李帆

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)涉及到人們生產(chǎn)生活的各個領(lǐng)域，汽車也逐漸成為了人們必備的交通工具，汽車銷售模式在隨著電商的不斷發(fā)展而改變，本文通過對汽車網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀分析，闡述汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)越性與弊端，對進一步完善汽車網(wǎng)絡(luò)銷售策略提出合理化建議。

關(guān)鍵詞：汽車銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售 現(xiàn)狀分析

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）12（b）-049-02

隨著我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，各大汽車企業(yè)越來越重視中國市場，除了追求完美的產(chǎn)品質(zhì)量外，如何提供優(yōu)良的售前售后服務(wù)愈發(fā)重要，在汽車市場規(guī)模不斷擴大的背景下，傳統(tǒng)的銷售渠道出現(xiàn)了一定的弊端。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的興起相對于傳統(tǒng)的銷售模式占據(jù)一定的優(yōu)勢，同時也存在一定弊端。隨著市場競爭的不斷激烈，對汽車銷售模式的完善不容忽視。

1 我國汽車網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀

隨著我國電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售模式已經(jīng)延伸到各個行業(yè)，電子商務(wù)為汽車銷售帶來了全新的機遇。目前，我國汽車網(wǎng)絡(luò)銷售基本呈現(xiàn)以下兩種狀態(tài)，一種是當前比較流行的“O2O和B2C模式”，消費者可以直接利用互聯(lián)網(wǎng)來參與銷售活動，線上營銷與線上購買來帶動線下營銷和線下購買。然后由消費者到當?shù)氐?s店進行提車。這種網(wǎng)絡(luò)汽車營銷模式徹底的改變了傳統(tǒng)的營銷方式，汽車產(chǎn)品屬于大額度消費品，所以存在一定的特殊性，售后服務(wù)以及用戶的根本利益需要進行明確規(guī)范，所以，網(wǎng)絡(luò)汽車營銷模式還有待于進一步完善。另一種是通過網(wǎng)絡(luò)進行直接營銷，在開展營銷活動的同時直接對產(chǎn)品進行宣傳。目前，上汽、一汽、東風(fēng)等國內(nèi)各大品牌都在開展這項業(yè)務(wù)。汽車企業(yè)通過已經(jīng)建立好的網(wǎng)站對汽車產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)營銷，做到利用網(wǎng)絡(luò)銷售進行品牌宣傳。車型之間的對比主要是對本企業(yè)生產(chǎn)的其他車型進行比較，雖然對消費者來講，這些模塊是遠遠不夠的，但是通過這些互動活動，可以對消費者產(chǎn)生很大影響，有利于建立起企業(yè)的目標客戶，逐漸擴大潛在客戶。

2 我國汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的主要流程

我國各大汽車經(jīng)銷商在實際意義上還沒有是實現(xiàn)汽車的網(wǎng)絡(luò)銷售，大多采用O2O模式，即“網(wǎng)上支付定金—在線留下信息—分銷4s店與客戶聯(lián)系—到店體驗—付清余款—提車”的交易流程，在每年雙十一期間所采用的搶購活動一般都是采取這種模式，“汽車之家”在2013年首次開展的“雙十一”購車節(jié)，成交量高達12478輛，主要是因為這種銷售模式對于消費者、廠商以及經(jīng)銷商都有利。消費者可以很方便的在網(wǎng)絡(luò)上完成對車輛的預(yù)選、試駕安排以及新車預(yù)定，輕易的獲得購車優(yōu)惠，省時省力，程序簡便。廠商與經(jīng)銷商通過這種營銷方式可以最大程度地降低成本，并不需要建立專門的營銷網(wǎng)站，可以充分地運用網(wǎng)絡(luò)渠道來更深入的挖掘潛在客戶。雖然這種銷售模式在某一階段存在很大優(yōu)勢，但是這種銷售模式也存在一定的局限性，由于活動時間有限，不能給消費者穩(wěn)定的銷售平臺，在提高效益的同時，廠商需要解決與4s店的銷售利益分配問題以及售后問題，而且在保障、退貨等環(huán)節(jié)也不能適應(yīng)網(wǎng)上售車的需求，制約了網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。

3 汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)越性

3.1 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷具有安全性

關(guān)于汽車銷售，其安全性始終是人們最重視的環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)營銷會加強銷售安全的重視程度，為了使汽車網(wǎng)絡(luò)銷售達到公平公正，首先要做到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境凈化，確保企業(yè)在交易中安全可靠，避免在交易中被不法分子侵犯。在汽車網(wǎng)絡(luò)銷售中，只有基本的安全問題得到保障，才能確保汽車銷售在網(wǎng)絡(luò)市場中穩(wěn)定發(fā)展。所以，各大汽車經(jīng)銷商在拓展市場時，要把網(wǎng)絡(luò)安全問題放在第一位。使企業(yè)所需的利益與對于顧客安全的保障之間保持合理的平衡關(guān)系。為了汽車網(wǎng)絡(luò)營銷順利進展，一定要做到以下兩個方面：首先，要隨著時代的進步與發(fā)展，了解消費者對汽車的根本需求。通過與群眾實際接觸來實地調(diào)查人們對汽車的需求，來制定適宜的營銷方案。該方案的制定與實施要確保企業(yè)與消費者的根本利益。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷的成功關(guān)鍵點在于顧客的信賴與支持，企業(yè)在經(jīng)營期間一定要經(jīng)受住考驗，只有讓企業(yè)與消費者之間建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同經(jīng)歷時間的洗禮，二者之間才能夠建立良好的供求關(guān)系，在消費者需求得到滿足的同時，為企業(yè)的發(fā)展獲得最大利益。

3.2 汽車網(wǎng)絡(luò)銷售存在互動性

關(guān)于汽車銷售的廣告宣傳，網(wǎng)絡(luò)宣傳更能引起消費者注意，把網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的媒體廣告進行對比可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)廣告更受人們關(guān)注，因為電視臺廣告一般會出現(xiàn)經(jīng)常換臺的現(xiàn)象，為廣告帶來負面影響，而網(wǎng)絡(luò)廣告則不同，使用者可以直接關(guān)閉或者點擊查看，減少廣告帶來的不良影響，雖然電視廣告的成本要高于網(wǎng)絡(luò)廣告，但是網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的針對性更強，觀看廣告的人大多傾向于此廣告所呈現(xiàn)的商品，銷售成功的概率自然會高于瀏覽漫無目的的廣告，網(wǎng)絡(luò)銷售宣傳具有一定的互動性，通過網(wǎng)絡(luò)，購買者與廠商之間可以進行實時互動，及時了解廠商的促銷活動及降級活動，促進交易的達成。

3.3 降低汽車營銷的成本

為了進一步打響銷售車輛的影響力度，一定要使有購買欲望的消費者充分地了解商品信息并且及時地反饋給商家，商家通過調(diào)查來了解消費者的真正需求。傳統(tǒng)的汽車銷售在媒體、報紙、雜志上會投入大量的廣告，費用比較昂貴，傳統(tǒng)的廣告形式也比較單一，缺乏與消費者之間的互動，所以真正的營銷效果并不理想。通過網(wǎng)絡(luò)渠道進行汽車銷售，網(wǎng)絡(luò)廣告的投入大概僅占傳統(tǒng)廣告費用的十分之一，通過多媒體、3D等技術(shù)，為消費者提供極為豐富的產(chǎn)品信息。由于多媒體技術(shù)含量非常大，所以消費者在對產(chǎn)品信息了解時不會受到空間限制，增加了購車者選購的自主性。只要在相關(guān)的程序中輸入代碼，由多少人看過此廣告、多少人點擊過詳情都會一目了然。相對于傳統(tǒng)的銷售與宣傳模式，網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播速度快、范圍廣，并且流通環(huán)節(jié)明顯減少?，F(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在人們生產(chǎn)生活的多個領(lǐng)域得到普及，通過互聯(lián)網(wǎng)進行汽車銷售可以節(jié)約實體店的高昂開支。網(wǎng)絡(luò)廣告可以將信息傳遞到世界各地，而且經(jīng)濟回報率比較高，無需公司投入更多的人力，只需要較少的經(jīng)濟投入與部分技術(shù)人員的操作即可完成。

3.4 有利于廠商與消費者之間資源共享

汽車網(wǎng)絡(luò)銷售方式的實施，使消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)信息來了解各大汽車廠商的產(chǎn)品信息，可以在汽車公司以及汽車經(jīng)銷商的網(wǎng)站之間相互轉(zhuǎn)換，通過網(wǎng)絡(luò)來收集與汽車相關(guān)的大量信息，對同類汽車進行性能、價格等多方面的比較，確保購買到滿意的產(chǎn)品。對于汽車經(jīng)銷商來講，網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以使企業(yè)更加方便地對汽車圖樣進行展示，鏈接資料庫，提供有關(guān)商品的信息查詢。通過消費者的建議與評價，汽車經(jīng)銷商能夠了解消費者的喜好與購車意向，從而設(shè)計出消費者更加滿意的產(chǎn)品，便于企業(yè)制定合理的營銷方案，在競爭激烈的汽車銷售市場上贏得主動權(quán)。

4 汽車網(wǎng)絡(luò)銷售存在的弊端

4.1 營銷理念問題

營銷學(xué)最早傳自于西方，雖在我國有一定的發(fā)展，但是畢竟是舶來品，我國汽車營銷理念上存在思維及文化方面的問題，如人情社會問題。在商務(wù)交往中，認清問題是非常重要的，加強關(guān)系營銷是解決問題的根本辦法。在思維方面，我國還沒有將汽車營銷的全部概念接收，對概念的提升度不夠，很容易將汽車營銷與其他產(chǎn)品營銷概念混淆，不能夠真正理解汽車營銷的內(nèi)涵，導(dǎo)致汽車網(wǎng)絡(luò)銷售在國內(nèi)沒有足夠的重視。

4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏

網(wǎng)絡(luò)人才是汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ)。與其他汽車銷售模式相比較，網(wǎng)絡(luò)銷售對電腦人才的要求更高，關(guān)于營銷信息的采集、分析及處理等活動，都需要強有力技術(shù)的支持。我國當前汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展還處于初級階段，缺乏大量既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營銷的復(fù)合型人才，網(wǎng)絡(luò)人才的缺失阻礙著我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

4.3 物流系統(tǒng)不夠完善

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷，信息流與物流相分離，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營銷的又一問題。我國當前物流業(yè)整體發(fā)展水平較低，技術(shù)及設(shè)備落后。許多企業(yè)都自建配送中心，很難實現(xiàn)物流配送的規(guī)?；?，物流的作用力與利用率也較低。由于受到資金能力的限制，就會形成不能及時將商品車交付給客戶的局面。

5 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略

汽車網(wǎng)絡(luò)銷售一定要做好內(nèi)容、情勢、視覺、廣告等方面的創(chuàng)新，同時摸索技術(shù)上的標新立異，準確的市場服務(wù)定位在網(wǎng)絡(luò)營銷中起到關(guān)鍵性作用。在我國網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)中，為了在行業(yè)中占據(jù)上風(fēng)，一定要有立足于現(xiàn)在，著眼于未來的框架，對發(fā)展目的和服務(wù)功效進行正確的定位。關(guān)于我國汽車網(wǎng)絡(luò)銷售策略具體研究如下。

5.1 完善網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)

網(wǎng)站服務(wù)始終是網(wǎng)絡(luò)銷售吸引顧客的重點。為了使我國汽車銷售通過網(wǎng)絡(luò)可以長足發(fā)展，一定要確保網(wǎng)站框架的完整性，對行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交換工作一定要做到位，這樣才能使自身品牌與內(nèi)涵得到更好地宣傳。在網(wǎng)絡(luò)宣傳與互動方面，企業(yè)要體現(xiàn)出自己鮮明的特點，企業(yè)與網(wǎng)站共同努力，通過完善服務(wù)系統(tǒng)，達到網(wǎng)站的友誼鏈接、資源共享，與電視、媒體等形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有利于提高自身的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。

5.2 樹立專業(yè)的營銷團隊

汽車網(wǎng)絡(luò)銷售需要一支專業(yè)的銷售精英，營銷人員一定要成為解決客戶問題與建立客戶關(guān)系的高手，及時了解客戶的需求，準確地反饋給廠商，不斷更新信息，積攢潛在客戶。一支優(yōu)秀的銷售團隊不但可以提高銷售額，而且可以帶動企業(yè)文化的發(fā)展，代表著企業(yè)的形象與信用，是經(jīng)銷商與客戶之間溝通的橋梁，決定著汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的成敗。

5.3 加強口碑與品牌營銷策略

口碑營銷與品牌營銷在汽車網(wǎng)絡(luò)營銷中占據(jù)重要地位，通過口碑營銷可以很快地提高企業(yè)及廠商的信任度與知名度，能夠為企業(yè)帶來較高的營銷效益。在為消費者提供服務(wù)與產(chǎn)品時，可以制定有效的計劃來推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，激發(fā)消費者的消費欲望。另外，品牌營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的有力保障，通過品牌營銷可以提高消費者對企業(yè)的信賴度，對于客戶來說，產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外觀、價格等方面才是關(guān)注的問題，這些因素也正是企業(yè)獨樹一幟的重點。

6 結(jié)語

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，幾乎所有汽車品牌都在嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售，互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售對傳統(tǒng)的汽車銷售模式帶來了更新與改革，在不遠的將來，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售必將成為重要的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售形勢。

參考文獻

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