黃嘉敏　湯俊

摘 要 “商務(wù)談判”課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，但傳統(tǒng)教學模式學生實踐機會少，難以真正掌握課程內(nèi)容。為此筆者從行動導向法出發(fā)對課程從教學目標、教學情景和教學評價等方面進行設(shè)計，強調(diào)為了行動而學習和通過行動來學習，以讓學生真正學以致用。

關(guān)鍵詞 行動導向 教學設(shè)計 商務(wù)談判

中圖分類號：G424 文獻標識碼：ADOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.01.059

Action-oriented "Business Negotiation" Course Teaching Design

HUANG Jiamin， TANG Jun

（Dongguan Polytechnic， Dongguan， Guangdong 523000）

Abstract "Business Negotiation" courses are core courses of marketing professional， but in traditional teaching model， students have less opportunity to practice， and difficult to really grasp course content. The author from action-oriented method for curriculum design from teaching objectives， teaching scenarios and teaching evaluation that end， stressed for action learning and learning through action， to allow students to apply their knowledge.

Key words action-oriented; teaching design; business negotiation

行動導向教學是以“行動導向驅(qū)動”為主要形式的教學法，其倡導在教學過程中充分發(fā)揮學生的主體作用和教師的主導作用，注重對學生分析問題，解決問題能力的培養(yǎng)，從完成某一方面的“任務(wù)”著手，通過教師來引導學生完成“任務(wù)”，從而實現(xiàn)教學目標。它要求教師系統(tǒng)地組織學生在實際或模擬環(huán)境中參與實踐，在學生得到感性認識后，讓其解決職業(yè)活動中的問題，并在解決問題后體驗并反思學習行動的過程。教師引導學生反復實踐，將感性認識提升到理性認識，最終獲得職業(yè)活動所需要的知識和能力。

當前，“商務(wù)談判”這門課程的教學還較為傳統(tǒng)，由于受到課時安排等多方面的限制，教學還是以課堂講授為主，學生實踐機會少，因此，筆者嘗試了“商務(wù)談判”課程的行動導向教學設(shè)計，以實現(xiàn)學生真正的學以致用，進而提高其職業(yè)實踐能力。

1 “商務(wù)談判”課程行動導向法教學設(shè)計的必要性

根據(jù)連續(xù)5年的課程教學情況及對其他院校教學教法的了解，筆者發(fā)現(xiàn)“商務(wù)課程”教學中存在如下一些問題：

（1）教學組織傳統(tǒng)?，F(xiàn)在商務(wù)談判的教學組織方式主要有兩種情況，一是以商務(wù)談判程序為教學主線，從談判準備、談判方案、談判開局、談判磋商、談判簽約等幾個程序展開，另一情形是以商務(wù)談判相關(guān)知識點為主線，談判心理、談判程序、談判策略、談判禮儀等，學生難以把握談判的整個過程，例如在談判方案撰寫時，因為沒有學到后面的方法技巧性的內(nèi)容，學生也寫不出談判設(shè)計來。

（2）理論與技能融合度低?，F(xiàn)在商務(wù)談判課程的授課一般都先理論后實訓，一是全部理論講完后實訓，一是每一個項目知識講完后實踐，前一種安排學生在實訓時會不知使用哪個知識點，后一種安排則難將所有學的知識點串聯(lián)起來，使理論與技能鍛煉很難有效融合。

（3）課時安排限制教學。高校課時安排一般都是2學時為一組，如要開展談判實踐，受到時間限制，必然會打斷談判或?qū)W生為下課而草草收場，而且2學時的時間也只能實現(xiàn)1個組別的談判，其他小組圍觀，達不到期望的實踐效果。

（4）談判實踐以案例為主。實踐教學過程中以傳統(tǒng)案例為主，學生缺乏社會經(jīng)驗，對案例感覺很陌生，難以真正領(lǐng)悟。

2 課程設(shè)計思路

（1）以企業(yè)、學生調(diào)研為基礎(chǔ)，歸納典型工作任務(wù)。學習商務(wù)談判知識是為了能讓學生適應企業(yè)工作崗位實際要求，為此筆者進行了相關(guān)調(diào)研，分別包括過往數(shù)屆畢業(yè)生的工作崗位反饋信息，用人企業(yè)銷售工作崗位調(diào)研及招聘網(wǎng)站相關(guān)崗位招聘要求查詢。并以調(diào)研后的職業(yè)能力分析、職業(yè)崗位典型工作過程分析和學生分析等為基礎(chǔ)，歸納出談判典型工作任務(wù)，并通過推導轉(zhuǎn)化為學習領(lǐng)域，再結(jié)合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色，設(shè)計出教學的“學習情境”。

（2）以學生認知規(guī)律為背景，構(gòu)建學習情境。課程以學生熟悉的情景展開，將一名剛?cè)氪髮W的學生作為貫穿學習情景的主角，以其生活、創(chuàng)業(yè)、拓展業(yè)務(wù)等為背景創(chuàng)設(shè)學習情景，一個情景就是一個完整的談判過程。設(shè)計打破傳統(tǒng)按流程或知識點的教學模式，按典型工作任務(wù)進行設(shè)計，遵循學生的認知規(guī)律，從簡單商品購銷談判到復雜國際貿(mào)易談判，從一對一談判到多對多談判，讓學生從自己身邊的簡單談判開始逐漸掌握復雜談判的方法，形成由簡至繁，從淺至深的課程體系，如圖1所示。

（3）以循環(huán)實踐為形式，強化技能訓練。課程設(shè)計打破傳統(tǒng)商務(wù)談判教學的條條框框，從任務(wù)需要掌握的重點知識點進行分析，每個項目都會體現(xiàn)一個完整的談判流程，每個項目的操作流程都是上一任務(wù)的進階，體現(xiàn)崗位適用、從簡到繁、課證統(tǒng)一、職業(yè)發(fā)展的課程設(shè)計原則。學習情境設(shè)計由易到難，層層遞進，后一個學習情境在前一個情境的基礎(chǔ)上補充新知識、新技能，對課程的重難點進行反復強化訓練，以使學生在完成工作任務(wù)時與崗位角色融為一體，實現(xiàn)崗位角色一體化，真正做到“教中學、學中練、練中熟”。

3 教學目標確定

作為職業(yè)技能課，“商務(wù)談判”主要以培養(yǎng)銷售相關(guān)崗位應用型人才為目標。通過以學習情景為特色的實踐教學，將本課程專業(yè)知識系統(tǒng)地融于實踐全過程。教學內(nèi)容結(jié)合個人、企業(yè)需要解決的實際項目，分解成相對獨立的任務(wù)讓學生完成，從而使學生對各種情形下的談判心理、談判思維有明確認識，能熟練地利用商務(wù)談判各種方法進行談判。基于對商務(wù)洽談這一典型工作任務(wù)的分析，商務(wù)談判這一學習領(lǐng)域的教學目標可以劃分為：知識目標、能力目標、素質(zhì)目標三方面。具體如圖2所示 ：

4 學習情境創(chuàng)設(shè)及教學內(nèi)容選擇

行動導向課程設(shè)計要求教學設(shè)計要跳出傳統(tǒng)的框架，從教學資源系統(tǒng)整體出發(fā)，以學習情境為導線，將教師、學生、課程資源有效地結(jié)合在一起，最終實現(xiàn)課程教學目標。學習情境的設(shè)計關(guān)鍵是引起學生的興趣，因此在商務(wù)談判課程中就需要創(chuàng)設(shè)與學生生活或期望相關(guān)的事件，這樣有利于克服純粹認知活動的缺陷，讓談判知識的學習成為一種有感情的體驗。

“商務(wù)談判”課程在思考情景設(shè)計時考慮到以上因素，打破傳統(tǒng)的以大流程作為項目的模式，選取貼近學生生活，讓學生容易接受的情景，以一位學生從進入大學到個人創(chuàng)業(yè)，到公司發(fā)展推銷商品，繼而為拓展公司規(guī)模的融資談判再到最后的將商品銷往國外的國外貿(mào)易談判為主線，將個人購買一般用品談判，個人購買選購品談判，推銷商品談判、團隊銷售談判、合作談判、國際貿(mào)易談判這6個商務(wù)談判的典型任務(wù)串聯(lián)，并且結(jié)合東莞本地的特色行業(yè)，將行業(yè)融入到6個情景中，讓學生既懂得了談判也了解了東莞的特色產(chǎn)業(yè)。最終形成如表1所示的情景設(shè)計及相應任務(wù)安排。

5 教學評價的設(shè)計

商務(wù)談判是實踐性非常強的課程，其評價模式不能僅局限于平時及期末評價。需要通過全方位、多層次地綜合評價學生的知識掌握情況、技能水平和綜合素質(zhì)。建立學生自評、組內(nèi)成員評價、組外成員評價、教師綜合評定多維度評價模式，采用過程評價與最終結(jié)果評價、改進后成果評價相結(jié)合的模式。此評價模式可粗略表述為：課程成績（100%）=過程考核（70%）+期末考核（30%），其中過程考核包括課堂考核（10%）、項目考核（20%）、仿真實訓（40%）。

筆者嘗試在課堂上實施以上教學設(shè)計，取得了一定的效果，但行動導向需要學生在課堂上真正實施行動，教師的現(xiàn)場控制管理需要非常到位，才能將每一位學生調(diào)動起來。本課程設(shè)計仍需要在具體實施細節(jié)上做進一步完善。

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