李健杰++黃曉彤++何數(shù)琪++黃仙麗

【摘要】互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓網(wǎng)絡(luò)購物成為一種日常生活方式，特別是對于勇于接受新事物的在校大學(xué)生而言，網(wǎng)絡(luò)購物是獲取日常生活學(xué)習(xí)用品的重要途徑。然而，激增的網(wǎng)絡(luò)購物卻帶了校園快遞取寄方面的不便?；诖?，快遞幫旨在建立一個優(yōu)化校園快遞取寄的平臺。通過五力模型與STP分析，對快遞幫校園快遞模式的可行性進(jìn)行了論證，進(jìn)而從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等四個方面提出了相應(yīng)的營銷策略，為優(yōu)化校園快遞模式提供了有益的借鑒。

【關(guān)鍵詞】高校校園快遞 模式優(yōu)化 快遞幫

一、高校校園快遞發(fā)展的原因

隨著網(wǎng)絡(luò)和物流業(yè)的發(fā)展，各高校的快遞也越來越多，這時出現(xiàn)了許多“拿快遞”難的問題。我們中山大學(xué)新華學(xué)院就出現(xiàn)了“優(yōu)里”快遞點排長龍的現(xiàn)象，這給同學(xué)們的生活帶來了許多不便，在學(xué)校的樹洞還有各交友平臺上同學(xué)們的吐槽聲不斷，這也給我們學(xué)校的物流服務(wù)來不好影響。

針對上述情況，我們推出了一個平臺“幫你拿”，它主要是進(jìn)入物流行業(yè)，做的是服務(wù)產(chǎn)品，市場范圍目前主要是針對中山大學(xué)新華學(xué)院網(wǎng)購的學(xué)生。我們服務(wù)的潛在顧客需求是幫忙拿快遞（方便，讓他們節(jié)約時間，滿足人的懶惰性，保障快遞的安全，交友，經(jīng)濟）。其差異需求主要是節(jié)約時間，保障快遞安全，經(jīng)濟；需求的共同點是滿足人的惰性，方便。根據(jù)我們學(xué)校的特征，選取重要的差異需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，主要是經(jīng)濟，安全。

二、快遞幫的高校校園快遞模式與五力模型分析

（一）快遞幫的基本模式

首先我們打算建立個微信公眾平臺，“幫你拿”公眾號。因為微信在大學(xué)校園里的普及率和使用率非常高，而且微信公眾號功能強大，不占手機內(nèi)存，使用便利，成本較小，有著非常大的競爭優(yōu)勢。在平臺上推廣宣傳我們的服務(wù)理念，讓高校學(xué)生理解我們?yōu)樗麄儙淼睦婧妥饔谩?/p>

“幫你拿”微信服務(wù)號主營核心業(yè)務(wù)是提供一個平臺，實現(xiàn)“幫你拿”這一過程。主要運營方式是：①擬定為一個網(wǎng)站，讓需要拿快遞的人在網(wǎng)站上發(fā)布信息；②想幫忙拿快遞的人在這接收到快遞信息；③通過與學(xué)生的學(xué)號等信息進(jìn)行綁定；當(dāng)請求被接受時，請求方回知道自己的快遞被誰拿了，電話是多少等等，請求方就會知道被請求方的基本信息。

（二）快遞幫模式的五力模型分析

（1）供應(yīng)商。學(xué)生送遞員是實現(xiàn)“幫你拿”服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一群體的經(jīng)濟來源于父母，很多懂事的學(xué)生都希望可以在課余時間做一下兼職，補貼生活費用，減輕父母的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。因此，供應(yīng)商人數(shù)多，對于兼職的議價能力相對不高。在各個快遞接收點，我們可以采取合作互助的方式，從而可以減少我們的庫存環(huán)節(jié)，并且進(jìn)一步節(jié)約我們的服務(wù)成本。同時，我們可以給這些商家?guī)硇麄魍茝V的效應(yīng)；通過我們專業(yè)化的服務(wù)，也可以提升他們的服務(wù)質(zhì)量，帶去更好的客戶體驗；并且也可以進(jìn)一步減少他們的服務(wù)成本。因此，快遞接收點與我們的合作很密切，能給彼此帶來更多利益，議價能力一般。

（2）替代品的威脅。在校園，會出現(xiàn)一些快遞代拿點幫忙送上宿舍，或者有兼職平臺在QQ群上發(fā)布信息幫拿快遞等。但暫時這些方式都不具有規(guī)?；问剑訜o法保障學(xué)生的安全，保障快遞的安全。所以“幫你拿”服務(wù)平臺還是具有其獨特的優(yōu)勢。

（3）顧客。對顧客來說，價格和服務(wù)質(zhì)量是其最關(guān)心的問題。而“幫你拿”服務(wù)平臺，針對學(xué)生的安全問題采取一系列措施，提供更好的服務(wù)。購買者無法掌握充分的信息，市場可對比性不大；并且相對來說，是學(xué)生個體購買，其議價能力不高。

（4）新進(jìn)入者的威脅。當(dāng)前快遞服務(wù)業(yè)的利潤較低，快遞人員支出成本較高，國家推行快遞實名制的政策等方面，導(dǎo)致進(jìn)入壁壘比較高。當(dāng)前主要新加入者的威脅來自其他高校的也想要開發(fā)這類軟件。隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+快遞業(yè)”已經(jīng)成為一個熱門話題，其他外校或許也在準(zhǔn)備開發(fā)一些軟件或平臺來搶占快遞服務(wù)業(yè)的市場。

（5）同業(yè)競爭者的競爭程度?！皫湍隳谩狈?wù)的主要競爭者有人人快遞等“最后一公里”配送平臺和軟件，還有“校園快遞”等手機APP軟件。目前市面上已經(jīng)出現(xiàn)人人快遞APP，內(nèi)容與我們的業(yè)務(wù)相似，但此APP主要以社會上的群體為主，跨越范圍較大，在我們學(xué)校尚未被普及使用。另一方面，以白領(lǐng)人士為主要消費人群，定價高。但我們的產(chǎn)品有其類似功能，面向的只是學(xué)生群體，其業(yè)務(wù)范圍也就只有學(xué)校，運轉(zhuǎn)迅速，效率容易得到保證。而且，根據(jù)市場調(diào)查反饋，我們學(xué)校有超過一半的學(xué)生愿意使用我們這個平臺，可見市場容量很大。另一方面，物流服務(wù)業(yè)屬于一個新興行業(yè)，競爭者現(xiàn)在也在不斷尋求機遇當(dāng)中，競爭激烈。

三、快遞幫的高校校園快遞模式STP分析

（一）市場細(xì)分

根據(jù)所選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場是經(jīng)濟型、懶惰性、節(jié)時型。分析各個細(xì)分市場的購買行為，及評估其規(guī)模。經(jīng)濟型：考慮有沒有折扣，積分，每次使用的支付費用不高，對性價比要求比較高；顧客人數(shù)大，占愿購買人數(shù)一半。懶惰型：對于距離和天氣的敏感度較高，并且容易受心理所影響（大多是女生）；購買人數(shù)較多，購買頻率較高。節(jié)時型：學(xué)習(xí)或者對個人時間安排比較緊，遇到緊急情況，愿意支付費用也會比較高；人數(shù)比重不高。

（二）目標(biāo)市場

我們的幫你拿服務(wù)平臺主要針對高校大學(xué)生，這是一個比較特殊的市場，具有巨大的消費潛力，而且人數(shù)集中度較強（人數(shù)多）。根據(jù)“幫你拿”公司的實際情況與業(yè)務(wù)需求，我們決定以中山大學(xué)新華學(xué)院為切入點。重點的市場開始起步于中大新華學(xué)院，然后慢慢向其他與中山大學(xué)新華學(xué)院物流服務(wù)業(yè)背景相似的2B高校擴展。第一年的市場以中山大學(xué)新華學(xué)院為主；第二年擴展到5家（廣東技術(shù)師范學(xué)院天河校區(qū)，華南理工大學(xué)廣州學(xué)院，廣州商學(xué)院華商學(xué)院，北京理工大學(xué)珠海學(xué)院，吉林大學(xué)珠海學(xué)院）；第三年擴展到10家，增加了（東莞理工學(xué)院，北京師范大學(xué)珠海學(xué)院，廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院，廣東海洋大學(xué)寸金學(xué)院，培正學(xué)院）。

（三）市場定位

在電商行業(yè)迅速發(fā)展的背景下，越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，與之伴隨的快遞行業(yè)的興起，目前我國已有一千多家快遞公司，但在提高了購物便利新的同時，拿快遞已經(jīng)成為一件讓人困擾的事情，有很多人面對著沒時間拿，太遠(yuǎn)無法拿，甚至是懶得拿。而另一方面，有的人是愿意在自己拿快遞的同時或者順路路過時幫別人拿的，特別是在能提供的一定的福利下?？梢?，物流服務(wù)業(yè)是一個非常有前景的行業(yè)。在這一方面，存在最大的競爭對手就是人人快遞。它以自由快遞人為主要核心服務(wù)，有以下三個特點：第一：進(jìn)入的門檻低：只要下載客戶端。如若要接貴重件需要綁定信用卡，保證貨物安全。第二：可以自由接件，完全不受限制。第三：由于目標(biāo)市場為中高端市場，收入可觀，基本上可獲得所有快遞費。但也存在以下漏洞：目前開通城市不多；定位為中高端市場，忽略了使用快遞頻率高的大學(xué)生市場。

另外，在校園，會出現(xiàn)一些快遞代拿點幫忙送上宿舍，或者有兼職平臺在QQ群上發(fā)布信息幫拿快遞等。但暫時這些方式都不具有規(guī)?；问?，更加無法保障學(xué)生的安全，保障快遞的安全。所以“幫你拿”服務(wù)平臺還是具有其獨特的優(yōu)勢。當(dāng)前快遞服務(wù)業(yè)的利潤較低，快遞人員支出成本較高，國家推行快遞實名制的政策等方面，導(dǎo)致進(jìn)入壁壘比較高。但是，這對于高校學(xué)生開展這一業(yè)務(wù)是優(yōu)勢，當(dāng)前其他高校的也想要開發(fā)這類軟件，搶占快遞服務(wù)業(yè)的市場。在我校女生比例很高的學(xué)校，每個月快遞的使用頻率很高，每天的快遞數(shù)量有幾百份，由此滋生的問題也不少，快遞服務(wù)不夠好，沒時間拿快遞，一天拿幾份快遞，不想麻煩別人拿快遞，天冷的時候不想出門.更有甚的是，在我校的優(yōu)里“快遞”承包了三大快遞商的快遞，可是這就產(chǎn)生了一個問題，快遞數(shù)量過多，以致于拿一份還需要排隊。而且，針對優(yōu)里來說，排隊長難題給他的企業(yè)聲譽造成一定不好影響，對公司和品牌形象帶來傷害。對于合作的三家企業(yè)也帶來不良影響，消費者因為拿快遞難的問題，甚至不愿意選擇這三家快遞公司。另一方面，很多人愿意自己順路到快遞點，或者愿意拿快遞的同時幫別人拿快遞，只要操作容易。拿快遞難這樣的問題，不止我們學(xué)校有出現(xiàn)，在其他高校也普遍存在這樣的問題，同樣會出現(xiàn)幫拿快遞的需求。

四、快遞幫的高校校園快遞模式的營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的核心利益：幫“你”拿快遞。①基本產(chǎn)品：提供一個平臺，實現(xiàn)“幫你拿”這一過程。初步擬定為一個微信服務(wù)號，讓需要拿快遞的人在網(wǎng)站上發(fā)布信息；同時讓想幫忙拿快遞的人接收到快遞信息，當(dāng)請求被接受時，請求方就會知道被請求方的基本信息（如被請求方的姓名，電話）。②期望產(chǎn)品：提供一個具有安全性的平臺，保證快遞安全送到消費者手中。通過與學(xué)生的學(xué)號等信息進(jìn)行綁定，保證幫忙拿快遞的同學(xué)是本校學(xué)生，并且可以追蹤到時哪位同學(xué)拿了你的快遞，一定程度上保障了請求方的利益。提供一個具有及時性的平臺，在消費者所約定的時間內(nèi)送到。這樣可以避免消費者因為時間因素而造成損失，也可以帶給客戶更好的服務(wù)體驗。③附加產(chǎn)品：提供一個平臺給其他商家在上面發(fā)布廣告，盡量挑選與高校大學(xué)生相關(guān)聯(lián)廣告商。廣告商最好是有可以吸引大學(xué)生的產(chǎn)品。有特色，適合年輕的大學(xué)生市場。④潛在產(chǎn)品：幫其他商家推廣宣傳，可以將其商品的宣傳單貼在快遞上門，幫忙派送其傳單給這些學(xué)生。

（二）定價策略

對產(chǎn)品進(jìn)行定價，在企業(yè)內(nèi)部，我們必須考慮營銷目標(biāo)和產(chǎn)品成本；在企業(yè)外部，根據(jù)我們的產(chǎn)品特性，選擇滲透定價法。作為一個新興服務(wù)，前期先以低價進(jìn)入市場，吸引更多的消費者。隨著使用者的增加，軟件普及率的提高，等消費者已經(jīng)養(yǎng)成一種習(xí)慣，并喜歡上這種產(chǎn)品的時候，再逐步提高價格。另一方面，我們也可以采用差別定價的方式，根據(jù)快遞的大小重量，以及消費者對快遞需求的緊急度來定價。

目前，根據(jù)市場調(diào)查的分析結(jié)果，前期我們的定價如下：①對于消費者：1kg以內(nèi)的快遞，每次發(fā)布請求底價為1.2元，超過1kg的快遞會被視為特殊訂單，以3元為底價設(shè)不上限出價，然后由消費者選擇出價。②對于學(xué)生快遞員：1kg以內(nèi)的快遞每次可獲得1元，特殊訂單獲得由網(wǎng)站抽取20%后的報酬。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定時期，我們針對消費者和學(xué)生送遞員的定價將會有所改變，盡量爭取企業(yè)利潤最大化。

（三）促銷策略

（1）營業(yè)推廣。（1）折價券：在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。②口碑宣傳推廣：加入網(wǎng)站的初期只要邀請一位朋友注冊一個賬戶，即可獲取一段時間VIP的體驗。③抽獎促銷：當(dāng)顧客的積分達(dá)到一定數(shù)量后，可兌換相應(yīng)禮品。

（2）公共關(guān)系。①廣場效應(yīng)網(wǎng)站推廣：在學(xué)校人流量大的地方制造新奇的網(wǎng)站推廣方式，在身上衣服上畫上我們項目的logo，去人多的地方引人矚目。②利用假日活動，在雙十一，國慶等快遞需求量大的節(jié)日打著“雙十一怕拿快遞？沒關(guān)系，找我?guī)湍隳谩笨谔栠M(jìn)行大量宣傳以及打折活動，以獲得更高的使用率與知名度。③不定期開展公益活動：與學(xué)校合作，提供勤工助學(xué)崗位。

（四）渠道策略

為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動的策略。創(chuàng)立一個微信公眾號， 在上面完成所有商家的交易和支付。作為唯一的渠道，我們希望做到即時即地，通過使用在大學(xué)生普遍使用的公眾號，用戶無須繁瑣的學(xué)習(xí)和操作就能簡單的隨時隨地的使用我們的平臺。作為一個快遞交易平臺，為了促進(jìn)消費者消費，我們會及時在公眾號上發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇。

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