路志強

【摘要】基于我國農(nóng)村汽車市場快速增長的現(xiàn)實，本文剖析了農(nóng)村汽車市場的現(xiàn)狀和特點，以及與城市汽車市場的差異，討論了我國現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村汽車市場的優(yōu)點和不足。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村市場;汽車銷售;現(xiàn)狀

一、農(nóng)村市場調(diào)查

當(dāng)前，我國農(nóng)村汽車市場的迅速崛起，給汽車生產(chǎn)企業(yè)帶來無限商機。據(jù)預(yù)測，到2020年，中國汽車保有量有望達(dá)到1.4億輛，高達(dá)1億多的潛在客戶，主要來自現(xiàn)在汽車保有量還遠(yuǎn)未飽和的城鎮(zhèn)與農(nóng)村，而人口總數(shù)高達(dá)8億的農(nóng)村市場對汽車企業(yè)的未來發(fā)展具有重大戰(zhàn)略影響。在汽車銷售環(huán)節(jié)，我國目前的學(xué)術(shù)研究對象主要針對大中城市，還沒有任何關(guān)于農(nóng)村市場汽車銷售模式的研究，而城市汽車市場與農(nóng)村汽車市場的巨大差異決定了現(xiàn)有的銷售模式無法直接應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場。因此分析農(nóng)村汽車市場的特點，并結(jié)合其特點探討適合農(nóng)村的汽車銷售模式顯得尤為重要。

二、銷售現(xiàn)狀

專營店一般實行單一品牌或單一品牌的特定產(chǎn)品銷售汽車特許經(jīng)營模式，主要有：4S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey），5S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-hand car）。4S目前是我國轎車行業(yè)的主要銷售形式，4S專營店的特點雖然是操作規(guī)范、全程服務(wù)、具有排他性，同時也是生產(chǎn)商品牌、文化的延伸，具有信譽度高、技術(shù)專業(yè)、售后保障服務(wù)全面、服務(wù)人性化等諸多優(yōu)點，但是由于專營店的投入相當(dāng)高，單店的建設(shè)成本在1000萬以上，對汽車經(jīng)銷商的實力有較高的要求。隨著汽車市場競爭的進(jìn)一步加劇，經(jīng)營風(fēng)險也越來越大，汽車專營店的利潤空間也在逐步下降，經(jīng)銷商的投資熱情在降低。

三、農(nóng)村汽車銷售狀況

隨著建設(shè)社會主義新農(nóng)村政策、國家汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃、汽車摩托車下鄉(xiāng)實施方案的不斷施行和推進(jìn)，將促進(jìn)農(nóng)村市場汽車需求的增長和汽車市場的快速發(fā)展，給我國汽車產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。農(nóng)村汽車市場發(fā)展的有利因素：

第一，國家投資重點和消費結(jié)構(gòu)升級。按照新農(nóng)村建設(shè)的總體目標(biāo)，國家每年用于支持新農(nóng)村建設(shè)的投入將達(dá)到數(shù)千億元，將直接帶動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。經(jīng)過金融危機后，國家經(jīng)濟(jì)增長的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的改變，內(nèi)需成為一個重點刺激對象，而要拉動內(nèi)需，農(nóng)村消費結(jié)構(gòu)調(diào)整是必然趨勢，拉動農(nóng)村消費，就要增加汽車商品的消費。這兩者都為農(nóng)村汽車市場的發(fā)展提供有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

第二，農(nóng)民的收入和消費水平逐年提高。據(jù)統(tǒng)計，人均年純收入達(dá)到2000元時，農(nóng)村居民就開始進(jìn)入購置慢速汽車的成長期。2009年我國農(nóng)村居民人均純收入5176元，為汽車進(jìn)入農(nóng)村市場提供了良好的消費基礎(chǔ)。

第三，農(nóng)村公路進(jìn)一步改善。加快農(nóng)村道路建設(shè)，是國家在建設(shè)新農(nóng)村中提出的一個明確發(fā)展目標(biāo)。到2009年，中國農(nóng)村公路總里程已達(dá)324萬kg，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)、建制村通公路率分別達(dá)到99.2%和92.9%。這為汽車市場的發(fā)展提供了良好的道路交通環(huán)境。

第四，農(nóng)村機動車開始進(jìn)入升級換型期，汽車逐漸成為首選。我國具有牌照的農(nóng)用汽車保有量達(dá)到1700萬輛，摩托車保有量近9500萬輛，僅保有量更新和升級換型的市場就相當(dāng)可觀。巨大的市場潛力成為吸引眾多汽車企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村汽車市場的重要因素。

第五，新農(nóng)村建設(shè)對運輸工具的需求旺盛。我國農(nóng)村現(xiàn)有汽車承擔(dān)的運輸量僅占農(nóng)村總運輸量的35%左右，相比發(fā)達(dá)國家汽車80%的運輸量，比例嚴(yán)重偏低。這也決定了我國農(nóng)村汽車市場還有很大的拓展空間。

四、現(xiàn)有汽車銷售狀況應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場的分析

農(nóng)村汽車市場雖然增長率很高，但是基數(shù)還比較小，而4S店存在高成本、低利潤的現(xiàn)狀，建立4S店的先期投入成本包括土地費用、地面建筑費用、維修設(shè)備費用、綠化和道路費用、裝修費用、辦公設(shè)備費用等。一般來說，創(chuàng)建一家普通4S店需要上千萬元的投入，所以投資成本比較高的4S專營店模式在農(nóng)村汽車市場不可行。因此以4S店集群形成的汽車大市場或汽車大道在農(nóng)村汽車市場也不可能。農(nóng)村汽車市場需要一些不但投資相對較低，但還能提供良好服務(wù)的銷售模式。

由于我國幅員遼闊，農(nóng)村汽車市場覆蓋面積非常大，人口在地域上分布比較散，因而消費力也比較分散，這就決定了在人口消費集中的城市汽車市場的銷售模式在該市場不能完全應(yīng)用。這也直接決定了現(xiàn)有的主要汽車銷售模式（4S、汽車超市、汽車大市場）在農(nóng)村市場很難得到大力發(fā)展。

五、購買特點

農(nóng)村汽車市場用戶相對于城市汽車市場用戶來說一般文化程度要低一些，在汽車消費上未形成自己的客觀判斷。同時由于該類人群在平常生活中較少關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)汽車節(jié)目等媒介，他們獲取汽車信息的主要渠道是身邊人的介紹和朋友的推薦，他們的購買信息，更多來源身邊人群的“示范效應(yīng)”。他們很少主動去了解汽車的相關(guān)信息，因此低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷對于農(nóng)村汽車市場不適用，銷售工作人員是否熟悉和扎根農(nóng)村市場在農(nóng)村汽車市場的銷售活動中是一個非常重要的因素。汽車商品在我國未來很長一段時間仍然將是很多家庭的高檔耐用消費品，參照國外（美國、歐洲、日本等）的汽車銷售發(fā)展經(jīng)歷來看，在市場的發(fā)展期選擇專營店對于汽車制造企業(yè)和汽車經(jīng)銷企業(yè)來說都是一個很好的選擇，可以最大程度上保障消費者對于汽車品牌的信任。而2S在實質(zhì)上很好的保留了4S的精髓，而在運作中又極大地降低了汽車經(jīng)銷企業(yè)的投入成本，可以有效節(jié)省資源，讓利于農(nóng)村汽車市場消費者，讓相關(guān)方獲得多贏局面。

六、結(jié)論

農(nóng)村汽車市場在未來幾年必將成為我國汽車市場增長的重要“一極”，經(jīng)過分析研究，農(nóng)村對于現(xiàn)在得市場銷售狀況不是十分良好這就需要大力倡導(dǎo)加大對農(nóng)村汽車銷售人員以及農(nóng)民得宣傳，這種做法和加強對經(jīng)濟(jì)人的專業(yè)培養(yǎng)。經(jīng)過努力，有理由堅信這種銷售模式會在農(nóng)村汽車市場中取得成功。

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