李耀輝+薛梅+陳雅蓉

摘要：相對(duì)于本幣理財(cái)產(chǎn)品，海西州外匯指定銀行個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模偏小。個(gè)人主要偏好以美元計(jì)價(jià)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，外匯理財(cái)收益低是影響外幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素。本文從海西地區(qū)個(gè)人外匯理財(cái)發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)真分析現(xiàn)狀原因，并提出對(duì)個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的思考。

關(guān)鍵詞：外匯理財(cái)；發(fā)展調(diào)查；思考

外匯理財(cái)產(chǎn)品作為一種保值避險(xiǎn)的方式，在幫助客戶提升預(yù)期收益的同時(shí)，又能拓展外匯存放業(yè)務(wù)，個(gè)人外匯理財(cái)是對(duì)于閑余資金進(jìn)行管理，追求較高而穩(wěn)定的盈利的理財(cái)方式。人民幣匯率下調(diào)后，境內(nèi)居民客戶投資外幣理財(cái)產(chǎn)品的意愿增強(qiáng)，越來(lái)越多的客戶意愿將外匯存款或購(gòu)匯買外幣理財(cái)產(chǎn)品。

一、外幣理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)客戶獲取收益方式的不同，分為保證收益理財(cái)產(chǎn)品和非保證收益理財(cái)產(chǎn)品。保證收益理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶支付固定收益，銀行承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)。非保證收益理財(cái)產(chǎn)品又可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)產(chǎn)品。非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財(cái)產(chǎn)品。

二、海西州外匯理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

（一）轄區(qū)外幣理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模相對(duì)較小

自2015年12月美元加息后，人民幣貶值壓力大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行，外匯理財(cái)獲得了一定的發(fā)展，但轄區(qū)外幣理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于本幣產(chǎn)品規(guī)模不到三成，客戶對(duì)外幣理財(cái)投資還是比較謹(jǐn)慎，未因人民幣貶值而盲目換匯理財(cái)。人民幣匯率的波動(dòng)，對(duì)于不接觸出國(guó)的人群來(lái)說(shuō)，基本沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)上的理解，更少有客戶主動(dòng)咨詢購(gòu)買，基層外匯指定銀行的網(wǎng)點(diǎn)做外幣理財(cái)?shù)耐顿Y者更是鳳毛麟角。目前，海西地區(qū)只有中國(guó)銀行、建設(shè)銀行以及農(nóng)業(yè)銀行在辦理及營(yíng)銷個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)。

（二）非保本浮動(dòng)收益型居多

隨著全球性經(jīng)濟(jì)疲弱及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力，央行連續(xù)降息降準(zhǔn)，2016年貨幣政策寬松的情況會(huì)延續(xù)下去，未來(lái)銀行或互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品收益率下行可能會(huì)成為常態(tài)。銀行理財(cái)產(chǎn)品收益大幅下滑，各收益類型的銀行理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率全線下行，目前海西轄內(nèi)的外匯理財(cái)產(chǎn)品多以非保本浮動(dòng)收益為主，例如：“金鑰匙·安心得利”、“中銀匯增系列”、“匯得盈”等。中短期產(chǎn)品一般69天至89天不等，中長(zhǎng)期產(chǎn)品為366天，起購(gòu)金額均為9000至10000美元，預(yù)期年化收益率為1.1%至2.6%不等。

（三）購(gòu)匯資金主要源于外幣存款且購(gòu)買謹(jǐn)慎

人民幣貶值壓力持續(xù)增大，引起個(gè)人購(gòu)匯金額增加。但在海西很少有客戶會(huì)因投資逐利動(dòng)機(jī)來(lái)選擇購(gòu)買外匯理財(cái)產(chǎn)品，購(gòu)匯資金主要源于外幣存款，大部分是客戶本身有實(shí)際用匯需求而暫時(shí)持有的外匯資金。比如：客戶需要定期匯出留學(xué)生活費(fèi)或?qū)W費(fèi)時(shí)，往往低價(jià)購(gòu)入再選擇購(gòu)買一些短期的外幣理財(cái)產(chǎn)品；有些客戶也會(huì)覺(jué)得將來(lái)人民幣匯率繼續(xù)下跌，考慮購(gòu)買一部分外幣理財(cái)產(chǎn)品。購(gòu)買外幣理財(cái)產(chǎn)品的客戶都非常謹(jǐn)慎，投資不盲目。

（四）傾向購(gòu)買以美元計(jì)價(jià)的外匯理財(cái)產(chǎn)品

近三年來(lái)，海西地區(qū)個(gè)人外幣理財(cái)產(chǎn)品以美元計(jì)價(jià)居多，歐元、澳元以及港幣次之。尤其當(dāng)美聯(lián)儲(chǔ)進(jìn)入加息周期之后，歷史性加息的效應(yīng)顯現(xiàn)，美元將持續(xù)強(qiáng)勢(shì)，相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品收益率也會(huì)較強(qiáng)于其他外幣，客戶多傾向購(gòu)買以美元計(jì)價(jià)的外幣理財(cái)產(chǎn)品。

三、存在的問(wèn)題

（一）品種少、收益低

目前，海西轄內(nèi)銀行的外幣理財(cái)產(chǎn)品到期天數(shù)有69天、79天、89天以及366天不等，選擇中短期的客戶較多。這些外幣理財(cái)產(chǎn)品主要是風(fēng)險(xiǎn)小、流動(dòng)性好，但對(duì)應(yīng)的收益也較低，雖然可以滿足客戶盡快變現(xiàn)的需求心理，可對(duì)于投資理財(cái)者來(lái)說(shuō)，外幣理財(cái)產(chǎn)品比人民幣理財(cái)產(chǎn)品的品種少、期限長(zhǎng)，且收益率明顯低于人民幣理財(cái)，部分還有銷售手續(xù)費(fèi)，流動(dòng)性也較為有限，難以吸引更多的客戶群體，流動(dòng)性好或收益較高的產(chǎn)品更能帶動(dòng)投資者購(gòu)買外幣理財(cái)產(chǎn)品。

（二）外匯理財(cái)了解渠道有限，銀行宣傳力度小

了解銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品信息的客戶較少，外匯理財(cái)產(chǎn)品還有進(jìn)一步的擴(kuò)大空間?，F(xiàn)有的外幣理財(cái)客戶都是家人或自己有出國(guó)或曾經(jīng)出國(guó)經(jīng)歷的，了解過(guò)國(guó)際匯率行情，對(duì)于未曾出國(guó)的人群來(lái)說(shuō)，外幣理財(cái)基本零了解。轄內(nèi)外匯理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模小、收益率偏低、品種又少，客戶對(duì)于外幣理財(cái)產(chǎn)品本身的了解程度不高，銀行發(fā)展外匯理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的積極性也不夠高，宣傳力度小，銀行更傾向于發(fā)售短期理財(cái)產(chǎn)品，而客戶也往往更青睞于短期產(chǎn)品，主要原因是銀行理財(cái)?shù)牧鲃?dòng)性較差，必須持有到期。盡管我國(guó)的市場(chǎng)利率一直在下降，但仍然遠(yuǎn)高于其它經(jīng)濟(jì)體，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益率也要遠(yuǎn)高于外幣理財(cái)產(chǎn)品，因此銀行對(duì)外幣理財(cái)產(chǎn)品的宣傳推廣度不高。

四、對(duì)外匯指定銀行的營(yíng)銷建議

（一）介紹外幣理財(cái)不能僅關(guān)注收益

在向投資客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，不能盲目推薦收益高的產(chǎn)品，要根據(jù)客戶資金投入情況以及客戶理財(cái)需求等綜合考量。一是要看客戶是否需要保本。穩(wěn)健性投資者大多會(huì)重點(diǎn)關(guān)注保本型產(chǎn)品，尤其是保本保收益產(chǎn)品，不過(guò)這類品種收益率略低，但風(fēng)險(xiǎn)同樣較低，符合穩(wěn)健投資者心理預(yù)期。二是外幣理財(cái)費(fèi)用直接影響收益率。投資前最好能向客戶將各幣種費(fèi)用比較一下，在同等收益率情況下選擇費(fèi)率低的品種。三是一般的外幣理財(cái)產(chǎn)品往往沒(méi)有提前贖回權(quán)，需要向客戶申明提前終止的條件，更好地服務(wù)投資客戶。四是需要在投資前看準(zhǔn)投資期限。受英國(guó)脫歐事件的影響，英鎊兌人民幣匯率的波動(dòng)加劇，2016年6月美元加息再起，美元指數(shù)開(kāi)始震蕩上行，歐元、澳元等外幣兌人民幣的匯率也波幅變大。從資產(chǎn)配置的角度看，僅持有人民幣資產(chǎn)不利于對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，建議客戶理財(cái)兌換多個(gè)國(guó)家的貨幣、外幣理財(cái)產(chǎn)品或者期貨等等，綜合考慮和篩選風(fēng)險(xiǎn)和收益相配的外幣理財(cái)產(chǎn)品。

（二）熟悉銀行自身理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷

客戶購(gòu)買外幣理財(cái)產(chǎn)品后，一旦在理財(cái)封閉期出現(xiàn)急需資金的情況，會(huì)導(dǎo)致客戶投資損失，銀行不僅要用良好的職業(yè)操守為客戶提供服務(wù)，更應(yīng)結(jié)合客戶情況，在前期做好篩選分類，了解客戶需求，熟悉外匯最新走勢(shì)，充分結(jié)合自身外幣理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，在規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)投其所好，保證貨幣的保值增值，為投資客戶創(chuàng)造更大收益，吸引更多客戶，用專業(yè)的理財(cái)思路和方法為客戶避險(xiǎn)創(chuàng)收，保障客戶與銀行自身收益的雙豐收。

（三）正確理解個(gè)人外匯理財(cái)?shù)囊饬x

一是要制定理性的理財(cái)目標(biāo)。一個(gè)準(zhǔn)確而理性的目標(biāo)其作用是顯而易見(jiàn)的，對(duì)于這個(gè)目標(biāo)要盡可能的量化，在設(shè)置目標(biāo)的時(shí)候要盡可能考慮周轉(zhuǎn)等問(wèn)題，以保證自己的目標(biāo)是客觀的、可達(dá)到的。二是核定自身的資產(chǎn)狀況。對(duì)于自己能夠用來(lái)做交易的資金有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，要進(jìn)行量化，看一下自己的資產(chǎn)狀況是否適合進(jìn)行交易。三是良好的資金管理。進(jìn)行個(gè)人外匯理財(cái)，對(duì)于自己資金的管理決定著交易的最終結(jié)果，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的資金水平和交易水平，在不同的行情狀態(tài)中做出不同的交易計(jì)劃，而資金管理的總原則是“風(fēng)險(xiǎn)可控、保值增值”。個(gè)人外匯理財(cái)是對(duì)閑余資金進(jìn)行管理，在經(jīng)濟(jì)下行壓力的背景環(huán)境下，市場(chǎng)整體流動(dòng)性比較充裕，人民幣貶值對(duì)出國(guó)旅游、留學(xué)或者境外購(gòu)物的客戶的影響最直接，但對(duì)于普通投資者來(lái)說(shuō)，還是應(yīng)該以保值為主，鎖定成本，控制風(fēng)險(xiǎn)，正確看待外匯理財(cái)。

（作者單位：中國(guó)人民銀行海西支行）