，相信微商的洗牌會(huì)將一些“坑”沖掉，也希望更多企業(yè)商家能放下過(guò)度貪婪的心，從持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)運(yùn)作微商，讓微商成為轉(zhuǎn)型升級(jí)走向新零售的一個(gè)端口支撐。

發(fā)展的“坑”，需要解決的是系統(tǒng)

希望更多企業(yè)能以積極心態(tài)去擁抱微商的變化、去融入社交電商、去實(shí)操社交電商，對(duì)于線上的要了解營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)于線下的要了解微商，以平和的心態(tài)去轉(zhuǎn)型升級(jí)。

1. 對(duì)于產(chǎn)品的理解：

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)的第一支撐點(diǎn)，微商的產(chǎn)品確實(shí)要比線下產(chǎn)品的洞察挖掘規(guī)劃設(shè)計(jì)更到位，讓它具有互聯(lián)網(wǎng)的基因、有自帶流量的能力、有傳播靜銷(xiāo)的動(dòng)力，要有重構(gòu)顛覆的區(qū)隔。

微商的產(chǎn)品一定要突破傳統(tǒng)思維來(lái)解構(gòu)，從產(chǎn)品的品項(xiàng)、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的故事、產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)重新進(jìn)行系統(tǒng)組合，將產(chǎn)品做扎實(shí)、將細(xì)節(jié)做到極致，應(yīng)該是做微商的第一要素。

2. 對(duì)于模式的規(guī)劃：

模式無(wú)論對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)還是微商企業(yè)都是切入市場(chǎng)的關(guān)鍵一環(huán)，其實(shí)從原來(lái)的金牌、區(qū)域、合伙人到現(xiàn)在首席、聯(lián)席、董事，這些概念的注入是動(dòng)力，但不能偏離本質(zhì)，模式的規(guī)劃一定是價(jià)值，能為合作者帶來(lái)什么價(jià)值，是健康良性的價(jià)值。

模式中現(xiàn)在流行的還是分銷(xiāo)設(shè)計(jì)，而這種模式在規(guī)范的環(huán)境下，急需更多企業(yè)真正去創(chuàng)新，而不是跟隨，創(chuàng)新源于對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)的理解、對(duì)商業(yè)模式的理解，與企業(yè)自身及產(chǎn)品的融合，單純的政策及低門(mén)檻已經(jīng)不會(huì)再吸引真正有潛力的合作者。

3. 對(duì)于動(dòng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)：

原來(lái)常講動(dòng)銷(xiāo)是終端的“臨門(mén)一腳”，其實(shí)對(duì)于現(xiàn)在的微商更需要，高漲的招商分銷(xiāo)而沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)支撐，最終還是渠道的“腸梗塞”，也是現(xiàn)在微商市場(chǎng)上常見(jiàn)的大坑。

在微商模式的規(guī)劃中，更多應(yīng)該從末端來(lái)打通，從下到上，只有徹底解決了賣(mài)貨的問(wèn)題，分銷(xiāo)體系才能通暢，產(chǎn)品的銷(xiāo)量才能有本質(zhì)上的飛躍，這個(gè)動(dòng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)源于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)用戶(hù)痛點(diǎn)、傳播推廣的體系化設(shè)計(jì)，現(xiàn)在很多用戶(hù)不怕價(jià)格高，摒棄的是感覺(jué)與粗俗。

在更多企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者涌入微商市場(chǎng)時(shí)，坑永遠(yuǎn)存在，重要的是以什么心態(tài)來(lái)對(duì)待、以什么方式來(lái)解決，真正的微商、社交電商剛剛開(kāi)始，擁抱變化、正視現(xiàn)實(shí)、系統(tǒng)解決，相信會(huì)為更多企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)新的突破。