袁雪妃　辛卓駿

[提要] 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而商務(wù)談判就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在物流外包運(yùn)作中，時(shí)時(shí)處處都充滿著談判，在商務(wù)談判中要掌握良好的方式，才能在雙方的談判中取得好的結(jié)果。本文在物流外包現(xiàn)狀研究的基礎(chǔ)上，對(duì)物流業(yè)務(wù)談判過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出物流外包談判的有效溝通對(duì)策。

關(guān)鍵詞：物流外包；商務(wù)談判；溝通技巧

中圖分類(lèi)號(hào)：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年1月13日

一、物流外包發(fā)展分析

（一）物流外包。在企業(yè)物流發(fā)展中，出現(xiàn)了一種新的模式，這種模式就是物流外包。主要指的是企業(yè)為了集約化管理，將非公司核心業(yè)務(wù)外包給第三方物流承包商，由第三方物流承包商代為管理的一種商業(yè)模式。

所謂“第三方物流”，是指專(zhuān)門(mén)為客戶提供運(yùn)輸、調(diào)貨、庫(kù)存管理、卸貨、配送等物流服務(wù)的企業(yè)的統(tǒng)稱(chēng)。生產(chǎn)企業(yè)或者是銷(xiāo)售企業(yè)通過(guò)將物流外包給第三方物流承包者，能夠把時(shí)間和精力放在自己的核心業(yè)務(wù)上，提高了企業(yè)管理和運(yùn)作的效率。

（二）第三方物流。在物流外包這種商業(yè)模式中，物流服務(wù)商為顧客提供相關(guān)的供應(yīng)鏈服務(wù)，通過(guò)這種方式來(lái)獲得一定的利益。在這種商業(yè)模式中，第三方物流企業(yè)提供運(yùn)輸、包裝、流通加工和配送等服務(wù)，目前隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物流產(chǎn)業(yè)組織的演變，這七大物流職能又衍生出更多的物流職能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采購(gòu)與下游的高精尖加工技術(shù)，開(kāi)始為商品創(chuàng)造更多的附加價(jià)值，在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上充當(dāng)了越來(lái)越重要的角色；再比如倉(cāng)儲(chǔ)公司開(kāi)始通過(guò)大數(shù)據(jù)為生產(chǎn)企業(yè)或銷(xiāo)售企業(yè)提供信譽(yù)調(diào)查、商品質(zhì)量監(jiān)督、物流金融等服務(wù)?？梢哉f(shuō)，第三方物流企業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)延伸到物流領(lǐng)域之外的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈整合、運(yùn)輸配送等諸多方面，在經(jīng)濟(jì)中也發(fā)揮著廣泛的作用。

（三）物流外包發(fā)展前景。在市場(chǎng)中，物流外包業(yè)務(wù)量很大，通過(guò)相關(guān)調(diào)查顯示，我國(guó)的制造業(yè)發(fā)展很快，這些使得物流得到了快速發(fā)展，很多業(yè)務(wù)在物流方面的費(fèi)用增加了很多，使得物流業(yè)務(wù)處在增長(zhǎng)的狀態(tài)下，由此可見(jiàn)，物流市場(chǎng)潛力還很大，第三方物流與各個(gè)行業(yè)的企業(yè)存在較多的合作情況，也會(huì)在其中需要較多的商務(wù)談判。

二、物流外包的商務(wù)談判方法

（一）承包方

1、考察接洽階段

（1）低姿態(tài)策略。物流外包合同一般為簽訂框架式協(xié)議的情況比較多，即合作雙方由于某種社會(huì)關(guān)系、其他經(jīng)濟(jì)紐帶關(guān)系等而達(dá)成合作意向，具體執(zhí)行措施可能需要根據(jù)實(shí)際操作隨時(shí)調(diào)整。因此，在物流外包的考察接洽階段，作為承包方可以采取軟性談判方法，以更快、更高效地拿下合作合同為上。在商務(wù)談判中，我們要使用多種方式進(jìn)行，以達(dá)到談判的效果。在談判過(guò)程中，要注重策略的及時(shí)調(diào)整。我們都知道談判的根本就是博弈，雙方都想尋求利益上的均等。因此，在談判中，保持一種低姿態(tài)，使對(duì)方感到尊重、踏實(shí)，有利于以后更好地洽談。

（2）以理服人策略。通過(guò)提前掌握對(duì)方企業(yè)的情報(bào)，做到心中有數(shù)。雙方在談判中，要做到講真實(shí)信息，做到用數(shù)據(jù)說(shuō)話，做到以理服人。在談判過(guò)程中，要關(guān)注自己方面和對(duì)方的相關(guān)情報(bào)，做到很好地了解自己，更了解對(duì)方，只有這樣才能獲得良好的效果。特別在價(jià)格談判中，在對(duì)價(jià)格評(píng)論中進(jìn)行還價(jià)，因此在還價(jià)過(guò)程中，要做到尊重對(duì)方的前提下進(jìn)行；在價(jià)格談判中，主要的不是還價(jià)，而是引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)降價(jià)。假如在談判中強(qiáng)迫壓著對(duì)方降價(jià)，就可能使得談判過(guò)早地陷入到僵局，對(duì)自己造成不利的影響。

2、深入談判階段

（1）堅(jiān)守原則策略。在談判過(guò)程中，雙方都有自己的談判底線，這種底線就是自己能接受的預(yù)先制定的一種規(guī)劃。因?yàn)橛辛诉@種預(yù)先制定的底線，所以在談判中才能明確自己要堅(jiān)持什么，要退讓到什么程度，怎么退讓等。假如是買(mǎi)方，底線就是自己能夠出的最高價(jià)格；假如是賣(mài)方，底線就是在交易中能夠接受的最低價(jià)格。談判雙方在談判中，都有所讓步，但是都不能妥協(xié)自己的底線，假如談判雙方?jīng)]有了底線，就會(huì)使得雙方利益受到損失，談判也就沒(méi)有了意義。所以，談判雙方在談判過(guò)程中，要堅(jiān)持底線，做到在底線范圍內(nèi)協(xié)商。

（2）掌握情報(bào)策略。談判雙方的人員都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是談判最根本的是對(duì)談判的把握，這經(jīng)常建立在談判背景的把握上。企業(yè)的物流外包是企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)和物流外包公司是長(zhǎng)期合作的過(guò)程，雙方需要加強(qiáng)信息的交流，遇到問(wèn)題要及時(shí)解決，達(dá)到雙方都滿意的一種狀態(tài)。雙方在進(jìn)行深入談判時(shí)，承包方可以對(duì)外包方保證物流信息絕對(duì)共享，共同承擔(dān)責(zé)任。

3、簽訂合同階段

（1）著眼長(zhǎng)期策略。不但是在中國(guó)這種注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)關(guān)系資本的社會(huì)中，即便在發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家，也注重合作者的品牌與長(zhǎng)期利益，因此在權(quán)衡各方利弊的前提下，可以適當(dāng)?shù)厣宰髯尣剑o對(duì)方創(chuàng)造一些心理剩余。第一印象誠(chéng)然重要，但最后印象更為深刻。

（2）逐條核實(shí)策略。由于商務(wù)談判歷時(shí)較長(zhǎng)，交易目標(biāo)也較為復(fù)雜，因此容易在談判結(jié)束階段，對(duì)于前后談判的內(nèi)容有所混淆。因此無(wú)論合約是由對(duì)方制定還是由我方制定，談判小組都需要對(duì)已經(jīng)擬定好的合約，進(jìn)行逐條核實(shí)，以避免一些“想當(dāng)然”的失誤。

（3）“三確認(rèn)”策略。針對(duì)商務(wù)談判中一些較易產(chǎn)生誤解或者容易為對(duì)方“鉆空子”而侵占我方利益的方面，我方需要對(duì)比較在意的條款或者容易發(fā)生誤差的條款，比如產(chǎn)品規(guī)格、零部件的材質(zhì)、物流運(yùn)輸安全質(zhì)量等方面，與對(duì)方三次確認(rèn)，以確保雙方的意識(shí)完全一致。

（4）防范毀約策略。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的生意是不存在的，任何談判合約都可能面臨毀約的可能。好的合作者應(yīng)該著眼于風(fēng)險(xiǎn)防范措施的制定以及毀約索賠機(jī)制的事先制定，而不是等風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之后，再次耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力進(jìn)行索賠談判。

總體來(lái)說(shuō)，行百里者半九十，簽約階段涉及的層面、信息量都是空間巨大的，之前分階段談判的各項(xiàng)談判目標(biāo)在此時(shí)都是同時(shí)出現(xiàn)，且細(xì)節(jié)繁多，稍有不慎，就會(huì)被對(duì)方鉆了空子，待到發(fā)覺(jué)時(shí)為時(shí)已晚。

4、履行合同階段

（1）軟硬結(jié)合策略。由于發(fā)包方經(jīng)常需要根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)及物流運(yùn)作實(shí)際情況，進(jìn)行戰(zhàn)略策略的調(diào)整，因此第三方物流企業(yè)作為物流服務(wù)的承包方，應(yīng)該給予配合。但是，這一階段也往往是物流服務(wù)合作雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧與矛盾的時(shí)候，因此在這一階段的合作建議采用原則談判法、硬性談判法與軟性談判法相結(jié)合的談判溝通策略。商務(wù)談判作為一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，貿(mào)易雙方為了實(shí)現(xiàn)自身最大化利益，則必須要進(jìn)行協(xié)商，其談判過(guò)程屬于不斷妥協(xié)和拒絕的過(guò)程。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者拒絕對(duì)方要求時(shí)會(huì)給對(duì)方心理帶來(lái)不愉快和失落感，而采用恰當(dāng)巧妙的語(yǔ)言技巧拒絕對(duì)方，能夠降低對(duì)方的負(fù)面心理，確保談判氛圍處于友好和諧狀態(tài)，促進(jìn)談判活動(dòng)的順利開(kāi)展。

（2）積極應(yīng)對(duì)策略。如果產(chǎn)生矛盾，一定要積極應(yīng)對(duì)，不能坐以待斃，消極怠工。針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，保持良好的態(tài)度，促進(jìn)合作繼續(xù)進(jìn)行。要尊重對(duì)方的態(tài)度、諒解對(duì)方提出的問(wèn)題，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。強(qiáng)調(diào)共贏的目標(biāo)，遇到任何問(wèn)題都要積極尋求解決方法。

（二）發(fā)包方

1、總體評(píng)估法。企業(yè)要明確自己的需求，之后在市場(chǎng)中選擇適合自己的服務(wù)外包公司，對(duì)服務(wù)外包公司的規(guī)劃能力、管理情況、發(fā)展戰(zhàn)略和服務(wù)水平等進(jìn)行綜合的評(píng)估，掌握合作服務(wù)外包公司的相關(guān)情況。

2、多方比較法。俗話說(shuō)，貨比三家，在選擇物流供應(yīng)商之前要了解其承諾和報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)根據(jù)企業(yè)的自身確定，報(bào)價(jià)中不僅僅包含服務(wù)的總數(shù)，還應(yīng)該包括相應(yīng)服務(wù)的明細(xì)。在評(píng)估的基礎(chǔ)之上，選擇適合自己企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，要選擇具有外包豐富經(jīng)驗(yàn)的、具有技術(shù)能力和集中控制能力的物流供應(yīng)商。然后，對(duì)選擇的物流供應(yīng)合作商進(jìn)行比較，在幾家供應(yīng)商中選擇出一家最優(yōu)秀的伙伴。

3、實(shí)地考察法。在進(jìn)行資料收集及分析的基礎(chǔ)上，為了確保信息的準(zhǔn)確，應(yīng)該對(duì)最后選擇的承包方進(jìn)行實(shí)地考察，了解物流供應(yīng)商的具體工作狀況，并確保每一個(gè)物流設(shè)備的可操作性和靈活性。

三、物流外包的商務(wù)談判技巧

（一）促單理念方面。物流談判是一種框架式談判，即發(fā)包方往往根據(jù)某種特殊的社會(huì)關(guān)系原因，確定將物流服務(wù)外包給一家第三方物流企業(yè)，因此那種認(rèn)為物流外包談判一定要經(jīng)過(guò)三番五次的、一波三折的談判過(guò)程才能達(dá)成協(xié)議的思想是不正確的。成交的可能隨時(shí)可能出現(xiàn)，可能半個(gè)小時(shí)即出現(xiàn)成交意向，也有可能一個(gè)月，當(dāng)然也有可能談判雙方還未見(jiàn)面，成交的意向即出現(xiàn)了，所以一定要培養(yǎng)隨時(shí)促單的理念并在實(shí)際中很好地運(yùn)用。

（二）語(yǔ)言方面

1、語(yǔ)言技巧。在雙方的商務(wù)談判中，對(duì)于一些信息不愿意讓對(duì)方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用語(yǔ)和避重就輕的方式來(lái)回答。在商務(wù)談判中盡量避免傷害對(duì)方的感情，避免使用過(guò)激的語(yǔ)言。用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言進(jìn)行談判，也許對(duì)方就能從情感上愉快的接受。

2、傾聽(tīng)技巧。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而且是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見(jiàn)的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎(chǔ)與前提。

3、引導(dǎo)類(lèi)技巧。想要獲得對(duì)方的同意，還可以使用引導(dǎo)式提問(wèn)。在詢問(wèn)時(shí)，運(yùn)用對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)句。這一類(lèi)問(wèn)題幾乎令對(duì)手毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，在談判中，往往是使對(duì)方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。

（三）服務(wù)態(tài)度方面。通常人們認(rèn)為合同簽訂了，即談判結(jié)束了，這種觀點(diǎn)是不正確的。履約是雙方合作的實(shí)質(zhì)性階段，是對(duì)前期談判的驗(yàn)證，是對(duì)以后合作再談判的準(zhǔn)備，履約情況不好則前期努力均白費(fèi)了，后期合作的可能也被破壞了。因此，在履約階段，一定要保證服務(wù)態(tài)度的良好，本著“有問(wèn)題才是常態(tài)，沒(méi)有問(wèn)題是極致?tīng)顟B(tài)”，無(wú)論發(fā)包方還是承包方均需要理解對(duì)方的工作，盡最大可能給予對(duì)方工作支持。

四、總結(jié)

總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)將物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流企業(yè)，能夠獲得更多的資源，能夠減少企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，減少物資的庫(kù)存，提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率，加快資金的周轉(zhuǎn)，這一方式能夠?yàn)轭櫩吞峁╈`活的增值服務(wù)，還能夠提高自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，往往需要經(jīng)歷長(zhǎng)期復(fù)雜的談判過(guò)程，那么掌握有效的、針對(duì)物流服務(wù)的談判方法與技巧，可以更好地促進(jìn)第三方物流企業(yè)與其他企業(yè)的合作，最終保證物流業(yè)務(wù)外包決策得到真正執(zhí)行的可能。

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