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“實(shí)踐困境”與“迷男方法”中獲得的商業(yè)啟發(fā)

一切商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)都是對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)決策的理解和引導(dǎo)，而所有的消費(fèi)活動(dòng)都遵循一個(gè)相似的過程。

一直以來的商業(yè)思考

這是一個(gè)全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。但是，無論你想成為下一個(gè)馬云，還是只想開一家咖啡店，都要做好一個(gè)心理準(zhǔn)備：可能兩年之內(nèi)就要面臨倒閉。我們的日常生活被一個(gè)又一個(gè)商業(yè)神話所包圍，只不過因?yàn)槟切鋈浑x場的失敗者不曾有人知道。商業(yè)世界就像一朵盛開的罌粟花，充滿了未知性和誘惑力，而人類有限的認(rèn)知能力，無法精確地預(yù)知，也無法準(zhǔn)確理解正在發(fā)生的事情。

但這并不妨礙我們都自以為很懂“做生意”。在評(píng)價(jià)他人的工作成果時(shí)，人人都是專家。雕爺牛腩生意火爆？營銷做得好而已；張嘉佳《從你的全世界路過》銷售幾百萬？文藝青年的錢最好賺；徹思叔叔紛紛倒閉？產(chǎn)品太單一。恒大冰泉虧損20多億？價(jià)格太高。這些看法并非全部錯(cuò)誤，但價(jià)值很低。因?yàn)槿魏紊虡I(yè)活動(dòng)最終的成敗，都是由一系列完整的環(huán)節(jié)相互作用而來。把邊框上的不銹鋼稱為“奧氏體304”就能把手機(jī)賣到千萬臺(tái)嗎？徹思叔叔把產(chǎn)品線擴(kuò)充到好利來一樣長，就能避免失敗的命運(yùn)嗎？答案顯然沒這么簡單。

那么，這世界上千千萬萬大大小小的生意背后，成功或失敗的秘密究竟是什么呢？本文的意義，就在于想深刻而嚴(yán)肅地探討一下這個(gè)問題。

準(zhǔn)確來說，成功的商業(yè)決策者和普通消費(fèi)者之間的區(qū)別，就在于前者對(duì)于同樣的現(xiàn)象，更能從本質(zhì)上細(xì)致而深刻地理解成因，并知道如何采取相對(duì)應(yīng)的措施去改變現(xiàn)象（即使這種判斷不是100％精確的）。事實(shí)上，和工程技術(shù)、醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)一樣，商業(yè)是一門嚴(yán)肅和精深的學(xué)問，只因其門檻比較低且包含了相當(dāng)?shù)牟淮_定性，所以你的親戚朋友在你上學(xué)選擇專業(yè)的時(shí)候會(huì)認(rèn)為它“比較虛”。身邊的老一輩“土豪”企業(yè)家未必看過什么商業(yè)書籍，一樣把生意做得很大。很多人難免犬儒主義地認(rèn)定：經(jīng)商成功的關(guān)鍵是運(yùn)氣和機(jī)遇，而非技術(shù)和積累。

然而，隨著中國市場傳統(tǒng)的渠道經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)向充分競爭的市場經(jīng)濟(jì)，越來越多的人意識(shí)到：沒有公司天生基業(yè)長青，也沒有人天生具備“商業(yè)頭腦”，唯有在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷提升自身的商業(yè)能力，才有可能在殘酷的商業(yè)世界中成為“幸運(yùn)”的存活者。

為了系統(tǒng)性地理解身邊的商業(yè)現(xiàn)象，而不只是像普通消費(fèi)者一樣地感性認(rèn)知，結(jié)合這些年學(xué)習(xí)到的經(jīng)典商業(yè)理論和在實(shí)踐中遇到的問題，我總結(jié)了一個(gè)簡潔而實(shí)用的六步商業(yè)模型，包含TTPPRC相互呼應(yīng)的六個(gè)環(huán)節(jié)，幫助自己快速解讀那些成功和失敗的商業(yè)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)。最重要的是，分析出自己的生意究竟在哪個(gè)環(huán)節(jié)存在缺陷，如何調(diào)整并改進(jìn)，最終戰(zhàn)勝競爭對(duì)手。

下面，我就把這個(gè)稱之為TTPPRC（詞匯量有限，把同義詞詞典都翻爛了也沒找到首字母更合適的單詞組成一個(gè)類似于4P或者SWOT之類的朗朗上口的縮寫詞）的六步商業(yè)模型系統(tǒng)分享給你。

從“迷男方法”到“六步商業(yè)模型”

商學(xué)院一般把商業(yè)課程分為會(huì)計(jì)和金融、戰(zhàn)略和市場、營運(yùn)和管理幾個(gè)大類，它們組成了商業(yè)活動(dòng)的要素，可以說一家成功的企業(yè)，必然在每個(gè)方面都做得很優(yōu)秀。然而作為局外人，想用這種分類方式去理解一個(gè)企業(yè)在市場上的直接表現(xiàn)，可以說是困難重重。無論是每一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書前面都必須裝模作樣的SWOT分析，還是MBA必讀的波特五力，都有一套嚴(yán)密的邏輯，最終成為一代經(jīng)典。

遺憾的是，當(dāng)我離開學(xué)校無須再寫論文做PPT之后，卻發(fā)現(xiàn)自己只是想知道：為什么郭敬明的電影可以比馮小剛的票房高幾倍？為什么海底撈人聲鼎沸而味道比它更正宗的川式火鍋店門可羅雀？這個(gè)時(shí)候，教科書上的經(jīng)典理論并不比“郭敬明會(huì)營銷”“海底撈服務(wù)好”更能給我更多思考上的幫助。它們就像告誡單純的小男生想交到一個(gè)漂亮的女朋友，你應(yīng)該真誠善良努力工作溫柔體貼一樣，離結(jié)果太遠(yuǎn)，可操作性太差。

直到后來，我遇到了一本直接奠定自己商業(yè)思維方式但卻不太適合放在書架上逢人推薦的商業(yè)理論經(jīng)——《迷男方法》……這是本一個(gè)屌絲教很多屌絲如何泡妞的書，它不再告訴你需要善良真誠溫柔體貼，而是通過“男女相識(shí)后如何一步步發(fā)展到最后關(guān)系確立”來系統(tǒng)性解釋女性擇偶決策過程的。這個(gè)加拿大屌絲從決策者的決策過程來分析問題的全新維度，令我豁然開朗。我忽然意識(shí)到，一切商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)都是對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)決策的理解和引導(dǎo)，而所有的消費(fèi)活動(dòng)都遵循一個(gè)相似的過程。商業(yè)活動(dòng)的一切組成部分，管理也好，營銷也罷，都是為了這個(gè)過程中的環(huán)節(jié)所服務(wù)的。找到了這些環(huán)節(jié)，也就找到了影響最終銷售的直接因素。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)，使得我閱讀《迷男方法》時(shí)心情極為激動(dòng)，甚至當(dāng)年看中的姑娘們都成了人妻也沒能背下來M3是什么，但最終卻有了這個(gè)簡單高效的六步商業(yè)模型，簡稱TTPPRC，它們分別是：趨勢(shì)（Trend）、流量（Traffic）、包裝（Package）、產(chǎn)品（Product）、重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）、相應(yīng)成本（Cost）。

這個(gè)分類方式從邏輯的角度上來看談不上精密，因?yàn)榱鶄€(gè)環(huán)節(jié)之間并非嚴(yán)格相互獨(dú)立，前五個(gè)元素都要考慮相應(yīng)的成本（Cost），產(chǎn)品（Product）強(qiáng)大會(huì)導(dǎo)入更多的流量（Traffic），比如口口相傳的高考補(bǔ)習(xí)班，有時(shí)流量（Traffic）大到一定程度本身就成了包裝（Package），比如網(wǎng)店熱門產(chǎn)品的瀏覽次數(shù)等等，但它的分析效率之高，適用范圍之廣，可操作性之強(qiáng)，比我之前鉆研過的所有商業(yè)模型都好用。不是所有的商業(yè)理論都是用來發(fā)Phd論文的，TTPPRC，是用來指導(dǎo)商業(yè)行為的。