如果目標(biāo)客戶打電話給你現(xiàn)有的老客戶，詢問你的公司是否值得信賴，那么這位老客戶就算是參考客戶。別看老客戶感情深，作為銷售工具卻并不是很可靠，頂多只是你的最后一招。原因有三：

1.你失去了對銷售過程的控制。當(dāng)你提供了參考客戶的聯(lián)系方式之后，你就把主動權(quán)交給目標(biāo)客戶了。你不能強(qiáng)迫目標(biāo)客戶打電話，所以你等著兩位聯(lián)系過后才能繼續(xù)推動銷售進(jìn)程。雖然你能夠讓參考客戶給你的目標(biāo)客戶打電話，但是這樣做會顯得你“有備而來”，會讓你的目標(biāo)客戶擔(dān)心你和參考客戶同流合污欺騙他。

2.老客戶可能會出乎意料地打擊你。你不能假設(shè)任何老客戶都會說你公司的好話。你可能會認(rèn)為他們很滿意，即使你肯定他們很滿意，但是老客戶仍然有可能說出一些你寧愿他不要說的話來。最簡單的例子就是，你給了他們一個(gè)慷慨的折扣，但是你無法給新客戶同樣的待遇。

3.對老客戶強(qiáng)人所難。與幫助你向某個(gè)陌生人推銷相比，他一定有更重要的事情要做。如果你安排了太多目標(biāo)客戶請老客戶打電話，可能輕而易舉地就破壞了你和老客戶的關(guān)系，特別是在短時(shí)間內(nèi)密集地安排。

更聰明的做法是把順序反過來，請老客戶“推薦”，將對方變成你的目標(biāo)客戶。

摘編自 BNET商學(xué)院