劉澤林

摘 要：產(chǎn)品促銷中的價格戰(zhàn)，是開放性經(jīng)濟模式中不可回避的一個現(xiàn)象，無論是生產(chǎn)者還是消費者，對價格的關(guān)注程度都非常高。在這些價格戰(zhàn)中，每一個環(huán)節(jié)都離不開數(shù)學的支持。促銷活動的準備階段離不開數(shù)學的統(tǒng)計；促銷的實施過程離不開數(shù)學的計算；促銷背后的利潤分成體現(xiàn)了數(shù)學的智慧。成功促銷最終極的秘訣，就是在保證自己利益的基礎(chǔ)上，讓消費者真正得到實惠，這才是雙贏的不二法寶。

關(guān)鍵詞：價格戰(zhàn)；數(shù)學；作用；雙贏

中圖分類號：G63 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9132（2017）01-0219-02

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2017.01.133

在當前的市場環(huán)境下，銷售競爭日趨激烈，如京東、淘寶、天貓等各大網(wǎng)絡銷售平臺的飛速發(fā)展，使消費者有更多的渠道和途徑獲得產(chǎn)品的價格信息。生產(chǎn)廠家和各地的代理商更是絞盡腦汁，利用所有可能利用的機會，如節(jié)假日、周年慶、開業(yè)慶等，推出各種各樣的促銷活動。這種促銷活動的核心，就是價格大戰(zhàn)。在這些價格戰(zhàn)中，每一個環(huán)節(jié)都離不開數(shù)學的支持。

一、促銷活動的準備階段離不開數(shù)學的統(tǒng)計

一場成功的促銷，離不開促銷活動準備階段的大量統(tǒng)計工作。古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！币氪騽僖粓鰞r格戰(zhàn)，就必須在價格戰(zhàn)開始之前做好充分的準備工作。而這種準備工作除了備貨、選定銷售場地、保障運輸?shù)扔布ぷ髦?，最重要的是決策者所要做的有關(guān)統(tǒng)計的軟件工作。

（一）全面而精確的內(nèi)部資源統(tǒng)計為促銷提供依據(jù)

促銷的內(nèi)部資源包括商品的流通量、庫存量、銷售量以及已發(fā)生的銷售情況，這些內(nèi)部資源在促銷之前要進行精確的統(tǒng)計。因為促銷活動一旦展開，整個促銷活動必將對促銷前和促銷后的市場和銷售產(chǎn)生巨大的影響。精明的促銷者，會統(tǒng)籌全局，通過大量的統(tǒng)計工作，決定促銷產(chǎn)品的類別、數(shù)量和價格，以期通過這場促銷，達到促銷的目的，即要么解決前期銷售工作中積存的產(chǎn)品，要么為后期的銷售工作鋪路搭橋，要么清售即將換代的舊產(chǎn)品，要么宣傳推廣即將上市的新產(chǎn)品。總之，正是通過大量的統(tǒng)計工作，計算降價促銷出讓的利潤，甚至是虧掉的成本如何通過促銷贏回來，潛在市場甚至潛在利潤達到持平，或者賺回更多。

（二）具體而及時的市場行情統(tǒng)計為促銷提供保障

促銷的準備工作除了統(tǒng)計內(nèi)部資源，還要對市場行情進行統(tǒng)計。通過統(tǒng)計分析，了解競爭對手，了解可能爭取到的市場份額。以這些為基礎(chǔ)，才能決定促銷讓利的價格幅度、產(chǎn)品數(shù)量以及產(chǎn)品種類，有針對性地搶占消費者。成功的促銷者都對市場了如指掌，有時甚至需要大智大勇。比如，早年海爾集團還在發(fā)展和創(chuàng)業(yè)階段，當時面臨家電市場的大降價，各種電器商爭相降價搶奪市場份額，因為在降價大潮中，消費者的購買力呈畸形膨脹的態(tài)勢。但張瑞敏一夜沒睡，最后靠他的大智大勇，在第二天電器降價的大潮中，海爾電器的價格不但沒有降反而上調(diào)了20%。但是，可以說這是一次最成功的促銷，果然海爾這一品牌不但在國內(nèi)脫穎而出，而且最后憑借實力成功地打入了歐美市場。

（三）詳盡而客觀的消費人群統(tǒng)計為促銷提供輔助

消費人群的統(tǒng)計是促銷的輔助，一場不考慮消費人群的促銷無異于盲人摸象，或自說自話。所以，促銷活動開始前，應該對促銷產(chǎn)品的消費人群進行統(tǒng)計分類，以便鎖定目標顧客，爭取促銷活動的成功。如果產(chǎn)品的目標促銷人群是老年人，那相應的促銷政策也應該有相應的調(diào)整?；蛘撸敬未黉N的市場目標是農(nóng)村市場，那么相應的優(yōu)惠和贈品就該以滿足農(nóng)村市場的需求為準。還有，就是要考慮競爭對手對目標消費者的爭奪，這些都要估算出明確的份額，并制定出相關(guān)的對策。

二、促銷的實施過程離不開數(shù)學的計算

常見的促銷方式有數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)付折扣、差別定價等，現(xiàn)在各大商場最流行的就是所謂的“買多少送多少”的折扣，還有網(wǎng)上流行的秒拍和搶購。用老百姓的土話說，就是“買的沒有賣的精”，因為買家永遠不可能知道底價。所以，促銷實施過程中的各種形式，都離不開成本利潤的計算。

（一）薄利多銷

這種促銷方式的終極目標，是謀求總體銷售量的迅速提升，運用的手段是降低單個產(chǎn)品的利潤。這是一種常見的促銷方式，這種方式需要計算出，享受價格優(yōu)惠后合適的購買數(shù)量，要保證實現(xiàn)多銷的目的，又要保證基本的利潤，關(guān)鍵是還要對消費者有足夠的吸引力，達到促銷的目的。

（二）會員特享

這種促銷方式的主要目標，是刺激部分客戶群體的消費欲望，并實現(xiàn)對這一部分客戶群體的維護。這是一種新穎的促銷方式，這種方式的好處是一般不受時段的限制，全年都可以運用，隨時對會員顧客進行促銷，而且還可以和其他促銷方式混合使用。這種方式需要根據(jù)會員的數(shù)量計算優(yōu)惠的幅度，既留住會員，保持對消費者的吸引力，又要保證以最低的成本在和同類產(chǎn)品的競爭中取勝。

（三）季節(jié)、現(xiàn)付折扣和差別定價等

這些靈活機動的促銷方式，當然都離不開各種復雜的計算。比如反季節(jié)的價格促銷，在換季或者是需要清理尾貨時，都會采用這種促銷方式。這種時候價格的計算和確定就會和平常有所不同，不然，就會賠本或太虧，或者甩不動，達不到促銷的目的。

三、促銷背后的利潤分成體現(xiàn)了數(shù)學的智慧

有人說：“數(shù)學是一種智慧，數(shù)學中蘊藏著一種至簡至和的智慧，一種至真至通的智慧，一種創(chuàng)造探索的智慧。”正所謂“機關(guān)算盡太聰明，反誤了卿卿性命”。這都是說計算的智慧，如果沒有真正的大智慧，算來算去，可能一場空。走在大街上，不難發(fā)現(xiàn)，那些成功的促銷紅紅火火，而那些失敗的促銷冷冷清清，這是因為促銷背后的利潤分成造成的，體現(xiàn)著數(shù)學智慧的至簡至和。

商場如戰(zhàn)場，但商場畢竟不同于戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上講的是“你死我活”，而商場上最常說的卻是“互惠雙贏”。成功的促銷，往往是賣家賣得熱火朝天，賺得缽滿盆平，買家買得是歡天喜地，笑得心滿意足。比如，現(xiàn)在每年的雙十一全球狂歡節(jié)，就是非常成功的促銷案例。“買買買，不能停，搶購到剁手”，這可以說是對促銷成功的最高頒獎詞。

那么，促銷成功的秘訣在哪里呢？或者說，在促銷中的數(shù)學智慧的關(guān)鍵是什么？那就是互惠才能雙贏。其實，消費者雖然不知道底價，但消費者也不是低能兒，正所謂“讓利”才能“得利”。成功促銷最終極的秘訣，就是在保證自己利益的基礎(chǔ)上，讓消費者真正得到實惠，這才是雙贏的不二法寶。

參考文獻：

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