王力夫

摘 要：在我國金融體制改革的不斷推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展、直接融資規(guī)模擴(kuò)張的大背景下，商業(yè)銀行的競爭日益激烈。本文以晉城銀行為例，分析其對公業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、營銷過程中存在的問題，并對此提出對策建議。

關(guān)鍵詞：晉城銀行；對公業(yè)務(wù)；營銷

對公業(yè)務(wù)主要提供信貸服務(wù)、資金流動服務(wù)、商品流動服務(wù)，是商業(yè)銀行的重要組成部分，也是其主要的利潤來源。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的變化，晉城銀行想要在日趨激烈的市場環(huán)境下快速發(fā)展就需要優(yōu)化對公業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念并開展多種形勢的營銷方法。

一、晉城銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

晉城銀行自2005年成立以來便取得了令人矚目的成績，分支機(jī)構(gòu)有所增加、資產(chǎn)負(fù)債總額快速擴(kuò)張，其中晉城銀行的主體業(yè)務(wù)也快速發(fā)展。晉城銀行不僅對公存貸款額增長快速、對公信貸產(chǎn)品日益豐富，而且中間業(yè)務(wù)也穩(wěn)健發(fā)展。截止2015年，晉城銀行吸收公司存款16.89億元，同比上漲47%；發(fā)放公司貸款13.78億元，同比增長42%。同時(shí)，流動資金和固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，信貸結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。中間業(yè)務(wù)也快速發(fā)展，投行業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)等均大幅增長，在2015年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入6.41億元。

晉城銀行在十余年的發(fā)展過程中，業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，客戶群體也逐漸壯大。在2015年，核心客戶對公存款增加了10億元，貸款增加了34億元；與此同時(shí)，新增小微企業(yè)客戶564戶，增長率達(dá)31%。晉城銀行目前對不同類型的公司客戶采取不同的營銷手段來更好的推進(jìn)客戶建設(shè)。一方面，晉城銀行采取信貸牽引的方法與客戶建立親密的合作關(guān)系；另一方面，晉城銀行還通過手機(jī)公司客戶的信息，從資金的源頭進(jìn)行營銷，將營銷方案貫穿客戶所屬公司資金運(yùn)行的整個(gè)流程。

二、晉城銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的問題

對晉城銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展進(jìn)行了深入的分析之后，發(fā)現(xiàn)晉城銀行對業(yè)務(wù)營銷發(fā)展仍然存在著以下問題。

1.對公業(yè)務(wù)營銷制度體系不完善

晉城銀行對公業(yè)務(wù)營銷方式主要為客戶經(jīng)理等營銷人員向潛在公司客戶推廣、宣傳金融產(chǎn)品，發(fā)展對公客戶，擴(kuò)大對公業(yè)務(wù)市場份額。但是隨著晉城銀行對公業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對公客戶營銷人員的數(shù)量和專業(yè)質(zhì)量都無法跟上對公業(yè)務(wù)營銷的步伐，缺少一支具有競爭力的對公業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。晉城銀行對公業(yè)務(wù)營銷制度體系尚不完善，沒有明確的營銷獎懲機(jī)制以及激勵保障制度，無法有效地提高營銷人員的積極性，推動對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展。缺乏健全的對公業(yè)務(wù)營銷制度體系，不僅不利于晉城銀行開發(fā)新的對公業(yè)務(wù)客戶，也容易造成其老客戶的流失，影響晉城銀行對公業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.缺乏與對公客戶的緊密合作關(guān)系

晉城銀行對公業(yè)務(wù)營銷往往只注重與客戶的單一業(yè)務(wù)關(guān)系，除了營銷對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，便與公司客戶沒有更多的聯(lián)系。晉城銀行在對公業(yè)務(wù)營銷當(dāng)中，缺乏與對公客戶在資金周轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)合作等方面更深入的聯(lián)系，無法形成有效的聯(lián)動發(fā)展機(jī)制，客戶忠誠度不高。在互聯(lián)網(wǎng)金融不斷興起的時(shí)代，金融競爭愈發(fā)激烈。如何加強(qiáng)與對公客戶的緊密合作關(guān)系，成為拓展對公業(yè)務(wù)規(guī)模的關(guān)鍵方法。晉城銀行應(yīng)致力于發(fā)展與對公客戶的緊密合作關(guān)系，以提高對公業(yè)務(wù)客戶群體的忠誠度。

3.對公業(yè)務(wù)營銷信息技術(shù)落后

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，金融領(lǐng)域與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合的范圍越來越廣。各大商業(yè)銀行紛紛加快應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，提高自身競爭力。晉城銀行雖然積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，但是信息技術(shù)更新較慢，尚未有效地利用最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，使得銀行的營銷管理成本較高、營銷效率較低。對公客戶信息系統(tǒng)相對比較落后，需要進(jìn)一步優(yōu)化升級，以滿足對公業(yè)務(wù)客戶管理的需求。

三、對晉城銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的建議

筆者建議晉城銀行在對公業(yè)務(wù)營銷上，應(yīng)當(dāng)從實(shí)際出發(fā)，找準(zhǔn)本行的市場定位，以服務(wù)客戶為工作重心，專注客戶需求變化。為實(shí)現(xiàn)其長遠(yuǎn)發(fā)展，可從加強(qiáng)公司客戶營銷制度建設(shè)、建立與各公司企業(yè)的合作關(guān)系、打造公司業(yè)務(wù)推廣營銷平臺三方面作出進(jìn)一步的努力。

1.加強(qiáng)公司客戶營銷制度建設(shè)

晉城銀行首先要打造一支更具競爭力的營銷團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮其紐帶作用，聯(lián)系、維護(hù)好銀行與客戶間的友好合作關(guān)系。同時(shí)，建立起營銷激勵保障制度，關(guān)注員工的個(gè)人職業(yè)發(fā)展，使員工在工作中獲得最大的幸福感、滿足感，并忠誠于晉城銀行。值得注意的一點(diǎn)是，由于晉城銀行系統(tǒng)內(nèi)部各部門職能分工不太明確，導(dǎo)致職責(zé)不明、員工積極性受到影響，因此，晉城銀行還要注意明確各部門的職責(zé)范圍，提高客戶營銷的效率。

2.建立與各公司企業(yè)的合作關(guān)系

晉城銀行各部門的工作人員，小到普通員工大到經(jīng)理、負(fù)責(zé)人、行長，都要充分認(rèn)識到客戶的重要性。新形勢下，信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展，晉城銀行要在如此激烈的競爭環(huán)境下謀求發(fā)展，需要時(shí)刻以客戶需求為導(dǎo)向，在深切了解客戶需求、把握市場動向的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，通過新穎的合作途徑把產(chǎn)品推向市場，主要是不斷創(chuàng)新與公司客戶的合作途徑、加強(qiáng)與公司客戶的緊密聯(lián)系、擴(kuò)展與公司客戶的合作范圍。

3.打造公司業(yè)務(wù)推廣營銷平臺

信息技術(shù)的發(fā)展使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)操作更加高效快捷，大大降低了銀行的管理、服務(wù)成本，晉城銀行要充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，加強(qiáng)與各大網(wǎng)站的合作，加強(qiáng)官方網(wǎng)站建設(shè)，將理財(cái)產(chǎn)品、金融服務(wù)等相關(guān)信息錄入數(shù)據(jù)庫，完善在線服務(wù)功能，更多地以網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助存（取）款機(jī)、企業(yè)銀行終端等電子渠道向客戶提供自助服務(wù)，使客戶獲得便利并提高晉城銀行的工作效率。

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