廣州華夏職業(yè)學(xué)院 程偉東

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淺議應(yīng)收賬款管理方面存在的問題及對(duì)策

廣州華夏職業(yè)學(xué)院 程偉東

摘 要：在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，除了采用低成本戰(zhàn)略、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略等，還要充分利用賒銷手段以維持產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下。它的存在確實(shí)可以為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)，但如果管理不善，造成資金鏈斷裂，可能會(huì)給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。因此，本文首先提出應(yīng)收賬款的概念、特征及形成原因；其次，從應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不完善，缺乏規(guī)范程序、應(yīng)收賬款管理不到位，流失嚴(yán)重、人情主義導(dǎo)致企業(yè)維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)等方面分析應(yīng)收賬款管理中存在的問題；最后，提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后的管理和控制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款經(jīng)營(yíng)考核管理和控制，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制等方面的對(duì)策，為加強(qiáng)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理提供參考。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 內(nèi)部控制 信用管理

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，不得不采用賒銷的方式提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。賒銷方式必然產(chǎn)生應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款的管理成為企業(yè)資產(chǎn)管理的重要內(nèi)容之一。

目前我國(guó)信用體系不完善、相關(guān)法律法規(guī)不健全，大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款尚未具有有效的管理方式。從而導(dǎo)致我國(guó)的企業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款高居不下，占用資金比較多、期限長(zhǎng)等應(yīng)收賬款管理問題，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。因此，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是當(dāng)前的重要課題。

1 企業(yè)應(yīng)收賬款的概念、特征及形成原因

1.1 企業(yè)應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。

1.2 企業(yè)應(yīng)收賬款的特征

(1)風(fēng)險(xiǎn)性。應(yīng)收賬款能否及時(shí)收回與客戶的商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等狀況緊密聯(lián)系。如果客戶的商業(yè)信用評(píng)級(jí)比較低、面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、財(cái)務(wù)狀況不好，則企業(yè)可能存在應(yīng)收賬款無(wú)法收回、收回的可能性低的情況，形成壞賬損失，從而加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(2)等值性。即要求購(gòu)買方無(wú)論是以現(xiàn)金來(lái)償還或是以無(wú)形資產(chǎn)、實(shí)物資產(chǎn)來(lái)償還的應(yīng)收賬款，應(yīng)在賬面價(jià)值上是相等的。

(3)期限性。應(yīng)收賬款在簽訂購(gòu)銷合同中一般有明確規(guī)定還款期限、還款金額等。但是，客戶由于某種原因不能及時(shí)還款或故意拖欠，這就可能使企業(yè)超出還款期限仍不能收回款項(xiàng)或形成壞賬。

1.3 企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

1.3.1 外部形成原因

(1)經(jīng)營(yíng)環(huán)境影響。企業(yè)管理者為達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率及按時(shí)完成本年度的銷售任務(wù)等目的，越來(lái)越多的管理者采取賒銷的銷售方式。另外，某些客戶商業(yè)信用比較差，存在惡意拖欠貨款，致使應(yīng)收賬款產(chǎn)生。

(2)企業(yè)產(chǎn)品缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品成本、價(jià)格、銷售方式等方面與其他優(yōu)秀企業(yè)相比還是比較差，從而使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較低，導(dǎo)致市場(chǎng)份額少，市場(chǎng)占有率比較低，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品大量積壓。在這種情況下，企業(yè)為了減少存貨、擴(kuò)大銷售理、提高銷售額，不得不采用賒銷方式，但隨之而來(lái)的是應(yīng)收賬款增多，貨款不能及時(shí)收回或者無(wú)法收回，從而造成資金鏈斷裂等諸多問題。

(3)產(chǎn)品銷售與貨款收回在時(shí)間上形成差異。因?yàn)殇N售貨款的結(jié)算需要一定的時(shí)間，產(chǎn)品發(fā)出與收回之間一般會(huì)有一定時(shí)間的差異。有些企業(yè)為了完成年度銷售任務(wù)，常常代墊一部分資金，這種情況也使應(yīng)收賬款得以形成。

1.3.2 內(nèi)部形成原因

(1)銷售的實(shí)現(xiàn)和貨款的收回在時(shí)間上的差異。因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)出的時(shí)間和貨款的收回的時(shí)間大多數(shù)時(shí)候不在同一會(huì)計(jì)期間，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款。產(chǎn)品發(fā)出后，向客戶開出銷售通知單、發(fā)貨憑證、銷售發(fā)票，在當(dāng)前確認(rèn)銷售收入，而貨款卻沒有收回，就會(huì)導(dǎo)致物流與資金流在時(shí)間上不一致，使企業(yè)代墊部分資金，形成應(yīng)收賬款。

(2)從企業(yè)債權(quán)方面來(lái)看。一方面，生產(chǎn)制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理觀念缺乏創(chuàng)新精神，只抓生產(chǎn)、銷售、產(chǎn)值等，盲目采用賒銷方式，并以利潤(rùn)最大化為財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，忽視了對(duì)應(yīng)收賬款的管理。如近年來(lái)我國(guó)的大型制造企業(yè)只注重?cái)U(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模，為了完成年度經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，盲目地增加合同額、合同數(shù)量、合同產(chǎn)值，卻忽視了應(yīng)收賬款回款率，有的回款率不到20%，從而形成大量的應(yīng)收賬款，最終導(dǎo)致收賬費(fèi)用的增加，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。另一方面，企業(yè)職能部門職責(zé)不明確，存在互相推脫責(zé)任現(xiàn)象。企業(yè)如何提高競(jìng)爭(zhēng)、提高市場(chǎng)占有率、掌握客戶背景、欠款信息等方面問題還未明朗，特別是在當(dāng)今企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模以后，在全國(guó)各地都設(shè)立辦事處，形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)后，如果應(yīng)收賬款管理不到位，就會(huì)增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2 應(yīng)收賬款管理方面存在的問題

2.1 應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不完善，缺乏規(guī)范程序

大部分企業(yè)把應(yīng)收賬款回款率放在了重要的位置，卻沒有對(duì)客戶的背景進(jìn)行調(diào)查，事前的資信背景評(píng)估薄弱，缺乏規(guī)范的賒銷內(nèi)部控制程序。例如：一些銷售人員為了完成銷售業(yè)績(jī)，往往沒有對(duì)客戶的資信背景進(jìn)行調(diào)查，就直接與客戶簽訂銷售合同。結(jié)果導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款存在，有的甚至不能收回，從而增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

在銷售合同審核和執(zhí)行方面有待加強(qiáng)管理。一些企業(yè)對(duì)簽訂客戶的合同管理松散，對(duì)客戶審核不仔細(xì)，未能考慮合同存在的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)未能按照銷售合同條款規(guī)定執(zhí)行，從而造成應(yīng)收賬款回收困難。例如：企業(yè)為了維持與客戶的關(guān)系，往往在沒有收到貨款時(shí)就開增值稅給客戶，從而導(dǎo)致對(duì)客戶失去話語(yǔ)權(quán)。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員基本上每年都會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整，而調(diào)整前后沒有做好相應(yīng)的交接工作，從而影響了應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)和分析，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，影響了企業(yè)資金的回收。

2.2 應(yīng)收賬款管理不到位，流失嚴(yán)重

根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理混亂，流失嚴(yán)重。主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

(1)對(duì)金額大及掛賬時(shí)間長(zhǎng)的應(yīng)收賬款沒有及時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，沒有及時(shí)與客戶對(duì)賬，沒有明確債權(quán)債務(wù)，造成應(yīng)收賬款管理不到位，導(dǎo)致增加壞賬損失和收賬成本，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，直接造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

(2)內(nèi)部管理混亂，沒有財(cái)務(wù)制度。由于欠缺財(cái)務(wù)制度，貨款的收取不通過財(cái)務(wù)部，而是由銷售人員直接從客戶中收取貨款。例如：銷售人員收到客戶的商業(yè)承兌匯票到財(cái)務(wù)公司貼現(xiàn)、直接收取現(xiàn)金等。

(3)應(yīng)收賬款考核制度不健全。由于應(yīng)收賬款的管理未能與企業(yè)管理層年度考核掛鉤，故大部分企業(yè)的管理層對(duì)應(yīng)收賬款的管理不夠重視，這也是形成壞賬的原因之一。有時(shí)，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往將銷售人員的工資與銷售任務(wù)掛鉤，而忽視了壞賬產(chǎn)生的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了完成業(yè)績(jī)，大量采取賒銷方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，大部分企業(yè)沒有采取有效的補(bǔ)救措施，只要求相關(guān)職能部門和銷售人員負(fù)責(zé)追款，最終形成逾期應(yīng)收賬款。

2.3 人情主義導(dǎo)致企業(yè)維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)

一部分企業(yè)管理層為了維持與客戶的關(guān)系，默許本企業(yè)存在大量的應(yīng)收賬款掛賬，這就加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最終影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。很多企業(yè)在應(yīng)收賬款回收問題上，也是因?yàn)椴辉敢馀c客戶關(guān)系惡化，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，出現(xiàn)壞賬，企業(yè)間的“人情”也不能通過法律手段解決。這些大量的應(yīng)收賬款掛賬給企業(yè)帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)損失。

3 應(yīng)收賬款管理方面的對(duì)策

3.1 加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理和控制

3.1.1 應(yīng)收賬款事前管理和控制

目前，我國(guó)大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款是通過銷售人員或會(huì)計(jì)人員來(lái)催收貨款，沒有設(shè)立專門的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理部門，因此，企業(yè)最好設(shè)置獨(dú)立于銷售部門和會(huì)計(jì)部門的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理部門，收集、整理、分析客戶的現(xiàn)金狀況、營(yíng)業(yè)狀況、獲利能力、償債能力等信息，及時(shí)分析客戶的資信狀況，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)可能發(fā)生的會(huì)影響到未來(lái)雙方合作的一些關(guān)鍵因素。如果企業(yè)規(guī)模比較小可以不設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管理部門，但必須要有專人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款管理。

企業(yè)應(yīng)制定明確的崗位責(zé)任制和授權(quán)審批制，形成一套比較規(guī)范的應(yīng)收賬款管理程序，完善應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。例如：企業(yè)應(yīng)按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求對(duì)應(yīng)收賬款確認(rèn)、計(jì)量、核銷，嚴(yán)把審核關(guān)，對(duì)逾期的應(yīng)收賬款派專職人員上門催收，建立明確的責(zé)任制度，落實(shí)責(zé)任催收制度，明確管理，及時(shí)回收資金，減少收賬成本，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率。

3.1.2 應(yīng)收賬款事中管理和控制

(1)建立客戶檔案資料

企業(yè)的客戶主要包括產(chǎn)品或勞務(wù)的購(gòu)買方。企業(yè)的銷售部門主要負(fù)責(zé)收集整理客戶的相關(guān)信息，為客戶建立檔案?？蛻舻臋n案應(yīng)該一式三份，經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人復(fù)核、簽名后，交由企業(yè)行政管理辦公室、銷售部門、財(cái)務(wù)部門分別保存?？蛻魴n案應(yīng)包括以下幾方面。

客戶基礎(chǔ)資料。主要包括客戶名稱、經(jīng)營(yíng)地址、聯(lián)系電話、所屬行業(yè)、經(jīng)營(yíng)范圍、法定代表人、具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、關(guān)鍵業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人等。

客戶特征。主要包括客戶生產(chǎn)能力、銷售能力、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等特征。

業(yè)績(jī)狀況。包括客戶的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)地位，與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作情況等。

交易現(xiàn)狀。主要包括客戶的資金流動(dòng)狀況、營(yíng)運(yùn)能力資信狀況等。

以上客戶檔案資料企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售人員與相關(guān)客戶業(yè)務(wù)往來(lái)中進(jìn)行了解情況，隨時(shí)進(jìn)行匯總整理，交由銷售部門定期更新。客戶檔案應(yīng)為企業(yè)機(jī)密資料，所有經(jīng)管人員者必須妥善保管。如因銷售人員工作崗位調(diào)整或離職，企業(yè)應(yīng)做好客戶檔案資料交接手續(xù)，凡客戶檔案資料交接不清的，不能辦理相關(guān)手續(xù)。

(2)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

在我國(guó)，大部分中小型企業(yè)存在不守信用的現(xiàn)象，例如客戶拖欠資金、故意拖欠賬款等，在一定程度上影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，形成壞賬。又如，企業(yè)的管理層頻繁變動(dòng)，新上任的管理層對(duì)前任工作過程中形成的應(yīng)收賬款不夠重視，形成呆賬、壞賬。

因此，銷售部門要從購(gòu)銷合同開始，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤監(jiān)督、檢查、識(shí)別，確?？蛻裟軌虬磿r(shí)支付貨款，識(shí)別逾期的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地降低壞賬的發(fā)生率。

3.1.3 應(yīng)收賬款事后管理和控制

企業(yè)應(yīng)做好應(yīng)收賬款的日常監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作。具體包括：了解客戶的付款記錄情況、檢查客戶是否有違約行為、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和編制賬齡分析表等。

會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)編制《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》，提交應(yīng)收賬款管理部門和管理層。應(yīng)收賬款管理部門應(yīng)按照客戶的資信情況和會(huì)計(jì)部門報(bào)來(lái)的《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》，認(rèn)真核對(duì)，及時(shí)做好應(yīng)收賬款回收工作。對(duì)于未能按期收回的應(yīng)收賬款及時(shí)做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范工作。

對(duì)于未能按期收回的應(yīng)收賬款應(yīng)做好以下幾方面工作。

首先，制定收賬方案。超過收款期限三個(gè)月以內(nèi)的，由企業(yè)銷售人員上報(bào)銷售部門負(fù)責(zé)人，并制定相應(yīng)的催收措施，超過收款期限三個(gè)月至一年的，由銷售部門負(fù)責(zé)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)，制定催收方案，必要時(shí)發(fā)律師函催收，超過收款期限一年至兩年的，經(jīng)律師函催收無(wú)效的，由企業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)人報(bào)企業(yè)法定代表人，經(jīng)法定代表人同意后，向法律部門起訴。

其次，建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款回收方面存在問題應(yīng)建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制，以企業(yè)制度的形式明確相關(guān)部門及人員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)收賬款的清收問題落實(shí)到具體責(zé)任人。例如：企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況成立清收小組，規(guī)定在應(yīng)收賬款未回收之前，相關(guān)責(zé)任人不能調(diào)離工作崗位；對(duì)超過限額審批賒銷的人員，應(yīng)給予行政處罰；對(duì)清收小組的工作人員有貢獻(xiàn)的，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

最后，采取多種方式清收應(yīng)收賬款。一是延期付款。根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、近期資金的困難狀況、發(fā)展前景、資信狀況，在一定的時(shí)間范圍內(nèi)給予適當(dāng)延長(zhǎng)收款期限，但最長(zhǎng)不得超過一年。二是債務(wù)重組。債務(wù)重組主要是通過非現(xiàn)金資產(chǎn)回收應(yīng)收賬款。當(dāng)債務(wù)人無(wú)力償還債務(wù)時(shí)，企業(yè)允許債務(wù)人以非現(xiàn)金資產(chǎn)清償債務(wù)。三是出售債權(quán)。是指應(yīng)收賬款持有人可以把應(yīng)收賬款的所有權(quán)出售給信貸機(jī)構(gòu)，由信貸機(jī)構(gòu)直接向客戶收款的交易行為。

3.2 加強(qiáng)應(yīng)收賬款經(jīng)營(yíng)考核管理和控制

企業(yè)應(yīng)把應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)年度考核指標(biāo)納入管理層的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核范圍內(nèi)，根據(jù)預(yù)算期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)特征和發(fā)展規(guī)模，確定應(yīng)收賬款的指標(biāo)值，根據(jù)考核辦法扣(加)分外，對(duì)于高出指標(biāo)值的應(yīng)收賬款，按高出的比例按照本年收入利潤(rùn)率的比例計(jì)算，扣減當(dāng)年的考核利潤(rùn)，對(duì)于低于指標(biāo)值的應(yīng)收賬款，低于部分按照本年收入利潤(rùn)率一定比例，增加當(dāng)年考核利潤(rùn)。

3.3 建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

3.3.1 建立應(yīng)收賬款管理部門，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行管理

企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理部門來(lái)完成對(duì)客戶的資信背景進(jìn)行調(diào)查、收集、分析及專業(yè)化控制等具體工作，詳細(xì)掌握客戶的資信情況，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行有效管理。

3.3.2 制定科學(xué)的信用政策，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估

在我國(guó)企業(yè)特別是在上市公司中，應(yīng)設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，通過客戶的會(huì)計(jì)報(bào)表、信用評(píng)估報(bào)告、以往的交易記錄等評(píng)估客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保等資信調(diào)研工作，定期評(píng)估一次，由此確定是否賒銷交易，并積極配合企業(yè)相關(guān)部門做好應(yīng)收賬款的回收。

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作者簡(jiǎn)介：程偉東(1980-),男，廣東肇慶人，講師，研究生，主要從事財(cái)務(wù)管理和戰(zhàn)略管理方面的研究。

中圖分類號(hào)：F253.7

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2016)01(c)-024-04