白小燕

【摘要】近年來，寶雞職業(yè)技術(shù)學(xué)院在與中銳“華汽教育”集團(tuán)合作的基礎(chǔ)上，在構(gòu)建銷售顧問崗位能力培養(yǎng)的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系方面進(jìn)行了探索和實(shí)施，取得了比較滿意的教學(xué)效果。

【關(guān)鍵詞】校企合作；汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)；課程體系；構(gòu)建實(shí)施

在汽車消費(fèi)者購車心理及購車行為日趨理性、各品牌汽車銷售競爭日益激烈的市場環(huán)境下，《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》作為高職院校為汽車經(jīng)銷企業(yè)培養(yǎng)汽車銷售專業(yè)人才的職業(yè)能力必修課，急需改革課程體系。近年來，寶雞職業(yè)技術(shù)學(xué)院在與中銳“華汽教育”集團(tuán)合作的基礎(chǔ)上，就構(gòu)建銷售顧問崗位能力培養(yǎng)的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系進(jìn)行了探索和實(shí)施，取得了比較滿意的教學(xué)效果。

一、課程體系構(gòu)建背景

寶雞職業(yè)技術(shù)學(xué)院于2012年與全國職業(yè)教育示范集團(tuán)——中銳教育集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，引進(jìn)“華汽教育”項(xiàng)目，該項(xiàng)目提供了從企業(yè)課程、實(shí)訓(xùn)設(shè)備、教學(xué)管理、專業(yè)師資、實(shí)習(xí)就業(yè)等全方位的服務(wù)?！镀囦N售顧問實(shí)戰(zhàn)》是中銳華汽教育推出的高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)12個學(xué)習(xí)領(lǐng)域中的第11個領(lǐng)域，通過本課程的學(xué)習(xí)，能夠讓學(xué)生在校園里就能親身體會到汽車銷售顧問的工作任務(wù)、工作方向和工作方法，使學(xué)生一走上工作崗位就能開展汽車銷售顧問工作。本課程以校企合作為平臺，從課程體系構(gòu)建到教學(xué)實(shí)施等各環(huán)節(jié)，都有企業(yè)專家參與，保證了人才培養(yǎng)目標(biāo)與方案符合汽車經(jīng)銷企業(yè)的用人需求。

二、課程體系構(gòu)建與實(shí)施

我院基于校企合作的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系是以汽車銷售崗位能力培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，把企業(yè)規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)作為學(xué)習(xí)和考核的標(biāo)準(zhǔn)，在課程定位、教學(xué)內(nèi)容、課程資源、課程實(shí)施、教學(xué)考核等方面進(jìn)行了系統(tǒng)地開發(fā)構(gòu)建，讓學(xué)生在整個教學(xué)環(huán)節(jié)中始終體驗(yàn)和感受到一種職業(yè)工作氛圍，逐步形成汽車銷售專業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)。

1、以校企合作平臺定位課程

《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程被列為我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的職業(yè)能力必修課程。以《汽車概論》《汽車保險與理賠》《汽車市場營銷》等課程為基礎(chǔ)，并為《汽車配件營銷與管理》《二手車評估與交易》等后續(xù)課程奠定基礎(chǔ)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握顧問式汽車銷售的基本流程，建立汽車服務(wù)營銷的理念，能以客戶需求為導(dǎo)向，靈活應(yīng)用汽車銷售技能為客戶提供合理的購車方案，成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問。

2、以崗位能力目標(biāo)確定課程內(nèi)容

依托校企合作基礎(chǔ)，課程組成員通過走訪調(diào)研各品牌汽車4S店，分析出汽車銷售崗位所需的職業(yè)技能，將教學(xué)內(nèi)容按照“以就業(yè)為導(dǎo)向，真實(shí)工作任務(wù)為載體；以職業(yè)能力為目標(biāo)，以實(shí)用夠用為尺度”的原則，設(shè)計了汽車銷售顧問崗位認(rèn)知、潛在客戶開發(fā)與管理、接待準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、異議處理、報價成交、完美交車、售后跟蹤等11個學(xué)習(xí)情境，共68課時，其中理論24課時，實(shí)訓(xùn)44課時。

3、以學(xué)生活動為主體配置課程資源

教學(xué)團(tuán)隊(duì)方面，課程組共有8名教師，其中校內(nèi)教師4名，“中銳”集團(tuán)華汽教育教師4名。任課教師均有4S店汽車銷售及售后服務(wù)崗位、承擔(dān)示范課教學(xué)任務(wù)、參與教育課題研究、指導(dǎo)學(xué)生參加汽車職業(yè)技能大賽等工作經(jīng)歷；校內(nèi)課程資源方面，建立了對學(xué)生開放使用的汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室、汽車營銷禮儀實(shí)訓(xùn)室、多媒體教室等一體化實(shí)訓(xùn)室、敏捷汽車商務(wù)教學(xué)仿真系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)資源共享課，開發(fā)了典型案例庫、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)腳本、實(shí)訓(xùn)習(xí)題、教學(xué)課件，教學(xué)錄像等，為學(xué)生營造了自主學(xué)習(xí)的環(huán)境；校外課程資源方面，學(xué)院毗鄰寶雞市最大的汽車貿(mào)易市場，周邊有奔馳、大眾、福特等幾十家品牌汽車4S店。課程組充分利用這些社會資源，與汽車銷售企業(yè)形成了長期穩(wěn)固的合作關(guān)系，安排學(xué)生課程現(xiàn)場認(rèn)知教學(xué)和頂崗實(shí)習(xí)，讓學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)和感受汽車銷售和服務(wù)一線的工作流程，提升工作能力，實(shí)現(xiàn)校內(nèi)教學(xué)與校外實(shí)訓(xùn)的無縫對接。

4、以崗位能力培養(yǎng)規(guī)律驅(qū)動課程實(shí)施

課程實(shí)施按照汽車銷售人才職業(yè)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，反映崗位需求，力求循序漸近，將理論教學(xué)、知識應(yīng)用、技能訓(xùn)練三方面緊密結(jié)合、互相滲透，構(gòu)建實(shí)施了“情境導(dǎo)入→知識準(zhǔn)備→學(xué)生演練→點(diǎn)評總結(jié)→技能強(qiáng)化→技能考核”為一體的教學(xué)模式。具體是：在每個學(xué)習(xí)任務(wù)開始，教師通過情境導(dǎo)入，給學(xué)生提供客戶及車輛等信息，讓學(xué)生分析探討情境中汽車銷售顧問需對應(yīng)的理論知識、技巧等相關(guān)引導(dǎo)問題；通過分析情境，學(xué)生對新的教學(xué)內(nèi)容充滿好奇和渴望，此時可以補(bǔ)充新知識點(diǎn)；然后，對于較易操作的技能，學(xué)生分角色進(jìn)行情境演練，對于較難操作的技能，則由教師扮演銷售顧問進(jìn)行示范，再由學(xué)生分角色演練；待演練結(jié)束后，由教師組織小組針對演練過程進(jìn)行自評、互評和點(diǎn)評，提出優(yōu)化建議，對難理解部分再由老師重點(diǎn)輔導(dǎo)和拓展延伸；技能強(qiáng)化階段，讓學(xué)生分組自行總結(jié)實(shí)訓(xùn)腳本，自主實(shí)訓(xùn)，在此期間，教師要不斷查看，必要時給予指導(dǎo)；為了調(diào)動學(xué)生自主實(shí)訓(xùn)的積極性，加強(qiáng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的技能，每次技能強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)后，任課教師隨堂對學(xué)生進(jìn)行專項(xiàng)技能考核。

5、以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)建立過程性評價標(biāo)準(zhǔn)

本課程采用“考勤+作業(yè)+專項(xiàng)技能評價+綜合技能評價+期末理論考試”的評價方式。其中：考勤、作業(yè)各占15%，作業(yè)主要為資料收集性質(zhì)，比如車型資料、目標(biāo)客戶群資料等；專項(xiàng)技能評價、期末理論考試各占20%，專項(xiàng)技能評價是任課教師在每一個教學(xué)情境的技能強(qiáng)化后，根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)隨堂評價；綜合技能評價占30%，是在課程結(jié)束時，教師設(shè)定汽車銷售模擬情境，由課程組的3—4位老師參與評價，由一名老師根據(jù)設(shè)定情境扮演“客戶”，其他老師以評委的身份評價學(xué)生在模擬情境中的汽車銷售技能。技能評價均借鑒了汽車銷售企業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，制定了考核評分標(biāo)準(zhǔn)，從知識、技能、素養(yǎng)方面實(shí)施過程考核。

三、課程體系教學(xué)效果

本課程體系構(gòu)建與實(shí)施以來，通過校企合作，推行理論和實(shí)訓(xùn)教師合一、課堂和實(shí)訓(xùn)場地合一，教師的教學(xué)理念和教學(xué)方法有了較大轉(zhuǎn)變，在傳授銷售方法的同時，更注重學(xué)生銷售技能的培養(yǎng)；學(xué)生自主學(xué)習(xí)意識提高，除了積極應(yīng)用課堂時間外，通過自主建立的汽車營銷特訓(xùn)隊(duì)特訓(xùn)活動，充分實(shí)現(xiàn)技能訓(xùn)練日常化，銷售技能、創(chuàng)新意識、職業(yè)素質(zhì)等綜合能力得到了大幅提升，在國家、省、市級汽車營銷技能大賽中屢次獲獎。近年來，我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率逐步上升，受到用人單位好評，為學(xué)院贏得了良好的社會聲譽(yù)。

四、結(jié)語

雖然，我院基于校企合作的《汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)》課程體系構(gòu)建取得了比較滿意的階段性成果，但隨著汽車經(jīng)銷企業(yè)在競爭日益激烈的市場環(huán)境下對汽車銷售人才更高的要求，本課程體系構(gòu)建實(shí)施仍需不斷探索。

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