一切商業(yè)活動的本質(zhì)都是對目標客戶消費決策的理解和引導，而所有的消費活動都遵循一個相似的過程。

一直以來的商業(yè)思考

這是一個全民創(chuàng)業(yè)的時代。但是，無論你想成為下一個馬云，還是只想開一家咖啡店，都要做好一個心理準備：可能兩年之內(nèi)就要面臨倒閉。我們的日常生活被一個又一個商業(yè)神話所包圍，只不過因為那些黯然離場的失敗者不曾有人知道。商業(yè)世界就像一朵盛開的罌粟花，充滿了未知性和誘惑力，而人類有限的認知能力，無法精確地預知，也無法準確理解正在發(fā)生的事情。

但這并不妨礙我們都自以為很懂“做生意”。在評價他人的工作成果時，人人都是專家。雕爺牛腩生意火爆？營銷做得好而已；張嘉佳《從你的全世界路過》銷售幾百萬？文藝青年的錢最好賺；思叔叔紛紛倒閉？產(chǎn)品太單一。恒大冰泉虧損20多億？價格太高。這些看法并非全部錯誤，但價值很低。因為任何商業(yè)活動最終的成敗，都是由一系列完整的環(huán)節(jié)相互作用而來。把邊框上的不銹鋼稱為“奧氏體304”就能把手機賣到千萬臺嗎？思叔叔把產(chǎn)品線擴充到好利來一樣長，就能避免失敗的命運嗎？答案顯然沒這么簡單。

那么，這世界上千千萬萬大大小小的生意背后，成功或失敗的秘密究竟是什么呢？本文的意義，就在于想深刻而嚴肅地探討一下這個問題。

準確來說，成功的商業(yè)決策者和普通消費者之間的區(qū)別，就在于前者對于同樣的現(xiàn)象，更能從本質(zhì)上細致而深刻地理解成因，并知道如何采取相對應的措施去改變現(xiàn)象（即使這種判斷不是100%精確的）。事實上，和工程技術、醫(yī)學、計算機一樣，商業(yè)是一門嚴肅和精深的學問，只因其門檻比較低且包含了相當?shù)牟淮_定性，所以你的親戚朋友在你上學選擇專業(yè)的時候會認為它“比較虛”。身邊的老一輩“土豪”企業(yè)家未必看過什么商業(yè)書籍，一樣把生意做得很大。很多人難免犬儒主義地認定：經(jīng)商成功的關鍵是運氣和機遇，而非技術和積累。

然而，隨著中國市場傳統(tǒng)的渠道經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)向充分競爭的市場經(jīng)濟，越來越多的人意識到：沒有公司天生基業(yè)長青，也沒有人天生具備“商業(yè)頭腦”，唯有在不斷的學習和實踐中不斷提升自身的商業(yè)能力，才有可能在殘酷的商業(yè)世界中成為“幸運”的存活者。

為了系統(tǒng)性地理解身邊的商業(yè)現(xiàn)象，而不只是像普通消費者一樣地感性認知，結(jié)合這些年學習到的經(jīng)典商業(yè)理論和在實踐中遇到的問題，我總結(jié)了一個簡潔而實用的六步商業(yè)模型，包含TTPPRC相互呼應的六個環(huán)節(jié)，幫助自己快速解讀那些成功和失敗的商業(yè)項目的細節(jié)。最重要的是，分析出自己的生意究竟在哪個環(huán)節(jié)存在缺陷，如何調(diào)整并改進，最終戰(zhàn)勝競爭對手。

下面，我就把這個稱之為TTPPRC（詞匯量有限，把同義詞詞典都翻爛了也沒找到首字母更合適的單詞組成一個類似于4P或者SWOT之類的朗朗上口的縮寫詞）的六步商業(yè)模型系統(tǒng)分享給你。

從“迷男方法”到 “六步商業(yè)模型”

商學院一般把商業(yè)課程分為會計和金融、戰(zhàn)略和市場、營運和管理幾個大類，它們組成了商業(yè)活動的要素，可以說一家成功的企業(yè)，必然在每個方面都做得很優(yōu)秀。然而作為局外人，想用這種分類方式去理解一個企業(yè)在市場上的直接表現(xiàn)，可以說是困難重重。無論是每一個商業(yè)計劃書前面都必須裝模作樣的SWOT分析，還是MBA必讀的波特五力，都有一套嚴密的邏輯，最終成為一代經(jīng)典。

遺憾的是，當我離開學校無須再寫論文做PPT之后，卻發(fā)現(xiàn)自己只是想知道：為什么郭敬明的電影可以比馮小剛的票房高幾倍？為什么海底撈人聲鼎沸而味道比它更正宗的川式火鍋店門可羅雀？這個時候，教科書上的經(jīng)典理論并不比“郭敬明會營銷”“海底撈服務好”更能給我更多思考上的幫助。它們就像告誡單純的小男生想交到一個漂亮的女朋友，你應該真誠善良努力工作溫柔體貼一樣，離結(jié)果太遠，可操作性太差。

直到后來，我遇到了一本直接奠定自己商業(yè)思維方式但卻不太適合放在書架上逢人推薦的商業(yè)理論經(jīng)——《迷男方法》……這是本一個絲教很多絲如何泡妞的書，它不再告訴你需要善良真誠溫柔體貼，而是通過“男女相識后如何一步步發(fā)展到最后關系確立”來系統(tǒng)性解釋女性擇偶決策過程的。這個加拿大絲從決策者的決策過程來分析問題的全新維度，令我豁然開朗。我忽然意識到，一切商業(yè)活動的本質(zhì)都是對目標客戶消費決策的理解和引導，而所有的消費活動都遵循一個相似的過程。商業(yè)活動的一切組成部分，管理也好，營銷也罷，都是為了這個過程中的環(huán)節(jié)所服務的。找到了這些環(huán)節(jié)，也就找到了影響最終銷售的直接因素。

這個發(fā)現(xiàn)，使得我閱讀《迷男方法》時心情極為激動，甚至當年看中的姑娘們都成了人妻也沒能背下來M3是什么，但最終卻有了這個簡單高效的六步商業(yè)模型，簡稱TTPPRC，它們分別是：趨勢（Trend）、流量（Traffic）、包裝（Package）、產(chǎn)品（Product）、重復性消費（Revisit）、相應成本（Cost）。

這個分類方式從邏輯的角度上來看談不上精密，因為六個環(huán)節(jié)之間并非嚴格相互獨立，前五個元素都要考慮相應的成本（Cost），產(chǎn)品（Product）強大會導入更多的流量（Traffic），比如口口相傳的高考補習班，有時流量（Traffic）大到一定程度本身就成了包裝（Package），比如網(wǎng)店熱門產(chǎn)品的瀏覽次數(shù)等等，但它的分析效率之高，適用范圍之廣，可操作性之強，比我之前鉆研過的所有商業(yè)模型都好用。不是所有的商業(yè)理論都是用來發(fā)Phd論文的，TTPPRC，是用來指導商業(yè)行為的。