□文/扶秀紅 侯彩霞

供應鏈環(huán)境下的分銷商選擇與決策模型

□文/扶秀紅 侯彩霞

分銷商在供應鏈理論中屬于制造商的戰(zhàn)略合作伙伴，在對分銷商選擇時也應該將其作為制造商的戰(zhàn)略合作伙伴來對待。本文使用層次分析法對作為戰(zhàn)略合作伙伴的分銷商進行評價和選擇，并將模糊數(shù)學融入到?jīng)Q策模型中，使決策方法更科學、更有效。

分銷商選擇；評價指標體系；模糊綜合評分法；層次分析法

隨著全球制造業(yè)的發(fā)展，供應鏈跨國化和全球化趨勢不斷加強，供應鏈企業(yè)之間合作關(guān)系越來越受人們重視。供應鏈管理的重點就是管理和協(xié)調(diào)供應鏈節(jié)點之問的合作關(guān)系，強調(diào)節(jié)點企業(yè)集中資源發(fā)展其核心的業(yè)務和核心競爭力，而對非核心業(yè)務則通過外包等形式與其他企業(yè)進行協(xié)作。本文以供應鏈上的制造商為研究對象，其核心業(yè)務為生產(chǎn)、制造，對非核心業(yè)務，銷售將與分銷商進行協(xié)作。

在供應鏈中，分銷商是連接制造商和客戶的紐帶，是實現(xiàn)商品從制造商到客戶流動的經(jīng)濟實體。它利用其擁有的供求信息，通過提供采購、存貨、運輸、促銷、融資、風險承擔等服務，加速產(chǎn)品、資金和信息在制造商和客戶之間的流動，是商品流通過程中的潤滑劑。一般而言，選擇好的分銷商將有助于節(jié)約制造商的交易費用，回避交易風險與投資風險，提高庫存管理的效率，為客戶提供更好的服務等等，而缺乏信用基礎、不忠于制造商企業(yè)文化、不遵守市場規(guī)范的分銷商將不會給企業(yè)帶來任何價值，所以分銷商的選擇在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上越來越不容忽視。

一、分銷商選擇的基本步驟

企業(yè)在選擇分銷商之前，必須首先明確自身定位與特點，如目標群體、自身的經(jīng)濟實力、規(guī)模等，然后再制定相應的戰(zhàn)略目標，這樣才能真正找到適合自己的分銷商。選擇分銷商的具體步驟如下：

1、確定企業(yè)的選擇對象。這已不是非常必要的。應當考慮產(chǎn)品所針對的目標消費群體的需求情況、消費行為和習慣，以及分銷商的形象和企業(yè)的產(chǎn)品定位是否匹配等因素，確定出候選分銷商。

2、確定分銷商的評價指標體系。

3、利用專家評分法、層次分析法對候選供應商進行評價。這是選擇分銷商的關(guān)鍵一環(huán)。

4、對結(jié)構(gòu)進行評價驗證，確定合適的分銷商。

二、分銷商評價指標體系的構(gòu)建

分銷商的選擇事實上是對多個分銷商進行綜合評價，選出滿意的分銷商作為合作伙伴。在供應鏈環(huán)境下更加強調(diào)分銷商的核心競爭力和分銷商與制造業(yè)之間的合作與共同發(fā)展的意愿。因此，我們用供應鏈環(huán)境下對分銷商的滿意度指標考查分銷商的選擇是十分科學合理的。

分銷商的核心競爭力和其合作與共同發(fā)展的意愿又可由其他的定性或定量的指標來反映。（表1）

表1 供應鏈環(huán)境下的分銷商評價指標體系

三、滿意度等級評語

利用專家評分法對分銷商的滿意度進行評價，即首先讓專家對每一位候選分銷商在各個指標上的具體表現(xiàn)進行打分，然后再推出其在準則層的兩個指標上的綜合表現(xiàn)，最終得出對各個分銷商的滿意度?？刹捎冒俜种茝哪繕藢印蕜t層和指標層進行評分計算。這里我們采用三個評價等級，如表2所示。（表2）

表2 分銷商選擇的滿意度評價等級

1、高度滿意：表示分銷商的目標和制造商的目標一致，雙方具有共同的目標，同時分銷商希望成為制造商的戰(zhàn)略合作伙伴的意愿非常強烈。兩者能夠共同開發(fā)市場，共同承擔市場責任和風險，共同管理和規(guī)范銷售行為，公平地分享經(jīng)濟利益和合作成果。并且分銷商愿意為了維持與供應商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，而放棄短期利益或者其他機會，寧愿將自己的資源投入到聯(lián)盟中去。

2、中度滿意：中度滿意指分銷商與制造商的合作意愿并不強烈，需要制造商借助于各種激勵機制和控制管理手段予以引導和規(guī)范，分銷商才會表現(xiàn)出積極的合作。如，當分銷商能夠從制造商所制定的一些激勵政策中獲得大量的好處時，分銷商才會積極合作，與制造商之間進行充分的信息共享。

3、低度滿意：指分銷商與制造商的合作意愿一般。分銷商的所有決策總是先考慮自身的利益，短視行為較強，忠誠度較低。其合作性主要表現(xiàn)在當自身的不合作行為（如為了自身利益而采取的投機主義或短視行為）很容易被制造商發(fā)現(xiàn)，并會受到嚴厲的懲罰時，才會按照合同的規(guī)定履行自己的責任與義務。

四、分銷商的評價模型

本文采用層次分析法和模糊綜合評價法對分銷商進行選擇。運用層級分析法確定各因素相對于目標層的相對權(quán)重，再運用模糊綜合評價法對各因素進行綜合評價，這樣做可以利用兩種方法各自的優(yōu)勢，使得方法具有較強的科學合理性。具體評審方法如下：

1、構(gòu)造兩兩比較判斷矩陣。將某一層指標以下的各因素的重要性進行兩兩比較，用專家打分的方法確定比值。打分的標準采用1-9標度，其含義見表3。（表3）

表3 1-9標度的含義

rij表示第i個因素與第j個因素的重要性比值，則可構(gòu)成判斷矩陣R為：

其中，ri=［ri1ri2…rin］，i，j=1，2，...，n；R是一個n×n矩陣，并具有以下特征：（1）rii=1；（2）rij=1/rji；（3）rij=rik/rjk。在這里，i、j、k= 1，2，…，n。

在本文中，根據(jù)表1中的指標體系，首先需構(gòu)建目標層-準則層判斷矩陣，即對準則層中的兩個因素進行兩兩比較；其次構(gòu)造準則層-指標層的判斷矩陣，即對指標層中的各項指標進行兩兩比較。以此可用上述判斷矩陣R的形式表示出來：

2、計算某一指標下各指標的相對權(quán)重。首先計算判斷矩陣的最大特征向量。計算的方法有很多種，都是近似計算，本文采用方根法進行計算，即先計算判斷矩陣的每行所有元素的幾何平均值：

得w=（w1，w2，…，wn）T，即為所求特征向量近似值，這也是各因素的相對權(quán)重。

3、對判斷矩陣進行一次性檢驗。首先計算判斷矩陣相對于最大特征向量的最大特征根：

其中（,RW）i是RW的第i行各元素，然后用以下公式進行一致性檢驗：

當λmax=n，C.I＝0時，判斷矩陣具有完全一致性，C.I越大，則一致性越差。一般只要C.I≤0.1，則認為一致性可以接受，否則重新進行兩兩比較判斷。判斷矩陣的維數(shù)越大，判斷的一致性將越差。故應放寬對高維矩陣的一致性要求。于是引入修正值R.I，并取更為合理的C.R=C.I/R.I為衡量判斷矩陣一致性的指標，若C.R≤0.1則認為一致性可以接受。（表4）

4、計算指標層對于目標層的相對權(quán)重。利用步驟2得到的權(quán)重，分別是準則層相對于目標層的相對權(quán)重（用w1表示）和指標層相對于準則層的相對權(quán)重（用w2表示）。那么，對指標層的某一因素而言，其對于目標層H的權(quán)重為Wi其對于準則層的權(quán)重w1與準則層對于目標層的權(quán)重w2的乘積，即Wi=w1·w2，這里i=1，2，…，t。t為指標層中的指標總個數(shù)。計算出所有的Wi后，就可以得到最底層所有元素相對于目標層的權(quán)重向量W＝（W1，W2，…，Wt）?？梢宰C明，W也是歸一化的。

5、確定模糊評判的評語集Y＝{高度滿意，中度滿意，低度滿意}。

6、構(gòu)造模糊評判矩陣。針對某一個備選企業(yè)，通過德爾斐法或隨機調(diào)查法得到每一個指標層下的指標評分值，根據(jù)其落入每個評語的頻數(shù)與樣本量的比值，得到其隸屬于第S（S=1，2，3）個評語的程度αi，αi是一個3維向量。這里，i=1，2，…，t。t為指標層中的指標總個數(shù)，按照表1，t= 2。對t個指標進行評價后，便可以構(gòu)造出模糊評價矩陣：

如，α12表示某被選分銷商在核心競爭力方面屬于中度滿意。

7、計算模糊綜合評判向量表。由B= W·A得到rj層各指標的模糊綜合評價集合，B=（b1，b2，…，bm），可以證明B是歸一化的。這里W是矩陣R的各個指標的權(quán)重向量，bt（t=1，2，…，m）采用M（·，⊕）算子求得，⊕在這里是求和。即：bk=W1ak1+ W2ak2+…+Wtakt。

綜合評判向量B即為對該備選分銷商的模糊綜合評判，指出了各備選分銷商在高、中、低三個滿意度上的概率分布。如，某分銷商得到的B＝（0.5，0.3，0.2），其含義是：該分銷商為高度滿意伙伴的概率為0.5，為中度滿意的概率為0.3，為低度滿意的概率為0.2。模糊綜合評判的結(jié)果不是對一個分銷成員滿意度高低進行絕對判斷，而是給出一個在各個滿意度水平上的概率，這樣的模糊評判比較客觀。

8、對備選分銷商進行綜合比較，并從中選優(yōu)作為最終合作伙伴。對每個備選分銷商進行模糊綜合評判，得到各自的評判向量，然后進行選優(yōu)。對于單個分銷商的滿意度水平，一般采取最大隸屬原則進行判斷。但是，多個企業(yè)比較，因為判斷存在很大的模糊性，出現(xiàn)的情況多種多樣，因此難以找出一種在任何情況下都客觀的選優(yōu)原則。以最大隸屬原則為基礎，筆者提出以下選優(yōu)原則：（1）若存在一個分銷商的最大隸屬度屬于高度滿意水平，且明顯高于其他分銷商，則該分銷商就為當選合作伙伴；（2）若不存在最大隸屬度為高度滿意水平的分銷商，或者雖然存在，但沒有一個分銷商明顯高于其他分銷商，則比較高度滿意水平上的隸屬度與中度滿意水平上的隸屬度之和，和最大的分銷商為當選合作伙伴。經(jīng)過反復比較，可以看出這個原則是比較客觀、周全的。但是，這個原則也不是絕對完善的，決策者需要根據(jù)實際的計算結(jié)果進行權(quán)衡。

表4 判斷矩陣維數(shù)與相應的R.I取值

（作者單位：河南農(nóng)大華豫學院工商管理學院）

[1]俞燕，黃文勝.基于AHP及模糊綜合評價的供應鏈合作伙伴選擇模型探討[J].中國管理信息化，2009.8.12.

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