對(duì)話叢紋弨：不做“燒錢”的事兒

撰文/N.E.S 王 濤

以互聯(lián)網(wǎng)為切入口的醫(yī)療、教育、出行等行業(yè)大多通過“燒錢”的方式來打通市場(chǎng)，但在相對(duì)比較冷門的商用車市場(chǎng)，他卻敢直言“不做燒錢的事”。他是叢紋弨，北京樂卡車聯(lián)科技有限公司（簡(jiǎn)稱“樂卡車聯(lián)”）創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)，也是本期《新能源汽車新聞》的采訪對(duì)象。

樂卡車聯(lián)在北京的辦公地點(diǎn)位于靠近東五環(huán)的高碑店東區(qū)，這也是初創(chuàng)企業(yè)的聚集地。和大多初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)公司相似，樂卡車聯(lián)的辦公環(huán)境比較自由隨意，上下兩層的復(fù)式，員工的座位隨意但有秩序，而這也是目前被眾多初創(chuàng)公司采用的去中心化管理的一種表現(xiàn)。

采訪安排在了二樓叢紋弨的辦公室，與年輕化的格調(diào)迥然有異，這間辦公室倒顯得傳統(tǒng)，紅木家具的擺放透著一種深沉。墻角的玻璃上用黑色的簽字筆寫著的是叢紋弨給投資人講的企業(yè)模式的閉環(huán)，也是本次采訪想要更進(jìn)一步了解的內(nèi)容。

叢紋弨是個(gè)率真的80后小伙兒，作為一個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)者，他的白發(fā)卻已清晰可見。據(jù)他講述，早前曾先后在樂視車聯(lián)網(wǎng)部門做研發(fā)副總裁，而后又經(jīng)歷了兩次創(chuàng)業(yè)，在積累了一些經(jīng)驗(yàn)后，在2015年初他又開始了第三次創(chuàng)業(yè)——?jiǎng)?chuàng)辦樂卡車聯(lián)。

樂卡車聯(lián)是一家提供商用車車聯(lián)網(wǎng)信息化服務(wù)和軟硬件系統(tǒng)服務(wù)的商用車車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與服務(wù)商。它以智能物流管理系統(tǒng)和硬件為載體，圍繞荷載8噸以上的重型商用車運(yùn)輸上下游企業(yè)對(duì)資金的需求，打造一個(gè)交易閉環(huán)。截至目前，樂卡車聯(lián)已經(jīng)獲得光源資本領(lǐng)投的千萬級(jí)天使輪融資。

在叢紋弨介紹其商業(yè)模式時(shí)，筆者總結(jié)出在這一交易閉環(huán)中該公司有三種盈利模式，即金融利息、運(yùn)力調(diào)節(jié)的傭金和其產(chǎn)品“樂卡威視”的終端銷售。但盡管如此，叢文弨坦言，目前還沒有實(shí)現(xiàn)盈利，預(yù)計(jì)明年上半年將會(huì)實(shí)現(xiàn)收支平衡。那么，樂卡車聯(lián)的模式到底是一種怎樣的閉環(huán)，其為何敢直言“不做燒錢的事”呢？

以下為《新能源汽車新聞》獨(dú)家對(duì)話叢紋弨的采訪實(shí)錄，話題涉及他對(duì)商用車運(yùn)輸市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和解讀，以及對(duì)樂卡車聯(lián)運(yùn)營(yíng)模式的介紹等。

問：為何選擇商用車車聯(lián)網(wǎng)的角度去切入市場(chǎng)，您如何評(píng)估這個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及前景？

答：我國(guó)約有1700萬輛商用車，其中荷載8噸以上的有450萬-500萬輛左右，而這中間有85%的所有權(quán)人為個(gè)體戶，這些重型個(gè)體載貨車服務(wù)于中國(guó)80多萬家專線物流公司，平均每家每年有80萬元的流水，全年流水約為6.4萬億，再加上城配每年10萬億的市場(chǎng)規(guī)模，總占國(guó)家整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的16%-17%。

我早前在樂視車聯(lián)網(wǎng)部門做研發(fā)副總裁，所以對(duì)商用車車聯(lián)網(wǎng)有更多了解。物流公司在這個(gè)市場(chǎng)中的角色是信息流，并需要維護(hù)上游的關(guān)系，而作為互聯(lián)網(wǎng)公司，我們只能做下游的生意，而這一市場(chǎng)所涉及到的人群多達(dá)幾千萬。

問：在您看來專線物流公司和貨車司機(jī)都有哪些需求？

答：專線物流公司的需求包括四方面：一是資金管理。提供貨源甲方給物流公司的賬期通常是三個(gè)月，但物流公司并不能給司機(jī)三個(gè)月的賬期，而是必須當(dāng)月結(jié)算。對(duì)物流公司來說，就需要去銀行貸款，這就會(huì)涉及資金的管理。二是單證管理。物流單證上會(huì)顯示貨物的價(jià)值、運(yùn)費(fèi)等很多信息，并承擔(dān)結(jié)算的功能。通常物流公司的業(yè)務(wù)量越大，單據(jù)越多，管理就越復(fù)雜。三是貨物和人員的管理。物流公司需要隨時(shí)了解貨物運(yùn)輸?shù)那闆r，是否安全準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。四是發(fā)票的進(jìn)項(xiàng)需求。物流公司在給司機(jī)做結(jié)算時(shí)，沒有抵扣項(xiàng)，因此物流公司會(huì)承擔(dān)很重的稅負(fù)。

而貨車司機(jī)的需求包括三個(gè)方面，一是加油卡變現(xiàn)需求。物流公司會(huì)提供貨車司機(jī)一定額度的加油卡作為工資的抵扣，但司機(jī)需要將加油卡變?yōu)楝F(xiàn)金，在轉(zhuǎn)售過程中會(huì)造成一定的損失。二是對(duì)貨源的需求。貨車司機(jī)需要有更多且更及時(shí)的貨源。三是駕駛過程中等待產(chǎn)生的碎片時(shí)間。

問：基于這些需求樂卡車聯(lián)做了什么？

答：樂卡車聯(lián)做了兩個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)是TMS運(yùn)輸管理系統(tǒng)，它具有集貨開單、分單裝車、在途管理、到單驗(yàn)貨、回單結(jié)賬的功能，主要是幫助物流公司做單證管理。我們通過平臺(tái)能夠了解對(duì)方的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)情況。同時(shí)樂卡車聯(lián)研發(fā)了車載后視鏡——“樂卡威視”，該后視鏡里有一套DUI系統(tǒng)，具有監(jiān)控車輛和人員的駕駛安全、ADAS、前車距離檢測(cè)、道路偏離報(bào)警、GPS、貨車專用導(dǎo)航地圖等功能，該系統(tǒng)直接與TMS系統(tǒng)對(duì)接。

問：如何提高用戶的黏性？

答：簡(jiǎn)單說，樂卡車聯(lián)是以TMS和智能硬件為手段，圍繞上下游對(duì)資金的需求，打造一個(gè)交易閉環(huán)。在這一閉環(huán)中，我們以路線為單位來做運(yùn)力的調(diào)節(jié)，幫助物流公司與司機(jī)來配貨，并提高資金周轉(zhuǎn)率，也能夠增加司機(jī)收入。另外，基于平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)，樂卡車聯(lián)通過為其提供貸款的形式，提高用戶的黏性。

問：基于這一閉環(huán)，樂卡車聯(lián)的主要盈利模式是什么？最大的投入在哪方面？多久能夠?qū)崿F(xiàn)盈利？

答：對(duì)于盈利模式，第一，金融貸款的利息是其中的一部分收入；第二，在運(yùn)力調(diào)節(jié)過程中，樂卡車輛還將收取一部分傭金；第三，智能后視鏡的銷售也是一種盈利手段。而在此過程中，公司最大的支出在于軟件的研發(fā)，目前的研發(fā)人員大約在20人左右。以目前的運(yùn)營(yíng)狀況來看，預(yù)計(jì)明年上半年將實(shí)現(xiàn)收支平衡。

采訪接近尾聲時(shí)，叢紋弨告訴記者，短期內(nèi)樂卡車聯(lián)不會(huì)嘗試其他運(yùn)營(yíng)模式，在他看來，“先把眼下的模式做好最重要”。對(duì)于未來，他透露，樂卡車聯(lián)將進(jìn)軍車聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，還將與一些車企，包括新能源物流車企業(yè)展開合作，而那時(shí)，才有更多模式可待創(chuàng)新。