夏孟

摘 要 隨著國際關系的變化，國防裝備市場的總體形勢發(fā)生了明顯的改變，現階段以國家指令性計劃的合同制對軍品科研生產等進行指導，并通過市場競爭機制，使市場資源得到優(yōu)化配置，在國防裝備市場采購競爭機制落實的過程中，軍工企業(yè)要想實現可持續(xù)發(fā)展面臨的難度越來越大，本文在此背景下，對國防裝備市場的國內外營銷戰(zhàn)略的構建展開研究，對提升我國國防裝備相關企業(yè)的市場競爭力作出努力。

關鍵詞 國防裝備市場 營銷戰(zhàn)略 構建

中圖分類號：E257；F713.50 文獻標識碼：A

0前言

國際政治局勢、國家周邊環(huán)境、國家各方面的發(fā)展戰(zhàn)略等宏觀環(huán)境和國防企業(yè)內部、供應商、銷售市場、競爭對手等微觀環(huán)境，都會對國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略產生影響，所以結合現階段的宏觀、微觀環(huán)境變化，對國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略進行全面合理的構建具有重要的現實意義。

1國防裝備市場國內營銷戰(zhàn)略的構建

國防裝備市場的特殊性決定其營銷戰(zhàn)略構建必須建立在其營銷流程的基礎上，目前國防裝備市場的營銷業(yè)務主要針對預研資金和自籌資金推動下核心的技術突破縮尋求的業(yè)務領域空間和國家軍事裝備建設總規(guī)劃指導下企業(yè)競爭獲取的研制合同和訂單兩部分開展，在前種業(yè)務中企業(yè)自身具有核心技術，具有開拓新市場的可能，后者是在國家軍費已經制定采購計劃的基礎上，通過競爭獲取訂單，現階段第二項業(yè)務是國防裝備企業(yè)參與市場的主要形式，而且第二種業(yè)務的競爭程度相比更激烈。

1.1第一類業(yè)務的營銷戰(zhàn)略

目前，第一類業(yè)務的市場營銷流程為，企業(yè)實現技術或產品的創(chuàng)新，然后對產品進行使用和完善，結合市場調查分析，對市場進行細分，在與市場需求主體進行信息的雙向交流和傳播的基礎上將知識服務提供給消費者，在此業(yè)務的營銷過程中，通常要參加或組織高新技術成果演示會、與相關的主要用戶組成關系相對穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯盟等，以此保證企業(yè)相關創(chuàng)新獲得較好的經濟回報。

1.2第二類業(yè)務的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)在對第二類業(yè)務進行營銷的過程中，需要先進行市場調查與分析，在市場細分的基礎上選擇目標市場，并進行準確的市場定位，針對性的制定競爭策略，然后擬定項目招投標書參與競標，在獲標后與國家相關部門簽訂研制合同，進行產品設計、樣機的生產和調試，然后對樣機進行實驗、定型，實現批量生產，將國防設備投入相應的裝備部隊應用，企業(yè)為其提供使用指導和售后服務。在第二類業(yè)務營銷的過程中，首先，企業(yè)要從用戶方面進行任務信息的收集，并在內部設置情報中心，在積極參與相關活動的過程中對市場信息進行全面準確的收集和整理，對競爭對手的信息進行深度挖掘；其次，在對市場信息全面準確、動態(tài)掌握的基礎上對預研工作予以關注，對其進行規(guī)劃、制定年度計劃和考核檢查標準、協調任務分工和經費使用，落實實驗驗證工作，注重國際合作，并對預研的成果進行積極推廣；再次，在保證產品質量、經濟性等方面的基礎上進行產品的合理策劃，然后在理念創(chuàng)新、環(huán)境優(yōu)化、技術合作、投入方式調整、過程完善、產出總結、接收系統構建的基礎上，實現國防產品的營銷，在此過程中，企業(yè)應一方面注重激勵約束制度的構建和應用，調動企業(yè)內部員工的工作積極性，使其主動進行自我潛能挖掘；另一方面應注重維護與國防市場客戶的關系，提升服務質量，使自身的形象得到不斷的優(yōu)化。

2國防裝備市場國外營銷策略的構建

企業(yè)要擴大國防裝備市場的營銷份額，不僅要通過各種方式提升自身在國內國防裝備市場的競爭力，而且要積極地開拓國際市場，所以構建企業(yè)在國際國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略也具有積極的作用。首先，企業(yè)應在提升自身競爭力，進行自我優(yōu)化的基礎上，積極與外貿企業(yè)組建戰(zhàn)略聯盟，使其自身的產品開發(fā)和生產優(yōu)勢與外貿公司的市場熟悉、網絡營銷等優(yōu)勢相結合；其次，企業(yè)應積極探索本土化產品策略，結合目標市場的實際需要生產個性化的國防裝備產品；再次，企業(yè)應積極利用低成本競爭策略，這與我國軍事裝備企業(yè)與發(fā)達國家相關產業(yè)在技術上存在一定差距相關，我國軍事裝備企業(yè)只有在對目標市場需求準確把握的基礎上，在設計中落實成本控制意識，通過降低國防裝備價格才能獲取更可觀的經濟收入，擴大市場營銷份額。另外，我國國防裝備企業(yè)應積極參加國外大型國防務展、技術年會等活動，結合目標市場國防裝備需求信息等，對自身產品優(yōu)勢進行積極的宣傳，以此提升市場影響力，使我國的國防裝備企業(yè)在整體塑造良好的形象，推動營銷規(guī)模的擴大，使自身更加占據國際市場的主動權；除此之外，我國國防裝備企業(yè)應積極的構建軍工集團，使其既體現國家利益，又維護相關企業(yè)的利益，使我國國防裝備相關企業(yè)在國際市場的整體競爭力和營銷能力提升，但在軍工集團建立的過程中需要制定全面合理的管理準則，以此保證參與軍工集團的各種類型企業(yè)的利益不受侵害。

3結論

通過上述分析可以發(fā)現，現階段人們已經認識到傳統的以計劃經濟模式為指導的、指令性特征明顯的市場營銷模式已經難以滿足現階段的實際需要，所以結合目前宏觀和微觀的環(huán)境變化以及發(fā)達國家在此方面的成功經驗，對國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略進行建設和優(yōu)化。

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