【摘要】由幾十年前的藥店零售再到幾年前的專賣店專賣再到現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)營銷，隨著現(xiàn)代人越來越重視身體保健，保健品行業(yè)分銷渠道也變得多種多樣。適應(yīng)不同消費人群，從而衍生出不同分銷手段。為使保健品行業(yè)在于其他行業(yè)競爭時保持優(yōu)勢并處于領(lǐng)先地位，其分銷渠道多樣化起著功不可沒的作用。本文將從保健品行業(yè)分銷渠道中存在問題及如何解決兩個方面對保健品行業(yè)分銷渠道進行研究。

【關(guān)鍵詞】保健品行業(yè) 分銷渠道 分銷商

一、引言

穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場的基本保證，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設(shè)的整個過程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r格與生產(chǎn)成本之價差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達到一個各方都滿意的平衡點并非易事。在實際營銷運作中，往往因某一方在利益的誘惑下過分地追求自己的利益而破壞平衡，擾亂經(jīng)銷渠道，使企業(yè)陷入可怕的泥潭不能自拔。本文就保險品行業(yè)分銷渠道中存在問題及對策進行了簡單的分析。

二、保健品分銷手段優(yōu)點

（一）與社會需求相適應(yīng)

雖然對于分銷渠道的概念各行一是，但分銷作為連接生產(chǎn)商與消費者的紐帶其核心意義就是滿足社會需要，更確切地說就是滿足消費者需求，將商品運送到消費者手中。一份保健品從生產(chǎn)商出發(fā)到下屬營銷公司，再分派到各地加盟店、連鎖藥店、專賣店甚至是網(wǎng)上，最后到達消費者手中。要保證這些環(huán)節(jié)的通暢就涉及到一些保健品分銷手段優(yōu)點。據(jù)美國市場營銷協(xié)會調(diào)查，每有4個顧客滿意就會推薦1位新顧客。顧客量與滿意度是營銷市場的保證之一[1]。而每一種分銷渠道的產(chǎn)生都對應(yīng)著一類消費人群或是社會需要。例如中老年消費者不擅長網(wǎng)絡(luò)購物，而專賣店在老年消費者間也存在推廣不足問題。

（二）分銷制度的完善管理

保健品不同于其他貨物，有些包含藥物類成分具有很強的時效性。一些地區(qū)貨存長期積壓不僅會影響保健品質(zhì)量，造成損失，還會造成供求不平衡。本地區(qū)供過于求，保健品必須降價出售，而其他地區(qū)則出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，不能及時滿足消費者要求[2]?；诖?，一個合理的分配制度是良好分銷策略的保證。例如近幾年出現(xiàn)的新型分銷方式，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。這種網(wǎng)絡(luò)分銷管理方式，相比其他分銷方式有以下幾點優(yōu)勢。（1）省略了從出產(chǎn)商分派到營銷公司，再分派到各地的環(huán)節(jié)。直接由網(wǎng)絡(luò)接單，節(jié)省了分派費用。（2）網(wǎng)絡(luò)平臺不同于商店貨柜擺放空間有限。網(wǎng)絡(luò)平臺可以先將保健品公司產(chǎn)品目錄列在網(wǎng)上，再根據(jù)客戶需求選進貨物，保證了物流平衡。并且在網(wǎng)絡(luò)上下單、接單、配貨、分派及顧客調(diào)查，形成了一個動態(tài)系統(tǒng)，簡潔明了，方便管理。（3）拉近了消費者與生產(chǎn)者的距離，可以進行人工詢問，對貨物不滿意也可以選擇退貨。為消費者提供了舒適便捷的消費環(huán)境。

三、保健品行業(yè)分銷存在的問題

（一）保健品自身

1.一些保健品公司成本偏低。由于保健品的生產(chǎn)要求與食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的，其中對于技術(shù)方面的標(biāo)準(zhǔn)不高，給一些保健品公司提供漏洞。而這些公司在缺乏技術(shù)研發(fā)的情況下，大都是通過收集一些民間偏方，并在保健品的制造過程中加入一些價格低廉的中草藥作為原料，制造出低療效的保健品欺騙消費者[3]。

2.保健品品種少?，F(xiàn)在，越來越多的保健品原料接近，導(dǎo)致其療效大同小異無非是安神、補腦、補鈣、減肥幾種，保健品品種匱乏，公司間產(chǎn)品相似使保健品的分銷渠道也受到影響，很多保健品柜臺門可羅雀，無人問津。

3.保健品被過分宣傳和包裝。根據(jù)國家工商局曝光的廣告詐騙公司中，十家有八家就是保健品公司。很多保健品公司將省下來的技術(shù)研發(fā)費用，投在廣告宣傳上，使得廣大消費者對于保健品的功效及信譽度大多持懷疑態(tài)度。保健品公司的信譽受到影響，必然會導(dǎo)致保健品銷售量下滑。

（二）分銷商分析

很多保健品公司微球保健品銷量好與大賣場、連鎖藥店、大型超市都有合作關(guān)系。這些商家雖然會幫助公司提高銷量帶來豐厚利潤，但同時會以一些復(fù)雜的合作條款及項目費用抽走一部分利潤作為自己的收入來源。例如在一些大型超市的購物活動中，保健品往往會被列為指定費用產(chǎn)品，來吸引消費者。售貨員也會積極地向顧客推銷保健品，甚至附贈一些購物禮券或是提出買贈優(yōu)惠。這些保健品的出售費用，都是超市在活動期間費用的重要來源[4]。這種現(xiàn)象使得保健品公司與分銷公司休戚與共，造成一榮俱榮，一損俱損的銷售局面。

還有一些分銷公司內(nèi)部管理水平低，觀念落后。一味利用廣告推銷，缺乏品牌意識，有些公司甚至不了解推銷產(chǎn)品，不能將產(chǎn)品優(yōu)勢很好的展現(xiàn)出來。例如一些地區(qū)，聘請一些工廠退休的醫(yī)護人員或是民間大師，在辦講座之余向消費者推銷保健產(chǎn)品。這些人無論在專業(yè)知識還是在推銷手法上都與專業(yè)研究人員相距甚遠(yuǎn)。

還有一些分銷商私下制造假冒偽劣產(chǎn)品，根據(jù)原保健品廠商提供的貨物，私自改造，或是依據(jù)其外形自己用低廉的原料制造相同產(chǎn)品。這些問題在保健品行業(yè)分銷過程中，都是不容忽視的。

四、解決方案

（一）政府應(yīng)完善相關(guān)保健品制造的標(biāo)準(zhǔn)

從原料選取，價目公開的角度嚴(yán)格管理一些保健品的制造過程。并深入一線調(diào)查，對一些保健品加工商進行明確分工，設(shè)立一些檢查小組并聘請資深的保健品研究者確立標(biāo)準(zhǔn)，并對廠商所制造的保健品再次檢查，查看是否有投機取巧之處，或是危害消費者健康之處。相關(guān)廠商還應(yīng)成立技術(shù)研發(fā)小組，并制定目標(biāo)，使其推陳出新，在研發(fā)新保健品過程中，改正舊產(chǎn)品不足，并加深對各種原料的認(rèn)識[5]。

（二）加大對違規(guī)產(chǎn)品及銷售方式的懲罰力度

由于懲罰力度輕，很多公司在懲罰過后仍制造假冒偽劣產(chǎn)品。相關(guān)檢查組織應(yīng)大力加強處罰制度，并監(jiān)督其產(chǎn)品生產(chǎn)過程或是定期對其產(chǎn)品進行抽查。而對于一些分銷公司的廣告欺詐行為，政府應(yīng)要求其銷售公司自己對新型產(chǎn)品進行一段時間的試用。以保證其對產(chǎn)品功效都有一定了解并無不適狀況后。再申請廣告銷售。不過一些分銷商也該向國際主流保健品推銷模式學(xué)習(xí)。采用“服務(wù)營銷”、“品牌營銷”這類“非廣告營銷”模式。

五、總結(jié)

保健品行業(yè)的分銷模式雖為消費者提供了很大便利，更好的滿足了消費需求。但無論是保健品還是保健品分銷渠道都存在著一些問題有待解決。希望保健品公司及各分銷商能積極響應(yīng)國家出臺的保健品安全檢查制度。并完善自身管理制度，更好的為社會服務(wù)。

參考文獻

[1]李先國.分銷渠道管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2011.

[2]郭國慶.市場營銷通論[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2009.

[3]黃敏學(xué).網(wǎng)絡(luò)營銷[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2009.

[4]鄒樹彬.分銷渠道管理[M].廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2010.

[5]姜旭平.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：清華大學(xué)出版社，2013.

[6]李飛.分銷通路設(shè)計[M].北京：中國時代經(jīng)濟出版社，2012.

作者簡介：謝婧（1995-），女，貴州人，本科，研究方向：市場營銷。