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        春節(jié)后如何快速降低庫存?

        2016-12-28 09:01:11張青山
        銷售與市場(營銷版) 2016年3期
        關(guān)鍵詞:庫存商品供貨商貨架

        文/張青山

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        春節(jié)后如何快速降低庫存?

        文/張青山

        有的供貨商會講這個商品今后會如何緊俏,會漲價之類,這些話不可輕信。除非確實需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹慎地防止將供貨商的庫存變?yōu)槌械膸齑妗?/p>

        春節(jié)前超市一般會大量囤貨應(yīng)對春節(jié)銷售高峰,但是春節(jié)過后,這些庫存并不是能夠被完全消化,一部分會沉淀下來。有的甚至長達幾個月乃至數(shù)年。不僅占用了資金,增加利息支出,占用寶貴的貨架空間和倉儲空間,而且因為庫存商品的自然貶值和損耗,侵蝕了超市本來就很有限的利潤。

        本文提供的一些實踐方法可以幫助超市管理者快速將庫存恢復(fù)至合理水平。

        對于這部分庫存要分類,根據(jù)實際情況做不同的處理。上級應(yīng)當要求門店和采購制定出處理清單和任務(wù)指標、規(guī)定完成時間,以一個月到一個半月為限,越快越好。

        1.根據(jù)合同和約定可以退貨的節(jié)日性季節(jié)性商品。

        此類商品原則上全部退貨。除非超市覺得有保留必要。有的供貨商會講這個商品今后會如何緊俏,會漲價之類,這些話不可輕信。除非確實需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹慎地防止將供貨商的庫存變?yōu)槌械膸齑妗?/p>

        2.采購根據(jù)供貨商優(yōu)惠政策進貨的商品。

        有些供貨商在春節(jié)前會推出優(yōu)惠政策,鼓勵超市進貨,比如可口可樂百搭十之類。在各種優(yōu)惠條件驅(qū)動下難免會產(chǎn)生進貨的失誤。

        采購部門往往解釋這個產(chǎn)品進貨價比較低,退貨劃不來,今后還可以銷售云云。但事實是,百搭十進貨的可樂往往是2.5升的,除了節(jié)日,是銷售很慢的。有的超市春節(jié)進貨的食用油,夠賣多半年的。

        這種說法是推脫訂貨數(shù)量預(yù)估失誤的責任,不顧資金成本和資金使用效率。一家門店多壓一萬塊錢的可樂,幾十家門店就是幾十萬元的庫存。倉儲、貨架空間浪費的賬還沒有算呢。

        這部分貨一定要及時處理。做生意高進高賣,低進低賣,切不可囤貨。尤其做快速消費品,一定是快進快出,加速周轉(zhuǎn)為第一。

        3.常規(guī)商品。

        常規(guī)商品要參考同期銷售量,保留適當庫存,多余部分也要做清貨處理。

        庫存處理的具體方法:

        (1)典型節(jié)日性季節(jié)性商品以退貨為主。這類商品處理較為困難,比如春節(jié)裝飾品,節(jié)日特定包裝產(chǎn)品。春節(jié)后立即下架,通知供貨商,需要在十五天左右完成退貨。

        (2)確實無法銷售又無法退貨的典型節(jié)日性季節(jié)性商品,要么封存,要么直接報損、內(nèi)部領(lǐng)用、贈送處理。比如猴年的對聯(lián)、紅包等等。

        (3)門店之間可以調(diào)配銷售的產(chǎn)品,通過總部予以調(diào)配,以避免A門店處理的貨品,B門店又訂貨。

        (4)無法退貨、無法調(diào)出的可銷售商品,須個門店報列出清單,由總部牽頭策劃,采購及門店配合,進行一兩場促銷活動來清理庫存。

        促銷活動以處理高庫存商品為主,適當加入應(yīng)季和常規(guī)商品,比如春季護膚品,汽車保養(yǎng)品、蔬菜水果等等。

        為了促銷有吸引力,達成清庫目標,在定價上,一定要夠狠才行,以清貨回流現(xiàn)金為目標,春節(jié)賺過錢了,錢在哪里呢?錢就是這些貨,把這些貨處理掉,錢就回來了。

        應(yīng)季和常規(guī)商品也要有適當?shù)恼劭?,以增加促銷的力度。

        通過這樣的清貨促銷,不僅能回流現(xiàn)金,使庫存降至合理水平,減少貨架和倉儲浪費,還能達到淡季營銷的目的,在春節(jié)后創(chuàng)造銷售小高潮。

        作者為納爾森(香港)商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理,美國GLG顧問集團專家,聯(lián)系方式:ncc_tony@163.com

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